贷款业务培训-02-个人贷款业务.ppt

个人贷款业务管理实务,1,个人贷款业务基本知识,一、个人贷款业务产品系列,2,二、个人贷款业务要素,个人信贷业务8个要素：1、借款人基本条件具有完全民事行为能力的自然人借款人有合法的身份证明有稳定的职业或收入具有良好的信用记录和还款意愿提供贷款人认可的有效担保在本行开立了个人结算帐户,3,1、借款人基本条件,（1）信用记录经信用报告查询，借款人（含共同借款人、配偶）的贷款在最近24个月的还款期内，累计逾期次数超过3次（含），或连续逾期次数超过2次（含）的，不得发放个人贷款。同时，累计逾期次数超过已还款总次数20%（含）的，原则上也不得发放本贷款。,4,友情提示：,借款人具有良好的信用记录与还款能力是一笔贷款能否顺利通过审批的必要条件，必须在受理前仔细判断。“逾期”，特指逾期天数在15天以上的。如逾期天数不超过15天且当前已归还的，不计入逾期次数统计。对于部分客户非恶意违约的，由调查人员说明，并经上级审批人员同意的可受理。,5,1、借款人基本条件,（2）还款能力 判断客户还款能力最基本的条件是满足收入还贷比的要求，各类贷款具体要求如下：个人住房贷款本笔贷款月还贷支出与收入比须在50%（含）以下，且月所有债务支出与收入比须在55%（含）以下；,6,1、借款人基本条件,个人消费贷款及经营贷款贷款金额小于等于50万，月所有债务支出与收入比须在60%（含）以下；贷款金额大于50万，月总收入-月总负债1万。还款能力的测算还需要涉及收入证明（含视同收入）及债务折算。,7,2、基本申请资料,个人贷款申请审批表有效的身份证明材料借款人及配偶的职业及还款能力证明担保证明资料，如拟抵押房产的房产证、拟质押的定期存单等在本行开立的个人结算帐户其他规定资料等,8,3、贷款用途,借款人的贷款用途对应不同的贷款品种有所不同，在营销时应注意区别对待，各产品的贷款用途详见产品说明。特别提示：个人贷款不得流入证券市场、期货市场，或用于股本权益性投资、房地产项目开发，或用于其他国家法律法规明令禁止的用途。,9,4、贷款额度,贷款额度是指向客户发放的贷款金额与抵押或质押物的价值之比，一般用成数或百分比表示。贷款品种、抵（质）押物种类、借款人具体情况，均会导致实际贷款额度的不同。只有客户资质及抵押物条件等完全符合贷款要求，才能贷足最高额度。,10,5、贷款期限,贷款品种不同，最长贷款期限也不同。一般来讲，住房按揭贷款的期限最长可达30年，商用房最长可达10年，消费贷款和经营贷款一般为35年，最长可达15年，质押贷款一般为13年。,11,6、贷款利率,贷款利率执行人民银行同期同档次期限利率。根据贷款品种不同，允许上下浮动的比率也不同。住房类贷款最低可下浮至期限利率的70，经营贷款目前不能下浮，其他贷款最低可下浮至期限利率的90。,12,7、担保方式,个人贷款的担保方式有抵押，质押和保证，目前抵押是最常见的担保方式。这些担保方式可以单独使用，也可以组合使用。,13,8、还款方式,常见的还款方式有：一次到期还本付息和按月还本付息，其中前者只适用于1年期存单质押贷款，后者又分为等额本金还款和等额本息还款。较特殊的是本息不同期的还款方法，主要是指按月付息，按季/半年/年还本。这类还款方式主要适用于消费贷款及经营贷款。一些商业银行还推出递增递减还款法，随心还、入住还、双周供等还款方式。,14,个人贷款业务流程,一、业务处理流程个贷中心实施的是调查集中，操作集中的模式，在此模式下，网点客户经理需要完成的工作有：,15,1、客户咨询2、识别营销3、申请受理4、信息传送5、资料收集6、贷款发放,16,个人贷款业务流程,个贷中心集中处理的事项有：1、贷前调查2、台账操作3、贷款变更处理等4、目标客户清单5、业务培训6、操作实践,17,个人贷款业务流程,调查要点：交易物权属关系是确定交易合法性的重要环节。贷前调查应通过核实相关交易凭证确保交易真实有效。对标的物价值较高的交易物，非特殊原因，交易双方均须亲自办理相关事项。如出现委托行为，特别是委托贷款时，贷款调查应着重关注交易真实性风险。,18,个人贷款管理暂行办法明确了银行要建立并严格执行贷款面谈制度。通过面谈制度，银行可有效鉴别个人客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，从源头上保证个人贷款的质量，从而有效防范个人贷款风险。