销售技巧的应用.ppt

,销售技巧的应用,销 售 技 巧,销售技巧的应用,销 售 技 巧,一、来客介绍1、根据客户疑点进行相关解释，帮助其逐一克服阻碍；2、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上做更详尽的说明；3、适时加强现场购买气氛，强化其购买欲望；4、在客户对产品有70%的认可度上，设法让他将产品定下来；二、注意事项1、入座时将客户安置在一个视野愉悦的、便于控制的空间范围内；2、个人销售资料和销售工具准备齐全，随时面对客户的需要；3、了解客户的真正需求，主要问题点；4、注意现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户；5、注意判断客户的诚意，购买力和成交的概率；6、现场气氛营造应该自然、亲切、掌握火候；7、对产品的解释不应含有夸大或虚构的成分；8、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过；,销售技巧的应用,三、带看现场基本动作：a、结合工地现状和周边特征，边走边介绍；b、按照户型图让客户确实感觉到自己所选户型；c、尽量多说，让客户始终为你所吸引；注意事项：a、带看工地的路线应事先规划好，注意整洁与安全；b、嘱咐客户带好安全帽，带好其他随身物品；四、暂未成交基本动作：a、将宣传资料带齐，并注意代为传播；b、再次告诉客户联系方式、联系电话，承诺为其义务服务购房咨询；c、对有意的客户再次约定看房时间；d、送客至大门或电梯间；2.注意事项：a、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；b、及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案；c、针对未成交或暂未成交的原因报告现场经理视具体情况采取相应的补救措施；,销售技巧的应用,五、填写客户资料表；六、客户追踪：注意时间间隔，联系方式；七、成交收定：1.客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理；2.恭喜客户，是具体情况收取客户小订金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；3.详细解释定单的填写条款内容；4.请客户、经办销售人员双方签字确定，按揭付款客户需填写征信查询单；5.填写完定单，将定单、定金一同交给财务部；6.再次恭喜客户；7.复印客户身份证复印件（已婚需夫妻双方），告知客户需准备的签约资料及房款；8.送客户至大门外或电梯间；9.将客户身份证号码告知按揭银行查取征信；,销售技巧的应用,八、签订合约基本动作：1.恭喜客户选择我们的房屋；2.验证签约资料；3.出示商品房买卖合同示范文本，逐字解释合同条款；4.与客户商讨并确定所有内容；5.签约并收房款（一次性全款、按揭首付款），同时抵扣已付定金；6.定单收回交现场经理备案；7.商品房买卖合同打印时，带领客户与银行中介签订按揭合同，并支付按揭费；8.商品房买卖合同客户签字确认、公司盖章后，将一份合同与购房发票交于客户；备注：一次性付款客户合同备案后通知客户来领取；9.恭喜客户，送客户至大门外或电梯间；,销售技巧的应用,合同法：,1、平等原则；2、自愿原则；3、公平原则；4、诚实可信；5、公序良俗原则；6、法律约束原则；7、书面形式、口头形式；8、书面形式可以是书信、电报、传真、电子邮件、电子文件；9、要约承诺：要约指希望和他人制定合约；10.要约：表示一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件；11、要约到达时生效，要约可以撤回、撤消，撤回要约应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人；根据合同法十七条和十八条的规定，只要受要约人发出了承诺通知，即使要约 人还没有收到承诺通知，要约人就不能撤回或者撤销要约了。,面 谈 技 巧,销售技巧的应用,一、创造融洽的气氛；二、引起好奇；三、要学会适度的恭维客户；,客户初次接触准备工作：,面 谈 技 巧,一、推销面谈：一传递商品信息；二显示顾客利益；三处理顾客异议；四强化购买欲望；,1、面谈技巧：A、谋求一致；B、建立和谐的面谈气氛：a、注重仪表；b、讲究礼节；c、讲好开场白；C、自然适时切入主题：a、结构；b、素材；c、音调；d、听众；e、修辞；注意：A、主题明确，简洁明了，分数段进行；B、循序渐进，不前后矛盾；C、具体而不抽象；D、词语浅显，不用艰涩难懂的语句；E、多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程度；F、销售特点与顾问利益交相运用；,销售技巧的应用,网络营销http:/,销售技巧的应用,2、提问技巧：A、直接性提问；B、一般性提问；C、发现事实的提问；注意事项：把握提问时机；2.