商管员培训内容药店.ppt

商品管理与实用操作,朱 飞,商品管理与实用操作,一 十项指标学习二 合理请货及应用三 库存与效期管理四 实用操作技能,商品管理员商品管理指标考核办法,一、目的,提高商品管理员和店经理商品经营能力，提升公司经营水平，同时为考核商品管理员和门店经理提供依据,二、适用,湖南益丰大药房连锁有限公司所属门店（新店前二个月除外、新上任商品管理员到岗考核），仅指西药。,三、定义,考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感知、医院品种销售排名得分、动销商品保障率、商品急配次数、商品价格竞争指数、商品损耗率、商品效期率、商品动销率、商品返仓率、库存周转天数十项指标。,定义,1.品种齐全度感知 由全国管理机构门管本部每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标；2.医院品种销售排名得分=医院品种销售占西药销售权重任务完成排名得分+医院品种销售权重环比上月值的排名得分,定义,3.动销商品保障率当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售的品项数，门店动销商品保障率95%（含）以上为达标。4.商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5次，为合格。,定义,5商品价格竞争指数市调共有品项本店售价之和/市调共有品项竞争店售价之和。6商品损耗率当月损耗金额/当月销售总额，门店商品损耗率3（含）以下为达标。,定义,7效期率当月效期金额/当月日均库存（预警暂不考核）效期率在1%以下为达标。(效期率超标考核办法)效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品为6-9个月有效期商品 8商品动销率当月销售品项数/当月库存品项数，门店商品动销率75%（含）以上为达标。,定义,9商品返仓率当月商品配送退回总金额/当月商品配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。10库存周转天数当月日均库存/当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数见相关规定。,四、规则,商品管理员商品管理指标即门管部下达给商品管理员的日常工作指标，占岗位考核权重8%。8%按百分制考核则为：品种齐全度感知占20分、医院品种销售排名得分占15分、品满足率占10分、商品急配次数比占5分、商品价格竞争指数占10分、商品损耗率占10分、效期率占10分、商品动销率占10分、商品返仓率占5分、库存周转天数占5分，由门管部汇总后每月考核一次。,四、规则,1.品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值以下，每超过1扣3分，直至该项考核分扣完为止,规则,2.医院品种销售排名得分：门店医院品种销售权重任务完成排名得分占50权重（门管部下达目标任务），第一名满分50分，名次下降一名依次递减1分。医院品种销售权重环比上月值的排名得分占50权重，第一名满分50分，名次下降一名依次递减1分。门管部根据两者相加的总分进行排名，排名分A、B、C、D、E五个等级给分。其中A等占10，门店得20分；B等占30，得分15分；C等占30，得分10分；D等占20，得分5分；E等占10，得分为零分。,规则,3.动销商品保障率在95%（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在95%以下每相差1%扣1分，直至该项考核分扣完为止。4.商品急配次数小于5次，商品管理员当月不扣分，每超1 次扣1分，直至该项考核分扣完为止。,规则,5、商品价格竞争指数1的门店，商品管理员当月不扣分，超过100%时，每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为止。6、商品损耗率在3（含）以下的门店，商品管理员当月不扣分，在3以上每超过1扣5分，直至该项考核分扣完为止。,规则,7、效期率1%以下门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上，每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为止。8、商品动销率在75%（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在75%以下每相差1%扣3分，直至该项考核分扣完为止。,规则,9、商品返仓率在1%(含)以下的门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上每超过1扣1分，直至该项考核分扣完为10、库存周转天数考核天数的门店，商品管理员当月不扣分，超过考核天数，每超过一天扣3分，直至该项考核分扣完为止。,五、说明,1.门店商品齐全度感知、医院品种销售排名得分、商品损耗率、商品价格竞争指数当月考核的数据以全国管理机构门管本部、财信部考核组和商品组物价专员当月进行商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核的数据为准。,说明,2.全国管理机构门管本部、财信部考核组与商品组物价专员当月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核时，门店当月的考核数据以上一次考核的数据为准。,说明,3.商管员十项指标每月按区域排名进行一次排名考核。排名第一的门店奖300元，排名第二的门店奖200元，倒数第一的门店罚100元。此奖罚60考核到商管员，40考核店到经理,无商管员门店50%考核店长。