,19,个贷办法对个人贷款用途的要求个贷办法明确规定，个人贷款用途应符合法律、法规规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。个人在提出贷款申请时，应当有明确合法的贷款用途。同时，贷款人应就借款人的借款用途进行尽职调查，有效防范个人贷款业务风险。,20,个贷办法对个人贷款面谈面签制度的规定一方面，贷款人应建立并严格执行贷款面谈制度，对通过电子银行渠道发放的低风险个人质押贷款的情形，贷款人可以不进行贷款面谈，但至少应当采取有效措施确定借款人的真实身份。,21,除电子银行渠道办理的贷款，贷款人应要求借款人当面签订借款合同及其他相关文件。强调面谈面签，主要是为了核实个人贷款的真实性，防止出现个人被不法分子冒名套取银行贷款，或借款人的信贷资金被他人冒领挪用，以切实保护借款人的合法权益。,22,办法规定，贷款人应要求借款人当面签订借款合同及其他相关文件，确保贷款人有效识别借款人的真实身份，防范由开发商、经销商或其他中介机构代为签订相关文件可能引发的法律纠纷，在保护借款人利益的同时达到防范信贷风险的目的。,23,同时又为了避免权属风险。权属风险主要是抵押物（如房产)权属关系不清晰、不拥有对交易房屋的处置权、卖方或共有人不同意出售、财产所有人（含法定共有人）不同意抵押。防范措施：物的权属不清晰的，应拒绝借款人的贷款申请；或要求借款人更改物；,24,通过对交易合同、付款凭证、其他交易凭证及交易方式的调查，核实双方交易背景是否真实、交易行为是否有瑕疵等，确认交易行为有效性与真实性。调查方式调查人员双人与借款人单独见面谈话，并将谈话内容记录在借款人谈话记录上，双人签字确认。,25,面谈,1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。2、对调查中的未尽事项加以明确或约定。关注的5个基本信息：需要多少贷款？如何使用贷款？何时归还贷款？何种方式偿还贷款？何种担保方式？（数额、用途、期限、还款方式、担保方式）,26,间接调查,目的：搜集借款人的家庭经济（经营）状况、行业信息、信用状况。对象：人行征信系统、，及相关人员（如邻居、朋友、交易伙伴或合作伙伴、管理人员、会计人员、员工等）等，了解他们对借款人的观点和评论。,27,实地调查,目的：核实借款人家底，经营贷款要了解借款人生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。方式：通过查账、盘库进行账实核对；参观经营场所、设备；与借款人、家人、担保人（财务与销售）等面谈；如需要也可会见其他相关人员（如员工）。,28,实地调查,经营贷款要注意：设备运转状况；厂区的卫生、安全状况；环保状况；员工管理及员工的工作习惯；主要管理人员等细节。信贷主要负责人要进行尽职调查。,29,个贷办法在支付管理方面的要求支付管理是个贷办法的核心内容。除特殊情形外，个人贷款资金应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付，即由贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。,30,比如经营性贷款直接汇到供货商账户，装修贷款直接进入装修公司账户，而不是由借款人自己向他们支付。但对借款人难以事先确定具体交易对象且额度不超30万元人民币的贷款资金，经贷款人同意，可采取借款人自主支付方式。,31,如果借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的，经贷款人同意，贷款资金可采取借款人自主支付方式。采用借款人自主支付的，贷款人应要求借款人定期报告或告知贷款资金支付情况，并通过账户分析、凭证查验、现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。,32,并要求贷款人应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件，在支付后做好有关细节的认定记录。,33,放款前调查要点是对交易有效性、真实性的再次确认。