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第六章谈判,北京物资学院商学院,2023/11/4,2,第六章谈判,教学目的和要求：掌握谈判活动的基本要素，清楚掌握谈判的基本原则，掌握各种谈判策略与技巧的运用。重点及难点：谈判活动的基本要素；谈判的基本原则；谈判策略与技巧,北京物资学院商学院,管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足,谈判,北京物资学院商学院,第一节 谈判的要素和种类,一、谈判活动的基本要素 谈判主体(参与谈判的当事人)谈判客体(谈判的议题及内容)谈判目的 谈判结果,北京物资学院商学院,二、谈判的种类,对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判)合作性谈判(“双赢”谈判),北京物资学院商学院,对抗性谈判与合作性谈判比较,北京物资学院商学院,对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较,北京物资学院商学院,背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间 谈判地点 目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,谈判的准备工作,北京物资学院商学院,优势与不足 我们的优势技术、价格、经验时间等 我们的劣势技术、价格、经验时间等 我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”,谈判的准备工作,北京物资学院商学院,第二节 谈判策略,一、互利型谈判策略 精诚所至 充分假设 润滑剂策略 游刃有余 把握契机二、我方有利型谈判策略 最后期限法 声东击西 疲劳策略 得寸进尺 既成事实,北京物资学院商学院,三、讨价还价策略,投石问路 常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?,北京物资学院商学院,有取舍的让步(1)不作无谓的让步；(2)让步要让得恰到好处；(3)有节奏的缓慢让步；(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；(7)让步的目标，必须反复明确；(8)在接受对方让步时应心安理得。目标分解最后报价,北京物资学院商学院,第三节 谈判技巧 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧 说服技巧,北京物资学院商学院,一、入题技巧,迂回入题 从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手,谈判技巧,北京物资学院商学院,二、阐述技巧,开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见,谈判技巧,北京物资学院商学院,二、阐述技巧,注意正确使用语言准确易懂简明扼要，具有条理性第一次就要说准语言富有弹性发言紧扣主题措词得体，不走极端注意语调、语速、声音、停顿和重复注意折冲迂回使用解围用语不以否定性的语言结束谈判,谈判技巧,北京物资学院商学院,三、提问技巧,1提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”,谈判技巧,北京物资学院商学院,三、提问技巧,借助式提问“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”引导式提问“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”,谈判技巧,北京物资学院商学院,三、提问技巧,2提问的时机对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问“您刚才说的意思是?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”议程规定的辩论时间提问,谈判技巧,北京物资学院商学院,三、提问技巧,3提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性,谈判技巧,北京物资学院商学院,四、答复技巧,不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴致 让自己获得充分的思考时间礼貌地拒绝不值得答复的问题 找借口拖延答复,谈判技巧,北京物资学院商学院,五、说服技巧,给自己一个理由 明确欲望的“靶心”知己知彼才是“七寸”别忘了“底线”打打“心灵太极”该“装”还得“装”寻求专家指点,北京物资学院商学院,商务谈判礼仪,北京物资学院商学院,（一）谈判准备,商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。,北京物资学院商学院,（二）谈判之初,谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。,北京物资学院商学院,谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。,北京物资学院商学院,（三）谈判之中,这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。,北京物资学院商学院,磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。,北京物资学院商学院,（四）谈后签约,签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。,北京物资学院商学院,谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）,美国人和日本人 有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。,北京物资学院商学院,几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。,北京物资学院商学院,半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”,北京物资学院商学院,谈判人员的倾听艺术,多听 善听 恭听 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,北京物资学院商学院,苏联人与美国人,出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢?早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。,北京物资学院商学院,苏联人的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，要价是2.1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。”这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。,北京物资学院商学院,这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。,北京物资学院商学院,最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。,北京物资学院商学院,斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。,北京物资学院商学院,苏联人实施竞买战术的步骤：第一步：单独接触，高价发盘。第二步：挑起竞争，争相抬价。第三步：展示前景，重开谈判。第四步：达成交易。竞买战术的基本模式：单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交,北京物资学院商学院,角色练习 加薪谈判,你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。,北京物资学院商学院,你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。(1)为谈判做准备。(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？,角色练习 销售协议,北京物资学院商学院,五、商务谈判的基本原则,轻立场，重利益对事不对人努力寻找各得其所的解决之道,北京物资学院商学院,六、谈判中的六大误区,知彼不够使谈判演变为一场争论节奏太快不愿意退而求其次强迫对方接受失去自我,北京物资学院商学院,一戒虚伪。虚情假意，言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。二戒露锋。炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。三戒粗鲁。言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。,五、商务谈判中的言谈举止十戒,北京物资学院商学院,四戒庸俗。谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。五戒流气。油腔滑调，流里流气会给人花花公子不务正业，干不了正事的印象。六戒诽谤。对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。,北京物资学院商学院,七戒轻率。轻易许诺，事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。八戒浮夸。把土堆说成大山，不会得到对方的依赖。九戒罗嗦。颠来倒去、罗里罗嗦不应是谈判语言的风格。十戒牵强。说理时生拉硬扯，牵强附会不会有说服力。,北京物资学院商学院,第三节：有效谈判的策略,一、冷暖空调策略,二、饿虎扑食策略,三、老虎遇狮子的策略,四、空城计策略,五、红白面孔配合策略,北京物资学院商学院,第三节：有效谈判的策略,六、投其所好策略,七、挡箭牌策略,八、刘邦离场策略,九、设定期限策略,十、最后通牒策略,北京物资学院商学院,第三节：有效谈判的策略,十一、沉默是金策略,十二、假痴不癫策略,十三、铁公鸡扮君子让步策略,十四、慢四步让步策略,十五、剥笋策略,北京物资学院商学院,第三节：有效谈判的策略,十六、“豆腐里挑骨头”的策略,十七、诱敌深入策略,十八、暗度陈仓策略,十九、“周瑜醉酒梦呓”的策略,二十、戒急用忍慢慢来的说服策略,北京物资学院商学院,第三节：有效谈判的策略,二十一、底线设置策略,二十二、坐收渔翁之利策略,二十三、冷处理策略,二十四、志在必得的极限策略,二十五、折中求和策略,