,说明,4.同时商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的依据，连续三个月区域总分排前两者可晋级，连续三个月区域排名最后1名时，作为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据。,说明,5、在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公司平均值作为考核达标值。6、商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一项重要评价指标。本考核办法从2007年5月开始实施，2009年1月修订后按新规定实施。附表:4月份 商管指标.xls,商品的重要性,我们给顾客的价值和我们自己劳动的价值，都是需要通过 商品 为载体来实现的。顾客来店的理由：有顾客需要的商品+服务好+环境好+价格合适+有疗效,二 合理请货,请货计划 每周有2次请货计划，只有请货计划做好了,才能很好的满足顾客需求,商品满足率才能提高,齐全度感知才能提升等。要造好计划我想有以下几点:,（一）请货前的准备工作,1、商品熟悉2、商品属性熟悉3、销售情况熟悉4、缺、断货信息收集5、关注总部下发各种信息,1、商品熟悉,品名、规格(中包装)、产地、功能主治、价格等(可以多参与门店商品验收),商品属性熟悉,商品分类原则根据商品的自然属性；医学、药学、药事管理学的分类要求；结合本公司所经营品种的现状制定商品分类时按级别管理，级别代码从高级到低级分别用“A、B、C”表示，商品分类时满足从高级到低级逐级往下分类的原则。具有多种功效的商品，是由商品部和质管部协商按习用的、主要的功效划归相对应的类别,2、商品属性熟悉,品类分类如妇科用药、抗菌消炎药、心脑血用药、肝胆用药、注射药、日化用品、保健食品、医疗器械等除中药外的27个品类。,品类分类,商品的编码由9位数码构成，数码均为阿拉伯数字；第1、2位为品类、第3位为细类、第4位为剂型、第5、6、7、8位为该品类的流水统计号、第9位为处方否。12 3 4 5678 9 品类 细类 剂型 该品类流水统计号 处方否根据编码规则，我们将商品分为28个大类、181个细类、24个剂型、4个处方否分类,例：133101044 氧氟沙星胶囊 0.1g*12s 上海普康,采购分类,如营销品种(自代、共代、保健自代、全包、广告全包等)、医院品种、重点品种、淘汰品种等，包括我们现在在做的门店必备商品等。,采购分类,是我们公司的品类管理是从2002年开始的，最早建立的品类分类方法一直沿用至今。商品采购分类解释：按采购的渠道、商品保障的重要程度、销售模式的不同进行分类,3.1销售情况熟悉,各大类销售情况统计、汇总,清楚各大类销售情况,对销售好的品类重点关注、重点陈列,把这个品类做大做强,对销得不好的品类分析原因。(怎样做分析表第四节演示),3.2销售情况熟悉,对于一些重点品种,对其销量要重点关注,如营销品种、畅销品种、医院品种、季节性品种、疗程用药、紧俏品种、特价商品等,4、缺、断货信息收集,建立一个缺、断货反馈机制。跟员工做好沟通。在台后中关注每天断货情况,5、关注总部下发的信息包括：新增商品目录、放弃条码替换、新品到货信息等 便于及时补货、有效请货。,（二）对常规请货做计划，我认为请货计划需要如下几个表,会员目录表（取其中采购分类、标识码字段）库存表 销售表（分别取前1个月、1个月、1周销量）商品属性表（品类大类、规格等，我们也可以给其它单品进行相关说明）效期表,（三）注意事项,请货计划表名的规范：表名一定要用*月*日*店西药计划*月*日*店中药计划*月*日*店西药急配！*月*日*店西药补配！例：03-05长沙朝阳店西药计划 03-05长沙朝阳店中药计划 系数的制定：当前库存数量/一个月的销售数量*30，就是你当前有库的商品的周转天数！母表要以公司的会员商品为准,三 库存控制,库存控制就是对库存量的控制 库存控制目标就是指为满足顾客持续的需求,而需要控制的理想库存的总数量库存控制的意义：控制库存量，加速库存周转、降低库存资金占用，从而降低库存成本，减少效期商品产生,（一）可根据销量多少分为三部分,1、基础库存 2、滞销库存 3、展示库存,（1）相关概念,基础库存（A、B类）是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易造成库存周转过大。滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源。,（二）如何控制库存,如何控制库存有以下几点：1、库存的控制采用通过控制订货进货过程的办法来控制库 2、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制定安全的库存周转天数 安全库存量门店历史上单天的最大销量2,例1：岳阳火车站店,5月29日查：1305047 生精胶囊 0.4g*24s 遵义瘳元和堂 1月16日5月28日4个多月销量2盒 库存 283盒 4245天周转,超出4210天。1月3日配送285盒,售价48.0/盒 积压资金13440元 严重占用了公司资金 周转 库存保证15-35天既可,3、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压,例2：树木岭店,3月4日查 藿香正气水 10ml*10支 湖南汉森制药 库存有77盒 效期为20090708年9月1日到09年3月3日销量47盒。最后配送是08年9月1日以前，为什么在08年9月下旬没有退回？5.00元/盒,如何控制库存,4、不可退品种做到库存周转最小值。5、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度,及时清理报损。