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行销金句成交面谈,2,课程大纲,课程导入成交面谈流程成交面谈话术及演练课程总结及课后作业,3,掌握成交面谈的9个步骤；掌握成交面谈中的图表使用方法；了解如何进行有效的组合计划书的说明。,（一）课程目标,一、课程大纲,4,（二）课程说明,首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。,一、课程大纲,5,（三）重点内容,继续加强客户寿险观念；说明客户利益；业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成；不能促成的客户，取得业务延伸的机会。,一、课程大纲,6,（四）成交面谈的要点,敢于开口，敢于促成；时时导向促成，时时抓住促成的信息。,一、课程大纲,7,二、成交面谈流程,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,8,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,9,步骤一：建立轻松良好的关系,业：陈姐，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。,10,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,11,步骤二：引出建议书,业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情 况。根据上次您给我的资料，经过分析之 后，我已经为您精心设计、量身定做了这 份建议书，相信以您目前的情况来看，这 份建议书是最适合您的家庭。,12,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,13,步骤三：安排双方座位,业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介 意，那我就坐近一些，好吗?客：可以。,14,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,15,步骤四：介绍公司背景,业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有 没有看过?客：没有!业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计 划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在 您再了解一下（详见公司介绍）陈姐，你看还有 没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请 您跟我说一声。,16,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,17,步骤五：解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做岁月留金太平洋小康之家专案，下面我将列举这份专案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。,建议书的功能,建议书的名称与性质,18,步骤五：解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放5458 元到太平洋之后，最高保额为344076元就马上为 您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是 重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是 红利；第六是减额缴清。,建议书的保费与保额,建议书的内容,19,业：首先我解释一下保证现金价值。本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递 增的资产。任何时候，只要您有需要，随时可以动用这 笔钱，这保证了您的资金的流动性。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的概念,现金价值的功能,20,业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80。因为如果您全部取出来，就好像您将 银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保 障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影 响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以 了。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用方法,21,业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将 现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数 目后将剩余的金额送到您的家里。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用时的 特殊情况处理,22,业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保 险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是 浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的 现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。业：陈姐，不知道保证现金价值这部分 我解释得是否清楚呢?,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用费用,23,业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二 部分。一份好的保障计划不但能给自己和家 人一份保障，最重要的是自己可以有 一笔自己支配的钱。这份计 划有一笔生存给付金。,步骤五：解说产品优点-现金给付,现金给付的功能,24,业：50周岁正好养老，可以领到30000元，这笔钱可以 做为养老的补充，它可以给您的生活锦上添花，在 您88周岁时，还可以领到我们公司的祝寿金7038 元，您可以拿这些钱给您的家人买一份贵重的礼 物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅 行，让您享受天伦之乐。或者您可以用这笔钱举办 风风光光的寿宴，或与老伴作一次舒适的旅行。业：总之，这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。陈姐 您觉得我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-现金给付,现金给付的利益,25,业：陈姐，您是否想过，现代人由于过大的 生活压力和环境的日益污染，患上重大 疾病的可能性极大。而目前医疗费用日 趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重 大疾病的资金保障是非常重要的。,步骤五：解说产品优点-重大疾病保障,重大疾病保障的必要性,26,业：2年后,该计划能够保障十二种重大疾病或手 术，可提前支取2.5万元的医疗保障费用。在 保单条款上有详细说明。业：一旦医生证实是在保障范围内的疾病时，我们公 司就会尽快办理赔偿手续，送上医疗保障费用。业：陈姐，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚 呢?,步骤五：解说产品优点-重大疾病保障,重大疾病保障的责任,重大疾病保障的给付,27,业：第四部分是意外伤害和爱心赔偿。陈姐，您现在30岁，正当风华正茂之 时。可是，人生在世，风险无处不 在，我们时常听到车祸等各种形式的 意外事故发生使许多人 致残或死亡。,步骤五：解说产品优点-意外及爱心存款,意外保障的必要性,28,业：这份计划为您提供了250000元的意外伤害保 障以及100000的烧伤保障,还有10000元的意 外伤害医疗金。爱心存款达到了接近35万 元。