电子商务模式-案例讨论.ppt
案例分析,联想与中国电子商务一起成长 我国电子商务的发展虽然时间不长，但发展势头良好，踏上了可行、实用的成功之路。其中联想数码最具有代表性。联想神州数码公司电子商务应用 2001年1月19日，联想神州数码有限公司正式开通了帮助中国企业进行信息化改造的电子商务应用联合实验室。电子商务实验室致力于发展成为中国最大的电子商务应用与开发基地，帮助国内企业寻找适合自身信息化建设的电子商务解决方案，推动中国电子商务向纵深发展。美国著名软件和硬件开发商升阳公司和全球第二大软件公司甲骨文公司为组建这一实验室提供了技术支持。实验室根据国内企业的实际需要，进行电子商务应用技术的研究与开发，并为企业员工提供电子商务应用培训。,1.电子商务在联想神州数码公司的应用 联想神州数码作为分销商，起着连接厂商和代理商之间的桥梁的作用。而分销商面临的挑战是立体、全方位的。21世纪的商业和贸易已经全面进入了电子商务的时代，无论是传统的生产制造领域还是分销零售行业都面临着进行电子商务改造的过程，客户的采购越来越多的借助电子商务的手段来实现。在联想神州数码公司，员工每天必要的商务操作已经离不开公司的大色办公系统。产品经理和销售经理通过内部的E-Mail系统和全国各地的销售人员联系，制定价格和销售计划，交换各种报表和数据；同时通过电子订单系统向CISCO、HP等供应下订单，共享各类市场信息；客户向神州数码所下的订单通过神州数码公司内部的ERP系统进行审核和管理，每天不断的把近万件的货物配送给遍布全国的3000多家IT产品代理商。难以想象，如果没有这些电子系统的支持，而采用原始的操作手段，公司业务将会是一个什么样的局面。,神州数码的电子商务系统中，代理商能够通过网络终端利用Internet下单，没交易有上网条件的代理商，可以通过联想的Call Center系统下订单，代理商的网上订单只需几秒钟就可以通过交易系统和ERP的数据核对和信用审核，生成有效订单，并且可以实时获得过程中的各种信息，即便订单出现失误，也可以立刻从交易系统中得到提示。不但一个订单的处理速度大大提高了，同时由于交易数据可以立刻反馈在系统中，后续的商务操作也大大简化了，代理商可以实时地从网上查询到所需要的各种交易数据和配送等信息。同时联想神州数码正在准备建立自动化仓库，即可以将库存商品进行条码扫描，通过POS系统对商品进行管理，提高库存商品的管理效率，通过电子地图等技术安排送货路线，免去要送两单货，而客户一个在城东，一个在城西造成的时间浪费。为了加强配送的力量，神州数码去年就启动了小物流计划，即做到神州九个平台所在城市市区内一小时到货，已经做到了平台所在城市为中心的100个周边城市，24小时到货。神州数码已经开发完成了网上订单系统，并且用ERP系统统一管理。按照这种设想，原来需要四、五个小时的事情，现在一个半小时左右就办完了。这将极大的提高分销商和代理商的运作率，减少人员的投入，降低运营成本。同时，由于网络技术突破了时间和地域等边界条件的限制，业务的开展可以实现3A（anywhere anytime anyone）,同时大量原有的机械的、重复性高的工作，如财务管理，可以通过网络来进行。,2.联想神州数码公司的电子商务设计 神州数码的电子商务设计主要分为以下几个阶段：（1）近期目标：建立网上订单系统，面对联想神州遍布全国的3000多家签约代理商，实现代理商网上下单，同时开通电话交易中心（Call Center），代理商可以在不具备上网条件的时候通过电话交易中心坐席下单。同时可以网上和电话交易中心查询所有的交易数据，如产品信息、促销、价格、返点、资金来往明细、货物配送情况等。在这个阶段，厂商可以将原有的订单系统和我们的系统连接，形成一个有机的整体。这一点已经实现。（2）中期目标：建立具有丰富功能的网上代理商务社区，面对更多的IT产品代理商，广大的IT产品代理上可以通过社区获得诸如产品走势分析、市场状况、技术服务、商业机会等各方面的信息，同时还可以通过我们的设区建立代理商之间的联系和贸易往来。