,34,例外情形,贷款人受托支付的例外情形，主要包括：一是借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币；二是借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式。上述个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式。,35,考虑到个体经营贷款与个人消费贷款在实践中存在一些差别，个体经营户在商品生产和交易过程中，通常事先不确定交易对象且现买现付。对此，个贷办法作出以下特别规定：,36,一是明确贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元人民币的，可以采用借款人自主支付方式；二是规定个体工商户和农村承包经营户申请个人贷款用于生产经营且金额超过50万元人民币的，可以按贷款用途适用相关贷款管理办法的规定。这样规定，可以满足农村经济和个体商户的实际发展需要。,37,个人贷款业务流程,调查方式调查人员双人与借款人单独见面谈话，并将谈话内容记录在借款人谈话记录上，双人签字确认。如是二手房贷款业务，调查人员双人还要与卖家单独见面谈话，并将谈话内容记录在二手房出售方谈话记录上，双人签字确认。,38,贷款调查要点,39,目录,一、调查员的基本要求二、对人的调查三、对抵（质）押物的调查四、对还款来源的调查五、对贷款用途的调查六、调查人员应注意的几项工作,40,对调查员的基本要求,一、诚信要求二、廉洁自律的要求三、保密要求四、双人会同的要求五、合规要求六、风险防范的要求,41,对人的调查,对人的资格调查包括：1、对借款人本人；2、对贷款相关的保证人；3、对贷款相关的抵（质）押人；4、对贷款相关的其他人员进行调查。调查的重点在于核实借款资质是否符合本行各贷款品种对客户准入资格的要求，是否存在冒名顶替行为。,42,对人的调查,一、身份真实性的调查1、身份证明的材料2、核验身份证件的真实性与有效性3、通过系统查询确定是否属于本行禁入类客户,43,对人的调查,二、居住证明的调查1、居住证明的材料有哪些？2、居住证明材料审核的要点是什么？,44,对人的调查,三、职业证明的调查1、职业证明的材料2、职业调查的意义,45,对人的调查,四、婚姻状况的调查1、婚姻状况的证明材料2、婚姻状况的调查意义,46,对抵(质)押物的调查,主要核实抵（质）押物是否符合本行的规定、是否真实存在，是否获得相关权利人的认可。,47,对抵(质)押物的调查,一、对质押物的调查1、判别质押物是否属于本行认可的质押物范围，能够判断实际价值，所有权是否存在争议。2、审核质押物是否属于本行认可的可流通、转让、变现，可依法进行强制执行；3、审核质押物是否存在被质押、挂失、止付；是否已被查封、冻结、扣押等情况。,48,对抵(质)押物的调查,二、对抵押物的调查1、判别抵押物是否属于本行认可的抵押物范围。2、审核抵押物是否为抵押人合法拥有，并对抵押物享有所有权或处分权。3、通过信息管理系统（CRAS系统）网上房地产信息查询模块，进行房地产产权与抵押信息的查询，对拟抵押的房产产权状况、共有人情况、所担保债权情况进行查询确认。,49,对抵(质)押物的调查,二、对抵押物的调查4、抵押人有配偶的情况下，要与配偶面谈，明确贷款担保责任。5、抵押物有共有人的，须全体共有人出具同意抵押的书面文件。,50,6、抵押物已存在租赁情况的，应要求抵押人提供租赁协议并出具因借款人违约导致房产处置时承租人同意搬迁的书面承诺。对存在已登记备案的租赁合同的，应要求借款人和承租人当面签署关于解除房屋租赁合同效力的协议,51,对还款能力的调查,1、第一还款来源的收入情况是判别借款人是否具有按时偿还贷款能力的重要保证。2、通过对借款人申请的贷款额度、期限、贷款利率及其他负债，测算申请人总的还款额度。3、根据借款人及其家庭总收入、总支出后的节余比较，从借款人的固定收入及抵扣资产来确定申请人是否有充足的还款能力。,52,对还款能力的调查,一、收入证明材料二、收入证明材料的核实三、抵扣资产证明材料四、抵扣资产的核实,53,对贷款用途的调查,一、个人贷款用途不得违反国家规定用于证券市场、期货市场和用于股本权益性投资，或用于其他国家法律、法规明确规定不得经营的项目。二、通过与借款人及其家庭成员交流、攀谈，了解贷款的真实用途。