高额保单市场开拓以及核保要点.ppt
高额保单市场开拓以及核保要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你杀死了谁,？,问题一：如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了 其中：3个耳朵聋，2个眼睛瞎，1个智能不足，而这个女人自己又有梅毒,请问,你会建议她堕胎吗？,问题二：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键 下面是关于3个候选人的的一些事实：,候选人A：跟一些不诚实的政客有往来而且会星象占卜学。是个老烟枪，每天喝8-10杯的白酒。,候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。,候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤 酒，从没有发生婚外情。,一锤定音,请问：,这三个候选人中 你愿意让谁成为你的领袖？,候选人A：富兰克林 罗斯福,美国第32任总统富兰克林D罗斯福(Franklin D.Roosevelt)(1882.1.301945.4.12)，一直被视为美国历史上最伟大的总统之一，是20世纪美国最受民众期望和受爱戴的总统，也是美国历史上惟一连任4届总统的人，从1933年3月起，直到1945年4月去世时为止，任职长达12年。曾赢得美国民众长达7周的高支持率，创下历史记录。他是身残志坚的代表人,也受到世界人民的尊敬,你把他干掉了吗？,候选人B：温斯顿丘吉尔,1965年1月24日，英国前首相温斯顿丘吉尔逝世。丘吉尔1874年11月30日出生。1940年至1945年和1951年至1955年任英国首相。第二次世界大战期间曾和罗斯福、斯大林一起制定同盟国的战略计划。他还是一位著名的演说家和作家。1953年获得嘉德勋位和诺贝尔文学奖。,你把他干掉了吗？,候选人C：阿道夫希特勒,你会 建议她 去堕胎吗？,你会 坚持你 原来的观点吗？,这个女人就是：,贝多芬的 母亲,所以不要用既定的价值观 来思考事物！,你杀了贝多芬创造了希特勒,主要内容,开拓高端客户的意义,2,高端客户的特征,3,高额件核保知识,5,走进高额保单,1,什么是高额件,高额件,风险保额达到某一标准，需要提供财务问卷，生存调查和体检等的投保件。,保费达到一定规模,风险责任的构成,基本保额,风险保额,净风险保额,风险型险种,非风险型险种,寿险风险型,意外险风险型,储蓄型,不计风险型,现金价值的所有权是属于投保方的，与被保险人死亡不死亡没有关系，即使被保险人没有死亡，投保人也可以通过退保把现金价值领取出来，因此现金价值不属于保险公司。如果保险金额为10万元，现金价值为2万元，那么被保险人死亡时，保险公司虽然支付给受益人10万元，但其中有2万元是投保方自己的，获得的真正保障数额只有8万元，这就是风险保额，这也是保险公司承担的风险责任。（1）风险保额保险金额现金价值（2）风险净额保险金额责任准备金（3）现金价值责任准备金退保手续费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开拓高端客户的意义,外部环境的需要 行业的动态同业的动态内部发展的需要,行业的动态,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,金融机构如何开拓高端客户,行业的动态,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,交行沃德理财中心,招商银行VIP理财中心,工行8N理财中心,工行理财团队（杭州分行）,招商银行金葵花理财团队,交行沃德理财团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。,注:源于中国经济周刊,行业的动态招商银行,2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门私人银行部进入上海市场。,注:源于2006 年3月29日证券时报,左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇,行业的动态花旗银行,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行业的动态,“中银财富管理”,“8N财富中心”,“金钥匙”财富管理中心,财富管理中心,“沃德财富”,“阳光财富中心”,“金葵花”财富管理中心,“非凡财富”,“华夏财富”,财富管理中心,其它保险公司如何开拓高端客户,同业的动态,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,同业的动态,专门针对高端客户开发的产品“尊崇一生”、“爱家之约”“幸福定期”、“智富人生”护身符综合保障计划 卓越人生 福禄尊享、福禄双喜,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,同业的动态,产品推陈出新，服务全面细致（国寿鹤卡VIP服务、平安的VIP客户卡、太平人寿卓越VIP龙卡等增值服务）,贵宾卡享受的服务项目（举例国寿鹤卡）,1、享有柜面业务优先受理服务：到所在分公司的任一网点办理业务时，可凭VIP卡直接到VIP服务窗口（或VIP客户室）优先办理各项业务；2、对于不能在柜面即时受理完毕的业务，享有业务受理绿色通道服务,并由专人受理、跟进。3、享受特约商家优惠服务（特约商家目录在VIP客户手册（外部）中列明，特约商家的增减、优惠项目的增减，公司以短信、柜面公告、业务员通知等形式告知客户）；公司提供的就医预约服务；4、有机会参加公司举办的知识讲座等活动。5、享受公司提供的短信资讯服务；,2023/11/6,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,同业的动态,在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿,开拓高端客户的意义,内部发展的需要对客户增加对公司的安全感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约,主要内容,开拓高端客户的意义,2,高端客户的特征,3,高额件核保知识,5,走进高额保单,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,市场特征收入高地位高消费高接触小（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子,高端客户的特征,工作特征私营业主高级经理专业人士职业投资者政府官员自由职业者,高端客户的特征,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高端客户的特征,与普通顾客的共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