在这个阶段同时完善系统的功能。在建立上述系统的同时，整合内部系统资源，形成彼此独立的服务模块。在系统上建立网络银行、物流配送、进出口、报关、售后服务等服务系统，解决电子支付、物流配送、网路安全等问题。,（3）远期目标：将整个系统向所有厂商和代理商开放，实现厂商和代理商之间直接交易。将现有分销商完全转型为提供服务。服务收入成为神州数码业务收入的主要来源。联想神州数码的现有签约代理商已经可以进行网上和通过电话交易中心交易。我们在系统上实现了以下功能：交易：代理商可以通过拨号上网的方式，通过交易界面下订单，同时可以通过电话交易中心直接订货。查询：可以通过网络和电话交易中心查询交易过程中产品、订单状态、信用、返利、促销、资金往来明细、货物配送等信息。管理：用户可以通过管理系统授权内部用户，找到相应的分销商的接口业务、商务人员。不久，我们将会提供给用户方便、科学的财务管理软件，可以对公司的财务数据进行管理。同时，开通IT代理商社区，在社区服务中提供客户日常经营所需的服务，如产品的分析、市场走势、商业机会，可以随时获得各类（如解决方案、产品、维修等）技术支持，并且提供各类可供下载的图片、文本，做好代理商的管家。客户还可以在我们的社区里和其他社员做生意。,3.联想神州数码公司的网上交易系统E-Bridge 神州数码网上交易系统主要面向代理商和渠道，起着连接代理商和联想神州数码的桥梁作用，故此，我们称其为E-Bridge。E-Bridge是基于联想神州数码ERP系统的基础上，为企业提供的前端电子商务平台，它能够与后台的ERP系统完全集成，并且支持用户通过浏览器来实现登陆到后台ERP系统中，用户可以在Internet上直接下订单、查看订单执行过程状态、订单取消、选择不同的产品配件（例如不同颜色、不同材料）、选择交货日期、选择整批交货或分批交货，促销、折扣、配销等。作为目前市场上电子商务解决方案，E-Bridge具有很多功能，主要分为三个部分：购物管理、订单管理、个人信息。购物管理包括产品查询、购物车、常购列表三大模块。订单管理分为订单查询、未清订单两部分。个人信息分为代理商信息和个人信息维护两部分。当用户登录到系统后，首先看到的是欢迎界面。如果用户是已经注册的，则系统显示的是针对用户的特定画面，很有针对性。这也是未来电子商务方案提供one to one服务的长处所在。今后，为用户提供one to one服务是电子商务的基本要求。,在开始界面中是登陆信息和搜索工具条，用户可以在此键入供应商的名字、产品名称或关键词，然后按“搜索”键，系统可以很容易的为你找到想要的东西。当然你也可以通过产品目录来查找需要的产品或指定的供应商。每一级产品目录包含有关该产品的详细信息，如产品编号、名称、简单描述、计量单位、价格等。开始画面的下端是促销信息。用户点击产品后，可以看到当前仓库中共有多少该产品，最短的交货日期是哪天，如果仓库中该产品可供应数量是零，系统会自动提供功能相当的替代品，如果你在后台ERP数据库中做了设置，系统也可以自动向用户建议购买功能更强大或者质量更好、价格更高的产品来帮助你提高销售额。另外，系统还能够向用户自动提出购买附件产品的信息。所谓附件产品，指的是该产品的配件产品，例如，你购买了打印机后，系统会自动向你建议购买打印纸、墨粉等。左右产品都有图片和相应的文字供连接，并且该连接可以是本地连接，也可以是外部其他网站的连接。当用户将产品放入购物篮或点击“订购”按钮后，将会出现一个所谓的“明细行”，该明细行会说明价格、折扣后价格、数量、编号、交货日期、交货地点、发货途径是自提还是送货、付款方式是现款还是其他方式等。如果是购买多个产品，则系统会自动计算总金额。同时这个订单会传入后台ERP中，自动进行仓库分配、物料需求计划、运输计划编排、应收账记入、发票打印等一系列动作。