活动管理及会议经营.ppt

,活动管理及会议经营,总公司个人保险部 刘亚波2008年11月,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费人力=,人力=,活动率人力=,总保费,活动率-差勤管理-市场活动-活动管理,件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）,有效人均件数-活动管理-销售技巧,人均产能活动率,件均保费有效人均件数,8月全系统平均活动率仅25%,总公司08年活动率走势图,系统平均活动率25%,3月至今，系统活动率较稳定。大连、浙江、上海公司连续2个月的活动率超过35%；重庆、吉林公司连续2个月的活动率低于20%。系统的活动率普遍偏低，虚有人力清理、高质量早会经营、严格出勤、活动量追踪、分层级营销员督导等基础管理动作亟待加强。,25%的活动率意味着什么？,75的业务员下个月没有收入,出单是少数，不出单也正常,有些人要用两个月或者是一个月干三个月的活,我们目前的活动量现状,9月产生新契约27524件若按十访出一单，共有275240访;全系统人均月访量275240访/70608人=3.9访/人出单人力人均日访量275240访/18220人/22天=0.68访/人,我们的业务员一周一访,出单人力三天两访,A增员、选择差（甄选系统）；B考核机制不严格；C基础管理差D活动管理差 活动量管理差（没有量的控制和手段）目标管理差（没有目标就没有激励与追踪）主管辅导差（没有依据）会议经营差（不开会或不会开会）,活动率低的原因,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,活动管理是.,活动管理的内涵,活动管理:,是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是:,营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写,活动管理实质是.,活动管理的实质,活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、组织、控制、评估的管理思想活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人营销核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段,活动管理制定依据销售活动管理流程,活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程,目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理,过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果,绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施,个险活动管理系统介绍,个 险 销 售 活 动 管 理 系 统,工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具,会议KPI月会周检讨会早会、夕会,使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的 能力,目标管理,活动量管理,绩效管理,活动管理是营销管理四原则的具体体现,原则一：控制过程比控制结果更重要,原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,原则四：营销管理的最高境界是标准化,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,目标管理目标设定,一、目标是具体明确且清晰；二、具挑战性且实际可行的；三、可被人们接受的；四、人们可以收到反馈,这样的目标明确吗？提高有效人力、提高主管管理能力,你知道你一分钟可以击掌多少次吗？,检查你的营业单位,一、各层次人员（经理、主任、业务员）目标是否明确？二、制定目标有没有上下承诺，彼此串联？三、制订目标有没有与全年营销规划相结合？四、制定目标有没有与业务员生涯规划（基本法）相结合？,过去，我的目标是,我要努力我要成功,我要拥有一套别墅,我要买名牌跑车,我该怎么做,我该如何做呢？,每天拜访20个新客户？太辛苦了，不行,每天递交10份计划书？还没搞清楚客户要什么，太勉强了,每月成交20份保单。太好了！但该先找谁呢？,思考的巨人、行动的矮子,日复一日年复一年沉思者仍在沉思时间、机会都已离他远去,目标管理,帮助销售人员，通过对活动量的目标管理，最终达成个人年度目标对销售人员起激励作用,作用,自下而上与自上而下相结合,原则,FYC目标 FYP目标 拜访量 件数目标,设定过程,设定方式,在代理人收入与拜访量之间建立直观的联系，随着经验数据的积累，这种联系将越来越准确,由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,活动量管理九要素,差勤管理是前提；早会经营是基础；销售流程是主线；主管带头是关键;强力追踪是手段；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；活动率提升是标准；,主顾开拓,接触,说明,促成,活动、调查问卷、目标市场业务来源中心等,保单存折等,产品组合,客户奖励活动,以推销流程为主线，用培训、活动及工具做支持,人力结构,业务人员,主任系列,经理以上,行销系列,主任层级是中坚力量,主管每月出单，活动率是多少？,主管每月辅导两人出单，活动率是多少？,主管带头是关键,主任的定位，首先是绩优业务员对主任的要求，每月第一周必须出单加强对主任的训练主管强制陪访未出单人员,主管层的榜样示范作用是提升活动率的前提,强力追踪是手段,追之有物，追踪的前提是为业务队伍提供有效的主顾开拓方法和工具；节点运作，建立较为完善的追踪系统；严格执行的追踪制度，无例外，无借口；,强力的追踪是一切政策、措施得到预期效果的保证,对抗竞赛是技巧,以对抗赛来推动活动率的落实以营业区、营业部、营业组为单位逐级落实活动率大比拼助强不扶弱，适当奖励绩优单位严格执行，决不打折,对抗竞赛是提升活动率的有效手段,周目标管理的原因,为什么要进行周目标管理：就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户提高有效人均件数和活动率的办法不是为控制，而是为激励周目标的理论基础：帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些，时间紧凑则工作进度随之加快。