谈判学第三章谈判的程序.ppt

第三章 谈判的程序,第一节 初步准备,一、认识谈判性质 谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。1、分配型 分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。,有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。分配型谈判具有以下几个特点：（1）谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。（2）谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。（3）谈判者往往会持固执己见的态度。（4）谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。,在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力，迫使对方作出让步。常使用的制造压力的方法有：威慑或威胁，虚张声势，甚至是欺人耳目，弄虚作假等。谨慎。应该在极端情况下才可使用。最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变，迫使对方降低其期待。,2、融合型 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，即“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。当双方就某一单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”，并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时，这类谈判也属于融合型。非零和谈判。,在大多数融合型谈判中，都是针对多个议题进行谈判。显然双方都可以是胜利者，因而达到了双赢的局面。最佳结局是达成双赢的效果。双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛，并会努力促进这种气氛。,融合型谈判的几个特点：（1）谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，并意识到对方的身份和人格都应该得到尊重。（2）谈判者会意识到各方利益和目标间的某些依赖性，意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。（3）谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。（4）谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。（5）谈判者会倾向于在适当的时机和适当的防卫内向对方通报自己的真实意图。,融合型谈判进程中应该注意的事项：起始阶段：力图共同创造有利于发挥双方协作的气氛和环境。花大量时间和精力与对方互通信息。实质阶段：不要强加自己意见给对方。不要把磋商看成仅仅是妥协。注意双方利益的互补性。表现坚定而和解的态度。,谈判者会倾向在融合型谈判中采取合作的策略来解决双方的分歧和冲突。？囚徒困境 甲乙,3、混合型 谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。应刚柔相济，把积极进取与妥协折衷相结合。既要合作创造出跟多的价值，又要争取跟多的份额。,二、分析谈判环境 主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。1、政治法律环境政治环境：对方政局是否稳定？政府间关系是否会影响到谈判？国家管理企业的程度如何？是否存在国家管制？政治制度与政府的政策倾向有什么影响？政治体制与政策的稳定性如何？,法律环境：该国的法律制度是什么？属于何种法律体系？法院受理案件的时间长短？法律的执行程度如何？对于执行国外的法律仲裁判决有什么程序？另外：公众利益集团,2、社会文化环境（1）宗教信仰（2）社会习俗衣着，称呼，送礼，。