高科技营销策略与方法学.ppt

高科技营销策略与方法学,目 录,1、高科技营销策略2、营销方式与方法3、打动客户与谈判艺术4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇5、营销无定制机动灵活 不拘一格 不同客户不同对待 灵活应用各种方法6、国际先进的营销理念和方法,1、高科技营销策略,1特点高科技特征，营销人员必须有科技基础用户必须有应用高科技的条件和基础营销人员必须与技术专家互相配合营销用“项目建议书”必须是高水平的最好的风险分析与可行性分析,1、高科技营销策略,2营销策略市场第一战场：全国5000强企业为主，覆盖10000家主要企业。以重点2000家上市公司，全国500强，乡镇民营企业500强，1000家上市公司等4000家公司为重点。策略a、以强大的营销力量建立客户和潜在客户群，b、然后在客户群中定期进行客户回访或电话、EMAIL索问，c、如有合作意向，技术部门或副总经理介入洽谈，确商合作领域，与对方完成合作无疑后。d 总经理可与对方总经理或副总会谈,最后确定合作。定期回访与服务于老客户带来回头客。客户是上帝质量，效率，服务，守信，诚实是我们坚守的原则。因为这是我们企业的生命。,2、营销方式与方法,1建立客户群收集信息：电话，网络，国家与省市年鉴，会议，广告，电话黄页，书及相关公司客户信息。采用会议、广告各种方法扩大市场份额和占有率。建立客户档案：按业务分类，编号，建立联络方式和联络结果记录，确定联系时间间隔。安排联系人和联系方式。50:15:1理论-联系50:感兴趣15:签单120:80理论任何事,努力很长时间只有20%客户会贡献80%定单,反过来80%客户只贡献20%的定单,但如果没有足够的客户群20%=0.2挖掘与访问客户：营销人员采取一路旅程，最大限度的客户拜访，并另加一些电话索问。做到最大限度的扩大访问客户量，以尽力减少成本。了解客户需求。邀请客户访问详细讨论合作内容。学会准备介绍材料，作presentation,作demo.根据客户需求，由技术人员写出项目“计划任务书或建议书”。并由营销人员起草有关合作合同。新老客户都要一起挖掘，每年新增50的新客户。,3 打动客户与谈判艺术,1谈话内容真实、诚恳、热心的介绍公司的实力或卖点，介绍时夸张一些但又是可信的。从对方谈话中发现结合点或卖点。结合卖点展开话题。与客户讨论我们能给用户带来的利润和好处，用此来打动客户，使其产生兴趣。谈到有关技术等不熟悉的内容时，学会合情合理的回避。重点谈合作方法及合作效果。注意感情交流，建立良好的合作关系。,3 打动客户与谈判艺术,2谈判艺术穿戴高雅、言谈举指有良好修养谈及合作经费时，尽力不先报价，争取对方主动报价。不能肯定价格是否适合时，可争取研究后再报，特别急切的项目，可电话询问或汇报。如有中介费的可以在价格上增加一些经费。谈到进度计划时，主要取决客户的急否，尽力争取更长的时间。如特别急的任务，可以增加经费。谈判要声音宏亮，不伤客户的情况下力争对我们有利的条件，学会查颜观色，向对方细心解释，不得以情况下，才让步。掌握好尺度，有良好的心理素质和承受能力。有始有终的保持风度，言语不要伤人。在肯定对方的情况下，进行解释或辩解，辩解不要批评对方的过错，可只谈自己的想法，以免关系紧张。,4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇,自信、自强底气足，语言有说服力。勤奋没有免费午餐，一分汉水一分收获、效率合同。仔细不要放弃任何可能的错误，认真正直、诚信容易得到信任，获得更多朋友。善谈容易交流，客户容易被打动。博学善谈的基础。爱心会做人、不会见利忘义、好的人品会有更多的朋友。,4、自信、自强、勤奋、仔细、正直、诚信、善谈、博学、爱心、仁义、爱国、信息敏感、善于抓住机遇,仁义做事、做人有原则、讲义气、对朋友忠诚、至少不会有意害你的朋友、和你作朋友放心。爱国一个不爱国的人、不会爱他的家人、朋友、更不会爱公司、是令人讨厌的人。信息敏感可从任何渠道抓住有用的信息和情报、有一些神经质、敏感。善于抓住机遇有了情报、尽快的去抓住并落实具体实施方案、将客户抢到手。要有效率。,5、营销无定制机动灵活 不拘一格 不同客户不同对待 灵活应用各种方法 敢于承受任何困难和挑战,不同客户不同对待，有的客户是为事业，有的客户是为效益，有的是兼而有之，总之想办法让用户为我们考虑，帮我们做事，要抓住负责领导。在让客户知道我们有能力完成合同的情况下、可以采用任何合法而有效的方法、请用户帮我们、让用户有积极性。我们可以帮用户领导作一些事或忙，取得领导的帮助和支持。可以利用各种关系，扩大市场。用足中介费 5，建立长期的合作关系。建立必要的代理或代理公司，支出2025。,上海同济同捷科技股份有限公司,先进的国际营销理念和方法,Nothing happens before somebody sells something,生意成交之前根本看上去没有生意,什幺是好的销售？,会吹？(侃爷)会听？会抓信息？人缘好？。会签单！,销售的不同层次,推销营销-长远性和战略性,双嬴性卖什幺？产品(技术,服务,产品,软件,建议)公司关系(人),TYPE of Sales营销类型,Waiting for an opportunity;等机会 Look for an opportunity;找机会 See an opportunity;研究探索机会 Create an opportunity;创造机会 Build an opportunity;建立或制造机会 Profit opportunity;找盈利大的机会,Waiting for an opportunity等机会,反应迟钝；缺乏控制；容易自满例子：？价值：无,Look for an opportunity:找机会,前摄的；炸弹炸渔；漫无边际的电话例子：演示会,会展等价值：短期,有效,See an opportunity研究探索机会,前摄的，快捷的，利用资源例子：大集团价值：有一定价值，短期,Create an opportunity 创造机会,前摄的，快捷的，远见的，有一定控制，例子：盯住有价值用户价值：有一定价值，长期,Build an opportunity建立或制造机会,Corporate Vision,global mindset,relationship management,cultivating,define spec,unselfish合作理念,抓住重要关系,管理和培养重要客户,不自私-双嬴的理念例子：打下大的整车集团,带动零部件企业价值：高价值,长期的合作伙伴,Profit opportunity 找盈利大的机会,Price dictation,total control价值评估和整体控制例子：找有钱肯出钱的伙伴价值：超越的分析,好的回报,怎样成为一个好的销售？