新改简单12个环节培训.ppt

会议营销,中普标准规范培训流程,中普会议营销流程图,科普报告会,科普会后,售后服务,社区摆台,会后送方案,快速回款,散单,谈产品订货,定期小会,夹报,填表引巡讲会,跟进发展转介绍,参加巡讲会,继续参加活动,转介绍,巡讲会,与专家配合,员工配合,审批购买,会后送货,会议营销推广模式分析,会议营销的目的1、以拉动为主,集中目标顾客，以活动活动衬托,以员工家访互动,会员相互转介,医生咨询讲解、配合典型做工作、患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化,产生阶段转介最大化.3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。,摆台、散发、夹报,转介邀请报告会,送专家指导方案,谈产品订货,邀请参加巡讲会,送货、回款、跟进,会议营销的操作方法,科普报告会,转介绍继续参会,踩点,服务、小会,巡讲会,接报名电话,踩 点,目标人群：社区街道办事处主任、干修所离退休办公室主任、各大厂矿离退休办公室主任、各种社会团体、各区宾馆经理、各地区报纸媒体数量、报站；各行政部门领导及所属范围身份：中国保健协会全国健康营养普及活动办事处工作人员。工具：活动红头文件，关于健康营养进社区的红头文件，会员申请表，健康营养测查表，个人及部长名片心理以及态度的准备：坚持一个必胜的信念，对自己充满信心、具备一种高姿态的心理，把自己的地位抬高、别求他们具备几种态度：第一种是认认真真的态度。第二种是实实在在的态度。第三种是都是朋友，互相帮助的态度。,目标人群：病患人群、亚健康人群、高质量人群、高素质人群途径：通过夹报、广场大型活动方式收集；在单位或社区组织健康科普讲座、健康普查活动收集。工具：夹报单、会员申请表、红头文件、会员证、夹子、填写好的会员申请表、健康营养测查表、条幅、展板、桌子、凳子、笔 工作人员要求：1、准时到指定地点；（摆台、散单、夹报报站事先联系好）2、注意仪表整洁，不可染发，要求站有站相，坐有坐相；3、员工最好统一穿职业装，男士头发不宜过长，女士不要着浓妆、涂指甲油；流程：讲解营养健康普及活动填写会员申请表讲解会员权利及义务解决问题认真负责，要求全部发放，投递到位，确保质量,摆台、散单、夹报,切入点：我们的活动需要提前电话报名，否则不预留座位，前100名电话有书赠送。目的：1、确保顺利上会。2、简单了解，年龄，参会成员，家庭地址，为入户做好铺垫 3、留下电话，为下一步工作，做好铺垫 4、包装活动及专家打消顾虑 5、通过讲解，邀请夫妻及转介其他人上会 准备物品：电话登记表、笔、通知单、专家介绍、电话畅通电话预约内容和步骤：1、问候确认对方身份表明自己身份:询问对方意图根据其问题做出解释邀请夫妻上会包装专家会议打消顾虑确保参会登记姓名，电话，地址告知乘车路线及时间地点及时提醒注意安全礼貌道别。,接报名电话,转介绍邀请报告会,目标人群：以前参加过活动，但没有跟进的。（约不到，或时间错开）购买过产品的老顾客参加过活动，但不太信任的相信活动愿意为活动做贡献的。注意事项：1、提活动开展情况及包装专家2、不提产品及购买优惠政策3、谈美好前景，谈做出贡献后的系列活动4、谈健康，谈荣誉5、少谈利益，少谈钱物品准备：活动文件 健康营养书籍 宣传单,科普报告大会,科普报告会目的：1、加强目标人群对活动的信任进一步宣传活动，宣传健康知识，树立活动公益性和权威性2、通过健康营养科普报告会筛选顾客，通过科普会，准确地把握每一个会员，在准确把握每一个顾客的基础上，准确地筛选出我们的目标顾客，从而为科普会后的上门深入沟通奠定基础。科普会是筛选目标顾客的重要过程。3、渗透产品并使其产生浓厚的兴趣4、为入户订购做好铺垫 现场工作人员要求：1、准时到达现场，统一着职业装，精神饱满。2、热情微笑、有礼貌，说话语速适中，语调柔和。不准交头接耳，不准大声喊叫。3、按会前演练各岗位各就各位会前、会中、会后，积极相互配合，配合主持人，烘托现场气氛，积极代掌。科普会流程：登记签到万人签名条幅签字引导会员入场指导会员填写健康营养测查表会场中观察会员反应配合整体会议场效收表会议结束发书送会员离场,目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通存在的问题；,会后总结,科普会后第一次入户，了解信息流程：1 表明身份2、寒暄 3、赞美 4、落座 5、讲活动及营养 6、填写正式会员登记表 7、包装健康资料 8、引出并包装巡讲大会 9、转介绍（发展夫妇会员）,填表：数据统计表收老伴照片，引导夫妻都填表注意事项：1、表向会员展示，但是不要给会员。