（3）商业做法（4）财政金融状况,三、收集、整理对方信息1、收集哪些信息（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的权限（3）对方是否将你作为唯一谈判对手（4）对方的个人情况和单位现状,2、如何收集信息（1）收集公开的信息资料（2）直接调查（3）使用商业间谍3、如何整理信息（1）评价（2）筛选（3）分类（4）存档,四、评估双方优劣势1、评估双方的依赖关系完全独立完全互相依赖程度不等的相互依赖单方面依赖2、评估对对方主要利益的影响力对方希望得到什么？对方希望得到的结果为什么对对方如此重要？对方有多少不同的利益？是否有隐藏的？,3、评估环境的压力是否有过人的才能一方拥有业务上、社会上、政治上或个人的权势是否存在潜在的竞争对手来自第三方的不良评价是否会影响到该方的信誉4、评估双方时应该注意双方都意识到相对实力的存在,五、预测对方的接受区域和初始立场对方可接受的交易范围。对方底线 对方的最高期望值预测对方的初始立场。对方从什么点开始，是否会高于最高期望值，如果是，会有多高。,六、确定谈判目标1、设定谈判目标层次（1）顶线目标 对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加额。（2）底线目标 是谈判者必须达到的目标，是毫无讨价还价余地的，宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。底线目标的确定，不仅可以为谈判者创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提供了可供选择的突破方案和成功契机。,（3）可接受目标 这类目标的机动性很大。在谈判中，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的顶线目标。实际上是一种策略，目的是为了保护底线目标或可接目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回的讨价还价，最终可能在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值，即可接接受目标。是一种弹性目标，目标富有弹性，随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。,2、确定谈判目标的注意事项应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次。总体上，谈判目标还应符合协调性的要求。谈判目标尽可能地量化。谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。,第二节 制定计划,一、调整谈判风格1、认识不同的谈判风格的区别（1）实际型的谈判风格街头斗士对时间管理非常有概念，不会浪费在闲聊上。认为度假是在浪费时间。会过滤电话。喜欢参与性的运动。外表干净，穿着合乎标准礼仪。,（2）表现型的谈判风格过渡热心非常友善而开放，一般自己接电话，很少过滤电话。喜欢观赏刺激的运动比赛。非常情绪化。会花时间与人谈论假期很可能不是一个很有组织的人，办公室可能非常零乱。,（3）亲切型的谈判风格调停者几乎没有时间的概念对人对事都凭感觉喜欢设立障碍喜欢待在温暖舒适的环境中。,（4）分析型的谈判风格井然有序往往从事过工程师、建筑师或会计师的职业往往带着笔记本电脑往往具有抽烟的习惯，喜欢深思熟虑对时间掌握得十分精确对数字很敏感喜欢认真分析事物，喜欢用图表来说明问题。,2、如何调整谈判风格（1）如何识别对手的谈判风格类型 可以根据收集来的谈判对手的个人信息作个初步判断。可以借助谈判风格类型划分的标准来作判断。（2）如何应对谈判对手的谈判风格 判断出对方的谈判风格后，如果发现与自己大风格不匹配，则一定要注意克服自己风格上的惯性，才与一些相应的对策，把谈判导向成功的彼岸。,二、确定总体战略1、决定是以攻取胜还是谋求双赢两种不同的战略思想以攻取胜侧重于通过进攻对方达成对己方有利的协议，期望达成“我赢敌输”的局面。谋求双赢侧重于通过双方友好协商，挖掘共同利益，来达成互利互惠、双方都满意的最佳结果，期望达成“双赢”的局面。提倡采用“谋求双赢”。,2、采取“速决战”还是“持久战”这是从谈判总时间的角度来考虑的战略“速决战”就是要在客观、详细地评估对方的基础上，直接在谈判中切入主题，力求快速达成目标协议。