房地产淡季销售技巧.ppt
销售部 2009年,销售技巧总结 淡季销售,淡季销售技巧,淡季销售滞销原因淡季如何销售,淡季销售滞销原因,客户到访量少 剩余房源有限、产品类型单一销售进入疲倦期,客户到访量少,主观原因 整体市场进入观望期 整体市场进入观望期，客户从众心理使其持观望状态，会出现暂时减少看楼盘次数或看完房后冷静购买，考虑周期长或暂时放弃购买以致二次到访量下降等现象。客观原因 季节冷，天气多变 万事需天时地利人和，季节冷、天气多变必然缺少天时这一重要因素，也是阻碍客户出行的主要原因，进入12月份以来客户到访量明显减少。,剩余房源有限、产品类型单一,剩余房源有限 剩余房源主要集中在一、三、四号楼非标准层、二号楼西南向及非标准层。这些房源观海效果较标准层及东南向房源要差，销售难度相对较大。产品类型单一 目前主要销售的仅为酒店式公寓户型，未能满足百姓心目中适合居家生活的南北通透、五明格局的户型，一层楼多户，不能给客户以家的感觉。目前这种酒店式公寓较易被思想较为开放的中年人接受，也一定程度上阻碍部分客户的到访。,销售进入疲倦期,主观因素 销售人员经过了近一年的辛苦繁忙的工作，年末进入休息阶段，主观上度过销售旺季，放松紧张意识。客观因素 日均客户到访量的减少也对销售人员产生了消极的影响，降低了销售人员的销售积极性与热情。,淡季如何销售,针对客户到访量少 A 加强客户拓展 B 回访潜在客户针对剩余房源、产品类型单一 加强产品推广 针对销售人员疲倦期 A 加强团队管理、业务员综合能力 B 加强售后服务,1、外部拓展 意向群体 大学城师生 高尔夫俱乐部会员 温泉会馆会员2、兄弟公司客户 可以充分利用兄弟公司的客户资源，如第五郡、唯美品格、东方圣荷西等客户。项目产品类型不同，且这些客户对XXX品牌的信任及经济实力的基础，是很好的客户资源。,A 加强客户拓展,3、设置售楼处 a.XXX市内售楼处的设置 市内售楼处和看房车的开设增加了一部分的客户到访量。b.哈尔滨外展售楼处的设置 哈尔滨外展售楼处的效果不容忽视，向外省市实力客户宣传篮湾，用篮湾的优美山海湖资源吸引外省市客户，增加客户到访量，从而增加成交量。,4、重视老客户 老客户的推广主要目的是以老带新，增加客户到访量，且通过老客户对项目的认同度增加新客户购买信心。因此，针对新老客户增加一些售楼处的活动是吸引客户到访的有效途径，并能有效进行暖场，烘托销售气氛，促成成交。活动 节假日活动：圣诞节活动、元旦答谢、春节热销等 主题性活动：魔术专场、家装课堂、寻宝活动、DIY活动、儿童画展等 节假日性质的活动的目的能使客户感觉篮湾是个大家庭，随伏节日附赠的礼品使客户感到住在篮湾有别样的亲切感，弥补周边配套不全、入住率低，使业主感觉篮湾远、没有生活气息、生活不便等带来的不足。主题性活动的目的是使客户在工作之余，能在周末在篮湾有不一样的体验和生活，更符合篮湾度假生活的特点。,魔术专场及DIY活动 有足够的新鲜感和神秘性，能充分调动客户的活动参加积极性，营造了很好的现场气氛，为当天新客户的成交立下了汗马功劳。建议增加的现场活动 家装讲堂实用 专业、实用、贴近生活，能在活动中互动，深受百姓喜欢。寻宝活动欢乐 充满欢乐，充满惊喜，硕果累累。是家人在篮湾团聚度假的欢乐体验。儿童绘画乐趣 画出孩子眼里的篮湾，热爱篮湾、热爱生活，充满生活的乐趣。,P.S.