电子商务02电子商务的商业模式.ppt

1,主讲人：王江涛 E-mail：QQ：188288646,电子商务,2,第二章 电子商务的商业模式,3,案例猪八戒,4,案例猪八戒：中国威客的运营代表1.何为威客？威客源自英文witkey（wit：智慧，key：钥匙），指个人的智慧、知识和专业特长通过互联网转换成实际收入的模式，其代表应用包括Googleanswer、百度知道和新浪爱问，以及雅虎知识堂、K、时间财富网等。对于大多数人，这是现在网络上最受热捧的一种网上生存模式！当然，顺便也能赚赚钱。从50元起名，100元在某地搜刮某人，200元求助网游的通关方法，到2000块设计一个网站LOGO，甚至还有企业出30万元做整体策划的“大单”！,5,“本人悬赏10块，征集兄弟们砸、烧四、六级证书的视频或swf文件！”这属于发泄型任务；一个任务名叫“征集批判阿康的大字报”，乍看上去好像很吓人的样子，打开一看，原来是某威客网的工作人员，因为最近犯了不少错误，自己发了个任务，让别人来鄙视自己一下，顺带一笑泯恩仇了。当然，有些任务还真需要能人所不能，一个上海职员，只记得浙江一个企业的名字，忘了联系方式，花10块钱悬赏，不到半天就有“人肉搜索机”告诉他答案。不是因为他特别聪明，而是这个当地人恰好知道。不怕你想不到，就怕你做不到，成为威客，各类型任务应有尽有。据悉，国内知名威客网站“任务中国”目前发布的任务已达986项，涉及悬赏金额176640元，已发放赏金27287元，注册威客45409人，用户每日回访率为41。,6,案例猪八戒：中国威客的运营代表2.如何“威客”？在刚刚过去的一个月，上海某广告公司的职员小沈就已经赚到了近2000元的“外快”他共通过“威客”网络接到了三家企业LOGO设计的私活，悬赏金额分别为600元、1000元和300元。在国内较早的威客网站“猪八戒威客网”站长朱明跃眼中，小沈这样的设计人才可是个宝，因为此类网站只有吸引更多像小沈这样设计功底扎实的会员，才能保证吸引更多的客户在网站上发布悬赏任务，以实现更多的赢利。,7,案例猪八戒：中国威客的运营代表在威客网上“当前任务”栏，任务内容千奇百怪，包括为新生小孩取名、为产品设计LOGO等。据介绍，前不久有“玉米”悬赏1000元为李宇春设计生日文化衫，并在李宇春生日当天送作礼物。目前又有人自称蒋勤勤重庆艺术学校的校友，悬赏60元为蒋勤勤肚子里的孩子取名。,8,悬赏金额从1元至4000元不等。威客行业有个约定俗成的规定，任务发布方在发布任务前，必须将任务酬金先打到网站指定帐户上，且必须接受网站方“永不退款”的协议。朱明跃表示，该“霸王条款”是保证“威客游戏”能顺利进行下去的核心规则。一方面可以调动参与者的热情，使参与者不会产生完成任务收不到款的顾虑，另一方面用以约束客户一些不负责任的行为。在操作中，也有客户对此表示不理解，朱明跃称认同威客理念的人最终会认同这种模式。康录发则认为，网上的任务酬金往往不及市场价格的五分之一甚至十分之一，超低价对客户而言具有很大诱惑力。,9,3.威客的赢利模式：按照目前每个任务收取20%的费用计算。发放赏金:506964元，可以推算出目前收入=发放赏金（506964）*（20/80）=126741元。也就是10多万元。也许创业的朋友们看不起着10多万。但作为一个草根创业者，很不错了？至少比烧钱强。创业成功可以分为四个阶段：（1）没有一分钱全都是花自己的钱（2）开始收钱，赚第一分钱或者更多。（3）基本达到收支平衡（4）赢利，开始大发展。有几个关键的分界线：（1）开始通过赢利模式赚第一分钱。（2）收支平衡（3）赢利。,10,4.猪八戒的简单赢利模式：（1）把网站模式做简单 猪八戒威客就很简单：悬赏发布协议（摘要）：A.