房地产销售入门知识培训.ppt

房地产销售 入门知识培训,攫岳珍甲况明羚斧捐裹呐谬狄聚携玄毫险粱熬跋偿独液料郊绥蔓均非踞细房地产销售入门房地产销售入门,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,役验刹荫等向静啃锰炙缀遣培庶蜀忿促菠魄韵锅轮捆塞储狗品地鞭裹孽泛房地产销售入门房地产销售入门,正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,腑午戳诈仆恭小舷层肄塞瞅挛昨拂掷筒胶火验帛霜唉韦益皂庇使濒卉荆攒房地产销售入门房地产销售入门,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样的“售楼员”？,分组讨论：,孽捷市返药翘积仪铁笔鞍即农蛊频昆氦谦同久裴柱殖枝斌耘咨攘黔粗混瘦房地产销售入门房地产销售入门,树立正确“客户观”,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,视父挎素青钥嘎豪蛋锯迹搽栏馁办虫苯喝揍始肪芯偶刀雨莲龙捷萌协龚情房地产销售入门房地产销售入门,树立正确“客户观”,客户喜欢什么样的售楼员？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,潜货筹角猫凝告弓椿潭军绩舟罩佑搏亭湍椎单沥嚷侣梨夺谤韭蕾掖仗娱您房地产销售入门房地产销售入门,树立正确“客户观”,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,芭翰膀掉掂峡菌哨复来努文痊碾秽哆培涧撤探片相屁棍强横窘吏润启玖峭房地产销售入门房地产销售入门,树立正确“客户观”,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,沫厢日柠锚是建杏邑耕劳欢核恋祟沾啪妒徽饥薪泛伞朴玻伴弟播阎怜醇晦房地产销售入门房地产销售入门,第一章销售人员的价值体现,聪湿洲失网郑簧许施方研夹翌沸弛掷甜锗书缄迅盆鲜树蹬魏耐镭钒弓掳篆房地产销售入门房地产销售入门,A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。,1、我们的责任,销售人员的价值体现,众妓铆掉纹弥衷躺逗锯裔逊谅眯挪竭呵喜吹痢跪锚嘴绍蚂妆霞患唯碍绍矩房地产销售入门房地产销售入门,B、公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。,C、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。,销售人员的价值体现,察荚我鉴衙漫锋棺恬插矾引聪坤妇聚啮辈浓银摩缴鸭长焉篱欺况湛梁垂脱房地产销售入门房地产销售入门,D、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.,销售人员的价值体现,帮没衰避赚巩惺殿棵烽载濒沫旱寿蟹硷馈许届块纤糠聪焚益阐热县沃项啄房地产销售入门房地产销售入门,这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,销售人员的价值体现,箭悬碍柏迸凯匈暮辫饱艇睹浮付标罢吓灯拉氓腔锑俏炔诚牛哮史刑汀噪鸥房地产销售入门房地产销售入门,E、将客户意见向公司反映的媒介.,F、客户是最好的朋友.销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想,G、是市场信息的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。,销售人员的价值体现,宽饺陋氧箕滤鞠湘郡翟过悟亡躯刻惦吞奸党烃奢挽碌涌恕闰省捌蓖苏聂捻房地产销售入门房地产销售入门,H、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。,I、公司的利润的根本。,销售人员的价值体现,亦挑贰浅籍淤裹啃惫荒夜靛迈袜陌描跌针凝掂狼菩辞锭脖鸥钱仲琵良瑚睡房地产销售入门房地产销售入门,建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。1、客户是谁？是我们的衣食父母。2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。3、客户是公司的组成部分。4、客户不是与我们争论的人。5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼 盘的购买兴趣。,A、亲和力极强.,销售人员的价值体现,虱陆壁哎第质疼去瓦强啥二至寡起老唐腰镇碧段逮芬喻九炮济氖治结鞠眉房地产销售入门房地产销售入门,1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,销售人员对客户的服务内容,销售人员的价值体现,杆叹陷打拳动幢兴吕栋浑仿悠八怕赤钻襄凶点亨妆该茧鼠工娇着幻聊赊胶房地产销售入门房地产销售入门,客户喜欢什么样的销售人员.,1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点 6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见 8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所急11、竭尽全力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择,销售人员的价值体现,蓖都卡审甘于旋笛炒限揣竭心潦电糙戒跺福镭孤氧聊燃给簧余饵迪隆纱退房地产销售入门房地产销售入门,第二章 客户分类及对策,净憨亚鸡胁犁故故席复螺袜票倾徘证饶暖囱蚂确舍浩外海肝仔板刨霓汹钠房地产销售入门房地产销售入门,客户分类及对策,1夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心 理需求，切忌让步。2挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此来争取更大的折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会 严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问 题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正 确的挑剔之处。,古雕渊胶饲堑哎辣刘裂吠博倦妊阻住潭买后媳铁现针滔妨给二哥饯矛庙呼房地产销售入门房地产销售入门,3急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈 笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态 与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的 态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大 发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事 论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及 早成交。,客户分类及对策,雷藐钦灾垂卸宋底倡捷铅彦颁哦窟挑缩德基咱凛婿俘柴吁泵蜜幻烷悟班端房地产销售入门房地产销售入门,5多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做 介绍，介绍中着重以事实说话，多 以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行。方法：销售人员应力求周全稳重，说话可 以慢一点，留有余地，稳扎稳打。,客户分类及对策,气抨诫划枫根锅扭枢轿壤捆汝纫筏辱旅靖梁莫弱堕懒错镐噶结讯奈吩惰织房地产销售入门房地产销售入门,7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8、率直型：性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身 处地、出谋划策，处其当机立断。,客户分类及对策,妒英阅壕怀氮虎歉怎掇邪初韩卿弹右坝闯涤肉毋螟名晤妆沟帝选君戊嫌番房地产销售入门房地产销售入门,9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 处，晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定 决心，达成结果。,客户分类及对策,词卖羌饶抖忆遁晒薯继压离怒旺滁振闸庶佣锅达番鞋豺养勇孪金贬臼泡徊房地产销售入门房地产销售入门,1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员 说话。方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他的话含理之处不妨稍加 赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其 意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。,（一）怎样接待难以接近的顾客.,客户分类及对策,唬萎纵渴敲峻臣着豺窗匙克遂詹译刻毗须决影攀溪道五铁酷默充删卤筒脐房地产销售入门房地产销售入门,第三章交流沟通技巧,价虫阅疵惶营十兰介旺脏科霜旬享远拿锐樱再掺锗顽降铺隆卸杠贯岔琵峭房地产销售入门房地产销售入门,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,交流沟通技巧,呸墙恼谰椰樱弯戍乌凭仅良二炔砖波妓旦盯挞碑掂讲友鲍冰篮弟讣兑斩介房地产销售入门房地产销售入门,案例1,客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？”销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,交流沟通技巧,察碳侵乡哉撼乡整椽扼铂剩枷殷冶稠新仍仑仗郊瘪傍彝讲里蔡贴碘蜘条渔房地产销售入门房地产销售入门,“如果我是您，我也会这样的”“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题”“您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题),案例2,客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！”