集成吊顶培训(行业与产品).ppt

2010年上海世博会中国民企联合馆,集成吊顶行业与产品知识,三、集成吊顶目标消费者,一、集成吊顶简介,二、集成吊顶行业介绍,四、欧普集成吊顶电器产品介绍,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍,六、欧普集成吊顶调研信息反馈,什么是集成吊顶,？,集成吊顶是继整体浴室和整体厨房出现后，一种新颖的厨房、卫生间吊顶装修模式。其打破了原有传统吊顶的模式，将传统吊顶拆分成若干个功能模块化、组件化，让消费者自由选择组合吊顶扣板,一、集成吊顶简介-概述,传统浴霸的升级、直接替代产品,传统吊顶行业的升级、直接替代产品,传统换气扇的升级、直接替代产品,传统厨卫灯的升级、直接替代产品,专家估计，近五年内集成吊顶将以30以上的速度快速成长，传统产品市场将有50%左右的市场份额被取代,2010年上海世博会中国民企联合馆,一、集成吊顶简介-概述,照明模块,换气模块,取暖模块,面板（扣板）模块,辅助功能模块,2010年上海世博会中国民企联合馆,一、集成吊顶简介-普通吊顶vs.集成吊顶,传统吊顶+浴霸,集成吊顶,一、集成吊顶简介-普通吊顶vs.集成吊顶,普通吊顶的主要费用分为材料费用和安装费用材料费用：一般包括扣板费用、边角费用和龙骨费用（一般随板材搭配有固定规格和尺寸的轻钢龙骨，但也会使用到木龙骨）安装费用：商家销售处会有木工带安装，提供的安装价格在15-20元每平方米（包括辅料），装铝扣板都会帮助安装吸顶灯、浴霸之类的，故浴霸无需另外收取安装费用（以5平方米浴室为基准）,集成吊顶主要分为扣板材料费用、各功能性模块和安装费用。材料费用：一般包括扣板费用、边角费用和龙骨费用扣板模块高价位一般会选金属扣板中的250-380的铝锰合金，低价位会选90-180的普通铝扣板。其龙骨相对需要较多，故整体辅料价格较高卫生间应该包括：照明、换气、灯暖、300*300铝板（跟据卫生间大小使用数量不同）、龙骨、边角线，吊装配件安装费用：安装需要另外收费的15-25元每平米（以5平方米浴室为基准）,在整体美观、耐久性、安全性、自由组合方面，集成吊顶明显优于传统吊顶,2010年上海世博会中国民企联合馆,一、集成吊顶简介-特点,方便、快捷、省事、省力,综合性价比高,售后方便、省心,装修效果更具质感、美感，满足个性化需求,绿色节能,天花的发展历程,天花吊顶主要用于机场、车站、写字楼、商场、地铁站及住宅等场所。市场上常见的有石膏板、矿棉板、PVC、铝扣板及软性天花等。第一代产品为石膏板、矿棉板。板型单一，不易擦洗，为明架龙骨安装，多用于工程第二代产品为PVC。抗氧化性差，不防潮、不防火、易变形，变色、多用于老式普通家装。第三代产品为金属天花。随着人们对装修质量要求的提高，现在家庭装修已经基本上都是采用铝扣板来做吊顶,二、集成吊顶行业介绍-集成吊顶由来,自1993年奥普公司研制出第一台集取暖、照明、换气三功能为一体的产品，并取名为“浴霸”以来，浴霸产业历经十多年的生产和销售历程，为全国千万用户改善了淋浴生活，改变了千百年的室内沐浴方式。让销售者更加关注浴室空间环境。,自2004年友邦开发制造了模块化吊顶，开发出中国现代家装型集成吊顶产品以来，集成吊顶在全国消费者和投资者一片叫好中发展起来，并已经在以嘉兴所在地为中心的区域里形成产业化，发展到该地区大大小小近百个厂家的以生产、销售、服务为一体的多元化的市场竞争。,浴霸产业的发展,集成吊顶的由来,二、集成吊顶行业介绍-集成吊顶发展历程,2004年,2005年,2006年,2007年,友邦开发出适合中国现代时尚型家装的MSO集成吊顶,集成吊顶产业发展迅速，嘉兴众多的小家电企业纷纷推出厨卫集成吊顶产品,集成吊顶进入“战国时代”,集成吊顶高速发展的，产品创新成为集成吊顶厂商在07年的首要任务。