华润万家系统销售工作管理流程.ppt
卡尼尔销售队伍管理工作流程-华润万家系统,销售队伍工作管理流程大纲,I、销售队伍概述 1、销售队伍的组织架构图 2、销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系II、销售队伍工作职责和KPI考核III、管理工作系统 1、工作系统的构成 2、工作报表系统 3、零售管理流程 4、促销活动的管理流程 5、日常管理系统（DSR,BA招聘及入职/物料赠品管理）IV、销售队伍日常工作和会议制度,I.销售队伍概述-销售队伍的组织架构图,经销商团队(1+2),西北华润万家39家其中陕西华润万家33家（兰州4家，青海1家银川1家）有人网点26家 其中A类店8家,B类店5家,C类店13家10年月均零售74万占陕西省零售54%比重,I.销售队伍概述销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系,销售行政部数据汇总，分析，试用装、赠品管理促销工资等,II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（袁高峰）,1、合理分配费用,控制费比,促使生意健康发展2、带领销售团队完成公司下发月度销售指标,推动零售生意的持续稳定增长.3、新产品及新店开业进场4、店内维护(零售管理8大要素)5、促销活动谈判,执行和评估6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、销售团队培训,评估,淘汰8、定期和华润系统采购及重要门店做生意回顾和计划,影响零售商参与品牌的发展建设.9、与经销商保持良好的合作，推动其执行公司的品牌销售策略,II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（袁高峰）,II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（半年度）（袁高峰）,II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（Dsr）,1、参与制定并完成公司下发的月度零售指标和出仓指标.2、根据销售手册的指引,贯彻公司的意图寻求潜在生意机会拓展生意增长.3、确保所负责门店基础工作的优秀,重视和门店主要负责人的持续生意沟通维系良好客情.4、根据所负责门店零售重点有计划谈判目标门店的搭台活动,并跟进执行与评估,致力提升门店单产.5、和经销商队伍的相应人员保持有效沟通共同推动生意的成长.6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、通过数据分析，分析所负责门店的问题找到生意机会并制定相应的行动计划8、指导所属销售队伍理解公司的销售政策,及时解决销售队伍在工作乃至生活方面的问题并给予充分的关心，提升销售队伍的凝聚力和销售能力.9、负责收集费用核销所需的核销凭据.,II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（Dsr）,II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（DBAS）,1、参与制定年并完成月度搭台和临促零售指标,定时上报零售数据并做数据的统计和分析总结2、负责对现有促销队伍(特别是临促队伍)的销售能力的提升,给到销售合理建议配合销售对促销队伍进行适度的调整.3、制定合理的工作计划,通过跑店发现促销员的问题(产品知识及销售技巧等方面)并给予及时有效指导提升促销员的销售能力4、配合销售全程参与执行搭台活动,并对搭台进行评估5、负责促销员的招聘,培训及进店的办理工作6、确保促销员月度工资按时完成并时提交.7、确保促销员的月度考试的参加率和通过率达标,并每天跟进所有门店促销的数据上传并做周统计反馈是否准确,II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（Dbas）,III.管理工作系统-工作系统的构成,月度工作计划,工作报表系统,经销商管理,行政管理,销售管理（零售管理 促销管理 人员管理）,III.管理工作系统-工作报表系统,III.管理工作系统-计划和工作报表系统,月度工作计划,反馈评估,执行实施,目标费用门店管理人员,dis-offtake拜访店次拜访店次达成率,PA&OCA、BDF,TOP-STORE店内管理促销活动,DSR/DBA队伍,日常工作,dis-offtake拜访店次拜访店次达成率,PA&OCA、BDF,TOP-STORE店内管理促销活动,DSR/DBA队伍,日常工作计划,门店管理,日常门店拜访计划周例会/行政工作,E-call card会议,周生意回顾月生意回顾,零售管理8要素：零售管理的基本原则就是通过适合于渠道的产品组合，按照合理的零售价格销售，在此基础上利用不断的位置和陈列质量改善，配合阶段性的促销活动，以及BA的销售能力的提升，达到增加销售，打击竞品的过程。,III.管理工作系统-零售管理流程,人流量/人流方向/竞品,按照公司的分销标准一栏表,POG,正常产品：标准零售价特价产品：以公司下发为准,安全库存不低于45天明星单品不缺断货,灯片、插条，试用装，特殊陈列物料,搭台促销TG、DM,培训，激励，淘汰基本职责要求,促销管理的核心,III.