可节省时间，提高效率，但不易谋取到更大的 利益。“持久战”是准备与对方进行持久的讨价还价，在时间方面谋求主动。可能在谈判中赢得较大利益，但要付出较多的时间上的代价。,速决战战略，就是要把对方拉到主题上反复磋商，不容跑题、偏题，且当期限已到，而对方提出的最后底线和己方底线没有交集时，就的放弃谈判，另觅出路。主要是己方在时间上耗不起的情况下应采取的战略。持久战战略有两种实施办法：一为切香肠二为拖,三、设计谈判方案1、制定谈判计划书谈判计划书是用以指导谈判人员谈判行动的，本着简单、明确、灵活的原则。包括:谈判目标：对方相对实力评价：谈判风格：总体战略：具体策略安排：谈判成本预算：谈判计划说明及附件：,2、时间、地点和现场的策略安排（1）谈判时间的安排A、调适合利用谈判时间对精力的影响谈判时间运作会给谈判者带来生物界周周期与生物钟的种种生理影响。一方面要适应这一规律，另一方面又要利用好这一规律。时差时间长短（开始、中间、结束）,B、考虑是否利用期限压力如果事先预知了对方的谈判截至期限，就可以据此对对方施加压力；如果对方受形势所迫不得不签下协议的话，那么，己方就可获得较大利益。很多谈判事先并不知道对方截至期限，此时，在时间问题上更有忍耐力的一方会因此而获得谈判优势。,如果双方事先没有商定会谈期限，可以这样：在谈判前和谈判中都要严守己方截至期限的信息，以防被对方获知而受制于人。谈判前如能获知对方截止期限，就可以考虑是否利用期限的压力争取主动权。在己方客观形势允许的情况下，在制定计划时在时间安排上要力争有宽裕的余地，以免被对方压榨时间。在制定谈判具体策略时，要注意实施这些策略时不能让对方感到己方急于求成。,C、出席会谈的时间安排通过对出席时间的严格遵守、提前或拖延，可以表达某种心态和情感。在某些特殊形框下，到达谈判现场的时间先后具有更深刻的象征意义。,（2）谈判地点的安排A、认清四种安排形式的优缺点主场，即己方所在地。优势:熟悉的环境使己方信心十足，使对方在陌生的环境产生不适感。主场可以充分利用资料，随时寻求支援。还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，即放可以利用种种便利条件促进谈判向有利于自己的方向发展。,客场，指谈判对手所在地。主场和客场的优势、劣势正好相对而生。主场优势=客场劣势优势：在需要对谈判标的有详细了解时。在谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出，从而拖延时间。,中立地点，指双方认同的非任一方主场的地点。如果双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点是明智、必要之举。可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。中立地点也通常标志着双方的平等与尊严。但是，会给双方带来某种程度的不便，双方都不能充分利用自己的有利因素；难以建立信任感。,B、如何选择谈判地点若无特殊情况，则应力争主场谈判，发挥主场优势。在某些特殊情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可以提出这种要求，对方一般都会答应。如果双方在主客场要求中争执不下，则只能考虑在中立地点谈判或轮流做东。,（3）谈判现场的安排A、现场环境布置的基本要求室内外环境宽敞、优雅、舒适，一般室内不宜装设电话，但附近应有良好通讯联络设施。附近应该有多种休息场所，以便谈判人员在谈判间隙时休息，或进行私下接触交流，联络感情，增进共识。桌面上可根据需要防止一些必要的具有象征意义的东西，或摆放一些饮料。,B、如何安排谈判座位谈判座位的安排不仅包括台桌和椅子的相对问题，还包括台桌和椅子的大小选择。台桌和椅子的大小会给被动的一方造成心理压力。相对位置：桌角式和善而轻松合作式亲切而随意对抗式对抗和竞争独立式疏远和敌意,第三节 谈判开局,一、把握开场1、精心设计自我形象谈判者的自我形象设计影响着对手对他的判断和信任度。自我形象主要体现在服饰上。人的衣着传递着一种无声的信息。,谈判着装套装的常胜策略 不一样的衬衫 领带门面 要命的袜子 一对“告密者”饰物能省则省 别忘了系皮带 站在镜子前告诉自己，完整的商务装扮，让自己信心十足。,衣着打扮构成了进行第一印象判断的重要素材。