,2008年,发展到300-400家，市场急剧膨胀；厂家数目虽多，但实力都不是很强，且产品同质化严重，进入门槛较低；市场进入渠道拓展、占位、无序快速扩张的大浪淘沙阶段,2005年集成吊顶行业概念提出；2006年行业开始起步，并在浙江嘉兴成立行业协会；近年相关行业进入集成吊顶行业（建材类、电器、厨卫类）；07年奥普为规避行业技术壁垒，提出浴顶概念；08年品格开发新集成吊顶模块，区隔行业专利技术，（我司银龙系列）08年集成吊顶行业进入规范市场运作，细分市场、品牌建设、专卖店和加大技术投入等；,二、集成吊顶行业介绍-行业背景,二、集成吊顶行业介绍-行业背景,集成吊顶行业,集成吊顶,厨卫灯,浴霸,传统吊顶,二、集成吊顶行业介绍-市场容量分析,集成吊顶作为一个新兴的行业，其增长速度快，市场容量逐步扩大，利润丰厚,行业状况：1、行业门槛低，品牌格局混乱，缺乏强有力的领导品牌；2、行业处于导入期，还不成熟，发展潜力巨大，前景广阔；3、行业产品差异化小，缺乏新的集成概念和整体厨卫解决方案；4、消费者对产品、品牌认知程度低，潜在的消费群巨大，加以适当的推广和引导，很容易成为我司消费人群；5、供应商和消费者议价能力低，行业利润空间大；6、集成吊顶行业，竞争品牌在照明模块都非常弱，缺乏情景照明和整体照明解决方案；7、行业缺乏有实力的经销商，可以进行适当的培养与扶持，使之成为忠诚的经销商。,行业容量：据国务院发展研究中心08年初公布的一组数据表明：我国1亿城市家庭中一体化吊顶拥有率仅为2%，预计未来五年中国一体化吊顶市场容量将达2000万套，年均400万套，年均市场容量保守估计达120亿元,合理定位：符合主流家装风格，满足不同消费者需求。抓住重点模块：利用我司在厨卫灯和浴霸方面的经验，主打照明模块和取暖模块。,提升研发实力：在产品设计阶段规避专利风险加大推广支持：在产品切入市场初期，进行有效的推广活动，进行紧密的上市跟踪。加强品质和成本控制：形成规模效应优势，寻求更高品质对应的成本领先。,加强渠道建设：以一二级专业建材市场为主，开发有实力的渠道经销商，建立良好终端形象。寻找有实力的供应商：借助供应商在集成吊顶行业的经验与实力，尽快切入市场。,Strengths1.我司在照明行业的品牌优势2.我司在厨卫灯、浴霸方面丰富的操作经验3.我司在灯饰渠道丰富的操作经验,Weaknesses我司缺乏建材渠道操作经验我司缺乏相关的专业技术人才,Opportunities行业进入门槛低行业增长迅速，利润率高行业处于成长期供应商和消费者议价能力低集成吊顶较传统吊顶优点多，给消费者带来众多利益点，成为装修趋势。,Threats友邦企业具有集成吊顶多数专利技术，有一定的专利壁垒。行业门槛低，不断有潜在竞争者进入，包括大型厨卫电器企业集成吊顶的发展对我司浴霸、厨卫灯有很大影响,信息渠道流畅：加强产品终端信息的管理，提升消费者、渠道商满意度，加强产品改善机制。从管理上提升行业竞争力。组建集成吊顶项目团队：建立专业的营销与服务的团队。,二、集成吊顶行业介绍-市场容量分析,二、集成吊顶行业介绍-主要厂家于品牌定位,从上表看，集成吊顶的厂商主要集中在浙江，占到90%以上，但集成吊顶的扣板生产商90%以上集中在广东。目前整个行业形成南北局势，浙江企业主要以取暖模块为主（传承于浴霸），广东企业主要以铝扣板为主，另广东企业在照明模块和换气模块也有明显优势。,二、集成吊顶行业介绍-主要厂家与品牌定位,厂家基地：80%多的生产厂家集中在浙江（嘉兴）；仅10左右的厂家来自广东之所以大部分厂家集中在浙江嘉兴主要是因为：集成吊顶的主要部分在于扣板和取暖模块，嘉兴地区主要是以取暖模块占有绝对优势，这些企业都是从浴霸企业转型而来；而铝扣板要数广东的番禹、顺德、南海、佛山等地优势最为明显,因为这些地方已经成为国内铝天花的生产基地在浴霸行业利润微薄急需行业转型的情况下，大家一轰而上共同炒作也是可以理解了，这个原因也能解释整体吊顶企业集中在浙江而非传统吊顶基地广东的这个问题。