分钟脱胎换骨德的实践.ppt
你好吗？,第五章 一分钟脱胎换骨的实践攻略与实施,只要灵活运用脑筋，任何话题都可以牵连到自己贩卖的产品,只要将目标集中在“让顾客购买”这一点上，运用丰富的联想方法，就可以将顾客说到的话题联系到你所推销的产品上。,切入顾客最感兴趣的话题,无论是谁都对自己喜欢的事有兴趣当首次登门拜访时，你说：你好！今天天气真好！绝对不会遭到拒绝。如果说：听别人说，通常会挑起顾客的兴趣；或者是：听一个很棒的人说总而言之，只要围绕顾客有兴趣的话题打转都可以，如此一来，顾客的心理防线就降低了，然后打开他的心扉就不远了。在结束一次拜访时，如果想轻松约定下次拜访，可以问：下次若有不懂之处，可否再次请教？当客户栽花时，问花，当客户牵狗时，问狗，只要客户感兴趣就行。,见面的第一句话要像对老朋友 打招呼一般,通常我说的第一句话是这样：你好！我看到你的庭院整理的好漂亮，真了不起！啊！不好意思，我忘了介绍我自己，我叫就是这样类似的话，让顾客错觉自己和你是很久以前认识的朋友。先退去顾客的武装是推销的首要工作。,运用连续剧般夸张的销售手法,打动感情派的人要用快乐的真心，理论派的人要用数字告诉女性顾客：促销、反季节让利、停业大甩卖很有用告诉男顾客：便宜多少，差价多少？赠送品等戏剧性的行为有神奇的效用：张扬、夸张,活用先入为主的正面想法,善用“正面消息、好的评价、流行”等先入为主的观念，如：你们村*试用的效果真好，用语言消除别人不好的先入为主的观念：如果有不利于公司的谎言，最好不要可以提出来澄清。但是，如果顾客提出来，必须尽可能地消除他的负面的先入为主的观念。“每个人都先入为主的观念，但是，这些都不是事实。”“我的一位顾客刚开始时也是有先入为主的观念，但是使用后发现真的和所想的不一样，现在人家用得很满意呢！”,善用每一次碰面的缘分,萍水相逢乃前世之缘。谨记顾客随口说的任何一句话，尤其是谈到的*人。但不要马上问，那个人是谁？而是过一会儿，才慢慢地问出：刚才您提到的那个人是哪一位呢？此刻顾客会毫不保留的全部说出。让机会自然得靠过来。遇见陌生人，也可以说：刚才我们好像在哪见过面！也许，对方会露出苦笑，不过，这确实能过拉动彼此的距离。,世界上还有一种缘分是挡都挡不住，它会自动得找上门，这就是顾客主动介绍朋友给你认识。这就是“超人气业务员”。要勉励自己成为人人称赞的“有你的地方就有朝气”，“和你说话受益良多”的超人气业务员。,用握手和行礼表达诚意,手和口一样有沟通的作用。握手代表“很荣幸认识你”我喜欢你“。要诚心诚意感谢顾客，并鞠躬行礼。如果你觉得和顾客握手失礼，可以用行礼代替握手。不只是草率的点头而已，要以诚心诚意的态度，好比是：见到您真高兴，受您照顾了，非常感谢。要以那样的心情，去深深的低头行礼。无法握手时，也可以用行礼代替。,突破顾客心防的通关谜语,先在双方制造一个缓冲时间。用小孩做接替。一般认为对小孩好的人就是好人。在父母的眼中，能和小孩打成一片的人绝对是好人。如果受小孩崇拜，得其父母的心的效果更不用说。夸赞小孩是尽量具体些，而不是笼统地说：你的孩子真可爱。“领袖的气息”“小大人”“很有悟性”“很不一般”“聪明过人”,一分钟决断非预定客户的成功几率,被拒绝是正常的事，因为不是每一位顾客都需要这些产品。在那种情况下，不但会浪费时间，还会造成别人的困扰，对双方都不是一件好事。这时，最明智的是尽快地离开现场。训练一分钟分辨顾客的方法就是：第一句话就开门见山地问：“您对珠宝有兴趣吗？然后，利用短暂的瞬间，观察顾客的反应及脸部表情。,让顾客立即购买的八种方法,第一：吸引顾客的直觉顾客是凭直觉来判断的，所以要吸引顾客的知觉。想知道如何吸引顾客的直觉，就要站在顾客的立场上想问题。仔细听顾客怎么说。第二、看客下菜，随机应变无论在什么样的人面前，都能自由的应付自如，其说话方式都能与所遇到的顾客相契合，这本意就是对顾客的服务。如果不能用温柔体贴，易于理解的方式向顾客说明，就不能算是具有职业水平的业务员。忘记自己，一定站在顾客的立场上去想。有情感，就能自然而然和顾客相契合。,第三：先将商品卖给自己要对自己推销的商品100%相信。不将不好的商品卖给顾客。第四：充实商品的附加价值，建立完美产品的感念物超所值是最容易让顾客动心的。要不断累积商品的附加价值。,第五、向顾客学习顾客是反映自己的一面镜子。客人的反映好，自己的心情会更好，自己的心情好，说话更好，顾客的反应会更好，如此，增强环路，你将战无不胜。第六、提高自己的层次、境界从学习拍顾客马屁，到和顾客平起平坐，再到让顾客称您为老师，说“拜托您了”。要努力学习，提高自己的业务素质。,第七：没有做不成的生意无论遇到什么状况，其实就看你自己怎么看。销售不只是开拓市场，而是在开拓自己的心。当你转换心中的频道时，就没有做不成的生意。第八、当个值会票价的业务员让人听了你的话就觉得有价值。再来，只要付诸行动就行了。,让顾客觉得值会票价,对客人怀有热忱对商品有充分的了解发现客人的好处称赞客人保持好的气分把每件事当作学习保持做美梦的好习惯让彼此都快乐别让顾客厌烦说些正面的、有用的、有趣的话。,