悬赏正式发布后，不能再更改工期，缩减悬赏金额及悬赏量，不能取消悬赏，不能要求退款.B.悬赏在截止日期顺延的7天内必须宣布选定作品，或者宣布延期，否则视为放弃.(延期需增加资金，增加额度为不低于悬赏发布时金额的10%)C.悬赏发布人自己不能以任何方式参与本悬赏的竞标。目的是：威客是弱势群体。要保护。只要有威客，就有市场。,11,（2）为什么客户会选择猪八戒发布任务？便宜。便宜就需要承担一定的风险。（3）有没有人作弊？有。目前也没有太好的办法。有一些网站CEO，在一些问题上考虑得比较复杂。项目复杂了。测试，考虑。时间机会都错过了。有很多网站，搞了2年还是测试。黄花菜都凉了。（4）创新性和差异性 谈到差异性这确实是头疼的问题，猪八戒（威客）网也存在着同质化服务的问题。但他们一直在追求差异性。通过打造服务链解决这个差异性的问题。,12,（5）线上和线下结合 线上和线下结合是猪八戒（威客）网的一个竞争力。这个竞争力应该属于猪八戒（威客）网的核心竞争力之一。也是差异性。通过线下的合作，稳固了市场，也容易解决作弊等问题。（6）市场目标明确 猪八戒（威客）网也觉得重庆的市场太小。但他们非常务实。先把重庆做好。把铺面铺得太大了。思路正确，但未必能做好。不如先把区域做好。,13,其他威客,14,其他威客,15,其他威客,16,其他威客,17,其他威客,18,其他威客,19,一、商务与商务活动（一）商务的含义1.商务的解释商务是涉及买卖商品的事物（活动、行为）商务是市场营销（以销售活动为中心开展市场营销活动）商务是涉及各种经济资源商务泛指盈利活动商务是涉及到商业主体的市场交换活动,一、商务与商务活动,20,2.商务的概念商务是指以盈利为目的的市场经济主体，通过商品交换获取经济资源的各种经济行为的总称。（二）与商务相关的几个概念1.商业（1）商业起源：在生产力发展到一定水平后，生产企业自身销售能力在数量、地域、与客户联系上都不能满足需要，制约了生产的发展和企业竞争能力，产销矛盾日益激化，即商品生产者耗费在商品买卖上的营运时间越来越多，且这种劳动耗费越来越不经济，导致专门从事商品交换的商人和组织的产生，商业由此日臻完善。,一、商务与商务活动,21,商务活动,（2）商业概念：商业特指专门从事商品交换活动的组织或个人行为，泛指一切贸易形式和贸易行为相关的全部事务，即商业的市场活动仅仅是商务活动的一个方面。,一、商务与商务活动,商业,22,2.贸易贸易通常指企业间的商品买卖，有时指各种商品买卖行为。而与贸易相关的各种服务活动，如市场调研、商业机会选择、交易磋商、合同签订与履行、开拓市场、制订和实施竞争战略、防范经营风险等相关活动则属于商务范畴。,一、商务与商务活动,商务活动,贸易,23,3.市场营销市场营销指商品的供给主体实现市场销售的各种活动，包括市场需求分析，以扩大销售为目的的产品、价格、分销渠道策略与促销手段的选择，以及售后服务满足消费需求程度评价等。市场营销与商务的区别在于市场营销表现为商品卖方单方面的经营策略，而商务活动体现为商务主体在市场中的买卖两种角色，决策时既要考虑货源市场环境，还要研究销售市场环境。商务比营销更能综合反映企业经营的特征。,一、商务与商务活动,商务活动,市场营销,24,4.经营经营的本意是筹划和组织某项事务，而且多指企业行为。经营就是企业以盈利为目的，自主地利用所拥有的各种资源组织商品的生产和供给，即经营活动是盈利性经济组织的基本特征。经营包含了商务，商务活动是企业经营活动的重要的组成部分，商务是经营的核心内容。,一、商务与商务活动,经营,商务,25,二、商业模式概述（一）商业模式的概念1.商业模式的起源商业模式最早出现在20世纪50年代，直到20世纪90年代才开始被广泛使用和传播。如今，商业模式已被互联网企业视为企业的生存基础；越来越多的电子商务企业在探讨最新的、最富有成效的商业模式。