联合生意计划.ppt

Joint Business Plan联合生意计划,JBP是什么？,通过双方的行动完成共同价值的创造,定义价值,客户化&商业化价值,创造价值,创造价值,JBP的主导思想,开诚布公务实求真全情投入,4,什么是联合价值和联合生意计划联合生意计划全解真实生意跟踪卡,主要内容：,5,价值是什么？,联合价值创造,6,通过零售平台创造消费者需求-商品的种类（分销）-商品的陈列方式（货架）-商品的定价（价格）-基于消费者的促销方式（促销)2.通过零售商的门店布局开拓更广的生意,价值对于供应商来说：,7,-通过和供应商合作来赢得：真正的市场增长消费者钱包的占有率消费者选择零售商的决定是否提供更多的价值给消费者消费者对于零售商的依附从而获取最大的市场份额，赢得市场竞争,价值对于零售商来说：,8,销售(有效产量)-既存店销售的同比增长-新店开业半年内达到既存店平均单产-海报促销达成率利润-商品的毛利水平(货架销售和促销销售)-营业外收入后勤-库存天数(门店库存+同仓库存)-订单满足率市场竞争-价格优势-客户化的促销,价值对于零售商的具体体现,9,举例说明,10,双方共同联合制定的，对双方都有价值的涉及到销售，财务，运营，后勤等多部门目标计划有清晰的负责人和执行时间点用客户的语言 无固定模式模版,什么是联合生意计划（JBP）?,11,为什么:更好的完成销售目标(实现双方的价值)充分的把康达的目标融入到分销客户的关键衡量指标中去充分的利用高层以及多部门的资源解决目前或者预计到的危机和问题什么时间:财政年开始前的2-3个月谁:CEO,采购总监,运营总监，各部门的总经理，采购，运营主管，财务总监，后勤总监,为什么?什么时间?和谁?,12,你要准备什么？你要怎么卖？你要怎么跟踪？,联合生意计划全解,13,生意回顾 新财年目标 生意机会分析 行动计划及真实生意跟踪卡,你要准备什么？,14,你要准备什么 生意回顾,简要突出重点 努力夸好的 策略性地点出机会做铺垫 主要包含内容生意数据回顾/目标达成情况投入和行动计划回顾市场趋势变化,15,你要准备什么 生意回顾,你要准备什么 生意回顾,分品类举例：,你要准备什么 生意回顾,分渠道,2011年渠道占比,18,如何得到目标？来自公司策略 来自老板，分销商自身发展渠道目标 来自生意自身发展，计算生意发展机会 来自你自己，高目标，严要求层层递进升高的关系,你要准备什么 新财年目标,你需要准备什么 机会分析（经销商经理）,强项：1.资金雄厚愿意对生意投入2.与当地政府关系良好，可接到大量团购3.4.5.,弱项：1.人员执行力弱2.后勤配送能力弱345,内部机会：1.缺乏人员考核管理标准2.仓库人员不稳定，导致配送能力不稳定345,外部威胁：1.市场倒货严重，价格混乱2.竞品大量广告投入，影响力大345,20,即联合生意计划卖进的主体部分，生意增长点分析,你需要准备什么？-生意机会分析,覆盖,21,生意跟踪卡是和客户协商达成一致的数据衡量指标 按品类，销售，利润，毛利，现金等。行动计划是具体双方需要做的事情结合产品行事历,你需要准备什么？-真实生意跟踪卡和行动计划,22,生意跟踪卡示例,23,提前约好时间 准备好资料 约好所有相关人员然后，开始卖吧！,你要怎么卖？,24,家乐福采购的谈判原则,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提要求。不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧。不要做任何让步，除非得到相对的回馈。毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总是给我们最好的报价等。假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你将很快和他的竞争对手达成协议。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,联合价值创造&联合生意计划 流程图,定义价值,客户化&商业化价值,创造价值,创造价值,几点心得,数据比任何忽悠都能说服人真实生意跟踪卡比计划更重要生意回顾时用照片来证明执行情况双赢=联合生意计划+执行+跟踪+定期回顾,27,谢谢!,