,销售人员素质,到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”。销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝,不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力.,销售人员素质,敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大等等而失去自信。你可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产品。”成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识，产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。,销售人员素质,善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。,销售人员素质 勤奋与吃苦,销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利，人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的往往是那些销售人员.,销售人员素质 勤奋与吃苦,销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向公司有关人员提供信息。,销售人员素质 勤奋与吃苦,第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。,销售人员素质 勤奋与吃苦,所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。,销售人员素质 勤奋与吃苦,更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。做销售，勤奋和多吃苦是必须的。,销售,在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。,销售,素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。,销售,一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。,提示,推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求；说服别人之前先说服自己；自己心目中的我与别人心目中的我有很大的差距；情绪低落时勿推销，以免得罪顾客；愈是难缠的顾客，愈要设法接近，因为他们购买力强；对你讨厌的顾客，也要打内心感激他，否则你的言行会不自觉表露出你对他的反感；绝对不要逞口舌之快得罪顾客；分析顾客；演讲技巧,Concept SellingandStrategic Value Selling,卖概念与战略销售,Key outcomes 主要收获,Learn a process for学会了解客户想法或概念及与此概念有关的产品和服务Understanding the Customers ConceptConnecting your product/service to that ConceptPractice by planning critical sales calls制定难于销售的客户的销售实践计划,Principle 原理,A set of ideas建立系列的想法To understand why something works了解事情的原因And to prevent trial and error防止错误,Basic Premise 前提,As a sales professional,the most important thing you do is communicate with your Customers.For this reason,your preparation is imperative.与客户交流是很重要的,因此必要的准备是十分重要的.,Conceptual selling diagram,评估,启动,SUPERB COMMUNICATION,PROCESS,获得信息,获得信息,获得承诺,概念销售的框图,Customers concept 客户的概念,No one buys a product or service per se(alone).What is bought is what that Customer thinks your product/service will enable him/her to accomplish.没有一个人买没用的东西,让用户知道你的产品能让他成功.What the Customer“thinks”the product or service will do is his/her Concept.客户对你的产品或服务的认识就是客户的概念.Different Customers have different Concepts.不同客户有不同的概念.So,presentation need to be done as early as possible,force your concept to be customers concept.介绍材料要尽可能早的准备好,努力使你的概念变成用户的概念.Communication is a good tool to gain customers concept交流是获得客户概念的好方式,The Customers Concept helps us first understand what this individual:客户的概念帮助我们了解客户,Feels is important to accomplish感觉是对成功很重要的Needs to solve,fix or avoid需要提出解决方案,定位或回避,Connecting the product/service将概念与产品和服务结合起来,Positioning the product or service comes second and connects to the concept by providing:定位产品和服务到概念Cost/price;费用Descriptions;描术Specifications;基本参数Demonstrations;演示Packaging;包装Technologies技术优势Capabilities;能力,SUMMARY摘要,People DONT buy your product per se(no matter how poor or good a job of“selling”you do).