2.商业模式的定义商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值及公司的内部结构、合作伙伴网络、关系资本等，用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。,二、商业模式概述,26,（二）商业模式的基本组成1.Ghosh（1998）的商业模式8要素：（1）价值定位确定了一个企业的产品或服务如何满足客户的需求，即确定客户选择你而非其他企业的理由。（2）盈利模式描述企业如何获得收入、如何产生利润，以及如何获得高额投资回报（高于投资）。,二、商业模式概述,27,1.广告盈利模式：网站向其用户提供信息、服务或产品，以及一块登广告的地方，并向做广告的人收取费用。那些能吸引大量浏览者、或高度专业化与众不同的网站，都能收取高额的广告费。,电子商务中常见的盈利模式,28,阿里妈妈：销售网络广告位的交易平台,电子商务中常见的盈利模式,29,2.订阅盈利模式：网站向用户提供信息和服务，并向用户收取访问其所提供内容的费用。订阅盈利模式的条件是：所提供的信息必须让客户感到价值很高、增值很高，在其他地方不易获得或复制。,电子商务中常见的盈利模式,30,3.通过交易费用盈利企业为完成或进行交易收取费用，如eB建立了一个网上拍卖市场，并向成功出售货品的卖主收取小额的交易费用。不过，这类收费模式在当前中国低端市场并不看好，易趣中国因为收费惨败于淘宝。,电子商务中常见的盈利模式,阿里巴巴中文站诚信通,31,4.销售盈利模式：企业通过向顾客销售产品、信息或服务来得到收入。,电子商务中常见的盈利模式,32,5.会员制盈利模式：网站向会员提供商业机会，收取推荐费，或者从成交的销售额中提取一定百分比的收入。,电子商务中常见的盈利模式,33,（3）市场机会市场机会是指企业所预期的市场（即有实际或潜在商务价值的区域）及企业在该市场中有可能获得的潜在的财务收入机会。实际的市场机会是你希望参与竞争的细分市场中所能获得的潜在收入来定义的。（4）竞争环境有多少活跃的竞争对手，其企业规模如何？市场份额如何？盈利能力如何？是否有可替代的产品？（5）竞争优势价格更低？功能更强？更有特色？独家垄断？,二、商业模式概述,34,（6）营销战略营销战略是一个计划，里面包括了企业如何进入新市场、如何吸引新客户的细节。（7）组织发展对于想获得发展的企业来说，需要一份组织发展计划，描述企业如何组织所要完成的工作计划。只靠一个人发展起来是很困难的，eB的创始人建立在线拍卖网站的初衷，是为了帮助他的女朋友和其他收藏爱好者交易一种彩色糖纸。不过，短短几个月，拍卖业务量就已经远远超过了他一个人所能处理的程度，所以他开始雇请更有这方面业务经验的人帮忙。于是企业很快扩大，部门越来越多。,二、商业模式概述,35,（8）管理队伍商业模式中最重要的元素是负责模式的管理队伍，一支强有力的管理队伍能让外界投资人立即信任这一模式，能够立刻获得相关市场的知识，获得实施商业计划的经验。大多数企业都需要几位高级执行官或经理，找到合适的人很重要。譬如他们的知识背景、管理经验、特定领域工作过的时间、具备什么样的工作能力？统统需要综合考虑。,二、商业模式概述,36,2.Osterwalder(2004)商业模式9要素商业模式由价值主张、消费者群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型共9个要素组成。（1）价值主张（Value Proposition）公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值，确认了公司对消费者的实用意义。