巅峰销售心理学.ppt

巅峰销售,只有放下才能拥有；只有归零才能倍增；只有简单才有速度；只有坚持才能创造;只有行动才能突破!,重回基础：,20/8020-20-32倍 4决胜边沿 3-4保持健康的身体状况完整的产品知识培养客户关系跟接触会谈的技巧拥有介绍产品的技巧,达到巅峰销售6个条件：,38%,55%,7%,文字,语言,语调,语气,我们如何沟通：,非语言,身体语言,销售工作的心理态度,要维持诚实，正直，公平的交易提供客户一定水准以上的产品与服务关怀、照顾、尊重你的客户不断地追求卓越建立自我尊重的态度,积极销售态度5个因素：,坚信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效用定律相关定律内/外,推销态度的6个心理定律：,魔法口诀1：今天一定,从了解 开始 自我观念的 是自我价值 自我价值是指 内在自我价值的表现就是,开拓你的销售潜能,自我价值,核心,你喜欢自己的程度,你显示出来的态度,魔法口诀2：我喜欢我自己,1：行动力引发你的感觉 2：设定明确的目标3：能够100%地接受变化 4：要求自己追求卓越 5：应用心理预演的方法 6：要学习相信自己 7要自信地期待 8：抱持着递增回报的原理来行事,建立自我价值的8个处方：,成长目标,收入目标,1：没有拒绝就没有邀约,2：信心传递，不卑不亢,3：量变引发质变，寻找有缘人,4：一次开拓，多层铺垫,5：灵活反应，善始善终,客户接洽：,运气就是机会碰巧撞到了你的努力！,成交需要五次以上的促成：,课程/项目；讲师资历学习成长；时间观念投入 产出为卖点同业见证；危机意识 示弱/考核/竞赛.,精力就是权利！,成功电话邀约总结：,心态：第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！,旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！,电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：1：他喜欢你的程度；2：他的反应；3：彼此的连接。,容忍,接受,抱怨,庆祝,面对客户拒绝的层次：,魔法口诀3：太棒了,销售业绩无法作弊：,不要等到有人认同才相信自己；不要看到别人已成功才要努力；不要等到想得到时才想要付出；不要等到有了职位才变得专业；不要等到别人赚钱了才去投入！,如果你只是等待，发生的事情就是-你变老了！,没有什么力量-能阻止那些怀着积极心态的人去创造成功！也没有什么力量可以-帮助那些背负着消极信念的人获得成功！,生活由信念创造！,休息 时间,寿险行业增员系统,增员系列讲座,经营寿险必须坚持两条腿走路,行销业务高手专业化行销,增员发展组织 规模经营,如何定义一个优秀的营业单位？,人力活动率人均件数件均保费,衡量一个优秀营业单位的终极目标,FYP,提升新的约访数，满足产能期望和留在组织的可能性.,提供知识和技能以尽可能快地减少从约访到预期产能的时间,在渠道中有效地应用活动管理,传递战略,激励绩效,奖励结果,提升个人发展和效率的机会,提升销售和服务过程的效率,人力,-提升空间最大！,FYP,活动率,-最高100%！,人均件数,-可以提高，-但范围较窄。,件均保费,受经济环境、消费水平等外围因素影响较大。,异议处理,增员循环,增员的NOS五步法 在增员面谈中的运用,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,增员与业务,保险是终身事业，推销是往下扎根，增员是往上发展业务发展程序：推销 组织 管理 经营 组织建立后有源源不断收入才是真正终身事业透过组织发展分散经营风险推销基础、直辖精神是制度的两大要件,十三种增员方法,7、秘书转型增员法8、形象增员法9、业务员来源中心增员法10、推介会增员法11、人才市场增员法12、网络增员法13、家庭聚会增员法,1、随机增员法2、系统增员法3、目标市场增员法4、守株待兔增员法5、登报增员法6、连锁增员法,影响增员发展的因素 心态 方式 努力的程度 选择的标准 面谈的技巧,成功的增員關鍵,設立增員標準 執行選擇的步驟增員不只要靠個人更要靠團隊 保持積極的態度 隨時保持大量增員名單 行動持之以恒,PPM增员金句:,不增员或不充分增员的惩罚是一种 延期的惩罚，然而，惩罚一定会按时到来的。,花开蝴蝶来,定制你的成长目标：,目标晋升职位？距离时间？目标业绩差距？行动方案？,不要用定目标来欺骗自己，要用达成目标来激励自己！,谢谢,