在集成吊顶行业已经形成北有嘉兴取暖器，南有铝扣板的态势，而作为最主要的集成吊顶构成部分两者缺一不可，所以南北合作有可能会成为将来集成吊顶行业发展的新方向,从经销商的角度而言，友邦、奥普、宝兰、法狮龙就产品价位、专卖店展示档次、品牌形象上都被界定为高端品牌形象而对于其他众多实力较弱、影响力小的品牌虽然有时某款产品价位也较高，但是并不被公认为属于高端品牌,友邦奥普宝兰法狮龙,其他众多品牌,高端,中低端,二、集成吊顶行业介绍-发展趋势,集成吊顶外观向艺术化、个性化发展,集成吊顶模块向功能化、人性化发展,集成吊顶安装向简单化、方便化发展,三、集成吊顶目标消费者-消费者利益点,时尚、美观、整体协调性好是集成吊顶核心利益、驱动消费者购买的关键因素而对品牌、产品质量方面，消费者缺乏清楚、明晰的感知；品牌、产品质量市场区隔、差异感知较低品牌差异、形象区隔力较弱的原因在于：新兴品类、消费者认知度较低（仅有不到10的消费者之前听说过集成吊顶、绝大部分是现场家居装修信息收集时见到、听终端销售人员提及而认知）市场品牌繁多、五花八门，没有优势专业的集成吊顶品牌（很多终端销售人员抓住消费者对品类认知较低的特点，肆意宣称自己是集成吊顶的专家、是这一行业的领导品牌；而只关注吊顶外观时尚、漂亮利益的消费者也对之不置可否、宁信其真作为自己所选产品质量的背书、保证）作为家居装修的吊顶，消费者对其关注程度远远低于地板、厨房电器、卫浴设备等其他环节目前市场各品牌产品良莠不齐、产品同质性严重。除了外观卖点外，没有其他区隔力较强的产品卖点,三、集成吊顶目标消费者-消费者关注点,消费者关注度排名：,扣板色彩与风格匹配（26%）电器产品质量（22%）品牌（20%）产品功能（18%）外观风格（14%）,三、集成吊顶目标消费者-核心消费者,核心消费者背景特征（相比传统吊顶浴霸）25-45岁家庭装修/饰用品决策者当地中等偏上收入者主要来自新建现代住宅小区卫生间、厨房面积相对较大（卫生间面积至少5平米以上）,价值观及对家的态度(主要包括以下四类消费群体）：享受生活者：追求物质享受和超前消费，家对他们来说是享受生活的乐园；寻求舒适、安逸、和谐、温馨的家居环境精神自我者：文雅、恬静、追求自我精神价值的实现；对环境要求恬静、舒适；追求宁静、祥和、高雅、有品位的家居理念时尚浪漫者：追求情调，喜欢制造时尚、浪漫气氛；希望小区环境能够别致精巧，家居装饰布局新颖奇特，体现自我个性；寻求可以表现个性宣扬、显示时尚浪漫新潮的家居环境身份型：以财富地位实现自我价值、追求名车别墅、名人会所等上流消费，休闲时间少，价格不敏感；追求可以体现其身份、可资炫耀的家居环境,购买考虑要素：外观款式、效果与美感是消费者选购集成吊顶产品首要考虑的要素，其次是价格品牌虽然被宣称也较为重要，但是他们对品牌与品类（集成吊顶）连结的认知较为肤浅；大品牌的情结也主要是从其他品类嫁接而来（如新飞、美菱、阿里斯顿）质量被宣称较为重要，但是实际上消费者对质量缺乏认知、判别知识；大部分依托于导购的推介和所谓大品牌的背书作用在看重外观的前提下，经销商、导购的推荐作用较为突出,信息收集渠道：专业建材市场、超市现场体验、了解、特别是建材超市是消费者获得家装产品信息的主要渠道其次是朋友的介绍、设计师的推荐也起到一定作用网络、装修情报仅是消费者信息收集的重要辅助渠道,三、集成吊顶目标消费者-消费者购买过程,全程整套一体化服务是集成吊顶产品销售的特色和前提,所谓的全程服务就是从设计开始，免费为消费者提供上门测量、设计顶上最佳方案。