汽车销售顾问的职业特点.ppt

汽车销售顾问的职业特点,目录,1.职业定位,2.能力构成,3.知识构成,汽车销售顾问是技术含量相当高的销售职业，在了解这一行业职业定位的同时，更要努力使自己具备相关的职业能力。,职业定位,我们绝不是简单的销售汽车，我们是在销售一种生活，一种人类不断追求的美好的生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严的生活，有价值的生活。我们绝不是简单的销售人员，我们是客户的全方位购车向导。,职业定位,汽车营销，就是汽车企业为了更好地、更大限度地满足市场需求而达到企业经营目标的一系列活动。其基本任务有以下两个：一、寻找市场，发现需求 二、实施一系列更好地满足需要的活动（营销活动）,职业定位,客户的全方位购车向导 汽车销售顾问的工作不是“销售”这两个字就可以简单涵盖的。汽车销售顾问是客户的出行顾问，是客户改变生活，改变商 业机遇的顾问；汽车销售顾问是客户第一时间想到的销售人员；汽车销售顾问不是单纯的销售人员，而是客户的汽车生活顾问。,职业定位,产品展示专家 Feature-Advantage-Benefit，特点-优势-利益；Yes,but no,首先肯定对方，然后进行比较分析，最终得出个人观点；了解本品副品；精通本品竞品。,职业定位,客户分析专家 5W2H：When、Where、Who、What、Why;How、How much.购买行为的四个要素：购买意愿，购买能力，合理价格，喜欢的销售顾问。真正的客户从成交开始。,职业定位,商务谈判专家 商务谈判是销售工作中一个关键而无法回避的重要内容。谈判的核心基本围绕购买价格展开。对于销售顾问来说，我们要清楚如何保证公司的利润，如何进行讨价还价。频率逐渐放慢，步伐逐渐放小。强调差异化思想，增加产品品项，提高单品利润。,职业定位,专业的汽车销售顾问不仅要掌握上面提到的了解客户、认识需求、展示产品、处理异议以及商业沟通、价格谈判等技巧，而且还要有客户心理、购买行为等方面的知识，甚至还要发展自己的个人销售风格、销售方法，根据客户的不同需求来调整自己的销售模式。另外，就是要在客户面前迸发你的热情，展现你的自信。,能力构成,提问：世界上最难的两件事情是什么？,把我的思想给你,把你的金钱给我,销售,能力构成,如果你将汽车销售作为你提高个人收入的一份工作，那么，也许你花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不仅仅是因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的不仅仅是工作中体会到的快乐，同时更会得到经济上的回报。,能力构成,态度+知识+技巧=成功,一个成功的汽车销售顾问必须要有三个最基本的特征：正确的工作态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧。,知识构成,作为一名汽车销售顾问，要具备一个合理的知识结构。每一位销售顾问或者是销售主管都会想到关于产品和公司的相关知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，因此在销售顾问的知识构成中排名第一的应该是客户知识你是否了解你的客户，你是否了解你的客户所从事的行业以及他生活中的兴趣爱好。全面而主动的了解客户的相关信息，在见到客户时有话可说，有事可谈，而且这些话往往是客户所喜欢的。,知识构成,知识构成,专精商品知识 任何种类的工作都是一样，想要专精都要依靠自己学习来掌握。您专精商品知识是为了在 销售工作中透过你所了解的知识给客户讲解，并协助客户解决问题，满足需求。因此，还必须主动地从更广泛的角度，专精你的产品知识，熟悉汽车消费信贷和车辆保险等方面的常识。,谢谢各位,