,54,对贷款用途的调查,一、贷款用于购房的调查二、贷款用于购车的调查三、贷款用于装修的调查四、贷款用于教育的调查五、贷款用于经营的调查,55,调查人员应注意的几项工作,一、对客户的善意提醒二、借款人虚假的风险三、中介的风险四、虚假交易的风险五、签订合同的风险,56,通过个人财务分析，银行可以掌握潜在的借款人的资产总额、可支配的资产净额、可变现的资产数量和种类、资产价值的稳定性大小、1年内需要清偿的债务总额、经常性的收入来源及其他收入的数量和稳定性，综合这些财务信息，银行能够比较客观地评估潜在借款人的偿债能力。,财务分析,个人信贷的风险防范,57,57,非财务因素分析包括借款人从事的行业、职务、职称、受教育程度、家庭结构、年龄、就业历史、人品、生活方式、消费习惯、朋友圈子、与银行的交往等等，这些因素有助于银行评价借款入主要收入来源的稳定性、承受风险的能力、愿意接受的贷款方式、是否具有欺诈性、获得担保的可能性、还款的主动性。,非财务分析,个人信贷的风险防范,58,58,个人信贷的风险防范,2、确定高质量的抵押物对于贷款银行而言，作为抵押品的资产必须同时具备流动性强、变现能力强、价值稳定的特征。,59,59,个人信贷的风险防范,3、加强担保人的评估短期或者中期个人贷款通常采用第三方担保的方式来降低贷款银行的信用风险，这种情况下，银行除了严格审查借款人的财务状况外，还必须对担保人的资格进行审查，以保证第二还款来源的真实性与可靠性。,60,60,担保确认目前，商业银行中的贷款主要采取财产抵质押、第三方保证（抵押）、联贷联保和专业担保公司保证担保三种形式，在与借款人初次接触后必须首先与借款人协商确定贷款的担保方式，如为抵押方式，则需与评估公司联系，进行抵押物评估；如为联贷联保方式，完善联保机制；如为专业担保公司保证方式，则需与选定的担保公司联系，协助担保公司进行保前调查。,61,第二还款来源的重要性,优质 担保物四大要素：权属明确价格合理可以变现（有效对抗善意第三方）容易变现,62,“生活必需房屋”,案情介绍：黄某，男，1959年生，离婚，2006年7月，以个人房产抵押，向我行借款40万个人经营贷款。贷款逾期后，我行提起了诉讼，并在胜诉后申请了执行。抵押物进入拍卖程序后，发现黄某的前妻邵某和儿子居住在抵押物中。,63,“生活必需房屋”,邵某称法院调解两人离婚时，她就向黄某支付了18万元以换取房屋的部分部产权，只是一直没有办理过户手续。仅仅因此，法院就以“生活必需房屋”为由出具了终结执行的裁定。,64,2008年7月，刘某因生意周转急需资金，向银行申请贷款120万元，同时以其一家三口位于市区中心地段的一套140平方米的三室两厅居住用房作为抵押，并办理了抵押登记手续。借期界满后，刘某因经营亏损，未能偿还。我行起诉到法院获得支持，案件随之进入执行程序，法院将刘某的房产予以查封并执行拍卖。,65,最高人民法院出台的关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定规定：被执行人的财产只有一处已设定抵押的房屋时，人民法院在执行中可以“以小换大、小差换好、以远换近，但不能从有到无”。从本案的情况来看，被执行人在中心城区的140平方米的房产，完全超出了其生活“必需”住房需要，法院采取变通的方式，进行“以小换大、小差换好”。,66,二次抵押,案情介绍：路某，男，1960年生，离婚，本市普陀区人，为上海XX股份有限公司法人。2006年5月，我行在办妥抵押后，向借款人路某发放了115.5万个人经营贷款。贷款逾期后，我行与2008年4月向法院申请了强制执行。,67,二次抵押,执行过程中，发现路某曾经在2006年3月因债务将房屋已经抵押给了崔某，并办了公证，债权金额80万元。法院认定崔某为共同求偿人，因无法找到崔某，因此抵押物无法拍卖，同时也未发现其他可供执行的财产，最后法院出具了执行终结的裁定。,68,抵押物价值高估,案情介绍：万某，男，1974年生，高中文化，未婚，上海人，某信息咨询公司法人代表。2004年2月，我行向借款人万某发放了110万元个人按揭贷款，贷款以浦东孙桥某处房屋为抵押，抵押物价值评估为158万元，单价8400元。贷款发放后一期都未偿还，为此我行提起了诉讼，并在胜诉后申请了执行拍卖。,69,抵押物价值高估,由于孙桥地区较为偏僻、抵押物面积较大，因此三次流拍。2005年8月，法院出具终结裁定，将抵押物以第三次流拍的保留价78.5万元折抵给银行。