来,高端客户的特征,特有特征希望得到更多的财富并留住财富有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友认准的事一定要做十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内信任度,接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人对销售人员的个人素养要求较高,与普通客户的不同之处,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,开拓高端客户的意义,2,高端客户的特征,3,高额件核保知识,5,走进高额保单,1,目标,A,B,C,D,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实战,固定收益,分红,保障,万变不离其宗,开拓高端客户的方法,如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品如何促成,高端客户在那里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班,高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会,如何找到他,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽的（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高（4）与其他推销员不一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,如何认识他,培养共同的爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何认识他,把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户,提供附加值服务,个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提供附加值服务,长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息,生：,老：,病：,死：,生活疾病看护,手术治疗收入,配偶子女父母,无后顾之忧,有钱人也担心-,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何介绍产品,符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份把份额说小，把保额变大（学会组合销售，提升产品内涵）服务内容符合身份享受高端客户专属服务（公司的附加增值活动）,高额保单的技术要点,1、不要恋战、干净利索（讲解产品时）2、计划书专业、体面、整洁3、业务员要有生意兴隆的那种“忙”4、放长线、钓大鱼5、人情单永远大不了（坚持服务至上理念）6、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看不起而放弃7、生意不成仁义在,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,生理需求,安全需求,社会认同,尊重,自我实现,财务安全,财务增值,财务自由,马斯洛的人生需求论与理财,财务安全,财务增值,财务自由,工薪族/职员/公务员/教师,成功企业家/成功投资者/其他成功人士,社会各个阶层对理财需求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,女性保险,死亡保障险,未来有购买意向的受访者,购买保险的受访者,两全分红险,医疗健康险,养老保险,意外险,教育险,目前拥有情况,今后三年内的购买意向,客户的需求,高端客户开拓要领,差异性:人无我有 创新性:人有我新 细节性:人新我优 持续性:人优我恒,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,开拓高端客户的意义,2,高端客户的特征,3,高额件核保知识,5,走进高额保单,1,承保高额件的流程,递交投保资料,填写投保资料(累计人身险保额超过50万，可直接填写高保额财务问卷和高额件代理人报告书）,核保进行审核，下发生存调查、体检通知书等各类通知书。,待生存调查和财务资料、体检报告等齐全后，由柜面人员回销相关资料，进入核保审核。,约见客户进行生存调查拜访，提供财务资料、问卷.,总公司核保,根据累计风险保额和既往/现病史到定点医院或保险公司体检中心体检。,高额件保单需要的财务资料,财务资料相关解释,类财务资料：完整清晰的被保险人高保额财务问卷、高额件代理人报告书及契约调查；类财务资料：类财务资料，及最近连续半年的有效的薪资收入证明，或完税证明，或税务申报表和税务评估通知单等；类财务资料：类财务资料，及最近连续两年的有效的薪资收入证明，或完税证明，或税务申报表和税务评估通知单及贷款协议，或其他个人资产证明等；类财务资料：类财务资料及企业法人营业执照、验资报告或公司章程或其他体现股东持有份额的文件，连续的薪资收入证明或完税证明或税务申报表和税务评估通知单等；若类财务资料不能支持该保额承保，会继续要求客户提供类财务资料；类财务资料：类财务资料及最近连续三年的经会计师事务所审计的财务报表等企业资产证明（包括损益表、资产负债表、现金流量表）、个人资产证明；类财务资料：类财务资料及企业年审报告、企业验资报告、个人及企业贷款协议（包括抵押贷款证明）、企业完税证明或税务申报表和评估通知单。,生存调查标准,累计人身险保额超过50万元或核保师认为需要调查的投保申请。,收集财务资料遇到困难,1.如果客户提供的个人资产证明不在本人名下；或者营业执照法人代表非被保险人本人？2.客户不愿提供营业执照？3.客户无法提供财务报表？4.其它收入及资产拥有权的证明？5.客户不愿提供任何财务资料？,1.如果客户提供的个人资产证明不在本人名下；或者营业执照法人代表非被保险人本人，请客户在资料上作简要说明，并由所有人（法人）、客户签名认可。2.客户不愿提供营业执照，可到企业注册地工商所查询、打印。3.客户无法提供财务报表，可提供企业财产险保险合同、贷款证明或者企业纳税申报表和税收证明文件等资料以便参考。4.其它收入及资产拥有权的证明，如房产证、购买汽车证明、股票交割单等。5.客户不愿提供任何财务资料，务必请客户说明原因，以便公司给您提供服务。,处理点子,两只蝴蝶(保险版),亲爱的，你慢慢飞，飞到前面去收保险费。亲爱的，你张张嘴，拜访签单会让你陶醉。亲爱的，你慢慢飞，穿过大街路口和村委。亲爱的，来一起飞，寿险事业不会有天黑。我和你一路相伴翩翩飞，同甘共苦永相随，用心做寿险付出不言悔，不辜负你的期待我最美。我和你一路相伴翩翩飞，同甘共苦永相随，等到每月底保费堆成堆，能和你成为伙伴也无悔。,抓住你，你就是我的！,只要你有目标,世界将为你让路!,