6、失效商品做到库存与实物的一致性。,如何控制库存,7、基础库存中特别畅销品种（单品销量在150盒以上),一般只需保证9-15天的库存量，比较畅销的品种(单品销量50-150盒),保证9-20天的库存量,一般畅销品种(销量为10-50盒),保证15-25天的库存量.8、滞销库存中的一般滞销品种（单品销量5-10盒60天以上)此类品种数量多、同类多,易成冷淡积压品种,一般实销实请,不要压库存,尤其是医院品种,销售不稳定,应少量、多次请货,以防突换品种而滞销,如何控制库存,9、树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种 10、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度,如何控制库存,11、对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关 12、单价高排名前100位的也作为重点管理库存，从实际库存管理中应比其他单价商品量略少。13、每月将商品的按库存天数进行排位，发现一些异常现象进行处理,三 效期商品管理,1、效期商品概念有效期为12个月的药（商）品的效期是指距有效截止日期不足4月。有效期为18个月的药（商）品的效期是指距有效截止日期不足5月。有效期为24个月或以上的药（商）品的效期是指距有效截止日期不足6月,预警商品,2、预警商品概念：有效期为12个月的药（商）品的预警效期是指距有效截止日期不足6月。有效期为18个月的药（商）品的预警效期是指距有效截止日期不足7月。有效期为24个月或以上的药（商）品的预警效期是指距有效截止日期不足9月。,3、协调补偿原则,协调补偿原则：所有协调到门店的效期药品都必须给予积极补偿。门店责任和仓配组责任产生的效期药品分别由产生门店和仓库向接受门店支付效期药品的销售提成。因公司采购政策原因产生的效期药品由公司向接受门店支付效期药品的销售提成.（以接收门店价格为计算标准）,4、协调补偿原则,三个月以下的效期药品不进行协调三个月以上四个月以内的效期药品按售价的30%支付销售提成，四个月以上五个月以内的效期药品按售价的20%支付销售提成，五个月以上六个月以内的效期药品按售价的10%支付销售提成。,5、效期责任分担与标准,协调到接受门店的效期药品，接受门店不能再次退回，效期存在报损时接收门店与效期产生门店按5：5的原则分担成本价报损金额如为总部配送给门店效期分担比例为7:3效期率当月效期金额/当月日均库存（预警暂不考核）效期率在1%以下为达标。效期率超标考核制度（试行）.doc,6、效期商品清查处理,a、每月清理一次，一般往后推一个月（如公司考核到9月份,让员工上报到10月 份）。b、然后分析（从时间、价位、品类等），分清哪些是容易销售的，哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完 的？制成一个标准的效期表下发员工。c、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性,d、效期销售登记要及时，每月更新效期表，要调动员工的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。e、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。f、坚持勤进勤退原则，尤其是动销率低的商品（效期往往从此产生）和兄弟门店搞好协调，寻求帮助,2个案例分析,案例分析1,1299506 维生素E烟酸酯胶囊 0.1g*60s 哈药总厂 这个品种最后销售日期是2008-1-12，销量只有1盒。配送是08年1月1日以前，因在门店新系统中没有查到。这个单品效期是2009年2月，从最后销售日期2008-1-12到过期这段时间有13个月的时间，这13个月的时间里为什么不退货？最多还留2个月，到3月份就应退回，有需求再请货。,案例分析2,6922674368788枸橼酸苹果酸钙片(尤尼乐)0.5g*50s 海南通用同盟药业有限公司 最后销售日期是2008-10-8，销量只有1盒。而配送是08-3-11岳阳景源店配送(已)。效期是2009年3月。从最后配送时间到最后销售期间有6个多月的时间，如果在5月份没有销量时就退回不可能成为效期品种的，因已在门店陈列了2个月。,可见商管员根本没有关注过。怎样降低门店商品的损失和控制好合理库存，是每个商管员都应思考地问题。所以门店商管员，到了一个新门店后第一件事就是清理库存，控制好请货量。熟悉本店商品，做好日常交接班、效期等,四 实用操作,数据透视表的基本使用和操作方法：如图,数据透视表的基本使用方法,透视表使用方法222.exe销售分析0317.xls,四 Vlookup 邦表及数据透视,Vlookup 邦表.exe,商品管理员的具体工作事项,1、每个月做一份引进2个月不动销的商品表，找不动销的原因：市场无需求？定价不合理？员工不知晓？陈列不恰当？参考历史销售请货？顾客定购请货？新品引进？针对问题找解决方法：退货给总部、调价、员工沟通、陈列调整？2、每月做一份效期商品分析表，和店长一起制定下月度的效期消化计划,商品管理员的具体工作事项,3、每个月商管应对门店确定的非会员商品目录进行修订,及明更新.4、每月检查市调表，并找个别积极的员工询问，市调内容成效性与真实性。5、每月分解你的月总销售和总毛利的指标到品类，分析制定每个品类的销售权重和毛利率任务,商品管理员的具体工作事项,6、每月做一份售价分析表：包含门店总的平均销售价格、各品类的平均销售价格、门店销售排名前100位的商品品种的平均销售价格。用这些数据的变化结合价格感知调查分析价格问题。7、每月汇总一次特价并做评估报告。（每次特价确定特价的目的，和目标顾客，根据目标确定特价品种，做一个评估给店长）。,谢谢大家！,