销售课程体系介绍.ppt
,太保产险销售课程体系介绍 产险人力资源部 2012年9月,2,销售序列新员工,助理客户经理,客户经理,高级客户经理,资深客户经理,销售团队经理,职级晋升,根据销售序列员工的成长周期系统学习训练,每个层级课程均按照储备期、生存期、成长期、成熟期进行训练课程的设置,产险销售课程体系设置的思路,3,Click to add Text,Click to add Text,Click to add Text,助理客户经理(A),客户经理(C),高级客户经理(S),资深客户经理(D),销售团队经理(M),储备期培训(Reserve stage)(晋升前6个月-0),生存期培训(Initial stage)(0-1年),成熟期培训(Development stage)(3年以后),成长期培训(Growth stage)(1年-3年),AR课程,AI课程,AG课程,上一职级相关课程,CR课程,CI课程,CG课程,上一职级相关课程,SR课程,SI课程,SG课程,上一职级相关课程,DR课程,DI课程,DG课程,DD课程,MR课程,MI课程,MG课程,MD课程,具体内容祥见产险销售人员学习地图,产险销售课程体系的框架,4,Step 3,销售新人,客户经理,新人培训十四门课程36个学时专业训练,助理客户经理,高级客户经理,资深客户经理,销售团队经理,两期培训九门课程24学时专业训练,三期培训十三门课程46学时专业训练,三期培训十四门课程48学时专业训练,四期培训十六门课程52学时专业训练,从销售新人到资深客户经理经历66门课程,216学时专业训练,销售团队经理有四阶段30门课程118学时训练晋升阶段四次任职资格考试,产险销售成长之路与培训支持,5,助理客户经理培训课程介绍,助理客户经理定位：理解客户需求，销售成熟的险种产品,6,AR课程,培训时期:销售新人岗前阶段(Reserve stage)培训课程:普通新员工八门制式课程+六门销售新员工附加课程:认识销售和销售人员谈产品和销售人员谈承保和销售人员谈理赔销售礼仪合规做业务实施方式：总公司提供课程，培养讲师，分公司组织面授班实施，培训结束后进行考试，考试成绩作为销售人员上岗依据。,7,AI课程,培训时期：助理客户经理生存期(Initial stage)（销售人员上岗后6个月左右）培训课程：分渠道课程：车商渠道经营三步曲经营你的网点HOLD住寿险卖保单通用课程：好心态，好业绩初级版建立有效目标实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办1-2天面授班,8,AG课程,培训时期：助理客户经理成长期(Growth stage)（任职助理客户经理1年半左右）培训课程：产险专业化销售流程有效沟通-初级版销售人员时间管理-初级版客户档案建立技巧实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班；,9,客户经理培训课程介绍,客户经理定位：建立咨询顾问式的客户关系，分析客户需求，销售成熟的风险管理方案和险种产品组合,10,CR课程,培训时期：客户经理的储备期(Reserve stage)（晋升前3个月左右）培训课程：（车险/财产险/意健险）理赔流程与基础知识公司承保政策解读（车险/财产险/意健险）产品再认识 客户经理任职资格考试实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式；,11,CI课程,培训时期：客户经理生存期(Initial stage)（销售人员任职客户经理半年左右）培训课程：分渠道课程：车险基础知识寿险基本法介绍认识银行通用课程：好心态，好业绩-中级版有效沟通-中级版实施方式：总公司开发课程，培养、提供课程讲师，分公司举办2天面授班，其中半天为分渠道独立进行。,12,CG课程,培训时期:客户经理成长期(Growth stage)(销售人员任职客户经理1年半左右)培训课程:PTT训练（有效表达）客户导向销售实务电话邀约技巧团队协作建立客户信任实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办面授班，其中PTT课程可单独举办3天面授班，其他课程可以举办1-2天面授班。