地产智库怡高定价专题研究.ppt
世联定价专题研究,第一部分：世联定价流程第二部分：价格表制定第三部分：价格报告撰写,前期筹备阶段（目标及思路的明晰）,市场调研阶段（可比项目价格因素搜集整理）,价格表制定及报告撰写阶段（价格表结构成型，报告撰写）,报告评审阶段（各级评审，最终汇报，双方签字确认）,报告沉淀存档阶段（后期价格表调整，终稿沉淀存档并考核）,备注：项目负责人指对项目结果负责，把握项目计划制定、进度管理，对项目重要决策及变更负责的项目责任人。通常由指定的事业部策划总监、销售总监或策划经理承担；未确定项目负责人时，由事业部总经理或区域公司总经理承担。,第一阶段：前期筹备阶段,第一步：与开发商沟通价格目标及价格策略，确定开发商对项目的价格预期。主要任务：目标沟通工具：目标沟通会负责人：项目负责人第二步：召集价格报告写作首次思路讨论会，明确报告思路、内容、分工、初稿时间、内部评审时间、公司评审时间等写作计划。主要任务：价格报告写作的会议探讨（第一次）确定整体思路和计划排期工具：思路讨论会负责人：主策,阶段任务：价格目标和报告思路的清晰,第二阶段：市场调研阶段,第一步：市场调研。主要任务：1、市调：搜集可比项目基本信息和价格体系2、打分：对比竞争项目对本项目打分，得出最终比准均价工具：比准项目基本信息调研表、比准项目价格体系调研表、比准项目打分表负责人：主策第二步：制定爬楼打分标准。主要任务：制定平面差打分标准工具：项目实勘平面差打分标准负责人：主策、策划助理,阶段任务：可比项目价格因素搜集、汇总整理,第二阶段：市场调研阶段,第三步：现场爬楼打分，重点记录楼层的各类差异。主要任务：制定平面打分表工具：项目实堪平面差打分结果表负责人：主策、策划助理第四步：市调结果整理，打分结果整理。主要任务：资料汇总负责人：策划助理,阶段任务：可比项目价格因素搜集、汇总整理,第三阶段：价格表制定及报告撰写阶段,第一步：项目组审核打分结果，制定价格基础结构（层差、平面差、赠送面积调差、特殊调差、影响价格的其他因素及其权重）。主要任务：主要价格影响因素，如垂直差、平面差、赠送面积调差以及其他调差制定工具：平面打分表、垂直分段表、赠送面积分级表及价格表等负责人：主策第二步：客户价格摸排，并对摸排结果进行统计分析。主要任务：客户心理价格摸排工具：客户意向单位及承受价格调查表负责人：主策,阶段任务：价格表结构成型、报告撰写,第三阶段：价格表制定及报告撰写阶段,第三步：召开价格结构讨论会，并调整。主要任务：价格报告写作的会议讨论（第二次）确定价格结构工具：价格结构讨论会负责人：主策第四步：召开价格报告写作二次思路讨论会，确定价格策略及核心均价。主要任务：价格报告写作思路讨论会（第三次）确定价格策略和核心均价工具：价格报告写作二次思路讨论会负责人：主策,阶段任务：价格表结构成型、报告撰写,第三阶段：价格表制定及报告撰写阶段,第五步：报告写作，制定价格表。主要任务：报告写作，制定价格表工具：价格报告、价格表负责人：主策第六步：召集项目组讨论价格方案及价格表。主要任务：价格报告写作会议讨论（第四次）确定报告合理性（内部评审）工具：价格报告最终讨论会负责人：策划经理,阶段任务：价格表结构成型、报告撰写,第四阶段：报告评审阶段,第一步：价格报告事业部评审。工具：事业部评审表负责人：主策、事业部秘书第二步：价格报告修改。负责人：主策、策划经理,阶段任务：各级评审，最终汇报，各方签字确认,第四阶段：报告评审阶段,第三步：价格报告公司级评审。负责人：主策、策划管理部评审负责人员第四步：价格表审核（公式审核、打印价格表手动审核）、签字确认审核结果。负责人：主策,阶段任务：各级评审，最终汇报，各方签字确认,第四阶段：报告评审阶段,第五步：召集报告汇报会，价格报告修改，最终价格表及付款方式提交开发商签字盖章。工具：汇报会议纪要、汇报接收回执负责人：项目负责人第六步：项目负责人在最终价格表及付款方式上签字确认。负责人：项目负责人,阶段任务：各级评审，最终汇报，各方签字确认,第四阶段：报告评审阶段,第七步：最终价格表及付款方式提交开发商签字盖章。负责人：主策、销售经理、开发商第八步：销售经理组织客户进行价格试算。负责人：销售经理、主策,阶段任务：各级评审，最终汇报，各方签字确认,第五阶段：报告沉淀存档阶段,第一步：终稿报告、价格表沉淀存档、考核。负责人：销售经理、销售管理部第二步：根据销售策略分期调整价格表及优惠方案。负责人：主策、销售经理,阶段任务：后期价格表调整，终稿沉淀存档并考核,第五阶段：报告沉淀存档阶段,第三步：调整后的价格表及优惠方案由项目经理签字确认后，提交开发商签字盖章。负责人：项目负责人、主策、销售经理、开发商第四步：各期调整后的价格表沉淀存档、考核。,阶段任务：后期价格表调整，终稿沉淀存档并考核,第一部分：世联定价流程第二部分：价格表制定第三部分：价格报告撰写,1、比准项目打分，确定本项目比准均价2、平面打分，确定平面差3、垂直分段，确定垂直差4、赠送面积分级，确定赠送面积调差5、其他特殊调差6、生成价格表7、单价、总价汇总统计及敏感性分析,价格表制定的关键步骤,第一部分：世联定价流程第二部分：价格表制定第三部分：价格报告撰写,1、背景分析目标分析；本体分析；市场分析；竞争分析；目标客户分析2、价格策略均价策略分析：调差策略分析；推售策略分析3、确定比准均价市场比较法抑或收益还原法4、价格表制作确定平面差、垂直差、特殊调差，最终形成价格表5、价格表验证点对点验证、客户预期验证、开盘开花图验证6、价格表体系生成付款方式和折扣率、价格表体系,价格报告组成部分,