注意提问时的语速；3.提问前要拟好腹稿；避免无意义问话；5.希望得到满意答案时，要选择答案是可控制的提问方式；避免使用“行话”提问；3、赞美顾客消费者的需要与动机：需求：一、衣食住行；二、生活需求：1、根据收入水平决定消费水平；2、消费的品格与总量；,销售技巧的应用,面谈注意事项：一、理多人不惯：双手递名片，递钢笔笔尖对自己，谢谢、对不起要说的自然得体，除了价格条件要处处为对方着想，要取信对方攻心为上；二、表现善意，如诚意：不要忘记客户姓名，尊称某伯伯、某阿姨、某小姐、某先生；三、选择谈判环境，更换谈判场所；四、同姓同乡同学同族同志；五、同步座位原则：坐在洽谈桌右侧，这样敌对心小；与客户并排坐是理性；与客户左右坐是感性；与客户对立坐是恐惧；六、不乱拍马屁，高明的奉承，奉承避免反感误会；七、弄清对象MAN原则：M（money）出钱人；A（authorety）有权决定人；N（need）需求人；对于出钱人，有权决定人都要拍马屁,销售技巧的应用,八、引导策略：如对客户讲：“今天我们把房子定下来？”九、二择一法：预先安排好给对方选择，将我方的目的隐于里面；十、成交时机：有效的成交时间只有三秒钟；何时是成交时机：当对方听完介绍，充分了解好状况，露出满意眼神；当你初步逼定时，对方没有回绝或以轻微的理由拒绝；当你拿出定单时，对方没有拒绝，且陷入短暂犹豫，看着定单与楼书；不断发问刚才你说的内容，获得相当满意回答，无问题一霎那；沉默不语或与同伴像是，突然改换姿势动作或脱离你的视线；,销售技巧的应用,当客户出现下列情况表现成交时机：1、扬起眉毛看他的同伴或配偶；2、咬嘴唇；3、搔首（抓头）；4、揉试下巴或后脑勺；5、对你的话点头表示赞同；6、瞳孔放大，显示赞同意见；7、开始敲手指；8、露出沉思表情向窗外看；9、摸胡子或理胡须；10、满意的微笑；11、身体前倾，表示兴趣；12、问“要是”这样的问题；13、舔嘴唇；14、拿起或握住推销资料；15、变得很安静，特别是原来爱动的脚；16、不断抚摸头发；17、不时看看推销资料，又看看推销员；18、重复问他已经问过的问题；19、问已经说过的问题：“你能再说一遍吗？”20、上下嘴唇煽动，似乎在算什么；,销售技巧的应用,口头语言信号：1、转向房子的细节问题：物业管理费、付款方式、价格、折扣率；2、详细了解物业管理、售后服务；3、对售楼人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；4、询问优惠幅度并讨价还价；5、对目前使用的房子表示不满；6、向售楼人员打听交房时间是否能提前；7、通过售楼人员的介绍并提出反问；8、对楼盘提出某些异议；表情购买信号：1、冷淡怀疑深沉变为自然大方、随和亲切；2、眼睛转动有慢变快，眼神发亮而有神采，从略有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在评论权衡上；,销售技巧的应用,姿态信号：1、客户姿态由前倾转向后仰，身体和语言都显得放松；2、出现放松姿态，身体后仰、擦脸搔发或做其他放松动作，舒展动作；3、拿起合同书仔细看，开始仔细观察户型、配套及相关资料，转身靠向售楼 人员，掏出香烟让对方表示友好，进入闲聊，突然右手轻敲桌子、拍脚等 以帮助自己集中思路，最后定夺；,制造紧迫感最有效方法：1、拿走；2、数量有限；3、特别供货（为客户提供特别供货，该供货只为该客户而设计）；4、时间有限：这次活动到周六为止，错过时间就买不到；5、特别优惠：如果你能今天定货，我们会提供价格优惠；6、价格马上要涨；7、让销售中心充满拍卖一样的气氛；8、排队等候；9、大甩卖；10、货已售出；,销售技巧的应用,为取得最佳效果按下面程序做：1、提出让客户购买；2、靠在你的椅子上保持沉默；3、要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手；4、指定客户的眼睛，在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触相交，他也许会看桌子或文件；5、当你看着客户等待他的回答是，保持一个轻松的，有信心的，友好的微笑；6、保持积极的心态；与客户沟通谈判注意：1、勿悲观消极，应乐观看世界；2、知己知彼，配合客户说话的节奏；3、都称呼客户姓名，不要称呼错，尤其是准客户；4、语言简练，表达清晰；5、多谢微笑，从客户方面考虑问题；6、产生共鸣和微笑；7、且勿打断客户说话；8、批评与赞扬：对自己楼盘不足用反证法（承认缺点，再把缺点与优 