谈判者的服饰应与谈判的正式程度保持一致。如要创造稳定形象，最要以一惯的风格安排自己的着装。,2、努力营造开场气氛严肃庄重的谈判气氛活跃、顺畅、融洽的谈判气氛影响谈判气氛的因素是很多的，而且还会随着整个谈判的进展而变化。但，形成谈判气氛的关键时机是短暂的，就是双方谈判接触的短暂瞬间，将确定谈判气氛的基调。,如何营造开场气氛？开场，双方见面伊始，应该握手致意。待双方坐下，不必急着切入正题。破冰期。可以留出一定时间谈些非业务性的、轻松的话题。所选择的中性话题应有一定的目的性，能引起对方关注。,二、掌握谈判议程1、确定谈判议题第一步：根据谈判目标，将与之息息相关的所有问题都罗列出来，尽量做到不要遗漏。确定原则框架。第二步：根据己方利益保障原则，按照对己方有利和不利的程度，将这些罗列出来的问题排序。第三步：尽可能地将对己方有利的问题列入谈判议题。,2、议题的顺序编排整个议题可以分为两大类：架构和细节架构：谈判中解决所有问题的总的准则、框架性的方案。细节：相对构架而言，指谈判中讨论的具体问题。架构本身就是一个议题，而细节则包括很多个议题。,(1)架构置于细节之前 双方应先讨论解决问题的准则和框架性方案，然后在这一共识的基础之上去讨论细节性议题（具体问题）。架构细节法（formula-detail)整个谈判过程其实可以笼统地规划为三个阶段：诊疗阶段、架构阶段、细节阶段。,第一个阶段：诊疗阶段 双方互相探寻对方的喜好、底线等，并逐步建立起互信。第二个阶段：架构阶段 双方主要致力于确立一个大的原则架构。关于架构的建议必须具有弹性，必须留有余地，以供双方在会谈中共同讨论，让对方有共同参与架构建立的感觉。第三个阶段：细节阶段 双方会变得更加谨慎，因为此时要谈的内容，是会很快付诸实行的。行动会显得迟缓些。同时也有一个转折点，就是当双方觉得已经达成目标时，谈判进入高潮，即尾声。,在建立大架构的时候，必须兼顾方方面面，触及每一个层面，因此定会碰到一些很棘手但又非提不可的问题，怎么办呢？可以用一个含糊的词句暂时把这个问题“包”起来，等以后有能力有机会的时候，再回过头来解决。“建设性含糊”可用概括式的方式来建立含糊。,（2）细节议题的排序原则A、逻辑原则 如果细节议题之间存在逻辑关系的话，排序要按逻辑上的先后顺序排列。B、相关捆绑原则 如果某些细节议题具有非常强的相关性，就应将这几个议题放在一起谈。（3）先易后难原则 如果细节议题之间不存在前面两种原则适用的条件，那么可以先“易”后“难”。注意不是“重要”与“不重要”。,3、议题的时间安排 在参与讨论议题的时候，首先考虑的就是己方参与此项谈判总的时间规划是多少，时间上是否存在紧迫性。原则：尽量给与己方有利的议题更多的时间，尽量给与对己方不利的议题较少的时间。当然，议题的时间安排往往是双方协商妥协的结果。,三、谋求谈判主动权1、利用授权问题谋求主动代表在谈判桌上的权利有两种：绝对决定权，相对决定权。注意利用授权问题谋求主动，避免被动。（1）要求和有足够决定权的人谈判确知对方的权限非常重要。如果对手权限不足，在开赴阶段就应提出这个问题，要让对方授予谈判代表更大权限。否则，一是中止谈判，另找合作对象；二是己方也派和对方谈判代表相同授权程度的人参与谈判。,如果对手授权不足，却又迫不得已只能与地方谈判，那么，有时就需要绕过对手，直接接近对方的决策者。这时要认真考虑是秘密进行还是告诉对方代表，要认真权衡后再作取舍，否则可能会弄巧成拙，得不偿失。,（2）己方代表不要被授予全权 为谋求谈判主动权，己方代表不要被属于全权。否则，在谈判中就没有回旋的余地了，很容易被对方压榨。并且因为是全权代表，具有签订协议的权利，一旦出现失误，造成的后果也无法挽回。通常，己方谈判代表被授予全权只能是弊大于利。谈判中，如果对方要求己方派出全权代表，可能是对方在设置陷阱，争取主动。从某种意义上说，己方代表受了限制的权利反而成了力量的源泉之一。,（2）借助现场环境占据主动 主场谈判，客场谈判，一定要认真审度现场环境，主动为自己谋求有利位置。可以避免落入对方现场布置的“陷阱”之中。（3）改变对方不合理的初始立场 要想改变对手的初始立场，首先就得发掘出对手立场中的缺陷，然后辅以正确的应对之策；否则，就难以达到目的。,第四节 接触摸底,一、探测对方信息 基本方法有两个：一是直接法，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答。