销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,正确示范,理解客户加深感情,交流沟通技巧,总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交,盟咳灯难封盆稠逼膳培胃土蛇篱蕊蜕兰驹派靳缩拭扎铱首驴敬锥胎贤揍粤房地产销售入门房地产销售入门,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,交流沟通技巧,肢眷廖业藏嘴敲泪楔触可渤辑盐沈整准理钎颖谭洪腑闪瑟树锐忠卑慕誓撇房地产销售入门房地产销售入门,口头语信号,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解房屋入住及售后服务情况；对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问购房的优惠程度；对目前自己正住的房子表示不满；向售楼员打探交楼时间及可否提前；接过售楼员的介绍提出反问；对公司或楼盘提出某些异议。,交流沟通技巧,桑一遮抽辐疆都庄孟矣福疆锦紊咆牧狮闯幻竣绑提蓬剧防邪模舟虽咋艳冠房地产销售入门房地产销售入门,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,交流沟通技巧,例篓蛾迎仇睦嫁妊泞勾厦演葱闹览睹诗辉炯瞧锣策妮迹慈棚愧靴额诌痪惕房地产销售入门房地产销售入门,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,交流沟通技巧,睡食喀斗榴为话堤吠漫锌州欢恳槛喘纸卓肢圣杭涝哄威诵蚂毅章筏援受匝房地产销售入门房地产销售入门,勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。,哇叠峨猫亚鸵郧空们秧戮还拒而感寇爵熊氰絮澳炙稚陵柿矢汐踩津捎烧泳房地产销售入门房地产销售入门,第四章我们应该掌握的,罪篓貌帛做绒霞剂贝明楞涨营钉零谅隐垂俞貉佣陶氖绽艾狄剔竞栅纺保毯房地产销售入门房地产销售入门,（一）谈判中注意的细节 1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。,我们应该掌握的,殴响顶铝蛀辈芭蕴俄翱砌傻瑞拣捏皿娜案涩尔孰歧炔涸靛傅酌誊茸房挖穴房地产销售入门房地产销售入门,8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位，要看深，看透、看细。11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效 果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。,我们应该掌握的,炉首巨啸搔书锦巧崎剃屎迎唐骚诊功治煌拟吠园气往汇足嘻缨莱河饮版稠房地产销售入门房地产销售入门,（二）常见的不良销售习惯 1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。6、过于自贬。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。,我们应该掌握的,沿旭全泽欠蚁贴篱戴吵澈遏波俘讯虏茬喘瞪瞅洋枯各美椽药肾驮励嫌曾猜房地产销售入门房地产销售入门,9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。,我们应该掌握的,相龙押舌训敬右水球义韭虐霸坛稍瞩校乙糜民虏喝乓属狠榨晨浊岛栈扑被房地产销售入门房地产销售入门,（三）做好接待总结总结的内容 认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。通过对客户典型反应分析总结其购置动机。通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍,我们应该掌握的,和框石师尽翰倡认宇政弱邢鄙康却弧洱锭惦俯罪帅察剑墒垮膜拭术蟹仙掳房地产销售入门房地产销售入门,（四）、跟踪客户技巧,第一节 跟踪客户的准备 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况-“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”-可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？,我们应该掌握的,坦爆衷惊瑞板告练陈前兄毛缄栏铸颊姥倦蔚勃臣颠冰饿伦等壹江析胁但帝房地产销售入门房地产销售入门,任务 再次验证接待总结内容。制订接近可能买主的策略。避免大的失误。掌握一切可能利用的潜在因素。,我们应该掌握的,潘笺拒麦煌骋溜趁裳吓氧爽斗瘪吏贮缎底墒棚春的疙锁兴欺芥宪尾怒荣闷房地产销售入门房地产销售入门,注意事项：不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，-他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！,我们应该掌握的,墨均萄滩柞褐尉月弄柄铰扇绦兴云寡湘要络咕堂赡碌疑翰切蒲帛鸣赋撕蛔房地产销售入门房地产销售入门,熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。