预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。,周目标管理的时间、目的和内容,周目标管理的“周”含义From:本周二上午 To：下周一下午周目标管理目的将有效件数提高到每周一件，每月四件加强活动量管理，将活动率提高到80周目标管理的内容新增5位准主顾签1件保单,活动量管理九要素,差勤管理是前提；早会经营是基础；销售流程是主线；主管带头是关键;强力追踪是手段；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；活动率提升是标准；,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,会 议,会议概述,早夕会,周检讨会,KPI月会,汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况追踪工作落实情况制定下周工作计划及时、持续解决具体问题,各种会议种类,KPI月会,周检讨会,早夕会,个人保险部KPI月会,营业区KPI月会,营业部KPI月会,营业区周检讨会,营业部周检讨会,营业组周检讨会,主管早会,大早会,二次早会,其他会议,频率 召集人 汇报人/检讨人/参加人1次/月 分公司个险总 各三级 机构个险总 1次/月 营业区经理 营业部经理、主任 1次/月 营业部经理 营业组主任1次/周 营业区经理 营业部经理 1次/周 营业部经理 营业组主任 1次/周 营业组主任 业务员 1次/日 营业部经理 营业组主任 1次/日 营业部经理 全体人员 1次/日 营业组主任 全体人员 根据情况定,有效召开会议的规则,1、所有会议应有清晰书面的议程和明确的目标（如“会议结束时我们应已完成/决定了什么事情？”）2、会议主持人应控制进度/议程和需要时调整进度。3、主持人应总结每个议程项目的重点或就各项目作出的决策。4、会议结束时，应有清晰的决策、列出应采取的行动、分配好的职责和时间表，以及后续步骤计划。,营销服务部KPI会议的主要内容,人力发展,业务发展,训练辅导,激励政策,其它,总结上月人力发展指标达成及变化情况，分析原因并制定下月人力发展目标及工作策略。,总结上月业务发展指标达成及变化情况，分析原因并制定下月业务发展目标及工作策略。,总结上月本单位各种培训班的参训人数和培训效果，宣导下月培训工作计划。,表彰竞赛获奖人员，宣导新竞赛方案。进行各种竞赛追踪，并进行中期“加油”。,政令宣导基础管理考核预警专题培训,部经理KPI会和主任KPI会有什么区别？营业区KPI会和营业部KPI会有什么区别？,营销服务部周检讨会的主要内容,业绩追踪,工作落实,问题处理,以预收数据为准，业绩追踪到组。注意对时间进度的把握。注重活动率的追踪。,追踪各项工作的落实情况，分享各部工作经验。,及时发现营销队伍中存在的问题，共同探讨解决措施。,早夕会经营的思考,营业部为什么要开早会?业务员为什么要来参加早会?早会要达到什么样的效果?早会、夕会、二早、主管早会和经营分析会的联系是什么？几个会议中服务部经理扮演什么角色？几个会议中组训扮演什么角色？几个会议中主管扮演什么角色？有功能小组么？有行事历么？,？,强化主管出勤凝聚主管向心力强调目标，明确当天推动方向提醒经营藉口，落实执行追踪主管教育，提升经营管理能力,主管早会-目的,主管早会的流程,大早会运作的关键点,功能小组的建立早会主题的确定,提升业务技能激励业务士气落实经营指导把握经营节奏,（2）,大早会-目的,有组织、有参与、有收获、成体系,大早会的流程和内容,播放励志音乐相亲相爱一家人感恩的心真心英雄,要事播放公司通知国内外大事营业区通知,主任统计考勤并上报部经理,保险理念分享自信心爱心事业双赢策略绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授,保险需求分析商品组合训练推销技术演练角色扮演个案研讨,团体游戏健康积极参与,总结前期工作布置当前工作重点部门内部的通知,音乐,晨操2分钟,信息报道5分钟,业绩通报2分钟,心得分享5分钟,专题15分钟,部门总结5分钟,游戏10分钟0分钟,二次早会-目的,确定个别辅导对象及内容（心态、销售技能）；发现单位共同问题，制定夕会训练内容；掌握单位整体活动量、有效拜访数量、准客户存量，拜访质量；预估未来，调整工作方案，力争目标达成；沟通情感，增强团队凝聚力。,二次早会的流程和内容,政令宣导,业绩追踪,经验交流,训练辅导,活动追踪,公布政令 强化宣导激励方案 宣导相关资讯,业绩总结表彰举绩者,展业经验分享 心得理念分享 鞭策绩差人员,话术研讨与演练 角色扮演 个案分析研讨,考勤工作日志检查 昨日拜访状况的诊断辅导 今日工作的计划,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,进行“绩效表现检讨”的要领,先让汇报人作自我绩效评估根据工作计划所列出的各个工作项目（目标），逐项进行检讨让汇报人就每一个工作内容（目标）先表达他自己的看法先赞美所达成的绩效表现专心聆听并询问汇报人对如何改进绩效表现的建议看法针对将改善的部分双方均达成共识 针对所设定新的目标与工作计划，排定后续追踪的日期与时间 让对方有充分的发表时间,大纲,一、我们的现状,二、活动管理理念介绍,三、目标管理,四、活动量管理,五、会议经营,六、绩效管理,七、关于活动管理的几点体会,经验总结及心得分享,差勤管理是活动管理推广的基础前提；基层主管是活动管理的重要环节，业务主任在理念 及行动上认同活动管理对进一步落实活动管理有极其重要的作用；营销服务部经理是活动管理的先行者、实践者和引导者；活动管理需要长期坚持、形成制度，最终我们才能收获成绩。,努力不一定成功，不努力肯定不成功,好主管,努力一定成功,活动管理,好主管,加入一定成功,人才选择加入那个保险公司的考量点是：去哪家比较容易成功？,如何成为一家吸引人才的保险公司,谢谢您的时间与倾听！,培训是我们共同的事业！,