提问题时，要注意方式方法，要让对方乐于接受。二是间接法，旁敲侧击。,二、报盘1、尽量设法让对手先报盘 如果对方的初始报盘与你所期望的合理范围相差很远，你可以：一是宣称对方的建议简直太离谱，然后要求就此展开讨论，驳倒对方提议。二十大致上拒绝对方的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。,2、己方报盘要“狠”？第一，你的原有预期可能偏低。第二，己方要的比预期的多得多，可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。第三，己方开盘要求的比期望高得多，更能使谈判过程满足谈判对方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。只要能找到理由加以辩护，则报盘提出的要求应尽量提高。,3、己方报盘的其他原则（1）报盘态度要坚定（2）报盘内容要明晰（3）报盘时不解释、不说明（4）力争先谈项目价值再报盘（5）注意利用计量单位的大小造势,4、移动目标式报盘 所谓移动目标式报盘，就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。由于双方在己方报盘前并没有明确商定报盘的标的是什么，所以，这种移动目标式报盘表面看起来也是合理的。,三、防御对方窥测 在谈判双方的交锋中，对方探测你方信息的途径有两种：一是采用迂回策略，旁敲侧击，期望你方谈判人员无意间泄露出重要信息；二是采用直接发问的形式，要求你方立刻回答。应对策略。,1、注意识别对方的场外圈套谈判时一定要保持警惕，谨防中了对方的圈套。尤其是客场谈判时，更要处处留心，以免不经意间泄露“天机”，使自己落入不利的境地。？因为场外招数是谈判者主场谈判时常用的策略。,2、谈判中如何应对对方的直接探问三个选择：正面回答拒绝回答迂回策略来回答顾左右而言之，既对对方的问题表示了回答，照顾了对方的面子，又防御了对方的窥测，避免了回答不当给己方带来不利形势。,第五节 实质磋商,一、回盘1、不要直接答应对方的报盘一般来说，对方的报盘时高于或等于其顶线目标的。如果一口答应对方的报盘，那会使对方觉得自己的目标定得太低，自己在谈判中吃了大亏，从而会使对方充满挫折感，甚或自责感。,直接答应对方报盘是由百害而无一利。谈判者的需要是多样化的，其高层次的需求是尊重和自我实现的需求。要让对方充满成就感。,2、怎样确定回盘的值一般来说，是根据己方的期望值来定的，己方回盘=己方期望值2对方的报盘利用均分的思想回盘，可以创造出足够的谈判空间，便于己方在随后的讨价还价中占据主动，掌握控制权，使谈判的交易条件滑向中点。,3、怎样利用回盘使对方让步（1）借用实力 谈判中要充分发掘自己的实力上的优势，并在回盘中加以利用给对方施压，逼迫对方做出让步。任何谈判者在谈判中都具有某些相对的实力，千万不要被对方的表面上的强大实力所威慑，认为自己一无是处，而甘愿在谈判中被对方牵着鼻子走。只要充满信心地认真发掘，就一定会发现一些自己的相对实力，从而在回盘中予以揭示，定会迫使对方做出某种程度的让步。,（2）给对方制造麻烦 人们遇到麻烦时，由于面临的境况不同了，所以会自动调整自己的要求和期望。谈判中，对对方吹毛求疵，制造麻烦，也会使对方降低期望，作出让步。,（3）提出假设提案这也是逼迫对方做出让步的一个好方法。但假设一定听起来要言之有理。（4）假装糊涂可以让对方无法获取己方对他的要求的认同，此时，他若想成交，就必须自己让步。还可挫其锐气，削其实力，进而争取得主动，使己方获得更得利益。,（5）佯装推出谈判 如果对方的报盘离自己的期望太远，在己方看来，太不合理，那么，这时可以佯装退出谈判来给对方施压。如果对方的确想达成这笔交易的话，对方就会做出让步，以求继续谈判。（6）利用或创造原则和标准当谈判者在谈判中无现成标准可用时，可以自行创造标准。率先提出解决问题的原则，会为己方争得有利的形势。,二、让步1、慎选让步模式谈判者选择什么样的让步模式，对能否达到自己期望的目标非常重要。八种让步模式：让步总幅度为60为例。,第一种让步模式：0/0/0/60 比较冒险的模式，成功的概率不大。第二种让步模式：15/15/15/15等额让步模式，极有可能会陷入僵局。第三种让步模式：8/13/17/22会带来灾难性后果，极可能最终结局是谈判破裂。