售楼处现场应时常变换布置，以增加客户的温馨感、新鲜感，避免淡季给客户带来的冷清感。环境对于一个人的影响极其重要，不论是陌生的环境还是较为熟悉的环境。淡季案场的人员较少，就要通过温馨的环境打破冷清，使初次到访的客户快速融入到温馨的环境中去，降低心理防线专注购房。对于较为熟悉售楼处的老客户也应该给其营造一种售楼处朝气蓬勃的印象，而不是一味的一种布置，冷清平淡的感觉。,B 回访潜在客户,近期跟踪客户 到访过一次，购买意向不错 到访过一次，购买意向一般 到访过一次，基本无购买意向前期到访客户 销售旺季到访，由于工作忙未能及时回访的客户。前业务员下分客户 以前离职业务员下分的成交与未成交客户,意向不错的客户,近期到访过一次，购买意向不错或一般的客户 这类客户由于很多原因没有当时购买，从而进入了购买冷静期，但这类客户对XXX有很高的认可度，回访这类客户通常以活动或优惠或房源回访吸引其二次回笼，增加现场逼定机会。到访过一次，基本没有购买意向的客户、销售旺季疏于回访的客户及前业务员下分的未成交客户 可直截了当询问其是否还有购买意向，是：约其再来，介绍新产品（跃层、大二期）吸引其再来看。,否：问其原因，是买竞品了还是价格等其他方面原因，了解其不考虑XXX的根本原因。如果是真不考虑了可以先放弃该客户，短期内不用再回访；如果是推辞，可以再介绍一下新产品，如跃层、大二期，增加其兴趣，并再次灌输XXX资源稀缺性、将来的发展前景等，再次给客户留下项目的印象，过段时间再回访，让其时刻不忘这一项目，有空可能会再来看，以增加客户到访量。前业务员下分的成交客户回访 可向其介绍不同产品，如别墅成交客户向其介绍公寓产品，突出公寓投资价值等。这种情况的成交率通常较高。,加强产品推广,差异化产品推广 XXX小面积跃层，超值付赠空间，户型稀缺，有别于样板间标准户型。XXX大二期高层即将出售，南北通透，经典五明户型，奢华法式风格，价格1、5万左右。推出淡季优惠政策 优惠幅度加大，并推出周周送金递减活动，刺激客户加快购买速度。,A 加强团队管理、业务员综合能力,定期开展经验分享会定期培训、总结阅读相关书籍调整心态,1、经验分享会 经验分享会，是宝贵经验得以再运用，同事间进行及时交流的最佳途径，也是提高销售人员自身素质，提高成交量的最快渠道。例如：销售成功的销售员，一段时间内对于某一种客户如何接待、带看、推荐房源、逼定，将其销售方法进行提炼总结予以交流，其他同事可以再根据具体情况结合自身特点下次接待时将这类客户成交，并总结自己的经验，再分享给其他同事，这样能大大加快业务员的综合能力。,2、培训和总结 培训，是业务员再学习的重要步骤。不同阶段的进行培训可以温故而知新。如向总及东方圣荷西销冠进行的培训及沟通，对我们很有启发。总结，则是业务员自我认识与重新认识的起点。,3、阅读相关书籍 理论源于实践，实践基于理论。不断吸取前人经验，将其应用到实际销售中去，提高销售技巧。,4、调整心态 产品有淡季，销售无淡季。淡季更应该抓住每一个客户，细致做好带看流程，给客户灌输前期热销及后期发展的思想，树立客户购买信心，使客户充分喜欢XXX产品，减弱淡季中天气、绿化、距离等对客户产生抗性的点，从而抓住客户心理，清楚客户喜欢的产品从而进行逼定，成交。,B 加强售后服务,季节天气不好，客户到访量少的情况下，除了进行客户回访工作外，还应对已交房业主进行定期回访、维护，塑造良好的企业形象，树立XXX良好口碑。,
