特许经营加盟店拓展.ppt

第九章 特许经营加盟店拓展,一、连锁企业实施特许业务流程二、特许人与受许人之间的特殊关系,一、连锁企业实施特许业务流程,审视特许经营 条件是否具备,建立总部特许 经营组织结构,建立样板店,准备特许经营 系列文件,宣传推广 征募加盟,潜在加盟 商评估,双方签定合约 纳费用,业务培训与 开店准备,加盟店营业,一、连锁企业实施特许业务流程,审视特许经营条件是否具备,建立总部特许经营组织结构,建立经营样板店,宣传推广 征募加盟,潜在加盟商评估,双方签定合约纳费用,业务培训与开店准备,加盟店营业及后续管理服务,准备特许经营系列文件,1、样板店的建立,样板店的设立数量和运营时间 1.在经营扩张之前，样板店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。2.对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点，最有名的是“3x2规定”，即必须要有3家样板店且运营至少2年以上，这样才算是有效的验证。,2、准备特许经营系列文件,特许经营文件集有便于以更标准化的方式实现特许加盟，包括推广文件集、招募文件集、运作文件集。,推广文件集目的在于吸引受许人申请加盟对业务、产品或服务的描述；特许人及特许经营公司背景资料；特许加盟店的发展、运作相关历史资料；购买特许经营权所需要的金额；特许人向受许人提供的支持；,招募文件集通常包括招募手册、信息披露文件、以及为受许人所享有的机会和利益的有关信息。是受许人首次询问回复的一部分。包括：1、业务描述2、特许经营特系的主要人员；3、特许经营体系 业务领域、运作支持、受许人启动条件、特许人的全程协助、特许经营体系的地区或全国性广告计划、市场营销计划；4、特许经营运作 地点、培训、保险、协助、管理与计划、经营标准、商标和商号、特许经营协议的有效期、特许经营费；5、特许经营申请表,运作文集是详细的操作资料，一般为内部文件，手册中不能缺少任何一部分。包括：运作手册、培训手册、地点选择标准与程序、营销手册、广告手册、区域支持手册、质量控制手册、地点调查手册、财务报告手册等。,3、宣传推广征募加盟,寻找加盟者的方法,媒体招募网络,行业年会,店面POP,说明书,行业展览会,4、潜在加盟商评估,资金及营运条件,加盟者本身条件,加盟店铺基本条件,过去相关经验身体健康状况对特许方的了解对市场的了解心理准备人格品质发展潜力,店铺的地点营业面积交通状况客源条件,保证金或担保品加盟金权利金、广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划,受许人选择标准,1206家特许人对受许人选则评估标准,5、双方签定合约并交纳费用,（1）加盟契约的主要内容,总部的权利与义务加盟店的权利与义务广告促销计划的配合合同期限商圈保证物资采购地点选择相关培训财务协助及会计操作要求限制营业范围及销售物品,竞业禁止客户限制违约条件通知条款合同终止的处理知识产权加盟者生病或死亡的处理仲裁诉讼处理加盟者亲自经营的要求,合同范本,加盟者向总部交纳的加盟费用一般包括以下几类：(1)加盟金。也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。这笔费用各个总部都不相同(2)保证金。作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。(3)权利金。是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不同，如便利店一般为毛利的30-50，快餐店一般为销售额的510，出租业按租金收入的68；小酒馆按店铺面积收取，还有定额包费等等。(4)违约金。如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。(5)其他费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。,（2）加盟费用确定,加盟费和特许权使用费的关系,加盟费用是否合理？,1）利润因素：根据加盟店的盈利能力确定。如零售业投资回报率约30%，则加盟费=投资总额*30-每年预期利润2）加盟总部的发展阶段。起步阶段，特许经营概念还没有经受市场检验，经营风险较大，为了吸引投资者，往往以低价兜售特许权。当总部业务一旦成熟，拥有较高声誉和相当数量的加盟者，加盟费用也随之上升。3）加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。4）加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正有档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，绝不能粗制滥造，损害公司形象。,6、知识（专有技术）的传授（培训）,期初培训持续培训,期初培训,必须要对所有加盟商进行培训，使他们了解所在行业的经营模式。理论实践的培训阶段：在真正的经营场所（一般是特许商的样板店）中进行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星期几个月；对培训人员或加盟商进行选择。开业期间的支持：开业期间的支持，特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-5天到几个星期。,期初培训的费用 期初培训的费用一般包含在加盟费中，加盟商一般不需要特别支付培训费，但往往要支付因培训产生的间接费用。加盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。,持续培训,持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力。培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。课程费用将由所有加盟店分摊，或者从广告基金中扣除。,二、特许人与受许人之间的特殊关系,（一）加盟双方的利益关系,1、加盟者的利益,无形利益来源：开店的协助；人员的培训；商品结构规划；经营指导。,有形利益来源：直接利益增加：降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广费用；取得进货折扣；取得促销利益；增加其他利益；费用减少：减少投资成本；管理自动化；减少研发成本；,阿 瓦 山 寨 投 资 收 益 估 算,一、餐厅容量（以300为例）餐厅设计每10可安置1张餐台，300店堂可安置30张餐台（其中括包房间）每张餐台可容纳6人同时就餐，30张餐台可同时容纳180人就餐二、经营时间：上 午 11：00 14：30 下 晚 17：00 21：30 三、收入预计：（每桌6人为例）人均消费：20元/人 每桌消费：120元/桌 日销售桌数：60桌/日 日营业额：7200元/日四、利润：毛利率：50%60%净利率：25%30%五、投资回收期：6 7个月,2、特许方的利益,无形利益：发挥垂直整合的优越性；无形资产累积；风险分散；,有形利益：降低进货成本；营业额利润提升；品牌、商标、技术、产品授权收入；,特许经营利益关系的构成,（二）连锁加盟双方的成长关系,成长,起步,成熟,衰退,1、加盟合同产生的矛盾 双方权利和义务之间很难平衡；合同观念不强导致合同履行困难；合同不明确事项导致双方处理具体事务较困难；解约过程中特许人往往处于有利地位。,2、经营过程中特许方出现的问题 扩展速度快，盲目扩张；特许方总部经营能力差、职能欠缺、加盟体系不完善；商品开发能力差、缺乏竞争力；品牌培育投入太少，影响加盟方。,3、受许人产生的问题 要求总部给予过多的支持；不从总部进货和进原料；超范围经营；不按期交纳有关费用；忠诚度不够高。,（三）特许人与受许人之间的矛盾关系,重庆秦妈餐饮文化有限公司,苏果超市有限公司,红黄蓝中国早期教育机构,有关特许经营的25个问题,