点联系起来），要及时称赞表示谢谢；9、切勿乱用专业术语，多打比方，多用具体形象说服；,销售技巧的应用,客户的购买动机：,1、求实购买动机；2、求廉购买动机：单价便宜总价便宜；3、求便购买动机；4、求安（安静）购买动机；5、求优购买动机；6、求美购买动机；7、求名购买动机；8、求新购买动机；9、攀比购买动机；10、隐秘购买动机；,沟 通 技 巧,销售技巧的应用,沟 通 技 巧,一、从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项：1、区别对待：不要公式化对待顾客：a、看着对方说话；b、经常面带笑容；c、用心聆听对方说话；d、说话时要有变化；2、擒客先擒心：获取客户的心比完成一担买卖更为重要，顾客喜欢选购而否推购；3、眼脑并用：a、眼观四路，脑用一方；b、留意人类的思考方式；c、口头语信息的传递（提出反问）：费用、售后服务、对销售人员表示肯定，询问优惠措施、交房时间、对现状表示不满；d、身体语言的观察及运用；e、表情语信号；f、姿态语信号；g、引发购买动机；,销售技巧的应用,与客户沟通时的注意事项：1、勿悲观消极，应乐观看世界；2、知己知彼，配合客户说话的节奏；3、多称呼客人姓名；4、语言简练，表达清晰；5、多谢微笑，从客户角度来考虑问题；6、与客户产生共鸣；7、别插嘴打断客人的说话；8、批评与称赞；9、勿滥用专业化术语；10、学会使用成语；,二、按部就班与客户接触的六个阶段：1、初步接触第一个关键时刻：A、初次接触的目的：a、获得他的满意；b、激发他的兴趣；c、赢取他的参与；B、要求：站立姿势正确、微笑；C、最佳的接近时机；D、接近顾客方法：自然与顾客寒暄，打招呼，对顾客表示欢迎；备注：避免热情过度，过度机械,销售技巧的应用,2、揣摩顾客需要第二个关键时刻：A、要求：明朗语调；B、提问：对我们楼盘的要求意见，户型要求；3、处理异议第三个关键时刻：A、处理异议的方法：a、减少发生异议的机会；b、有效处理发生的异议；质问法：让客户讲出自己想法，针对问题解决问题；引例法：对客户的异议引例说明，如越是经典地段绿地越少；充耳不闻法；但是 法；回音势；是 但是 法（万能公式）：如价格方面：“是，但是我们价格低；”资料转换法：将客户的注意力吸引到资料或其他销售工具上，也就是用资料来吸引 客户的视线并加以说服；,销售技巧的应用,要求：A、情绪轻松不可紧张：a、当听到客户意见应做出惊讶表情，不可动怒或采取敌对态度；b、态度真诚，注意聆听，先认同异议的合理便于客户容易接受你的相反意见（如异 议较多，先认同一些无关紧要的异议，再提出你的意见）；B、谨慎回答，保持亲善，沉着坦白，冷静；C、尊重客户，圆滑应付：不可赤裸裸的反驳客户，不可直指或引指其愚昧无知；D、准备撤退，保留后路：无论分歧有多大，必要时应光荣撤退，话切记不要说的太满；不可一遇问题就撤退，除非遇到特别固执的客户才可让步；备注：不可强迫客户，与顾客发生争执；,4、成交第四个关键时刻：A、成交时机：与他人商量，关心售后服务，本来左顾右盼，突然两眼放光，对人表示赞许；B、成交技巧：说房子销售快，优惠期，不要再介绍其他房屋，要他觉得自己眼光好；,销售技巧的应用,C、成交策略：a、迎合发：如带客户看房，看客户对房子感兴趣的方面，如户型、价格、环境等；使用前提条件：售楼人员知道客户对房子哪方面比较满意；b、选择法：如“先生，您是一次性付款呢还是按揭贷款呢？”使用前提条件：根据客户购买房子的想法或程度；c、协商法：“x先生，不知您何时能成为我们的业主”；d、真诚建议法：“x先生，我建议您采用按揭付款方式比较好”；前提条件：充分了解客户情况及客户资金情况（不足），才可采用此法；e、角色互换法：不断在售楼人员与客户朋友这两个角色转换，使客户能更容易接受你的 建议，并决心购买（注意朋友角色转换）；f、利用形势法：优惠只剩一天了（只剩一套特价房，今天不定，明天价格提高会给您带来 很大损失）；备注：切忌强迫顾客买，不耐烦；,销售技巧的应用,5、售后服务第五个关键时刻；6、结束第六个关键时刻：亲自送顾客至门口！在终结成交后，如何分析自我：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护（保持价格）；在销售过程中，我是否得到竞争对手的情报；在销售过程中，我是否设法使客户增加了对我们所销售楼盘的认知；在销售过程中，我是否明白、知道客户需要什么不需要什么；在销售过程中，我是否注重同客户的交通；在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交；在销售过程中，我是否同其他售楼人员默契配合；在销售过程中，我们的谈判力度是否使客户认可我们楼盘的卖点；在销售过程中，我是如何做才使客户成交，不成交的客户我是否找到未成交的原因；,