经验告诉我们销售既不是好工作又不是坏工作They buy their Concept of what that product will do for them.人们买你的产品给他们带来的概念-价值That Concept will be evolved:概念由他们自己,另外人和你自己给建立起来的,比如开发是企业的生命;高效率的开发一定要CAD二次开发.By themselvesWith othersWith youPeople buy for their reasons,not yours.(So,pay more attention to your customer),客户买产品的原因不是因为你,而是因为能给客户带来好处,因此要关心客户利益和好处,Single Sales Objective单一销售目标,Must be:一定Product/Service related与产品/服务相关Specific,clear,concise明确 清楚 简明 Easily measurable易措施Tied to a timeline关系时间界限Usually not connected by“and”不要与其他要素联系在一起Goal,Conceptual selling diagram概念性的销售图,Evaluation评估,GettingStarted开始,SUPERB COMMUNICATION,PROCESS,GettingInformation获得信息,GivingInformation提供信息,GettingCommitment获得承诺,Purpose of Question目标问题,To Sharpen your thinking and the Customers thinking(整理思路）To make sure you dont miss any questions by being more systematic（不要遗漏一些有用的信息）,Developing Questions发展问题,What do I need to find out?我需要找到什么Whats the best way to phrase the question?解决问题的最佳方式是什么Whats the best sequence in which to ask the questions?提问问题的最佳次序是什么How do I avoid asking“load”questions so I dont get self-serving or defensive answers?(Load question:personal question,dont say“why?”:charllenge)如何避免问对方一些私人问题,惹火上身,INFORMATION WORKSHEET客户信息表Account Name:帐户Single Sales Objective:单一销售目标Information I Need to Find Out,Power based selling销售动力,EB:Economic buyer(yes!)经济型买家TB:Technical buyer(No!Not yes)技术型买家User:Buying influence:购买影响因素Couch:help you win for some reason need power of influenceCoach会向协助你成功Buying influences(authority influence)购买影响力(权力不等于影响力),Hunt fox,Questioning提出问题,Key Ideas:核心思想There are four types of questions to ask on sales calls;销售电话中常出现四种问题The question type determines both the quantity and quality of information received.问题的提法决定获得信息的数量和质量To improve the probability of your success,think through prior to each call:电话之前先想好以提高成功率Information missing or to be confirmed对信息的确认The best way to phrase questions选择最好的提法The best sequence in which to ask questions确定问题的顺序,Four question types销售电话中常出现四种问题,1.Confirmation questions用以确认信息的提法Validate data or find out what isnt any longer true2.New information questions新问题Tell the results needed3.Attitude questions用来表态的问题Uncover opinions,feelings,values and attitudes4.Commitment questions提出承诺Show where you are in the sale,Tips,Golden Silence沉默是金,Giving information提供信息,Buying is an excise in decision-making在做购买选择的决定是令人兴奋的事 根据差异性决定 客户需要看差异性或会创造差异性People decide by differentiatingCustomers need to see uniqueness or they will create their own differences.,Getting commitment,Every sales call should result in some commitmentIf you agree to expend resources,your Customer should commit to an action.As your resource commitments increase,the level of Customer commitments should also increase.If a Customer is not willing to commit,there is probably a Basic Issue involved.