E-Bridge也允许用户输入参考信息和运输、包装声明等，以便用户自己参考。作为确认，系统会把一个数字编号返回给用户，以便用户查对。,当客户购买打折商品时，系统会自动按照事先设定的关联，把两种或多种产品链接起来，用户以折扣价购买某个商品时必须接受附带产品，如果在购物篮中删除附带产品，该折扣商品会自动由系统删除，这样可以强制打折商品的销售。系统还可以存储用户每次的购买信息，并可以把用户的订单存储下来当作订单模板，用户下次再登录到系统后，系统就会自动提示用户经常购买的商品和平均数量，以方便用户的网上购买行为。在订单查询模块，用户可以查询以前的所有订单执行的状态。比如：信用冻结、已发货、已到货、已结束等。在订单查询模块，还有专门的订单列表、订单明细、到货明细页面供查询显示。在个人信息模块，包括代理商的详细信息：名称、地址、电话、联系人、信用额度、付款条件、协议等内容。左右这些内容可以更改。神州数码的E-Bridge很好的沟通了代理商和神州数码的产品信息、销售信息、往来信息等。同时后台的ERP系统帮助各个部门实现了业务的快速处理和数据的快速结算。可以说前台的E-Bridge和后台的ERP系统缺一不可。以上是神州数码的业务处理系统。我们相信，联想神州数码将在以电子商务为核心的新经济革命中再创辉煌。,4.惠普咨询为联想神州数码有限公司搭建网络分销平台 国内规模最大的IT分销商之一联想神州数码有限公司认为，在互联时代，B2C的业务也许会形成网上与传统并存的局面，而B2B业务必然是网络取代传统，而对于其业务核心的分销渠道这部分更是如同B2B的未来发展趋势一样。因此，联想神州数码有限公司率先行动，请有着实施电子商务丰富经验的中国惠普咨询事业部帮助搭建网络分销平台。作为国内最大的分销商之一，联想神州数码有限公司目前代理12大类100余种产品，在全国有800多个销售人员，每一销售人员平均负责56家代理、70余种产品的销售。惠普咨询的解决方案。惠普咨询在为联想神州数码有限公司设计和实施E-Channel之前，首先双方明确一个根本概念电子商务系统与传统的计算机系统存在着根本区别：电子商务系统是一种崭新的网上销售业务模式，完全不同于传统的经销模式；而传统的计算机系统大多数支持某种传统业务模式的计算机实现。这种根本区别导致了电子商务系统的设计，更重要的是业务模式和业务流程的设计。,在这一指导思想下，中国惠普咨询事业部所提供的E-Channel电子商务系统确立了一下系统设计原则：a.坚持以电子商务系统的经营模式为主，适当照顾联想神州数码有限公司目前的业务流程。b.坚持实用为主的原则，从业务角度出发设计系统功能，为用户和管理人员提供最大的便利。c.坚持整体设计、分布实施的原则。由于目前国内电子商务的 应用还处在起步阶段，所以无论对企业还是消费者都有一个适应过程。另外，金融行业对电子商务的支持还非常有限，也会在初期限制电子商务的发展。因此整个E-Channel系统按照三个阶段分步实施：第一阶段实现针对代理的个性化B2B网上销售系统；第二阶段实现包括网上支付系统在内的整个B2B业务流程的自动化；第三阶段实现针对代理及普通用户的Internet B2B和B2C系统。,整个项目的体系构架及系统结构图2-2所示。,E-Channel电子商务系统主要实现的业务流程和人员培训：用户创建流程 产品管理流程 网上销售流程 订单更改流程 订单处理流程 市场营销活动管理流程 资金往来信息管理流程 鉴于本系统的复杂性，惠普咨询为联想神州数码有限公司的业务人员和技术人员提供了以下培训：HP-UX基础培训HP网络管理员培训BroadVision 业务经理使用培训BroadVision 系统管理员培训BroadVision 系统管理员培训Netscape CA系统使用培训Oracle数据库使用培训Checkpoint Firewall-1安装及配置培训Cisco 使用培训,具体实施步骤。