新人快速转正之“联谊会”操作手册.ppt
新人快速转正之“联谊会”操作手册,新人联谊会的意义,实现对新人活动量的有效掌控帮助新人积累准主顾借助团队的力量有效提升新人的形象及可信度缩短促成时间提高转介绍成功率加强新人的从业信心提高留存率,目的与作用：,优势：,积累客户资源建立口碑和品牌巩固团队基石使其快速融入、稳健成长减少新人约访客户的压力推动新人有效工作每周六、日联谊会实现了假日经营提高了新人的活动量,新人联谊会的意义,与产说会的区别：,新人有足够信心约访客户新人联系亲友资源丰富没有明显的产说会销售痕迹便于追踪、帮助新人积累客户客户可以重复参加体现个性化经营避免了同业之间仅限于产品竞争,新人联谊会的意义,新人主顾开拓模式,传统模式(缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等)产说会(电话约访+产品说明会)客户联谊会(新人家属联谊会),新人联谊会简介（90分钟),新人“联谊会”的流程,主顾开拓：新人自行约访3-4位客户,包括家属、影响力中心电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升亲友参会率联 谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍,新人“联谊会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,1+2+3=亲友+商机+人脉,以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。,缘故名单的再开发：八爪图,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,影响力中心,亲戚,父母,同学,老乡,邻居,同事,朋友,王小宝,亲戚,同学,老乡,邻居,同事,朋友,配偶,父母,八爪图示例,以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也很熟悉和了解,八爪图填写步骤,步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的 配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学 等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后 的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩 展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。,新人“联谊会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,电话约访目的,传统电话约访的目的：见面,“联谊会”电话约访的目的：邀请参加联谊会,成功的电话约访,打电话前自我进行三遍训练给客户一个到现场的理由流露一种自信/轻松的语气诉说一段清楚的话语 不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函”目的明确/语言简练/内容清晰/自信轻松,电话约访话术示例新人联谊会,李平安：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公 司周六举办的联谊会。因为09年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支 持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参 加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人 身保障）准备了礼物,时间是本周日下午14:00在鸿铭中心，您的时间是 否方便?客 户：可以业务员：好的.我周五给您送去邀请函.,话术例一,业务员：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司 周六举办的联谊会。因为09年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持 我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身 保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错,公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险 的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:00在鸿铭中心,我到时去您府上接您.客 户：可以业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函.到时候见.,话术例二,电话约访常见的拒绝问题,产生拒绝,“最近很忙”张先生,知道您很忙.参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。我周五给您送邀请函。,“没兴趣，不喜欢参加这样的活动”您是怕我让您买保险吧，您放心，只是到年底了，公司会举办很多活动，就是一场联谊会，有很多平安特色的节目，我表姐也去，所有参会的嘉宾都有礼物。公司还要求送邀请函呢，我都给你带来了。,新人“联谊会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,递送邀请函好处,被邀请对象感觉受重视邀请方工作细致通过递送邀请函面谈,坚定客户参加联谊会信念提醒和指引扩大宣传,道明来意强调时间,地点重申”一个理由”,递送邀请函注意事项,递送邀请函话术示例,业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的 邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要求 我们给嘉宾送邀请函.联谊会是明天 下午14:00,地点在鸿铭中心5楼多 功能厅.会上会送每位参会的嘉宾 30000人身保障,您记得带上身份证.您明天是从家里走还是从公司走,我 到时去接您.张先生:好的.我明天从家走.你1:30到我家吧.,业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的邀 请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,小李忘记告诉你了,我周六有个老 朋友要来不能参加你公司的会议了.业务员:哦.因为我已向公司申请留位,联谊会 是明天下午14:00开始,一个半小时结 束,要不这样,邀请您的朋友一起参加 吧.会上会送每位参会的嘉宾30000人 身保障.您明天是从家里走还是从公司 走,我到时去接你们.张先生:好吧.我明天从家走.你1:30到我家吧.,新人“联谊会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,一切有备而来,新人联谊会简介（90分钟),新人“联谊会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,尊敬的嘉宾：您好！非常感谢您参加了我们公司为广大的平安亲属及朋友举办的“平安新人亲友联谊会”，正是由于你们的支持，才有新人今天的成长，才有平安今天的发展。平安对客户的承诺永远是服务至上，诚信保障。为了更好地为客户提供全方位的服务，除举办联谊活动，还将请专家亲临进行各种专题讲座。您的需求，就是我们努力的方向。一、目前你最希望了解的内容是：1.健康方面 2.投资理财 3.子女教育 4.社保、养老 5.已有保险产品的责任回顾 6.其他，您希望了解_ 的内容。二、您对我们目前举办的联谊会形式：满意 不满意 需改进，您的建议是：_您的建议将是我们最宝贵的财富！三、请您推荐需要我们服务的朋友：姓名：姓名：姓名：电话：电话：电话：客户签名：联系电话：日期：年 月 日,嘉宾意见反馈表,联谊会注意事项,牢记联谊会目的：联谊会不仅仅是促成为目的，真正的目的是加强员工与亲友、客户交流，建立亲友、客户信任度，树立公司及员工良好品牌形象，帮助员工获得亲友的支持并积累准客户联谊会与产说会的结合：相互借鉴，但要有所区分联谊会的质量：宁缺勿滥、精致会议、准备、演练、追踪联谊会的频率：适度（每月一次）,阿古特尔铜像的底座上刻着一行字,新生活是从选定方向开始的,Thank you!,