管理工作系统-促销管理流程,促销管理两大类：搭台搭台活动管理流程表.xls 系统确认的档期活动:正确实施（5W3H）促销陈列 促销人员 竞争对手,III.管理工作系统-促销管理流程,III.管理工作系统-人员管理流程,销售人员拜访8步骤,BA日常管理和考核：对零售的稳定及持续增长而言BA的环节是最要的，所以在店内8要素里驻店BA对消费者来说不仅起到传播品牌的基本概念，而且还起着产品推荐，教育和服务消费者的重要作用。BA日常管理7要素专业形象（仪容仪表）柜台或货架形象维护（灯片和插条更新，试用装清洁，生动化物料，卫生）顾客服务（良好态度，销售五部曲）产品知识及销售技巧（明星产品和上市新品，每个单品一句话卖点，产品连带技巧知识，促销推荐）报表管理（试用装和赠品台账，手机jingelbell，考勤表）技能提升（月度销售指标达成，门店资源的争取，竞品信息反馈，组织沟通）注：具体见.BABA管理制度.ppt,III.管理工作系统-人员管理流程,BA日常管理和考核,III.管理工作系统-人员管理流程,III.管理工作系统-赠品管理流程,1，SR将公司发的月度运输月报转发给销售行政,2，销售行政收到月度运输计划后，通知百利库管本月应到赠品物料,3，百利库管收到赠品后，两天内将到库单给到销售行政,4，销售行政跟进百利入库，并计算配额，以邮件形式发给SR,5，SR收到配额后，分解到每个门店后由销售行政开票,6，司机领票后送到门店,7，SR/DSR告知BA注意查收赠品,III.管理工作系统-物料管理流程,1，百利库房负责人在收到欧莱雅公司的到货凭证,在确认品名和数量无误后两天内将收货凭证返送到卡尼尔销售行政处,2，卡尼尔销售行政在拿到收货凭证后,第一时间要求百利的系统维护员把把到库的物料(招募袋除外)录入系统,物料由销售行政管理,并知会相关销售人员,3，销售人员根据物料的用途经协调分配各自所需的数量交由销售行政由其开具出库单交由百利库房,4，百利库房主管见出库单方可发送物料,没有见到出库单百利库房负责人不予发送(库房负责人拒不接待任何人到库房私自提领物料),5，每月的第二个工作日库房负责人配合销售行政做盘点,销售行政填写(此表要库房负责人签字确认)，并反馈给LINDA和所有销售人员,III.管理工作系统-试用装管理流程,1，DSR/SR/DBAS填写试用装申请表（每周三）,2，销售行政收到试用装申请表后，给到百利开单，并将单据拿回给到相应申请人,3，申请人领到票后让百利拉回公司,4，BA周列会时，发给BA，并在黄色单据上签字,5，签字的 黄色单据给到销售行政，销售行政并做好试用装进销存表,IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作,日常工作安排：每日 上午9：00开始工作9:00-10:30处理行政工作（跟进零售进度，经销商沟通，BA招聘，跑店前的准备工作等）10:30离开办公室开始跑店（开会除外）跑店：E-call card门店拜访，店内8要素检查，发现店内问题，找生意机会就销售进度BA沟通，协助BA完成指标，和门店建立良好客情,IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作,日常工作安排：每周 参加每周一的BA例会和销售例会跟进销售指标的达成进度特别是分析零售的达成及同期比，特别是top-store。及竞品的动态透过库存管理分析指导BA合理下订单确保门店不缺断货统计并分析搭台门店的销售，上刊的活动总结上周跑店问题反馈并提出改进建议或制定周行动计划,IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作,日常工作安排：每月参加月度销售工作会议 完成BA&DSR的工资表完成月度零售指标和出仓指标分解完成负责门店组生意回顾，并制定N月及N+1月的行动计划完成搭台和特加促销活动的总结（具体见工作表格）完成和采购简短的月度生意回顾赠品和试用装台账检查库存统计费用投资分析（具体见工作表格）,IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度,1.销售周例会时间：每周一，16:30-18:00地点：百利办公室参加人：DSR/DBAS/经销商人员会议内容：销售指标跟进，实际和预算差异在下一步的出仓分解，确保指标达成跟进本月促销活动的执行（问题和改进计划）门店促销队伍的异动的沟通及竞品的有关信息N-1周跑店问题的汇总解决，并做行动计划安排本周的工作重点,IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度,2.BA周例会时间：每周一，9:30-11:00地点：百利办公室（13楼）参加人：KAS/DSR/DBAS/经销商相关人员会议内容：零售生意回顾，门店排名及与竞品排名比较，品类分析，top10单品分析，男士销售分析找出生意的机会点和BA的工作方向零售指标跟进，实际和预算差异在下一步的零售分解，确保指标达成跟进本月促销活动的执行（问题和改进计划）N-1周跑店问题关于门店问题的汇总，并做行动计划激励总结及兑现，及优秀BA的销售心得分享公司发展的动态和BA的培训与发展行政管理（试用装，赠品）BA问题反馈,The end,