第四种让步模式：22/27/13/8显示己方立场越来越坚定，使对方不敢有太大的奢望。,第五种让步模式：26/20/12/2表现出强烈的妥协愿望。前期会提高对方期望，后期锐减表现立场坚定。第六种让步模式：59/0/0/1让步幅度变化非常大，风险很大。第七种让步模式：50/10/-1/1出现反弹，出乎意料。第八种让步模式：60/0/0/0大喜过望，继而大失所望。易陷入僵局，乃至破裂。,2、己方让步的一般原则（1）让步要视对方回盘情况而定 合理范围内，可以考虑启动让步方案。离己方期望太远，要坚决拒绝做出任何让步，并逼迫对方首先让步。,（2）“投桃”应要求“报李”当你有所让步时，一定要求对方做对等的妥协。在要求对方同等回报之时，要注意自己的措词不能太“冲”。优点：可能会如愿以偿地换来对方的承诺；可以借此提高己方让步内容在对方心目中的价值感；可以避免对方“得寸进尺”。如果没有换取回报就一味让步和妥协，是谈判的大忌。,（3）让步的幅度应原来越小 谈判对手会根据你让步幅度递减的程度来推测你的让步的余地。除非你想为“出奇制胜”而甘冒风险，否则最好遵循这一规律。（4）谨防数字陷阱 当对方企图饮用数字来说服己方让步时，己方谈判人员一定要保持高度警惕，认真分析数字背后隐含的事实会使什么，不敢肯定时，不妨追问对方问清楚，千万不能凭主观臆断来做出让步的决策。,三、处理僵局1、识别并调和各方的真正需要 陷入僵局后，首先应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方需要的方案，以冲破僵局，达成协议。可以一起认真讨论。还可以考虑采用调查、分析的手段来发掘对方的真正需要到底是什么。,2、寻求替代方案 如果双方对对方所提方案都不满意，并且双方都坚持己见，谁也说服不了对方，那么，谈判就会陷入僵局。这时，抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案时冲破僵局的一种有效方法。柳暗花明,3、分割添加，进行整合 当谈判陷入僵局，眼看在已有议题的基础上无法达成协议时，可以考虑对已有议题进行分割或添加新的议题，并对调查后的议题进行协商，整合成双方都能接受的成交条件，从而打破僵局。,4、制造竞争 可以考虑通过制造竞争来给对方施加压力，迫使对方做出让步，以使谈判冲出僵局。一方面可以避免受制于人，另一方面又能给对方施加压力。“虚拟”,5、私下沟通 如果双方的关系并不是很僵，可以采取私下沟通的策略，与对方坦诚交流或许也能打破僵局。6、造成既定事实 在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据有利的位置。,7、揭示谈判破裂后果 当谈判破裂会给对方造成巨大的影响时，对方就会考虑是否避免这一结局。如果己方能明确清楚揭示这一后果，会给对方心灵带来非常大的震撼，加快其让步的速度。,8、最后通牒 用以打破对方对未来的希望，把对手从犹豫和怀疑中拉出来。此策略只适用于特定的情景中，一定要在考虑成熟的情况下才能使用。下面四种情况下可使用：知道己方处于强有力的地位，对手只能找他；已经试用其他方法，都没有取得理想效果；你确实已经把条件降到了最低限度；双方已经过旷日持久的谈判，即放无法再担负由于失去这笔交易多造成的损失，达成协议的愿望十分强烈。,9、谋求第三方调解 当谈判双方在谈判中遇到依靠双方的力量难以解决或不愿解决的冲突时，谋求第三方调解即成为必要。调停者主要致力于想办法帮助双方达成协议，而并不是具有强迫任何一方随其意接受一个解决方案的权力。,（1）调解得以成立的前提A.各方已经进行了充分磋商，且出现双方难以解决的冲突和矛盾。B.各方必须愿意通过第三者调解来解决问题。C.调解者必须被各方视为中立、公正的，能为各方所愿意接受。D.调解者必须具有双方工人的可能解决双方冲突的调停的能力。E.调解人必须承诺深入介入双方的谈判。,（2）调解者的调解动机 有他自己的利益。保护既有利益，籍此增加利益。借此增加自己的分量，或增进他与当事人之间的关系。,（3）调解的功能A.有利于促进双方的沟通，增加双方的理性。B.有助于双方深化认识，缩小分歧，从而使双方达成一致的机会增加。C.第三者的调解可以帮助谈判者在让步时保全面子。,（4）调解的操作程序接触了解阶段公开会议阶段分析探讨阶段寻求方案阶段调解结束阶段,10、诉诸仲裁 当陷入僵局，依靠双方力量无法取得突破，且并没有调解的基础时，不妨考虑交付仲裁。