黑莓手机销售方案.ppt

黑莓手机销售方案,2010-05,内容提要,1、黑莓产品介绍2、上架门店及销售位置选择3、陈列方式选择4、销售人员培训与激励方案5、促销方案6、待解决的问题,一、黑莓手机产品介绍8910、9530,8910主要卖点：传统黑莓手机造型;黑莓智能操作系统;高频配置,运行流畅商务功能强大数据安全性强无线调制解调器整合了社交网络,9530主要卖点：时尚触摸屏设计;支持CDMA/GSM双模单待黑莓智能操作系统;高频配置,运行流畅商务功能强大数据安全性强整合了社交网络,与同类型机器对比,分析：从硬件配置上来看，8910几乎全面落后于同样主打商务的NOKIA E72从价格来看，E72较8910便宜了1500以上;且水货同型号8900,报价仅为2000元品牌认知，虽然在美国黑莓占据市场第一位，但在中国，普通消费者对NOKIA的品牌认知度肯定高于黑莓因此，从以上分析来看，该款手机定位人群必须是那些对价格不敏感、比较熟悉手机市场、追求时尚特色、凸显个性一族。包括：成功商务人士，外籍人士，手机玩家，对数据安全性要求较高人士该款手机定位为：个性时尚商务手机,二、上架门店及销售位置选择,门店选择：8910的价格和水货价差非常大，在一倍以上，目前水货报价2000元左右。这就要求顾客对零售商品牌信任度高，对价格不敏感。通常一级商圈周围聚集了大量商务人士和外籍人士公司意图把黑莓这类非常有特色的产品，做成一个亮点，从而提升我司的品牌形象；无疑在一级商圈销售的形象效应是最好的。从风险控制角度，由于尚不明确黑莓在中国的发展策略及市场投入情况，不宜大范围铺开来做因此，根据8910的价格及市场定位，并考虑公司的战略意图及风险控制，我们选择在天河城数码港、中华数码港、正佳数码港、正佳友谊、环市友谊、时代友谊店6个门店上架销售,二、上架门店及销售位置选择,门店销售位置选择：公司要把黑莓做成一个形象亮点,必须要有好的销售位置来做展示,必须要有非常好的顾客可见性。六个门店销售位置选择如下：,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,三、陈列方式选择,陈列方式选择：传统柜台陈列方式：1、由于目前只有1款产品，单独一个专柜成本太高，可以考虑和我们重点主推的TD30t,U500组成一个专柜2、可以与其它品牌的全键盘手机一起组成一个专柜，目前有NOKIA，SAMSUNG3、与多普达的智能机组成一个专柜旋转式全方位体验展示台：这种展示台适合单款产品，可移动，灵活性好，可由促销员根据现场活动需要摆放到任何地方。可以搭配演示机，产品宣传视频资料等，让客户全面体验。陈列方式的选择，关键是如何才能更好的体现出黑莓手机的特色、个性，让顾客感觉不一样，方便顾客体验，要成为门店一道亮丽的风景。两种陈列方式比较，后者机动灵活，客户体验方便，建议选择后一种方式（类似于后副图MOTO+显示屏）。当然，若是空间允许，最好是两相结合，有专柜有背板，再加体验式展示柜,几种非柜台式展示,MOTO圆形展示柜,NOKIA带显示屏展示柜,三星透明柜台,几种非柜台式展示,索爱带显示屏展示立柜,OPPO带显示屏展示立柜,几种非柜台式展示,Iphone立式展示柜,Iphone平面展示柜,四、销售人员培训与激励方案,销售人员培训：由神州数码提供至少1名培训师，对我司6个门店的销售人员进行上店小规模培训(最好是1对1培训)，由店长安排时段，安排营业员进行培训学习；务必做到每个店员对产品知识都掌握，尤其是个性的、特色的功能。激励方案：视该款产品的利润，制定分数和单台销售奖励，或者主推若是主推，所有营业员肯定都愿意卖；若不是主推，单台销售奖励高(50元及以上)，或分数高的话，营业员也还是愿意卖的若三者都没有，则很难调动营业员的积极性，可以考虑周末请临促与神州数码谈终端销售奖励,五、促销方案,促销方案：可与神州数码谈，周末小型店面路演活动，周末大学生临时促销建立公司客户关系管理系统，利用以前的客户信息，甄别出高端客户并进行短信电话通知在96888进行网络宣传、并上线销售建立黑莓此类特色产品的增值服务中心(也可进行销售)，为顾客提供一系列增值服务，以沙龙/俱乐部的形式，集聚一帮真正的手机玩家促销务必强调行货和水货的差别（如售后保修）关键如何体现出黑莓手机的特色、个性出来,六、待解决问题,待解决问题：黑莓售后服务黑莓及神州数码的市场策略神州数码终端市场费用投入(包括促销员，宣传，物料等等)价格及结款方式运营商政策，对我司销售的影响,Thanks,