每一个销售电话都有可能产生一些承诺如果你同意扩大资源,你的客户应该承诺一些行动由于需要的信息增多,客户承诺也相应提升如客户不愿做任何承诺,其中一定有最根本问题需解决,Basic Issue defined最根本问题,They are personal,negative feelings about:所谓最根本问题指的是对个人、或其公司或其提议甚至是一些截然无关的事情产生的负面的私人情绪。YouYour proposalYour companyOr even an apparently unrelated issueThey result in that individuals feeling that he/she has lost,Symptoms症状,Hesitation犹豫Questioning Attitude质疑Grunt and Groan(冷淡）Continuous/Repeated Objections频繁反对Argument 吵架Hostility 仇恨Passive Resistance消极阻挠,Seller(I)我是卖方,你是买方,I WIN我赢你赢YOU WIN,I WIN我赢你输YOU LOSE,I LOSE 你赢我输YOU WIN,I LOSE 我输你输YOU LOSE,WIN/WIN OR NO DEAL只有双赢,否则失败,Customer happy,then we happy!客户的快乐就是我们的快乐,Delivery交货,Define定义,Confirm确认,Discover发现,Discover Phase发现阶段,Can We Win?我们能赢吗,Opportunity Analysis机会分析,Competitive Analysis竞争对手分析,SOURCES COPETITIVE ADVANTAGE资源竞争优势,ProductSuperiority,Financial Superiority,Industry Presence,Sales&Relationship Superiority,“SUN”,“IBM”,Competitive Confidence Analysis竞争信心分析,Rating等级Criteria标准,Define phase定义阶段,Customer Profile客户档案Goal目标Strategy战略Tactics战术Resources资源Test测试,Strategy type战略种类,Direct 直接Indirect 间接Divisional 分割Containment 围堵,Confirm phase确认阶段,Fox hunting寻找可利用的人,销售动力Power based selling,猎物,EB:Economic buyer(yes!)经济型买家TB:Technical buyer(No!Not yes)技术型买家User:Buying influence:购买影响因素Couch:help you win for some reason need power of influenceCoach会向协助你成功Buying influences(authority influence)购买影响力(权力不等于影响力),Deliver phase交货阶段,Relationship superiority programMeasurement of value and expectations(MOVE)价值与期望措施Identify customer expectations确认客户期望Select products and services to measure against customer expectations选择产品和服务来满足客户期望Identify satisfaction measurements满意措施确认Measure customer satisfaction客户满意措施,TSS,售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。,TSS,售前工程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略相一致。,TSS,售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节；要善于演讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料，而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。,TSS,从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你，你就必须懂得多些。在客户背后，售前工程师需要做大量的技术工作，为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。,TSS,售前工程师作为销售人员的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事。在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要，因为在高科技领域，任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”，售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。,Learning Values/Learning Organization,Humility谦逊,Self-Esteem自尊,Trust人性本善,Empathy设身处地为人想,Curiosity好奇心,Our Values我们的价值观,OurCustomers,OurBusiness,Our People,Do you see what we see看到我们眼里的事物了吗?,准顾客的五个条件：,能力(钱)；权力(决定权)：决策者、购买者、使用者、影响决策者需要；讲理？愈不讲理，愈难缠的顾客，其购买力愈强；合格(N/A),寻找准顾客的三原则：,随时随地寻找准顾客；报纸、户外广告、招聘会等妥善运用所有的人际关系；校友、亲戚、同乡等；牢记化学中的连锁反应；顾客介绍顾客,寻找准顾客的技巧,直接访问；老顾客的介绍；助销员的协助；展示名册交换顾客名单,定律一：,积思成行 积行成习 积习成性 积性成命,定律二：,一切都是命注定 命的公差定律,思维？,系统思维；扩散思维；交换角色思维；,Conclusion:,苦干加巧干；人人有机会；,Security is the power to create results,