联想神州数码有限公司在惠普咨询的指导下，分阶段逐步实施E-Channel电子商务系统，目前已经完成第一阶段工作，包括：建立网上订单系统，实现代理上通过网络完成基本交易流程，同时联想神州数码有限公司可以对交易流程进行更有效的管理与监控；此外，业务人员可以更好地针对用户或产品制定市场营销计划。建立了面向广大公众的Web信息发布系统，能够即时传播联想神州数码有限公司的相关信息，有助于联想神州数码有限公司树立良好形象。接下来的第二阶段，联想神州数码有限公司将在惠普咨询事业部的指导与协助下：完善交易系统，包括实现在线申请、浮动价格等功能。根据国内的实际情况实现或部分实现网上支付系统。将E-Channel电子商务系统与联想集团的ERP系统及其他业务系统，如配送系统，实现有机互联。建立虚拟社区、讨论区，加强联想与用户间的沟通，从而提高用户忠诚度。,在完成第二阶段工作的基础上，第三阶段联想神州数码有限公司将把网上信息发布系统与电子商务系统融为一体，同时将整个系统对所有厂商和代理商开放，实现厂商与代理商之间的直接交易。联想神州数码有限公司本身将从分销商完全转型为服务供应商，收取服务费将成为其业务收入的重要来源。成果及绩效评估。简化业务流程：在实施E-Channel电子商务系统之前，代理下单要先打电话、发传真或上门找联想的销售人员，再通过他们进入联想的ERP系统下单，并根据库存情况确认订单是否有效。这一过程通常需要1.5个小时。在建成后，代理可以直接通过网络连接到联想的ERP系统下单，并根据库存情况得到订单状态反馈，这一过程只需几秒钟。提高工作效率：电子商务系统能够自动完成大量的查询、物流跟踪和正常订单处理工作，从而将销售人员解放出来，使他们有更多的时间用于非正常订单的处理和与代理商进行沟通，加强对用户的了解。业务规范化：联想神州数码有限公司通过电子商务系统实现了业务模式的规范化、自动化，避免暗箱操作，保障了代理用户和联想神州数码有限公司自身利益。降低运行成本：通过电子商务系统的实施，即使大量增加用户，运行成本也极为有限，甚至可以做到几乎不增加新成本。提高用户满意度：电子商务系统实施之后，联想神州数码有限公司的用户能够 及时获得信息及服务，从而有效提高了客户满意度，保持客户忠实度。,此外，E-Channel带来的另一个好处是：对于经济实力有现实中小代理来说，借用联想的E-Channel网络平台，他们自己就能建立进销存系统，有效的管理物流，并进行客户和利润分析，从而降低经营成本，而这一切只须投资一台PC和一条ISDN线就能做到。联想神州数码有限公司发展公司副总裁林杨认为：“惠普资讯为联想提供了高质量的专业服务，使我们率先建立起国内最先进的网络分销平台E-Channel，该系统的实施不仅大大加快了产品周转速度，同时也使我们的代理商用户受益匪浅。”惠普咨询为联想神州数码有限公司设计的这套E-Channel电子商务系统完全着眼于联想神州数码有限公司的业务流程，而不仅仅是功能的罗列和产品的堆叠。而且它采用了模块化的结构，包括用户、产品、订单及对外接口等多种功能模块，使联想神州数码有限公司的业务流程能够最方便的转型到电子商务。在该系统中所采用的One-to-One个性化电子商务中间件BroadVision，是本系统的重要特色及先进性体现，它能够确保系统的领先性、稳定性和可持续发展性。而高性能的HPUNIX服务器，亦可以充分保证WEB服务器、数据库服务和应用服务器的运行效率。对于电子商务的瓶颈之一安全问题，惠普咨询采用了多种先进的安全防范措施，包括防火墙、CA认真中心、BroadVision用户认证等，能够有效保证系统安全。此外，惠普咨询拥有丰富的电子商务实施经验，结合惠普公司的惯犯资源，能够提供高质量的专业技术服务和业务咨询服务。,案例思考题：,1.联想神州数码有限公司的电子商务模式属于电子商务的哪种模式？2.联想神州数码有限公司是怎样实现企业间电子商务实施与管理的？3.试结合联想神州数码的案例说说你对企业间电子商务模式的看法。,