,13,高级客户经理培训课程,高级客户经理定位：建立紧密积极的客户关系，分析客户需求，理解客户行业特色和运营管理特点，提供客制化的风险管理方案,14,SR课程,培训时期：高级客户经理储备期(Reserve stage)（销售人员正式晋升高级客户经理前1个月左右）培训课程：企业财务知识基础客户行业知识市场营销基础知识客户心理学知识 高级经理任职资格考试实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式实施相关培训与考试；,15,SI课程,培训时期：高级客户经理生存期(Initial stage)（销售人员任职高级客户经理6个月左右）；培训课程：行业客户销售实务新客户的开发 客户需求与产品组合 好心态，好业绩-高级版POWERPOINT制作技巧实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2-3天面授班。,16,SG课程,培训时期：高级客户经理成长期(Growth stage)（销售人员任职高级客户经理1年半左右）培训课程：大客户经营SPIN技巧项目管理技巧招投标技术销售礼仪-高级版实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2-3天面授班。,17,资深客户经理培训课程,资深客户经理定位：建立紧密积极的客户关系，分析挖掘客户需求，深入理解客户行业特色和运营管理特点，提供客制化的综合风险管理方案,18,DR课程,培训时期：资深客户经理储备期(Reserve stage)（销售人员晋升资深客户经理前2个月左右）培训课程：产险战略规划客户服务概论有效规避风险（合规做业务）-高级版（车险/财产险/意健险）产品研究再保险基础知识 任职资格考试实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式实施相关培训与考试；,19,DI课程,培训时期：资深客户经理生存期(Initial stage)（销售人员任职资深客户经理3个月左右）培训课程：销售人员时间管理-高级版谈判技巧顾问式销售销售人员自我压力管理实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,20,DG课程,培训时期：资深客户经理成长期(Growth stage)（销售人员任职资深客户经理1年半左右时间）培训课程：营销策划销售教练技术销售会议管理销售心理学实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,21,DD课程,培训时期：资深客户经理成熟期(Development stage)（销售人员任职资深客户经理3年左右时期）培训课程：产险市场机会分析与趋势介绍新形式下产险高端销售技巧服务营销实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,22,销售团队经理培训课程,产险销售团队经理的定位:掌握市场整体趋势，领导和激励销售团队高效完成销售目标。,23,MR课程,培训时期：销售团队经理储备期(Reserve stage)（销售人员晋升销售团队经理前3个月左右时期）培训课程：产险战略规划从销售高手到团队经理合规做业务市场营销概论公司核保和理赔政策分析（车险/财产险/意健险）产品研究市场营销概论 任职资格考试实施方式：总公司开发课程，外请并内化培养讲师，总公司举办 3-4天集中面授班，并组织任职资格考试。,24,MI课程,培训时期：销售团队经理生存期（销售人员任职销售团队经理1年内）培训课程：销售人员甄选技术 有效授权与激励有效辅导 销售人员绩效面谈技术业务分析与管理 营销策划活动量管理 压力管理 时间管理 招投标技术 PTT训练 实施方式：总公司开发或者内化外部课程，培养或者提供讲师，分公司单独实施PTT训练课程3天面授班，其余10门课程分公司可以分2-3次举办面授班。,25,MG课程,培训时期：销售团队经理成长期(Growth stage)（销售人员任职销售团队经理1-3年期间）培训课程：团队领导力 团队文化的塑造 渠道关系管理 销售推动技巧与研讨 顾问式销售 销售心理学 培训师的核心技能 行业客户拓展实施方式：总公司开发课程，外请并内化培养讲师，分公司在销售团队经理任职1-3年内每年举办一次，共2次集中面授班实施上述主题的培训。,26,MD课程,培训时期：销售团队经理成熟期(Development stage)（销售人员任职销售团队经理3年以上）培训课程：销售团队之情景领导 服务营销 产险市场机会分析与趋势介绍 新形势下产险销售团队管理 战略营销实施方式：总公司开发或者内化相关课程，培养课程讲师，总公司集中举办3天的面授班。,建立与实施太保产险特色的销售队伍训练体系,实践培训价值,