由于借款人无其他财产可供执行，法院对其剩余尚未偿还的债权发放了债权凭证。,70,贷款主体资格的调查,客户原则上在当地区域，经营性贷款原则上要生产经营在一年以上，产权清晰，有固定的经营场所，有合法的经营手续；个人客户贷款的基本条件：年龄原则上在18-60周岁之间，具有中华人民共和国国籍，身体健康，具有完全民事行为能力的自然人或在工商管理部门依法登记的个体工商户。从事的经营活动合法合规，有稳定的经济收入和良好的信用记录，住所或经营场所在本辖区内。,71,案例,案情介绍：2007年，某镇长冯某向银行申请个人经营贷款42万元，借期一年。由于贷款主体资格不符，冯某就让镇上个体经营者张某与银行签订个人经营贷款42万元的合同，合同签订后，张某以其房产办理了抵押登记手续。合同还约定，借款人须在贷款方开立存款帐户，并通过该帐户进行往来结算和存款业务。次日，张某开了户并预留了印鉴。至此，信贷手续已完善，银行依法放款给张某。,72,然而，银行未将42万元贷款转到合同约定的帐户，而是转到了某镇镇长冯某个人的帐户中，嗣后，该笔款先后被镇长冯某全部取出，用于个人投资。此后张某和冯某都没有还款。,73,2009年12月31日，银行将张某起诉到法院，要求张某偿还42万元贷款及利息。又以冯某是实际用款人为由，将冯某列为共同被告，要求冯某承担连带责任。一审法院部份支持银行的诉讼请求，判决张某偿还本息，驳回其要求冯某共同承担责任的请求。,74,张某提出上诉，上诉理由是：银行并没有履行借款合同的义务将款项划入张某的帐户。银行出具的借款凭证中，张某明明在“借款人（预留印鉴）”一栏中，预留有张某的私章印鉴，被上诉人不但未按照借款合同约定将42万元借款划入张某的帐户，而且不按合同约定的预留印鉴办理提款，而让冯某将款提走。因而，张某没有得到银行的借款，不应承担还款责任。,75,二审判决支持张某的诉讼请求，认为张某没有得到借款，因而驳回了银行要求张某还款的诉讼请求，改判由冯某负责偿还。银行承担部分过错责任。,76,合同主体资格不符，抵押物灭失,案情介绍：徐某，男，1960年生，离婚，本市金山人。2005年8月，以个人房产抵押，为其亲属担保向我行借款59万元经营贷款。贷款逾期后，我行提起了诉讼，并在胜诉后申请了执行。执行过程中，由于“生活必需房屋”的规定，法院出具了中止执行的裁定。2006 年7月，银行向法院申请恢复执行。不久，银行收到法院关于2004年10月房屋卖出方沈某的儿子诉徐某的判决书。,77,判决书称，根据司法鉴定中心对沈某“患有轻度精神发育迟滞，为限制民事行为能力人”的鉴定，确认沈某和徐某签订的房屋买卖合同无效，房屋应返还给沈某。我行就此向法院主张了抵押权，但法院认为买卖和借贷纠纷为相互独立的案件，因此并未支持我行的主张。,78,联贷联保,联贷联保业务是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款,每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度贷款的业务。,79,联贷联保,联贷联保业务是一项风险管理要求较高的信贷业务，这项业务在客户选择、联合体构成、业务操作、风险控制、内部管理等方面已与传统的信贷业务有所不同，需要认真研究联贷联保业务操作每一个环节的内容，深入把握风险点，切实加强风险防范工作。,80,原则：总量控制统一授信分散使用互相监督连带责任,81,要求,1.加强对信贷准入条件的把关。不仅按照单笔授信业务的有关规定审查和评价客户的资信，而且要着重对联合体成员之间是否有股权关系及主要投资者个人之间的关系进行审查，对联合体作总体信用风险进行分析。,82,要求,2全面落实贷款风险缓释措施。与联合体成员统一签订联合体贷款额度合同，明确对贷款总额度承担连带保证责任；强化还款意识，或追加家庭成员为贷款连带责任人。,83,3加强对联贷联保贷款的资金监管。一是加强对贷款资金的监管，加强账户管理工作，监督贷款用途；二是充分发挥联合体成员的相互监督作用，通过多渠道了解借款人的经营动态及财务状况，对借款人发生影响偿债力的事项及时采取应对措施。,84,分享,信贷调查员在信贷调查时所做的工作应该是弄清借款人的真实情况。除非自己眼见或有证实，其余都不可信。其他金融机构，特别是曾提供较大额度授信、合作历史较长的国有独资商业银行突然退出；审慎对待！