房地产经纪人销售实战培训.ppt
地产中介门店,经纪人销售实战培训主讲：孙勇飞 2007年11月 郑州,经纪人素质要求1，心态2，学习能力3，服务意识4，细节5，韧性,前言,高业绩经纪人,销售习惯特征,电话销售有效电话流程 怎样开始第一句话异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演,前言,经纪人工作流程接待配对约客带看前准备带看路线设计带看细节守价和杀价签约售后服务,前言,商圈精耕房源拓展客源拓展,前言,世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。,销售心态,同理心 就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人认同物件，建立信心决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格,客户的经营,资料整理：A、客户需求表 B、分类 C、KEY IN 电脑 匹配 等时间：周回报率 A买一周两三次重点：A、买检核（约带看）B、买平时教育以及灌输概原则：A、了解背景需求 工作购屋原因等，建立情感 B、介绍案源 C、建立信任感关心客户 树立专业计划教育：假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收 意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）,广告策略,报纸稿派报（单件、全店）流通情报（几家店一起出刊）橱窗展示现场广告电脑配对定点广告以及PEN HOUSE主动联络，介绍等等,约看,来电客户 介绍 SP 老客户 SP 介绍 请KEYMAN来看 带钱来看 来店 了解同事约看时间，强碰等等 倒叙SP约看,带看 A,研究带看路线带看布局带看间数 不超过三组客户组数安排如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映 适合给予建议 对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。,带看 B,看房时间掌握(最多20分钟)四个教育卡位英雄所见略同 巩梦塌实SP等等,八大销售步骤,1、了解 购屋动机 带看中，了解客户喜欢哪不喜欢哪等等SP 刺激 无论喜欢不喜欢2、试探 1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）2）若无法决定，SP引出决策人 3）如果是KEYMAN就掌握在第一时间刺激，但不可过度和不够,八大销售步骤,3、坚持 1）转述屋主的话及立场需要明确与坚持，不为买方声 色所迷惑，趁机再次灌输意向概念 2）转带看法或故意看别处 3）可做动作，或表情无奈，惊讶、平静但不可无礼等 4）直接拒绝等4、出价 1）确定意愿，买方有意，一定理所应当的套出价钱2）重复刺激 SP 嫌物才是买货人3）买方不出价，我们绝对不让价,5、调价主要原则是 不加不降 有加少降 卡住上限 共进退 砍价与加价,1）辛苦度回报 8）投资客2）出价差 重新洗牌 9）王牌3）塑造竞争者 10）转他间法4）交错调价 11）SP等等5）拉升购买意愿 12）调单价调总价6）追同 13）打电话给业主（假）表示 屋主之坚持与要求7）性价比 14)条件交换价钱,八大销售步骤,6、接近,出价接近要找台阶下 出价接近要跟其一起去取钱现场在调一次（事后加价不好调），效果较佳,八大销售步骤,7、斡旋,先谈条件，在谈价格等 最重要的体现我们有难度，是在帮客户 卡位说如果谈不妥差点你要加等等,八大销售步骤,8、成交,注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏,八大销售步骤,什么样的房子最让客户喜欢和珍惜,适合自己 唯一或数量不多显档次性价比高 想要的人多来之不易我得到了,客户喜欢房子的表现,紧张身体前倾专注听业务员介绍 问买卖流程询问贷款问题交房时间物业费等问题什么时候房东有时间复看带看现场停留时间长探讨设计装修问题 了解此小区的人现场停留时间特别短暂询问你可以谈多少钱下来问此小区可否上某个学校等等,回报议价,世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定是否成交。,回报议价,议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。,现在中介常遇到的问题：,业主调价不卖了卖掉了房东不配合看房房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？这些问题，希望听完回报议价以后，大家能够轻松解决。,回报议价的重要性,一切之母（业绩、品质、回馈）,回报议价之经纪人的心理建设,并非砍价-因为价格都很高中介中间人-公平 对买方 对卖方为求大公平 不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。,回报议价之前提,维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）开发时即先埋伏笔-我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整-绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度,谈话基本技巧,先处理心情在处理事情认同加赞美加反问谈话中有问有答，易容易引起共鸣多听客户说抓漏洞-破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感,观念原则,辛苦度 权威感确定KEYMAN 以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点,房子卖不掉只有四个因素,吉凶，风水广告质量，暴光率（现场广告）用不用心价位,议价注意事项,不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟塑造诚意买方议价底限出现-改附表买方退缩（要埋伏笔自备款 同行便宜等）-打击-重整信心-下一次要把握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩,议价注意事项,不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多交错议价角色立场 买方立场硬 朋友立场软谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感,回报必须掌握几个方面,辛苦度（需要）信任感（首要）打击（必要）故事性合理性 连续性,-三要和三性,三原则和三时期,不定时 不定点 不定事蜜月期 挫折期 打击期,回报量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次*必须：辛苦度 信任感*目的：打击 调整客户心态 即调整客户心里价回报的内容DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等,注意事项,绝不轻言出价屋主先动价格 我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他利息、折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等）,注意事项,回报之致命伤回报价格过高行情判断太乐观自我设限议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）临时抱佛脚（粗糙）,回报过程品质不良原因分析,A、没信任感就打击 B、无打击就出价 C、例行公式客户不信任,房东信任感的标准,A、宅电 单位电话 地址B、家常（隐私）C、家里经济状况以及成员状况D、为何卖房E、不开心的事或特开心的事F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度G、告诉你最近着急卖的原因等等,议价的办法,委托时预防议价自住屋主放鸽子议价空屋虚拟议价 业主知道有带看议价客户参与法市场行情分析法交错议价法大平米，小平米的议价法建议以租待售贷款物业等议价,议价区间,90-93-95-98-100（万）90 出价 93回报上限 95行情价 98委托价 100开价,五段式议价的流程,A、描述买方背景，塑造诚意度 了解行踪 拉进距离B、出价-制造临场参与感C、不降不加-制造困难度与冲突点D、与屋主缠门或冒充客户-制造紧急、紧张之气氛E、没有意向-回报客户有原因 有意向 成交恭喜,成交三十六计,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.?,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,成交真谛,客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求做销售就是做关系 先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交,快、准、狠、贴、恳,五字真经,