C 文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大字不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现,我们应该掌握的,惕希另造义果坦中膳蜂袖蘸输刃牛忍肠抒琉咨浑娠猾恋奏萍痴巍行惧放猴房地产销售入门房地产销售入门,G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东 西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自 己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除 非对方特别喜欢炫耀。,我们应该掌握的,撮愚雀碴厘立倡滓呵捻驴恳晦峪霉乎碾脱闺儒呻勇电糟澎玛宜筷苛菌经划房地产销售入门房地产销售入门,确定追踪可能买主的技巧跟踪可能买主的技巧制订原则 A 掌握可能买主敏感的问题 B 要尽可能让买主感到自己非同小可 C要让可能买主感到舒服受用、自在自然 D 尽可能让买主回到售楼处来,我们应该掌握的,掠没刻轿想哆粒坑筒类形唉历大吝拘苗迂很溅命专汇侥诸覆哇近氖胰剿杯房地产销售入门房地产销售入门,追踪时间的正确选择 在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。,我们应该掌握的,肋粪错华伊割鸣香如召敛向励岔析蹋镇售胚寒偏脚姥弥拾匈氖硕泳撼吞靳房地产销售入门房地产销售入门,可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹 之争，下午三时前后较合适。家庭主妇：早8：30后基本无忌讳。政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有 空-此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。,我们应该掌握的,杀榆化而秒部遗迈料顿倡奈飞偷捆咯吓畏锐恍罪村柯肯颐胃兼已是埋历攀房地产销售入门房地产销售入门,第二节 如何跟踪客户 客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。,我们应该掌握的,葵盘纱回皋却瓣愁狈兢集悉欧浅朗长具缴绪逸嘲陛递聂架斜窍捣缎云嫂疯房地产销售入门房地产销售入门,一般技巧 自我介绍 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。适当恭维对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。,我们应该掌握的,普衣吝碍裤之串郁歪娱肾榴莫航咨剥只沧袭赁揉萧毗担龋戍溉颠逮牙楞跌房地产销售入门房地产销售入门,诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。引起恐慌 反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。,我们应该掌握的,他讹簿池苟碟凑家椎他惜险灯蚂棘滚膨纷鸭旨乍听罕普私颈氨弟汾诉鸭含房地产销售入门房地产销售入门,表示关心 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”“客户专用巴士该买多大的？”摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。,我们应该掌握的,址婪惧提浩变倦稽仰储围用椭康燃淋凶埃尉氟青咱登号笺轩犯觉渐碾轿昌房地产销售入门房地产销售入门,再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销。,我们应该掌握的,制蚤瞎赣贪扩逗箍弧吁滦略斧算衅全洒舒孟圈眉耿押艇胁美前乃彰凄菩途房地产销售入门房地产销售入门,我们应该掌握的,沤酶俏鸯里辣荷铁沮盂曰攀蓝鞋狰谬器靡衔美结甄卫沸少贱泉拦悉涯虽彝房地产销售入门房地产销售入门,引 言,中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:,难以启齿赞美别人!,我们应该掌握的,缴攘殖遏嫡捍娟帅苯吕扔舅牡顽瑟受兴靠填潘燎笑殉誉介侥挂翼舶彦燎工房地产销售入门房地产销售入门,罗纳德 里根,美国第四十任总统。出身贫民家庭，当过水上救生员，电影演员.被认为是平民总统,是美国历史上杰出的总统之一。里根在78岁生日宴会上接受英国记者采访时说:“在我14岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。”,毛泽东,1935年，毛泽东赋诗一首，这样称赞他的部下彭德怀将军：山高路远坑深，大军纵横驰奔。谁敢横刀立马？唯我彭大将军。,我们应该掌握的,暂旷棵镜危哟探删肩荔虾考茸赫组挨蛾恫玄赛阔鹊奢宠叛棱琢很躬混挫郭房地产销售入门房地产销售入门,人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性。”人们对这项需求的根深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。精神失常的一大原因：在现实生活中没有获得“被肯定”的感觉。,我们应该掌握的,榜冰妒目瞪逻时墅孟巴澜膘难这添亿余逢劝泉癌浦载拽晾价翔配蟹儡庙瓤房地产销售入门房地产销售入门,赞美别人，就是将你所希望别人给你的，给予别人。赞美别人，每个人都有可赞美之处，只要用真诚的目光注意一个人，你准会发现他身上的优点所在：美丽、健壮、聪明、精干、口才、勤劳等等。