其次是免费送货和专业安装流程：现场设计确定购买上门测量个性自组、设计上门安装顾客验收售后服务因此集成吊顶产品的销售支持除了产品本身外观、款式、质量以外，选材、设计、安装、保修等过程都需要一个强大的专业平台来支撑；这就要求公司在销售区域内配置相应的设计人员和安装售后服务人员,消费者购买过程,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-产品定位,1、银龙系列市场定位：中档产品定位，流量型产品，新产品结构改良与优化，规避集成吊顶行业技术壁垒，电器部分扣板与电器整体设计；消费者特性：追求简约时尚生活年龄：2535岁中等及以上收入城市白领，精致简约生活方式；银龙系列中档产品定位；产品销售渠道：建材市场电工专卖店灯具市场家居照明专卖店,2、银晶系列市场定位：中高档产品，对现有集成吊顶电器部分已经相比竞争对手很大优化与改进，产品外观精致，做工精细。满足消费者对电器质量高要求消费者特性：追求高档奢华生活年龄：3545岁中等以上家庭收入关注家人与生活品质，产品质量，注重用电安全；银晶系列中高档产品定位；产品销售渠道：建材市场电工专卖店灯具市场家居照明专卖店,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-银龙系列,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-银晶系列,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-产品卖点,换气模块,采用滚珠轴承：摩擦系数小、用油脂润滑、免维护。矽钢片：采用进口矽钢片，材料纯度高。噪音小、效率高。防锈：电机所有金属表面都做了防锈处理。表面金属质感强、色泽光亮。安全：电机采用优质过热保护器，安全性能更高。采用严格的破坏性试验，确保100安全。,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-产品卖点,照明模块,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-产品卖点,取暖模块,PTC陶瓷发热元件，具有高效、安全，寿命长，升温快，热转换率高，没有明火（不发光，只发热），电源电压波动影响极小等传统发热元件无法比拟的优势，节能，耐用。,四、欧普集成吊顶电器产品介绍-产品卖点,复合模块,经过多年的科技攻关，欧普公司成功研发了低亮度柔和型远红外专利技术产品。目前，该项技术在国内及至世界都达到领先水平。我们将该项技术运用于集成吊顶的取暖，产品经过126道加工工艺。,远红外线能够有效活化人体组织细胞，加速新陈代谢；对风施痛、关节炎、伤口难以愈合等症状具有很好的理疗作用，经常使用症状能得到明显的减轻和缓减。促进和改善局部及全身的血液循环，让肌体更具活力、脑部输氧更多。杀灭有害细菌，清除废气，有效激活水分子，让您的橱卫空间更清新，呼吸更健康。相比同类型产品节能20%以上，安全高效，防水等级达到IPX6级。,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍-扣板介绍,覆膜板,在铝合金基材上面覆了一层膜。用高光膜或幻彩膜，板面涂覆专业粘合剂后复合而成。,色泽鲜艳、花色丰富、防火、耐腐蚀、抗污能力强。,滚涂板,铝板基材表面进行脱脂和化学处理后，滚涂优质涂料，干燥固化而成。,色泽细腻、色差小、耐高温、环保、耐腐蚀、刚韧性好，平整度高。,氧化板,将金属或合金的制件作为阳极，采用电解的方法使其表面形成氧化物薄膜。金属氧化物薄膜改变了表面状态和性能，提高了其耐腐蚀性、增强耐磨能力及硬度，从而保护金属。,美观耐用、色泽真实、耐腐蚀、环保、抗辐射、硬度高、耐磨性好。