,85,常见问题分析,1、调查报告要求上门核实的贷款均须撰写调查报告综合消费贷款，个人经营性贷款，收入证明超两万元的各类贷款反映真实情况反映贷款资料不能显示的情况上门核实细节，时间地点所见所得,86,2、信用情况借款人及配偶信用报告的齐全，授权书+两份总报告+五份分报告有效期七个工作日违约情况的调查解释结清当前违约，提供凭证,87,关注类客户原则上不得发生信贷关系措施：降低贷款成数，客户承诺书，三个月保证金，补充条款（交叉违约，一次违约即有权宣布贷款提前到期）,88,3、借款人资质资信评级表打分依据需提供充分（学历证明，易变现资产证明等）综合消费贷款44分，信用贷款70分（符合免评分条件的除外）个人经营贷款授信一次还本78分,89,4、境外借款人的特殊规定要求在境内有收入，境内有居留提供本地联系人境外收入经翻译，采用律师见证、当地使领馆认证或传递等方式加以确认信用贷款要求本市户籍综合消费贷款，个人经营贷款，融资金授信要求中国公民,90,放款前应再次确认无以下重大事项发生：交易双方对交易行为存在疑问；放款账户是否更改；抵押物灭失；贷款政策未发生重大变故。,91,放款前调查要点是对交易有效性、真实性的再次确认。,92,1、常识性判断出现偏差2、需要说明的其它情况（职业敏感性）,93,5、其它常见问题贷款品种错误 未双人调查首付款不足 收入未尽职调查关联方交易 评估报告未核实客户等级认定,94,6、严格审核的贷款紧贴政策底线无备用房产郊区商用房抵押，新兴地区商用房抵押抵押物内多户籍，变现能力差大额贷款,95,贷后管理岗与贷款调查、审查等工作岗位要实现分离，个人消费信贷调查岗应安排在网点，贷后管理人员不能兼任贷款调查、审查、贷款审批工作。,96,贷款发放后，贷后管理员应在一周内及时与借款人电话联系，向其介绍贷款的有关情况，包括贷款发放日期，贷款划入的帐户，首次还款日；通知其自贷款发放次月起，在约定的还款日前将贷款本息足额存入指定扣款帐户，并核对其联系地址、电话等。,97,对于突发性的可能影响贷款安全的情况，包括发生保险理赔、借款人失去联系、借款人伤残、借款人经济发生明显变化等，应随时检查。,98,方案设定（贷款结构安排）,1、主要内容：额度、期限、产品、利率、担保方式、提款方式、还款方式、限制条件。2、不要先定方案后调查。3、贷款方案的设定的重要性。关键是方案的设定与客户借款的目的相匹配，不能过于苛刻，也不能过于宽松。,99,方案设定（贷款结构安排）,4、通常情况下，贷款都是用贷款购买的资产所产生的现金来偿还的，这一事实引发出了一项信贷基本原则：流动资产的增加用短期贷款来解决，固定资产的增加用长期贷款来融资。,100,方案设定（贷款结构安排）,设定方案考虑的主要因素。客户的信用史；目前的现金流量和盈利状况；公司存在的时间长短；管理层的经验和稳定性；,101,方案设定（贷款结构安排）,未来的财务前景；第一、第二还款来源的确定性、变现性；贷款时间的长度；贷款的目的、用途；公司偿还欠款记录,102,拒绝客户的申请,不管结果如何，客户经理的主要目标是确保所有的客户在离开银行的时侯对我行的服务感到满意，对贷款申请的处理是公正、认真的，对他的业务得到了充分的理解。乔治 E 鲁斯,103,拒绝客户的申请,如果拒绝贷款，客户经理要全面展现个人技巧。应当采用外交技巧和能够体现同情立场来通知客户。解释拒绝贷款的原因，并表现出有兴趣帮助客户寻找其他融资渠道，这有助于客户接受现实。,拒绝客户的申请,1、拒绝贷款申请可能是银行为客户提供的最友善的服务；2、应当面或电话向客户拒绝；3、客户经理本人不同意的贷款的拒绝；4、审批部门不同意的贷款的拒绝；5、不要把责任推给其他人；6、认真构思拒绝贷款的措词，避免无意识为客户打开另一扇大门。,注重不良贷款产生原因,不良贷款带来的损失增加准备支出，减少利润；损害银行名誉；增加行政性支出；降低员工士气；增加法律事务费用；接受更为严格的外部监管；,106,注重不良贷款产生原因,不良贷款的原因欠佳的贷款面谈。（客户是朋友或者客户是富有计谋者最容易发生欠佳的贷款面谈）；不充分的财务分析；不充分的实地调查；不恰当的贷款方案；,107,注重不良贷款产生原因,不充分的抵押物评估；不完备的限制性条件；不完备的后续管理；客户本身原因。,108,要与客户理性合作,1、要真诚，实事求是地评价客户；2、要理性，不要过于站在客户一边而忽视了风险。,109,感谢支持,110,