组织发展之增员篇.ppt
组 织 发 展之增 员 篇,江 宁,自我介绍,2005年3月 试用业务员、同月转正2005年6月 业务主任2005年9月 营业部经理2006年3月 育成第一个营业部2006年6月 育成第二个营业部2006年12月 育成第三个营业部2007年6月 同时育成四个营业部，晋升总监，团队 总人力500人2008年5月 任六盘水中支副总经理，一个月零四天 新增入司501人2008年7月至今 任六盘水中支总经理,增员的利益,【第4页】,06年全省部经理收入分析（收入前十名）：,1、收入前十名的部经理年收入均在10万以上，其中市区部经理4人，服务部经理6人。2、50%以上的部经理通过架构（育成和增部）实现收入最大化，盛雅辉、朱丽红等经理由于无增部且直接育成较 少，组织发展津贴占比较低。3、直辖组业绩好，在团队业绩中占比高是提高管理收入的有效途径。,【第5页】,2007年112月份我的薪资收入,同样的保费业务员与主任的区别业务员：王萍：FYP：106840元10684016FYC 17094假设是主管：17094x517094x1410940元合计：1094017094=28034元业务主任：张成凤：FYP:51200051200016=FYC 81920管理利益：819208192058192016FYC 99123.2假设是资深主管：8192081920108192022FYC 108134.4,为 什 么 要 增 员,增员是晋升发展的要求 是利益增加的基础 是借用他人的时间、精力、智慧为你获得更高收入，更快成长,【第8页】,业务主任责任津贴,主管责任底薪=直辖组FYC（含主管本人）*比率,业务主任管理津贴,发红包了,年终分红=连续任期期间直辖组累计初年度佣金（含主管本人）*分红比率,业务主管年终分红,各职级人员福利制度,昨天我新增了一个人,直接增员一人的利益：该业务同仁三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则：1、增员奖：8000 8%=640元2、伯乐奖：700元 合计：1340元,相当于自己做6000元标保的佣金收入,当主管的感觉从增员开始,比业务员要高的增员奖励,示例：,新增1位同仁，该业务同仁三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则：,增员人是业务员系列：1、增员奖：80008%=640元2、伯乐奖：700 利益合计：1340元,增员人是主管系列：1、增员奖：80008%=640元2、伯乐奖：700 3、管理津贴：1200元=800010%+80005%利益合计：2540元,VS,利益高60%！,育成奖金被育成组FYC（含育成主管本人）X育成奖金率,业务主任（无育成与有育成对比）,业务主任A：业务主任，小组当月FYC30000，无育成业务主任B：业务主任，直辖组当月FYC30000，育成1个组（尚在一年内）FYC20000,育成是管理利益的一大增长点，所以，作为主任不但要自己增员，还要引导组员增员，从而实现育成计划。,示例2：,A育成B，B育成C。育成第一年的某月B组FYC50000元，C组FYC30000元，比较A在基本法中的收入情况：育成奖：50000103000066800元,管理利益,晋升业务主任后的利益,长期服务津贴终身享有服务利益,长期服务津贴当年实收续年度保费长期服务津贴率,业务主任（低职级与高职级对比）,业务主任A：业务主任，小组当月FYC 50000业务主任B：资深业务主任，小组当月FYC 50000,相同保费，不同收益。职级越高，收益越高，做高职级主任光荣！,业务主任（小直辖与大直辖对比）,业务主任A：业务主任，小组人力1+5人,人均FYC 3000 合计人均：FYC 18000业务主任B：业务主任，小组人力120人，人均FYC 3000合计人均：FYC 63000,人力规模增三倍，管理利益增3.8倍，不做大直辖就是没有让自己的主任身份实现利益最大化，不能再做小主任了！,增员的理念,增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础；增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛围！,错误的增员观念*认为增员是一次性“促成”*认为增员难，未简单持续操作*业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性*增员不需要标准，盲目增员*不需要建立增员档案*增员不需要习惯,正确的增员观念：,1、不断建立增员来源中心2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业3、增员结束、只是岗前培训的开始4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴5、不是增不到人，而是方法错误6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望,我们如何做到有效增员、壮大团队，稳定架构？增员的目的不是增人，而是增架构！唯一的途径：架构增员,增员不等于组织发展，壮大架构发展团队首先要有选择。没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员氛围。源源不断的增员代表团队的生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。,架构增员,什么是架构:架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！,格局决定结局，定位决定发展！要发展先定位，再布局，布局就是布架构！,架构增员的方法：（1）意愿启动（2）一对一恳谈（3）培养准主任,一对一恳谈,我们增的是帮手而不是包袱！我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！,架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!,增员的方法,建立增员市场确定增员目标增员面谈技巧增员注意事项增员后续辅导,建立自己的增员市场1、成交或未成交之客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等,建立自己的增员市场9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,理 想 的 增 员 对 象,1、有市场有人2、目前收入不满意的人3、不怕赚更多钱的人4、最近想更换职业的人5、喜欢推销或服务社会的人,6、爱好保险事业的人7、认同保险事业的人8、年龄适当的人9、人际关系良好的人10、品德良好，值得信赖的人,11、做人成功的人12、有企图心的人13、可塑性较高的人14、有业务经验的人 15、想要创业的人,16、想追求挑战的人17、想对自己挑战的人18、具有潜力的人19、家庭会支持他的人20、目前从事业务的人,21、目前在找工作的人22、你觉得适当的人23、具有爱心乐于行善的人24、想要创造历史的人,人们为什么要工作？,满足生存需要寻找安全保障追求生活快乐获取社会地位实现人生价值,增员点的寻找,建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！,增员的说明,准增员价值趋向表,准增员兴趣点的发掘,根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群：金钱型：对收入不满，需要收入权利型：对晋升不满，需要平台发展型：渴望个人的成长，需要好的 行业前景，更多的学习机会 与成长的空间家庭型：时间弹性，需要更多可自由 支配的时间和快乐的氛围,准增员面谈时说明的事项：,说明的内容,增员时的注意事项,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续辅导,增员流程,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续辅导,建立专业化增员流程,增员者应具备的能力沟通能力 时间管理 控制场面能力 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力,仪容整洁 有良好语言表达,沟通能力 有正确的心态了解清楚公司的制度 有良好习惯 熟练推销技巧良好品行和操行,应具备的资格,增员面谈的注意事项,少说多问 开放式提问 保持中立 记录,跟 踪,提供行业及公司资料,我的增员方法,我所使用的增员办法：,六人增员法:锁定目标人群，利用好缘故、媒体、转介绍，增员六个人，轻松做经理！底薪增员法：我们是商人，是商人就要学会 投资，有投资才会有回报！社区增员法：群众的力量是无穷尽的，我们 要学会利用每一份可以给我们 带来发展的力量！,增员的氛围-团队与激情,激情是一种爱!激情是一种态度!激情是工作意愿!激情是投入程度!激情是一种原动力!激情是一种勇气!,激情是什么?,目标产生激情,利益驱动激情,表率牵引激情,互动维系激情,团队的成功,=团队成员积极性的乘积,如何调动团队成员的积极性?,有效激励有效沟通善于授权团队活动训练辅导共同愿景,用力做只能做好 用心做才能卓越,谢谢大家！,