（2）消费者目标群体（Target Customer Segments）公司所瞄准的消费者群体，他们具有某种共性，从而使公司能够针对这些共性创造价值。定义消费者目标群体的过程也叫做市场细分。（3）分销渠道（Distribution Channels）公司用来接触消费者的各种途径，公司如何开拓市场。（4）价值配置（Value Configurations）资源和活动的配置。,二、商业模式概述,37,（5）核心能力（Core Capabilities）公司执行其商业模式所需要的能力和资格。（6）合作伙伴网络（Partner Network）公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而的形成的合作关系网络。例如：支付宝与各家银行之间（7）成本结构（Cost Structure）即所使用的工具和方法的货币描述（8）收入模型（Revenue Model）公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。,二、商业模式概述,38,三、商业模式的分类1.Timmers的价值链整合观点（11类）：电子商店、电子采购、电子商城、电子拍卖、虚拟社区、协作平台、第三方市场、价值链整合商、价值链服务供应商、信息中介、信用服务和其他第三方服务。2.Rappa的观点（9类）：经纪商、广告商、信息中介商、销售商、制造商、合作附属商、社区服务提供商、内容订阅提供商、效用服务商。,三、商业模式的分类,39,3.Alt和Zimmermann提出：B2B和B2C现在看来，这种提法过于简单，而且这二者的边界也日益模糊。天猫（淘宝商城）：C2C中的B2C,三、商业模式的分类,40,四、B2B和B2C电子商务的主要商业模式（一）B2C电子商务的主要商业模式1.门户网站门户网站（Portal）在一个网站上向客户提供了强大的网络搜索工具及一系列的内容和服务。如Y、MSN.com、新浪和搜狐等，都是在一个网站上向客户提供搜索及新闻、电子邮件、即时信息传递、音乐下载等内容和服务。目前，国内公认的三大门户网站就是新浪、搜狐、网易，它们已经成为门户网站成功的范例。从广义上讲，门户网站是搜索的起点，向用户提供易用的个性化界面，帮助用户找到相关的信息。,四、电子商务的主要商业模式,41,门户网站可以细分为水平门户网站和垂直门户网站。水平门户网站:指将其市场空间定义为所有互联网用户，如Yahoo！MSN、AOL、新浪、搜狐、网易等。垂直门户网站：提供与水平门户网站相似的服务，但是它只关注于某个特定的主题或某个特定的细分市场。如iB，是美国划船消费市场的门户网站，吸引了约1600万有船或需要租船的美国人。再如雅昌艺术网（），专注于大型艺术品的垂直型门户网站。通过资讯、交流、交易等各个方面功能的整合，建立了多赢的商业模式，现有注册会员30多万。尽管垂直门户网站的用户比水平网站的用户少很多，但其专业性是水平门户网站无法媲美的。,四、电子商务的主要商业模式,42,2.电子零售商电子零售商也常被称为在线零售店，其规模大小各异，有像当当网这样的大型网购店，也有仅拥有一个网页的本地小商店。电子零售商分三类：（1）“鼠标加水泥”型：即在线商店仅是实际店面的补充（2）只在虚拟世界里运营的电子零售商，与实际店面没有任何关系，如当当网。（3）电子零售商的变种，如在线的直接目录邮购、在线购物中心及制造商直销等。,四、电子商务的主要商业模式,43,3.内容提供商在网上分销各类信息内容，如数字化新闻、音乐、图片、电影及艺术品等。内容提供商按是否收费可以分为收费内容提供商和免费内容提供商。（1）收费内容提供商即向每位订阅者收取订阅费获取收入，同时还可以通过在网上出售广告空间来获得收入。