,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍-市场定位,欧普“星雅图扣板”市场定位：,中高产品定位，依次是：覆膜板、LG覆膜板、滚涂板、氧化板；低档产品大多所采用回收铝二次加工，制造成本与售价很低，欧普不采用；欧普“星雅图”扣板目标竞争对手：友邦和奥普,消费者特性：,追求简约时尚生活，能够接受新鲜事物，年龄：2545岁中等及以上收入城市白领，精致简约生活方式；一定学历背景，有生活品味；,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍-星雅图,JCKB-FM-P003-珍珠白,JCKB-FM-P002-亚光白,JCKB-FM-P001-闪光银,JCKB-YH-M002-银色花纹,JCKB-LS-M002-淡紫,JCKB-YH-M001-银色,JCKB-LS-P001-银色,JCKB-GT-P001-米白,JCKB-GT-M002-银色,JCKB-GT-M003-闪光白,JCKB-GT-M004-闪光银,JCKB-YH-M003-梅红,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍-产品卖点,环保防辐射：进口铝镁合金为基材，阳极氧化工艺处理，不含化学物质，环保，防辐射。耐高温防火：铝板为熔点温度为660，耐高温，防火性能卓越。硬度高，色差小：超强的金属质感，比重轻硬度高，抗刮能力强，耐候性好，色差小。,图1：易清洁,图2：保洁度高,覆膜板（进口LG膜）：,健康环保：基材采用高档铝镁合金，进口LG环保膜通过欧盟环保标准（ROHS指令），广泛应用于冰箱、空调等家用电器。抗油污：进口LG膜具有耐久性（耐候性、耐蚀性、耐化学性）和抗污能力。易清洁：进口LG膜耐高温（达220）且易清洁（图1）。,滚涂板：,精度高，更美观：采用世界领先数码切割和数控定位技术，实现精确的切割加工，精度更高，安装间隙更小，更加美观。色彩均匀：多道特种短波烘烤掺色技术，成功消除传统工艺导致的凹凸和褶皱，令色彩均匀细腻、柔和亮丽；保洁度高：应用纳米技术铝镁合金面板，在面板表层形成致密涂层，表层的分子结构比油污分子小，不易粘油污，保洁度高（图2）。,氧化板：,五、欧普集成吊顶扣板产品介绍-相关问题,图2：保洁度高,欧普的集成吊顶扣板为什么使用“星雅图”商标？欧普品牌注册时没有涉及板材这一类，同时规避集成吊顶专利限制，“星雅图”商标像“狮王、万家灯火”一样属于欧普公司旗下品牌。欧普扣板的优势有哪些？铝板，欧普使用高档铝镁合金板材，正规进货渠道，劣质扣板使用回收铝二次加工，材料来源不明，容易产生辐射，影响人们健康。劣质的覆膜板基材铝板薄，覆的膜厚，同时使用劣质胶水，欧普所使用板材、胶水和膜符合欧盟标准；滚涂板，欧普采用铝表面进行化学处理，而后采用辊式镀色的方式处理后，干燥固化，色彩均匀亮丽，劣质滚涂板是喷涂着色，喷涂的色彩层容易脱落且不均匀；欧普氧化板的制作工艺是采用独特的阳极化处理，能够有效的保护铝板 免被侵蚀，抗静电不吸尘且容易清洗，防火，具有优良的散热性，阳 极氧化工艺表面永不脱落。欧普集成吊顶扣板的供货周期？欧普集成吊顶扣板供货周期约15天，配件随时供应。欧普是否提供专业售后安装人员支持？不提供，公司只负责提供培训，经销商可以使用其它品牌集成吊顶专业安装人员,六、欧普集成吊顶-调研反馈,1、集成吊顶行业快速增长，新房装修中52%的受访者认为该地区使用集成吊顶产品占比达到或超过50%；,六、欧普集成吊顶-调研反馈,2、消费者不使用集成吊顶原因价格因素43%的消费者认为集成吊顶比传统扣板贵市场推广30%的消费者不使用集成吊顶是他们产品不了解。,六、欧普集成吊顶-调研反馈,3、最合适集成吊顶的终端陈列：集成吊顶墙柜陈列（37%）集成吊顶中岛陈列（27%）集成吊顶专卖区（20%）。,六、欧普集成吊顶-调研反馈,4、保证集成吊顶安装质量：派业务员到现场验收（31%）凭销售单据享受质保服务（26%）电话回访客户（19%,六、欧普集成吊顶-调研反馈,5、集成吊顶上门安装与测量工作：做过集成吊顶厂家的水电工（36%）店内（公司）业务员或工程师（33%）,六、欧普集成吊顶-调研反馈,6、如何避免跑单：建立客户档案，电话回访（36%）收取定金，送货上门（35%）指派业务员负责跟进（29%）,-报告结束-,用光引领美好生活,