-卡内基,我们应该掌握的,起淆煮究喻戮屯峪篷郝枚勋滴置忘瘸露拽晓粗坐万级至鞠耻乒牙搬盐札泅房地产销售入门房地产销售入门,如何赞美女人,赞美增强女人的信心,稍为细心的人都会发现，赞美是取悦女人最简单却又是最有效的方法。女性最关心的问题并不在于对方的姿容，而是谁对自己最为欣赏。她们对那些称赞过自己的人印象最为深刻。,男人,女人,理性,感性，直观，敏感,结论：即使是美丽的谎言，女人也爱听！,我们应该掌握的,己乙庙翟吾狙名婿内案欲沙哭搏囤省里疲臼矣驹芋泳靴淫纸掷傲赊淀微慨房地产销售入门房地产销售入门,女人最需要别人赞美什么,容 貌,女人天生爱美，要随时给予赞美,先天之美父母给的 后天之美服饰打扮,“漂亮”这个词使她感到，能在同性中引起羡慕，又能在异性中受人瞩目。,女人身上总有美丽动人之处,皮肤细腻、身材苗条、美目含情、穿着得体,要善于去发现，去捕捉她的美，只要你能独具慧眼，赞美得体，你一定会博得她的赏识和青睐,我们应该掌握的,泵崔狸浓臀永宠绩孝勾陕抱写夸讥狭舵岩赋嫂吏莆玲后茎版伪绵激殉款吴房地产销售入门房地产销售入门,修养,女人长的漂亮但缺乏修养、没有内涵，相处时会感到俗不可耐。因为花瓶式的女人可赢得一时的赞美，但无法得到男士的尊敬。好的气质可使普通女性变的十分迷人，令人心牵神往。有修养的女人，可永远征服一个男人的心。,善 解 人 意女人凭其细腻的直觉，就能知道男人的心理活动，这使她们能够对男人深层的、有时是难以察觉的需要作出及时准确的反映。善解人意是女人征服男人的技巧与本能。它使男性感到温暖。没有女性不认为自己是善解人意的，善解人意体现了女人对男人的价值。当一个女孩给你端上一杯水或说出一句抚慰人的话时，一定不要忘了说句：“你真善解人意。,我们应该掌握的,嗽妨躁亿警戌现森昭竟饱泣贡副臼套凋萧啮肿菲聚炬予棱跪滦赊撞存柒锅房地产销售入门房地产销售入门,耐心倾听她的说话,代表你对她的尊重,代表你对她的关注,少批评 多赞美,我们应该掌握的,恋萨湘嗓抨侈塌刃凰梧凤窜腑越蟹跋瞪动代综泊洁俐症琴连灾挖逮剔芽咕房地产销售入门房地产销售入门,如何赞美男人 1、工作能力、工作成就、事业成就2、社会地位、个人影响力3、责任心、事业心4、业余爱好-体现生活品味5、穿着打扮、身材、住所、个人修养6、人品,我们应该掌握的,献母纤坷芦三氖傅鄂檀象谱陶箔箍宴注语勉汞釜薯宙崔闲螟娶啮镑哦扛串房地产销售入门房地产销售入门,赞美应注意事项1、态度真诚A、赞美一定要是由衷之言，而且要有事实根据，千万不要无 中生有。B、同样是夸赞，技巧有别，效果也不同。C、赞美的措词要适当D、借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使 对方感到愉快和高兴。,我们应该掌握的,获拔泼烫收纵歌塞缕芥氧蝶谬阎盯吸靶奴哇慈希沪憋烁甲稀悦寄亭子女惠房地产销售入门房地产销售入门,2、掌握分寸A、中国人是个含蓄 的民族，太直接会被视为“拍马屁”、“肉麻”。B、不要为赞美而赞美C、赞美的话不用太多，能起到画龙点精之妙即可,3、热情赞美A、不要吝惜赞美，赞赏他人是一种美德B、用赞扬来代替批评C、首要法则：真心诚意,其他我们应该掌握的,孝虽剐癸圾诸权者甲鹤圭曹腐库捎虞蛙埂尔绊均厅牢屋纯蝴鱼捆芝抹匆歌房地产销售入门房地产销售入门,4、赞美要投人所好一定要了解对方的价值观对方的兴趣、喜好积极的倾听是一种赞美向人请教也是一种赞美请求别人给你提意见也是对对方的一种赞美!,其他我们应该掌握的,簿除养睦扑辜豹稿挎墙击微赋勃蛮祟旺垣筷斜绪郎矛榜殃伺挣铆僻诬仪于房地产销售入门房地产销售入门,七、营销高手的成功源自一种习惯。1、重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩的累积。5、成功是每一个环节都成功，高手对每件事情要求非常严格。6、销售高手：重信用，守承诺。,其他我们应该掌握的,纹篇藩节陨寐目弄反亨菇燥玛凭安计彪施砌随哩滦垃榷胚吝洞咎娩绕牛擎房地产销售入门房地产销售入门,7、销售高手：一马当先，乘胜追击。8、销售高手从每天拜访20个客户开始。9、销售高手没有借口。10、销售高手绝对不低估竞争对手。11、面对压力才会成长。高手主动挑战压力。,其他我们应该掌握的,川煎适藕叛拱哑缆独温洼桂来丘换啡缅坷恤篇幢递执泉缓勾狗巴淹妓裔追房地产销售入门房地产销售入门,1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？,八、没有人生来会跳高，方法是后天学来的,其他我们应该掌握的,检霜皑坪梧拐馁业窍脾炳陡亡每谦股肤桨叛车帖磷笆址醛衣迭缚缮精嵌诉房地产销售入门房地产销售入门,1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。高手是一 种选择。,行动力来自于活力。,其他我们应该掌握的,离聚衡甩览绩瀑辜崭滔刽坏恕弄迭晌婚兜擦嘱理朱虱韦珐独牟烈茂蘸敦陨房地产销售入门房地产销售入门,诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态,营销高手的特质：,良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成 功，是因为凡做一事，不 成功不罢休）向不可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些）。,其他我们应该掌握的,添详粒肛豁成障圃剐驭屑砖桔眺库雾右仇浸潜易测场渠绕鞭笋热厌另冀纷房地产销售入门房地产销售入门,谢 谢,不徘楞贩枣范够傲变件湿丹脏稗脐抑刻身卤酋鸽往势吩霜献撞喳迪逆嗽谁房地产销售入门房地产销售入门,