仲裁和调解的不同在于仲裁者有权决定最后的结果。但仲裁者如何决定，则视仲裁的形式而定。传统仲裁，最终提案仲裁,第六节 谈判收尾,一、谈判收尾1、把握成交时机 在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果能把握这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识，那么，谈判就转入了收尾阶段。,如何判定出对手愿意成交的迹象非常重要。谈判对手的兴趣是判定其成交欲望的一盏指示灯。判断对手的兴趣可以通过对手的外在表现来把握。随着突破每一细节的深入，对手的兴趣并不总是步步高升的，实际上，对手的兴趣会像波浪一般有升有降。此时，谈判者应根据这种正确的认识把握成交的时机。如果对适合成交的时刻认识有误，就可能会错失成交良机。,对适合成交的时刻有正确的认识是非常重要的。突破高手往往凭借正确的认识和敏锐的洞察力，适时地掌握住了谈判成交时机，把谈判成功地引到了终点。,2、谈判收场的方式选择（1）让步式收场 最常用的收场方式。籍由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。必须小心把握这种最后阶段让步到的幅度。如果你采用的让步只是针对一些对你来说无关紧要的项目，那么，这是上佳之策。对于比较重要的问题，越小越好。如果已经退到底线，还可以考虑在一些非目前谈判的项目上让步，以使谈判磋商收场。,（2）总结式谈判 在结束磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得到的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。如果对方同意你的总结，就表明有了成交的意向。如果对方还是不同意的话，那就需要你来向对方证明你的立场到底有多坚定了。,（3）其他收场方式休会式收场威胁式收场慎用选择式收场组合使用,二、制订和签署协议1、谈判协议的类型（1）公报类谈判协议 政治谈判的成交协议经常会被称为公报。公报作为一种应用语言的文体，并不仅仅作为谈判的文书存在，还具有一般文书的存在。作为谈判协议的公报的一种类属形态，即我们总体上可以称为公报，但具体名称上可以有多种的提法，例如备忘录、公告、声明等。,公报类谈判协议特点：反映意义重大行文表述格调恢宏言语表达自然简洁例：中美联合公报,（2）协约类谈判协议 主要运用于军事谈判领域。一般包括通常所说的协约、条约、协议、协定等各种具体协议。撰写要求：条款限定约定到位，内容明朗，没有任何弹性和加以解释的必要。设计的氛围力求向北，慎密无缝，对于直接责任之外的相关性责任、权利等，也都必须在签订协议时作出具体的界限。,（3）合同类谈判协议 是契约关系在现代经济生活中的特殊表现，是由经济谈判各方为实现自己的目的而按照法律规定签订的书面协议。,特点：基本忽略了关于谈判各方的背景情况，而是就事论事，属纯粹经济形态的契约关系。签订经济合同必须自始至终贯彻经济利益原则，直接的经济利益则是经济合同在主要内容。在行文表述上要尽量利用数据说话，尽量减少一般性的陈述，以便合同签订后，可以立即开始细节性的操作。,2、如何制订谈判协议 经济合同的内容主要包括：（1）约首合同名称；合同编号；签约的时间与地点；合同签订者双方的名称、营业地址、电传号码以及法定代表人姓名等；（2）合同的主要条款标的；品质条款；数量条款；包装条款；价格条款（FOB、CF、CIF、）；装运和交接条款；保险条款；支付条款；检验条款；不可抗力条款；索赔条款；仲裁条款（3）约尾,3、制订谈判协议的注意事项（1）合法与否（2）必要的项目切勿遗漏（3）文字表达要准确（4）注意前后呼应，协调一致,4、签署协议（1）签字前的审核（2）签字,三、回顾总结我对谈判结果的满意程度如何？谁是最有效的谈判者？谁退让得最多？哪些行动妨碍了谈判？我对对方是否信任？对此影响最大的是什么？时间利用效率如何？是否可以利用的更好？双方互相倾听是否认真？谁说话最多？,是否提出了有创意的方案？如果提出了，那么实际效果如何？我是否充分理解了问题的实质和对方的意图？对方是否理解了我的意图？我的准备是否充分？这种准备对谈判起了什么作用？对方提出了哪些最有力的论证？对方对我的论证和观点的接受程度如何？我从这次谈判中主要学到了什么？我下次应该怎样做？,