顶尖销售-发问.ppt
顶尖销售特训营2,讲师：荆 涛,课程结构,对方,上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴,最佳状态：我们和客户各说多少？,如果要得到自己想要的结果请多听少说,销售的基石:沟通,销售中如何连接所有的技巧？,发问就是那一根很棒的线,发问十大信条,一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。,发问十大信条,四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五 销售是一门引导性的学问引导的关键就是发问六 销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题,发问十大信条,七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十 发问不是一种技巧，是一种惯性,发问十大信条,1.问简单、容易回答的问题,2.尽量问一些答案是YES的问题,3.从小YES开始,4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款,5.事先想好答案,6.能用问，尽量少说,7.问一些客户没有抗拒点的问题,销售的基石:沟通-问问题,问问题的两种模式,开放式何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始,如何设计我们的问题？,封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾,销售的基石:沟通-问问题,20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题,开放式问题好处,开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景,开放式问题通用六问,1 问“为何”-目的、原因 你为什么会有这样的想法？是什么原因让你做出这样的决定呢？2 问“什么”-内容 你具体想说什么？你对要包括的内容有什么要求？,开放式问题通用六问,3 问何地-地点 这次活动你准备在什么地方举办？4 问何时-时间 你对上课的时间有什么要求吗？,开放式问题通用六问,5 问人-问对象 这个课程都有哪些人来上？您研究过公司产品的销售对象吗？6 问如何-方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？,开放式问题设计,针对自己公司产品,每种写出两个开放式问题,6 2=12个问题,小组总结归纳，记忆熟练,封闭式问题,问到自己想要的结果,扑克牌基本功,封闭式问题好处,封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度,封闭式问题通用六问,1 对与错 这些内容就是你刚才所表示的，对吗？2 是与否 我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？,封闭式问题通用六问,3 好与坏 你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4 行与不行 刚才向你展示的方案，你看行吗？,封闭式问题通用六问,5 能与不能 通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6 要与不要 假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？,封闭式问题设计,针对自己公司的产品,每种写出两个封闭式问题,6 2=12个问题,小组总结归纳，记忆熟练,沟通小游戏,我的感触我的方法参与讨论,猜动物?（开放问题6个）,我是谁?（封闭问题不限）,如何设计问题?,找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人,第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考,例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？,销售的基石:沟通-问问题,找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人,第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍,卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题,销售的基石:沟通-问问题,问出需求的缺口,第一步骤问出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍,销售的基石:沟通-问问题,问出购买的需求,买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？,销售的基石:沟通-问问题,找到购买关键,问、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应,销售的基石:沟通-问问题,了解客户的需求,了解顾客需求,（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。,对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。,一定要先了解对方的需求,了解顾客需求,面谈六问,最有效的面谈六问,面谈六问,什么问题？（变得更好）重要吗？有多重要?如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间和精力应该不是问题吧？钱不是问题吧？,八大辅助说服策略,如果法-贯穿始终绞尽脑汁一定要合作或与非-或者加非常稀缺性和紧迫感既成事实分享秘密预先框式精准数字,再次升级话术,添加如果法稀缺性和紧迫感既成事实,话术设计,写话术,标准：客户认可,话术设计,每个小组一套话术必须流畅且可用能触动和感动客户目标销售产品每个组员必须参与,小组模拟,销售顾问：您现在用的是什么产品？顾 客：使用A产品。销售顾问：你对这个产品服务满意吗？顾 客：非常满意。销售顾问：你使用了多久了？顾 客：两年了。销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？顾 客：C产品。销售顾问：你现在在公司多久了？顾 客：四年了。销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？顾 客：在场。销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？顾 客：当然，我们做过。,了解顾客需求,销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？顾 客：是带来很大的方便和利益。销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益 和快乐，为什么同样的事情再次来临时不给自己一个机会了解 一下呢？顾 客：那我就了解一下吧。,现在：满意：不满意：决策者解决方案,关键点及价值观,了解顾客需求,问题应对-洽谈技巧,01)我要考虑考虑,太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？太棒了，欣赏你这么有主见你不会赶我走吧？您最想考虑的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价格会,那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙,问题应对-洽谈技巧,02)你们价格很贵,太贵了是顾客的口头禅观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白,价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）如果法-如果便宜你会买吗？（试探）分解法-通过分解感觉并不贵（比较）,问题应对-洽谈技巧,03)不如别的产品便宜,许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？,先认同，再说同时常常听到一个事实,问题应对-洽谈技巧,04)超出预算,1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？,问题应对-洽谈技巧,05)很满意目前的产品,了解顾客目前产品目前产品的使用时间使用这个产品之前用什么？当初换产品考虑了什么好处？改变后好处得到了吗？就是真的满意了吗？现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？,问题应对-洽谈技巧,06)我不需要,感到意外，请说出原因说出以前学员报名的案例，后来的改变谁需要？-让顾客转介绍有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客,问题应对-洽谈技巧,07)有过不愉快的经历,向我说说因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了根源在哪里？我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同让我们更好的开始,问题应对-洽谈技巧,08)某某时候我再买,某某时候你真的买吗？那现在买和那个时候买有什么区别呢？到底真正的原因是什么？你知道现在买的好处吗？你知道某某时候买的坏处吗？为何不现在就行动呢？,问题应对-洽谈技巧,09)我要问某某人,不问别人自己能决定吗？换句话说您认可我们的产品了？换句话说你也会推荐我们的产品了？您对产品的品质、价格还有问题吗？那我什么时候能一起跟您和某某人见面呢？见面后让顾客推荐该产品,问题应对-洽谈技巧,10)经济不景气,很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？等待的代价是公司更昂贵的代价,问题应对-洽谈技巧,11)你说产品好，有保障，我为什么相信？,公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别“专业”技术（专利、认证）。“特别优势”N个第一,问题应对-洽谈技巧,12)不感兴趣,很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？什么使您感兴趣？这么好的产品怎么会不感兴趣呢？一定是我没说清楚我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？,问题应对-洽谈技巧,13)不想买了-顾客不想买,为什么？-我能问问为什么吗？我什么地方做错了？您对提高企业竞争力不再关心了吗？今天还是永远？如果是永远我就非常不安了,问题应对-洽谈技巧,14)邮寄资料给我或者email,见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧,问题应对-洽谈技巧,15)不买就是不买,我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不您忍心看着自己心爱的说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不,Thank You!,