目的：1、询问会员身体状况 2、要其知道会员的权利，确实有健康资料发放3、照片妥善保管 4、无照片，不要催的太着急5、提产品，不深谈 6、更不要攻击对手填表环节注意事项（根据会员登记表）：1、最好是员工自己给填写、引导会员的七大信息2、个人爱好栏，引导爱好3、地址；引导家庭情况（这个方式是单位分的，还是自己买的）4、单位：是何单位，在单位的身份，退休金是多少5、退休时间：何时间退休，是何种退休6、爱人姓名：现在还是否有老伴，与老伴之间的关系是否好，再学问一下老板情况7、主要病症：请详细填写你现在的病症，我们会根据你现在的身体状况有针对性的发放健康资料8、是否服用保健品，何种保健品：了解会员的保健意识，消费观念和何种消费档次。9、问题是与会员聊天的内容，边聊天边填写。10、后半部分读给会员听，并要求会员签字，显示其正规性，告知组委会要对其存档。,送调质建议书步骤：1、电访 2、家访 预约电话的目的：1、确定给会员送调质方案的时间，安排他的时间。提醒顾客做好准备，提升工作效率。2、安排好时间、路线。预约电话的切入点：您在科普报告会上填写的测查表，专家方案出来了，我送你家去。最近下来了一个新的健康营养方案。入户深度沟通工作的切入点：一、通过讲解专家指导方案以专家权威的角度讲解饮食、精神心理、运动、细胞方面的调节过程从而引发对产品的兴趣，筛选判断顾客引导转介绍，引导夫妻，引导其关注亲友工具：健康资料、营养测查表、专家指导方案、本、笔、会员申请表程序：1）寒暄2）包装专家 3）讲解个性化调质方案 4）转介绍,送专家指导方案,谈产品订货邀请巡讲会,目的：1、引导会员对产品产生兴趣，订购。2、通过订购再次筛选准顾客。3、渗透产品，包装巡讲会，确保上会。4、提升品牌形象，塑造紧缺氛围，为巡讲会做好铺垫。订货准备工具：订购申请单（真的假的都要准备好），订购红头文件、多肽光盘、订金、电话、健康方案、健康测查表、会员申请表、会员证、专家介绍、健康咨询登记表等。订货的流程：寒暄回忆报告会送资料或者是会员证深谈产品。订货（运用技巧）包装专家巡讲会 打消顾虑（不要告诉别人了，我现在就一个订购单了）结束订购条件：1）经济能力 2）需求（身体有病，并且感兴趣）3）决策权如果都有，则为A类。如果没有可划分为B类，C类。订货的原则：先去拜访C类会员讲多肽，预热产品，练手，发现问题及时交流解决，然后去拜访认为一般的会员，也就是B-类会员，因为马上就要那要找些家中去练习讲的技巧和心理，然后再到A类会员家中就会讲的自如多了，就会牢牢把握住重点会员，就会相应保住重点会员不流失。最重要的原则现在感觉出来了就是大胆说产品，不要怕。,巡讲会,巡讲会目的 销售产品1、让未订货的会员通过现场氛围来订货2、让订货少的会员通过氛围达到多订的目的3、订货多的会员坚定其信心 巡讲会的要求：1、对中国老年保健协会公众营养健康普及行动专家已经包装到位2、对工作人员已经充分入户沟通3、对会员的经济情况，保健欲望已了解到位4、对会员多肽沟通，情感沟通，购买欲望调动已到位 销售会流程会员进场签到引领会员入场就座专家讲座主持人宣布订购成功咨询会开始喊号员喊会员咨询（或抢单咨询）员工引领会员到专家处落座向专家简单描述会员基本情况及沟通信息配合专家拉动销售解决会员问题达成销售审批及签单财务签字收订金确定送货时间照相送离会场,送货、回款、跟进,送货的工具：送货车、零钱、笔和纸、三联据送货的流程：列出路线确定货物准备工具入户先道歉先入为主、打消顾虑借助专家、引导回款回款后把三连据（其中一张给会员）介绍服用方法、强调售后服务查阅三联据，核对回工作部结算送货注意事项：1、列出送货路线，先易后难 2、保持2人搭配的原则 3、保持先易后难的原则，先送回款率高的、比较稳定的 4、赞美礼貌 5、尽量安排儿女不在家的时候去 6、快速，急速，让对方感觉你很忙，忙的不可开交。要送的有很多家 7、稳：多举列子，多搬故事，多回忆会场，让其兴奋 8、保证及时送货、及时回款的原则。回款前准备：1、会议开始前上午，应安排今日送货的车辆。2、通过签单，确定订货单。