葛兰素史克销售拜访模式培训6结谛过渡.ppt

GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡,训练目标,辨别购买信号要求做出承诺介绍（或过渡到）GSK的其它产品,到这一模块结束时您能够：,问题,销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡?,缔结/过渡的主要方法:,STEP 1 识别购买信号,缔结/过渡的主要方法:,购买信号?语言上的有关您产品的问题、评价或称赞非语言的肢体语言-面部表情、身体姿势和手势,缔结/过渡的主要方法:,语言与非语言购买信号在识别上要注意什么?,缔结/过渡的主要方法:,STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首推产品作出行动承诺,问题讨论(5分钟),当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出“购买”决定？,缔结/过渡的主要方法:,STEP 2 执行步骤:A.总结summarise B.请求承诺ask C.确认下一步行动confirm D.过渡,寻求下个拜访的延续 seek,缔结/过渡的主要方法:,A.总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益,缔结/过渡的主要方法:,B.请求承诺 承诺的类型包括:处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会例子：“每天给5位患者处方我们的产品”,缔结/过渡的主要方法:,C.确认下一步行动 要素,具体性,可达成性,时间性,缔结/过渡的主要方法:,STEP 3.过渡 介绍TSK&F的其它产品,缔结/过渡的主要方法:,过渡技巧:要有针对性的过渡，先问自己下列问题:“这位医生的主要需求和兴趣是什么？”通过问自己以下问题来过渡:“这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者“这种产品是否适用于其他患者？”从开场白中寻找过渡的机会,活动：经典缔结,1 罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。,缔结/过渡 REVIEW,STEP 1 识别购买信号 STEP 2 要求承诺 STEP 3 过渡,介绍GSK业务的其它产品,