（2）免费内容提供商并不向其内容访问者收取任何费用，主要通过在网站上做广告或为合作伙伴搞促销来获得收入。,四、电子商务的主要商业模式,44,4.交易经纪即通过电话或邮件为消费者处理个人交易的网站，该商业模式最大的行业就是金融服务、旅游服务及职业介绍服务。交易经纪人的收入来源于每次交易收取的佣金。,四、电子商务的主要商业模式,45,（1）金融服务,46,（1）金融服务,47,（2）旅游服务,48,（2）旅游服务,49,（3）职业介绍,50,（3）职业介绍,51,（3）职业介绍,52,5.市场创建者建立了一个数字化的环境，使买卖双方能够在此碰面、展示商品、检索商品，为商品定价、交易商品。与交易经纪人不同的是，交易经纪人主要直接为他们的客户进行交易，其作用相当于大型市场的代理人；市场创建者创建的数字化环境中，买卖双方都是他们自己的代理人。,四、电子商务的主要商业模式,53,6.服务提供商服务提供商提供在线服务，也分为收费服务提供商和免费服务提供商两种。免费服务提供商是通过广告或收集在直接营销中有用的个人信息来获取收入的。如xD提供信息存储，有的提供收藏鉴定服务，有的提供数码相片冲印服务，有的提供理财规划，有的提供度假计划。,四、电子商务的主要商业模式,54,服务提供商,55,7.社区服务商那些创建数字化在线环境的网站，有着类似兴趣爱好的人们可以在这里进行交易、沟通，了解与自己的兴趣相关的信息，甚至构造出一些在线人物来做些不可能的事情。社区服务构想来自于现实的社区服务，而又能避免现实社区服务的地域限制，从而可以更好地整合需求、提供个性化服务。社区服务的价值定位在建立一个快速、方便的一站式网站，使得用户可以便利地访问他们最感兴趣的事情。社区服务商一般采取混合的盈利模式，包括收取订阅费、获得销售收入、收取交易费、会员推荐费及其他企业的广告费。,四、电子商务的主要商业模式,56,社区服务商,57,社区服务商,58,四、电子商务的主要商业模式,59,（二）B2B电子商务的主要商业模式1.市场/交易所也叫B2B中心，是一个数字化的电子市场，可供供应商和商务采购者在里面进行交易。一方面，对于买方来说，利用市场/交易所只要在一个地方就能收集信息，检索供应商、收集价格，了解最新发生的变化。另一方面，对于卖方来说，能从扩大与买方的接触中获益。因为潜在购买者的数量越大，则销售的成本就越就越低，促销的机会也越大。,四、电子商务的主要商业模式,60,市场也可分为垂直市场和水平市场。垂直市场主要针对特定行业，如钢铁、化工、汽车等；水平市场主要针对较大范围的企业来销售产品和服务，向各个行业的企业提供某一类特定的产品和服务。水平市场代表：阿里巴巴（）、慧聪网（）、买麦网。垂直市场代表：中国纺织网、中国化工网等。,四、电子商务的主要商业模式,61,四、电子商务的主要商业模式,62,四、电子商务的主要商业模式,63,2.电子分销商直接向个别企业提供产品的企业叫电子分销商，市场是将许多企业拉到了一起，使他们有机会互相做生产，而电子分销商则是由一家寻求为多个客户服务的企业所建立的。例如，GE是飞机引擎部件的一个采购大户，而飞机制造行业中的其他买家也需要向供应商采购与GE一样的部件，因此GE决定将其内部采购系统向外界公开，允许想购买同样的工业产品和设备的同行访问它的网站，搜索所需要的部件和机器信息。GE与这些购买者一起采购，使订单的数量更大，从而获得更大的折扣。通过这一方式，GE使它自己成为了这类购物需求的中心，从而提高了自己的购买力、降低了采购成本，并加强了与供应商的联系。,四、电子商务的主要商业模式,64,3.B2B服务提供商与电子分销商向某些企业提供产品相似，B2B服务提供商则是向某些企业提供商务服务。