销售政策及管理制度.ppt

销售政策及管理制度,一、前 言 二、员工纪律和行为规范 三、营销管理流程四、销售管理制度五、工作销控表汇总 六、结束语,目 录,前 言在房地产行业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，成功的关键就在于精英式的合作与领导，营销人员是客户与公司之间的枢纽，他的工作性质和重要性也正发生着变化。销售也已不再是一个负责有限工作的公司部门他必须是整个公司的事业，他主宰着公司的愿景、使命和战略计划，因此，合理的销售政策及有效的管理制度，能够更好的提升公司的竞争力。,第一部分、员工纪律和行为规范,一、招商团队须知 五大专业素养，铸造纵横品牌,招商团队须知,五大专业素养,招商团队须知,尊敬的诸位东田职员：我们在长期研究房地产操盘成功与失败的经验与教训基础上，结合我们东田企业的实际情况，提炼出有关我们在对外招商服务重点，希望各位职员牢记并努力追求实现做到，方能实现纵横立志打造出工业地产全程策划、和后期商业管理第一品牌的宏伟志愿。,招商团队须知,思 想：你必须是一位理念相通、志同道合的东田人你必须有高度的责任感；你必须有高度的服务意识；你必须把握问题的主动权；你必须养成不断总结的习惯；你必须养成不断学习的习惯；你必须具备主人翁意识和团队精神；你必须具备危机意识和应急的思想准备；,招商团队须知,品 质：你必须是一位品质优良、作风端正、人格健全的东田人你的服务必须敬业到位；你的服务必须原则做事；你必须处理好异性关系；你必须杜绝操盘腐败；你必须杜绝公司利益受损；你必须保守公司商业机密；你必须保守园区商业机密。,招商团队须知,技 术：你必须是一位专业技术过硬、综合素质全面的东田人你的专业水准必须做到专、深、精；你的综合能力必须做到广、博、渊；你必须做到技术专业化、作业流程化；你必须做到创意新颖化、方案实用化；你的服务必须做到计划可行、执行到位；你的服务必须做到注意细节、防微杜渐；你必须具备强势的沟通交流公关能力；你必须具备强势的语言文字组织表达能力；,招商团队须知,行 动：你必须是一位纪律严明，一切行动听指挥的东田人你的服务必须严明纪律；你的服务必须规范管理；你必须注重工作的结果和过程；你必须言行一致，说到就要做到；你必须敢于决策，果断而不武断；你必须做到遵守承诺，实事求是；你必须做到外圆内方，通融变达；你必须做到事前汇报，事后总结。,招商团队须知,。,业 务：你必须是一位不卑不亢的东田人你必须理解一切为园区服务的道理；你必须理解同城不得多业务的发展策略；你必须先了解市场再谈业务，思想理念必须一致；你必须先接到邀请再现场拜访，拜访次数严格锁定；你必须要求结款要及时，结款决定服务期限；你必须同园区人员沟通畅通，沟通决定项目进展。你必须坚持以事实为基础，不得违背市场规律，影响项目健 康发展；你必须坚持实事求是为前提，不得随意胡编乱造，影响发展 商正确判断；,招商团队须知,二、工作“十戒”第一诫 浮躁第二诫 自大 第三诫 死板 第四诫 狭隘 第五诫 散漫第六诫 自我第七诫 懒惰 第八诫 脆弱 第九诫 娇气 第十诫 流俗,工作“十戒”,作为东田实业营销中心的一员，规则必须遵循。虽不须一日三省，但也要时时警惕这些规则能给大家一点警示，故归纳为“十诫”，与公司共勉。,工作“十戒”,第一诫 浮躁1、对于业务基本业务技巧功底尚未扎实，项目尚未吃透，开口就要学专家的形态。2、对于设计，文案照着样板都不能勾出原样，透视、光影、虚实等等一塌糊涂，学了几个设计软件就耀武扬威，盲目追求个人风格。不是把画面弄得花花绿绿、主次不分，就是空而不疏、虚而不实。,工作“十戒”,第二诫 自大1、对于新人总以为自己是天之骄子，毕业出来就想进大公司拿高薪。对于无关专业的事情或是一些小事不愿去干，总以为会浪费自己胸中所学，还理直气壮的说是“不要走弯路”、“做无用功”。当然不否认你可以走直路，但要告诉各位的是：这世上直路实在太少，大部分成功人士都是走过不少弯路的。