业：关于意外及爱心赔偿这部分，陈姐，您觉得 我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-意外及爱心存款,意外保障的责任,29,业：这份计划除了提供上面这么多的功能以外，还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上 红利同保证现金价值相似，也是一个不断递 增的资产，不过它有两点和保证现金价值是 不同的：,步骤五：解说产品优点-红利,红利的概念,30,业：第一，每年的保单周年日为分红日。也就是 说，如果您今天开始这个计划，明年的今天 就会收到第一张红利通知书。第二，分红是不固定的，公司每年将根据分 红保险业务的实际经营状况，按照保险监管 机关的有关规定确定红利的分配，分红水平 将主要取决于公司的资产赢利状况。,步骤五：解说产品优点-红利,什么时候分红,分红的依据,31,业：虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公 司都维持了较好的分红记录。而太保连续六 年来投资收益增长率达到30%以上，2003年实 现利润总额2.51亿元。按照国际惯例，保险 公司为了稳健经营，前期的分红不会太多，而是以复利的方式逐年增加，达到保值、增 值。请看，这是我们公司的一张红利测算 表。,步骤五：解说产品优点-红利,分红能分多少,32,业：关于每年的红利您可以采用以下的方式进行 领取：第一种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算 利息。第二种就是将红利用于在原保险的基 础上增加保额。您可以选择任何一种方式，你可以随时根据您的需要而改变的。,步骤五：解说产品优点-红利,分红如何管理与领取,33,业：您看，陈姐，您五十岁以前的红利，可以做 为孩子教育金的补充，五十岁后以后的红利 呢，可以做为旅游金呀或者麻将金对吗？总 之，您是公司小股东，免费享受我们公司给 您的利益。业：不知道关于红利这部分我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-红利,红利的意义,34,业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您 提供一种富有弹性的选择。业：陈姐，您现在30岁，当您第一期保费即5458 元交到太保之后，太保立即为您及家人提供 保障，理论上可足以保障您的有生之年无 忧。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,35,业：但是生命时常有起有落，如果以后某日因为 种种原因，令您每年储存有些困难，无论什 么时候，您都可以决定停止续交保费，但是 太保不会因此不再保障您。事实上您可以将 红利全部取出，将保证现金价值作为保费一 次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障 数目当然不是原来那么大，而是一个较小的 数目，这个数目会根据您已经参加这个计划 的时间按年递增。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,消除客户的顾虑,36,业：其实，如果您开始了这个计划，就相当于公 司已为您开了一张支票，不过没有填写日 期，因为没有人会一生从不生病，也没有人 会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您 家人手中。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,促成客户购买,37,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,38,步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心,业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴(生存金返还、红利)；第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)；第三是流动资金(保单贷款)；第四是这个计划富有弹性(减额交清)。,39,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,40,步骤七：暗示的允诺,业：整体来讲，不知道整个计划我解释的 是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢?客：没有了，都很清楚了。业：您对这个计划是否满意呢?客：不错。,41,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,42,步骤八：尝试成交,业：陈姐，您每年的红利通知书寄到 您家里好吗?客：寄到我家里吧。业：请问具体地址是?(不断尝试，再接再厉),43,步骤八：尝试成交,业：陈姐，我们公司实行了零现金，不需要客户 缴现金，是通过银行转帐的，请问您有农 行、信合、工行、交行等（注意是公司规定 的银行）的存折或者卡吗？客：有呀业：那就好。请问卡号是多少呢？-,44,客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱”的人。这里是一条鱼骨。我“绝对”不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只 需要拨开您收入的1015%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事，比 如就象现在您做生意一样。,步骤八：尝试成交-鱼骨法,45,业：到了该养老的时候，您就可以过自己想过的生 活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨 干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。您 说对吗?陈姐，写您现在的这个地址行吗？,步骤八：尝试成交-鱼骨法,46,客：可能的话，我想迟一点才参加你们的计划。业：陈姐，这里是一条线，保险公司就用这一条 线来区别接受投保或拒绝投保。您和老公现 在仍然身体健康，那么您就是在这条线上 面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句 话说，随时都有可能跌到这条线以下。到那 个时候，就算要投保，也可能会有问题。,步骤八：尝试成交-投保线法,47,业：陈姐，您现在30岁，还有30年的黄金储蓄 期，但是我们想想，如果我们这个计划 10年后才实行的话，您的储蓄期就会变短，当然难度也提高了。陈姐，您的身份证号 是,30,40,60,步骤八：尝试成交-投保线法,48,客：我还是想再仔细考虑一下。业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图，给您研究一下，好吗？客：好啊！业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担”。不管您参不参加保险，您都需要承担家庭责任。,步骤八：尝试成交-风险转移法,49,业：再说您平时都爱做好事，保险也是做好事，也 是爱心。帮助那些需要我们帮助的人，帮他们 度过人生中的难关，所以假如您将这个“预测之 外”的风险交托给太平洋人寿，那么就有几百万 的人跟您一起承担风险，您帮别人，别人也帮 您，您说这是不是积善，您每天储蓄X元到太平 洋人寿，您的人生就拥有XX万元的保障。业：陈姐，您认为这样的安排会不会比较稳妥呢？,步骤八：尝试成交-风险转移法,50,步骤八：尝试成交-风险转移法,51,业：陈姐，我前面已经介绍了计划的特点，我看 你还比较满意，让我用这种方法帮你做个决 定，在纸的左侧是投保的好处，右处是不方 便的地方，现在来看这个计划，如果好的地 方多就买，不便的地方多就不买。好吗？看 来，好的地方远远多于不方便的地方。陈 姐，受益人填您老公吗？,步骤八：尝试成交-比较法,52,步骤八：尝试成交-比较法,53,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,54,步骤九：服务承诺,业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障，它一定会为你的生活锦上添花。半个小时 后，我就会把签下的保单交到公司，如果 没有问题，这份保单24小时后就会生效。正式的保单我会在一周内送到您手上。我 的电话是，有什么问题你可以随时联系 我。我们下周见。,55,四、课程总结及课后作业,总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,（一）课程回顾,56,（二）课后作业,熟悉话术，主要掌握 计划书的解说顺序及 要点；通过实战，掌握四种 促成方法。,四、课程总结及课后作业,57,环环相扣 内有乾坤,