从本质上来看，它又分为传统的B2B服务提供商和应用服务提供商(ASP)两类。前者提供的是和一般商务服务一样的在线服务，如记账服务、金融服务、人力资源管理服务等，或者它们通过整合各方资源，提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务、信息服务的一站式服务，将供应链运作整体解决方案提交给客户，客户决策产生影响；后者则是向其他企业提供基于互联网的应用软件的接入服务（也叫SAAS）。,四、电子商务的主要商业模式,65,B2B服务提供商通过收取交易费来获得收入，费用是按照使用服务的工作站的数量来计算的，或者是按照每年的许可证费用来计算的。它们向购买其服务的企业提供了极大的优势。其所提供的服务正在向知识密集型的、需要昂贵的专业人员参与的方向发展。,四、电子商务的主要商业模式,66,4.中介人中介人是通过联系其他企业，从每一笔交易中收取交易费、使用费来获得收入的企业，这是B2B电子商务商业模式中最为常见的交易经纪的一种形式。例如，iS可以帮助企业寻找运输其包裹的最便宜的货运商，他能提供的是可以免费访问其网站的服务。企业可以在iS网站上对几家大型货运商的运费进行比较，这些货运商包括联邦快递、UPS，一旦企业选定了最便宜的货运商来为自己运送包裹，它就为这一业务向iShip支付一笔费用。,四、电子商务的主要商业模式,67,5.信息中介信息中介（infomediary）是指收集消费者信息并半其出售给其他企业。面向供应商的信息中介将它收集的信息卖给供应商，供应商利用这些信息向目标消费者提供产品、服务、进行促销。面向供应商的信息中介可以划分为两种基本的类型：消费者代理和引导信号。消费者代理收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告；引导信号收集消费者的数据，由此建立消费者档案，了解消费者的偏好。然后，他们指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。,四、电子商务的主要商业模式,68,四、电子商务的主要商业模式,69,（三）其他类型的商业模式1.对等网络电子商务（P2P）从事P2P电子商务的企业主要帮助个人向网上的任何一个用户提供信息，使得他们可以在网上买卖产品和服务。因为以往的对等技术已经可以做到让用户免费交换文件，所以对于从事P2P电子商务的企业来说，其挑战就在于要建立一切可以的业务模式，使得企业能够获得利润。N就是P2P模式中最有名的例子之一。2.移动商务（M-commerce）移动商务即Mobile-Commerce，它即吸收了传统的电子商务模式，同时利用新出现的无线技术，从而可以实现对于网络的移动访问。传统电子商务的特点是任何人、任何时间可以访问；移动电子商务的特点是任何人、任何时间、任何地点可以访问（2008奥运会时，不少选手赛后立即使用手机更新自己的博客）。,四、电子商务的主要商业模式,70,四、电子商务的主要商业模式,71,五、商业模式综合分析（一）电子商务技术的特点与影响,五、商业模式综合分析,72,五、商业模式综合分析,73,（二）行业结构,五、商业模式综合分析,74,（三）行业价值链,五、商业模式综合分析,75,（四）企业战略1.差异化战略2.成本竞争战略3.范围扩张战略（易趣：从收藏爱好者交流到大卖场）4.集中战略（宜家：从小商品到专业家俱商）,五、商业模式综合分析,76,思考题：1.请尝试上网浏览课件介绍的网站，了解他们的差异与商业模式特色。2.你还能举出一些超出本课件之外的新模式例子吗？,思 考 题,77,1.商务模式的概念2.电子商务的模式的分类、特点3.电子商务模式的盈利方式4.电子商务主要模式的构成5.电子商务模式的综合分析,本章要点回顾,