房地产消费者心理分析.ppt
小组成员：张克东 万承果 方义彦 鲁 强 徐立立 冯明洋 闫恒洋,房地产消费者心理分析,房地产讲师：何明,房地产消费者心理分析,心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内进行整合后，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用,男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因此不同性别消费群的消费心理也不相同。,不同性别消费群的消费心理,不同年龄阶段的消费心理,不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。,青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。,中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。,不同文化层次的消费心理,由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。,房地产消费者心理分析,以上属于各个群体对各种商品的消费心理也同样属于房地产的消费心理，但归结社会各群体主要分析他们对房地产的消费心理有如下一些：,1、圈地心理：有钱进行投资，有的看好一些好的地段且价格较低短时间增值较慢的进行购买，等到涨价后自己所投资的就翻倍回收了，再有房地产一般不会贬值，即使贬值还是会再涨。,2、养老心理：现在的保险，一年交近万，到20年后的补偿一年才1万多一点，而且保险公司的诚信问题太大，合同条款不是专家看不懂，钱能不能拿到还是个问题，还不如买房子不住还可以租来挣钱。,房地产消费者心理分析,3、虚荣心理：这是由于很多人喜欢攀比，当自己的居住条件比别人好，就会有比别人高一等优越的心理，因此有时本来只要买60平方米就够的，却要买90平方米，这样的心理是促成这种现象的原因之一。,4、投资心理：可投资渠道太狭窄，股市太疲软，外汇看不清，期货门槛高，收藏专业性太强，根据客户沟通信息分析，部分客户认可本项目所在地段的升值潜力，通过以租养铺达到投资置业目的，该消费心理所占的比重较大。,房地产消费者心理分析,5、传承基业心理：有一定资金实力，投资置业目的仅希望给后代留下一份不动产基业。,6、改善居住条件心理：部分在乡镇或农村已拥有物业的客户不满足原有居住、使用需求，计划投资成熟物业来改善居家环境。,7、怕涨心理：房价一涨再涨，即使到房地产低迷阶段，房产地产升值这是必然，因此有点消费者在房价地价合理时害怕短时间内又涨而后悔。,房地产消费者心理分析,根据以上一些房地产消费心理分析后，其进行购买过程中会有这样的一些消费心理。,房地产消费者心理分析,除此之外，还有许多心理因素影响和制约着消费者的购房行为。在实际生活中，影响消费者购房决策的心理往往不只是某一方面，而是受到多种心理因素共同作用和影响。且随着社会和时代的发展，消费者的购房心理有了更高的需求，因而，知悉了解消费者购房的心理是当今房地产营销的客观要求和重要环节。,房地产消费者心理分析,在房地产消费过程中有这么几种不良消费心理如下：,1、投资跟风下定心理：房产投资是一个新课题，咱们虽然不是专业人士，但是不管在什么投资市场中，跟风这种行为都是不可取的。人云亦云，轻信别人的所谓“专业分析”，这些心理都是投资行为中的大忌。片面相信一些宣传材料或者投资人士的话，没有经过自己的客观分析，很容易就被套进“只会赚钱不会赔”的圈圈里，而这正是是危险的开始。,房地产消费者心理分析,2、贪小便宜心理：近几年来，不断有没拿到五证的开发商提前售房，开发商通过降价、折扣、优惠等促销方式来引诱消费者，虽然没有五证但是就抓住那些贪小便宜的消费者获得的利润还是相当可观的。因此产权证问题不断发生，可还是不断有人掉进这个陷阱之中。,房地产消费者心理分析,3、听见卖光就急心理：开发商并不是一下子将全部房源拿到市场中，而是分期分批地调配出手，对于一些比较受欢迎的户型、面积，还会故意以“售完”为噱头，一方面显示楼盘销售态势火爆，另一方面又可以将房子压到最后提高价格。所以，听见卖光就着急完全是受到了开发商心理战术的影响。购房者着急了，也就给了开发商机会。,房地产消费者心理分析,消费者的购房心理对房地产营销有有特殊的重要性，消费者的购房心理就是各种信息经过其大脑的整合后，形成意识，并表现在行为上。不同年龄、不同性格、不同阶层的消费群，他们的购房消费心理都是不一样的。因而在房地产营销时，就要注重分析消费者的购房心理，这样才能明确消费者的需求，运用一定的营销策略技巧，以达成交易。,男性的消费心理,男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。,女性的消费心理,重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感性象征，具有较强的自我意识与自尊心，选购商品时非常细致，具有较强的求全心理，相对缺乏理性。,与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点，购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。,一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较，但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。,农民的消费心理,我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守。其购买商品的范围小，购买计划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。,工人的消费心理特征,消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费要求上，连锁性反映较强，购买商品的时间上，有一定的规律性，购买态度明朗，语言直爽。,知识分子的消费心理,知识分子由于其文化素质和工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份相符，并能显示出自己具有一定文化知识或修养。其消费心理特征表现为，注重对自身和子女的智力投资，购买商品时理性程度高，追求商品的高品味。,谢谢观赏 THANKS!,
