葛兰素史克销售拜访模式培训3开场白建立关系.ppt

GSK销售拜访模式第二步：开场白/建立关系,训练目标,为整个拜访建立融洽关系 通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣从一般性对话过渡到销售拜访,通过此模块的学习，您将能够一下信息：,问题,一个吸引人的开场白会给我们的拜访带来什么？,所以,一个有吸引力的开场白需要:事先准备,主动设计,准备,一个有吸引力的开场白准备需要:*了解拜访业务环境*了解客户观点*明确拜访目标,问题,开场白应如何适应整体业务环境？,准备:了解客户的观点,当一位销售代表开始一个拜访时客户会期待什么？,是什么使客户愿意继续聆听您的陈述并作出回应？,准备:明确拜访目的,导引与客户的患者及其业务相关的话题,开场白/建立关系的步骤,Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系,1.在拜访中使用三个“R”Recognize 认可，Respect 尊重，Request help 请求支持2.应用“成功事例”用专业态度对待所有人员 与每一位成员建立融洽的伙伴关系,Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,每一个开场白都应该介绍您自己和GSK（TSKF）以及说明您要探讨的事项从回顾上一次拜访开始说明客户将从此次会谈中如何受益得到客户的许可继续会谈并适当记录,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,“以患者为核心对话”的拜访模式,通过与具体的患者类型相联系来增强对方的兴趣和意识,以提供继续探讨的机会,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,-吸引客户可以通过 集中谈针对某一类型病人的健康和预防抓住机会探询客户什么时候(when)、为什么(why)或者应该如何使用您的产品(how)使用积极的语言如果有需要，使用临床资料或总部核准的销售辅助工具来说服他/她(为话题展开做铺垫),Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,Step 3从一般对话过渡到针对产品的销售拜访 的方法,-问一两个跟进的问题问题应该是宽泛的和开放式的问题应该明确针对客户的需求,开场白REVIEW,有吸引力的开场白的准备要素:*了解拜访业务环境*了解客户观点*明确拜访目标,开场白REVIEW？,有吸引力的开场白的步骤与方法,通过一般性问候,建立融洽关系,展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力,从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,