（会员什么时间送货、在什么地方、送多少、工作人员是谁）3、在会议结束后，统计今日订货量、今日送货量、再根据送货地点，编排组别。后续跟进：定期送资料，了解其服用效果，服用出现的问题，及时沟通，出现问题及时解决。引导转介。,邀请参加小会,由头：近期工作部推出了一些列会员活动，或邀请专家来给老会员讲讲健康知识。发书等。目的:1、继续深度服务老会员 2、通过服用效果老的会员引导服用效果一般的会员，坚定信心3、讲解活动开展情况，加深信任，引导转介绍电话预约的流程：问候(礼貌用语)确认对方身份表明自己身份事由约定时间结束注意事项：看好乘车路线，与会员讲清楚 要求会员早到会，车也不挤，空气好，糖尿病，怕饿的带一些东西 可以与其他服用的老患者一起交流小会流程：开场互相介绍介绍我们活动的开展情况主任或主持人发言介绍近期大型活动老会员发言引导效果，表决心支持活动发放纪念品及宣传单引导转介,售后服务,工具：各种健康资料，老顾客回访档案，小偏方、秘方等 电访流程：、自报家门（确定自己的身份），确定会员的身份。、确定昨日信息、货品是否已经送到，工作人员服务是否周到、是否在服用过程中还存有什么疑问。、告诉会员我们工作部的联系电话、工作部的详细地址、专家热线：8008606398、坚定患者的服用信心、强调叮嘱服用方法（如果患者的肠胃不是很好，可以饭后服用）、专家跟踪服务，坚定会员的服用信心，服用的过程中如出现任何疑问可以拨打我们沈阳工作部的电话或者拨打专家热线，专家会根据你提出的问题，及时的为您量身制定出合理化、科学化的指导建议。、定期的派送组委会下发的健康资料。我们的工作人员会定期的到您家中派送一些组委会下发的具有针对性的健康资料。专家电话访问目的：1）引导服用效果 2）坚定服用信心 3）转介绍专家电访流程：询问身体状况引导服用的效果解答疑问坚定信心转介绍 家访目的：询问服用后的身体状况 引导服用效果，叔叔，你胃疼、头疼症状减轻了吗？鼓励会员服用信心、坚持服用 引导转介家访流程:家访前的电话沟通与会员事前预约、确定路线按时上门寒暄赞美询问服用后的身体状况，引导服用效果坚持鼓励会员服用信心引导转介参加专家报告会回工作部后，填写会员健康档案，由部门主任签字，与专家进行沟通,转介绍,转介绍工作贯穿在我们工作过程中的任何一个环节，我们对每个了解我们活动的人都可以提出转介绍要求。转介绍的工具：会员申请表，营养测查表。转介绍人群条件：介绍有经济条件，保健意识强，有治疗欲望的人群转介绍会员的定位：1、极力认可产品，服用效果好，大力支持你工作的铁杆会员；2、服用效果不明显，但认可你的顾客；3、服用1个月以上，略有好转；4、对活动、服务比较满意；5、服用后现在精神状态比较好；6、个人形象与演说能力较好，对周围的人群有较大影响力；7、会员对你很信任，有一定的感情。在转介绍过程中要注意以下几个方面：1、一定要找到一个合理的理由；2、一定要为帮助你转介绍的会员提供适当的物质奖励；3、及时向老会员反映其转介绍会员的消息；4、对于愿意转介绍的会员要学会紧追不放；,做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的气氛，同时注重产品展示。要有专人负责突发事件的处理工作。,会议营销注意事项,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。B、专柜或销售网点搜集顾客资料。C、活动促销所登记的顾客资料。D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。,对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。,数据库管理,回访劝购,根据数据库顾客资料档案进行回访：对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。,相关服务,服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；送货上门，解决实际困难。对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。突发事件的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。,观 点,细节 执行自信 团队精神宽容 态度,