2、不要看不起新人，也不要以为自己有多了不起，更不要老是轻易否定他人的想法。要善于发现别人思想中的闪光点，须知“三人行必有我师”。！,工作“十戒”,第三诫 死板死抱固有理论、死守书上内容（主要对新人），或是坚持自身经验，不懂得与时俱进、灵活变通。一句话：只有保证胜利的战略，没有保证胜利的战术。第四诫 狭隘自己的一个小范围、小圈子里有了一定的成就和知名度，便以为老子天下第一。拒绝别人的教育，也看不到外面的精彩，坐井观天、固步自封。第五诫 散漫总以为上班还是上大学或者在家，对工作不负责任，不想干就不干了，也不懂得做好交接。,工作“十戒”,第六诫 自我 就是以自我为中心，别人都要来为我服务。一种表现是：当别人帮助自己时不懂感恩，认为别人是应该做的。万一哪天人家不帮了，就满心怨恨说句实话：人家帮你是好心，不帮你是本分，你以为自己是谁？另一种表现为：处理事情时不懂得将心比心，缺乏自省。只有自己是对的，别人的意见都是狡辩、歪理。只看得见自己的成功和别人的失误，看不到别人的成功和自己的失误。不懂得体谅他人难处，只想到自己要得到什么。建议做事前先记起这句话：当你伸手张口要别人做什么的时候，先想想自己为别人做过些什么！,工作“十戒”,第七诫 懒惰每个人都有惰性，关键在于有些懒是偷不得的。这一点想必大家都有体会，就不多说了。第八诫 脆弱新人满怀着梦想步入工作岗位，以为招商工作就是坐在办公桌前拍拍脑袋，不用风吹雨打，不用流血流汗，何等轻松惬意！却发现公司整天只要自己写些垃圾文案，好不容易在一个平面或是影视上有了几个自认为还不错的点子（尤其是加班加点、冥思苦想所得的方案），又被总经理、老板或是客户“无条件退货”几次打击后便一蹶不振，以为天才被埋没，痛问天地公道何在。,工作“十戒”,第九诫 娇气在学校时，MM们有老师上面管着，以致走上工作岗位，还是以为自己是个学生，总希望别人来罩着自己。可在强大工作压力下，每个人忙自己的还忙不过来，谁有心情时间顾你？再说公司请你来是要你来做事的，你必需要为公司创造利润，不要指望公司能给你多少犯错机会和成熟的时间。第十诫 流俗无论新人进了公司，还是老鸟做成了熟手，千万不能因此而自暴自弃，甘于流俗。要保持对于业务的新鲜感，要提起对客户的兴奋度，要多反思客户提出的问题。,工作“十戒”,3、营销部守则热爱公司，服务社会尊重他人，诚实守信用心做事，追求卓越不断进步，完善自我团结合作，坚持原则爱护公司财物，提倡勤俭节约严守公司机密保持环境卫生，注意个人仪表,营销部守则,同时如果你是公司的管理人员，你会享有更高的权利和更好的待遇。但你也将对公司和部门的发展与部属的成长承担更大的责任，公司要求你要拥有以下所列的价值取向和行为原则：充满理想，富有激情，具有高度的责任感和使命感；开拓创新，高度务实，诚实守信；不懈努力，精通本行业和知识；对下级善于激励，合理授权，营造良好的沟通氛围；积极培养下属，科学管理，果断决策；胸怀坦荡，勇于批评与自我批评；严于律已，守法廉洁，堪为员工之表率；作风踏实，追求长远目标和效益，不急功近利。,营销部守则,管理铁规,4.管理铁规公司任何成员不得对本公司、对园区贪污、行贿、受贿、挪用公款1分钱。公司任何成员不得对本公司、对园区弄虚作假、私收利益单位佣金1分钱。公司任何成员不得违反本公司、园区的财务管理规定，不得高额报销、虚假报销1分钱。公司任何成员不得在职期间未经得公司同意私自向园区借用财和物。,管理铁规,公司任何成员不得泄露本公司、园区内部的人事、财务、商业资源、研究成果。公司任何成员在职期间不得从事任何形式的（包括同行竞争商家）兼职工作。公司任何成员在职期间或是对外招商期间，不得在未经授权的情况下，与任何园区洽谈项目操盘以外的任何合作业务。公司任何成员不得诬告、侮辱、诽谤他人、拨弄是非、拉帮结派。公司任何职员不得在在职期间以任何形式进行“偷单”、“漏单”、“跑单”、“抢单”、“挖单”,工作纪律,5、工作纪律,考勤纪律,销售现场工作纪律,工作纪律,（一）考勤纪律制定原则：在遵守相关法律和公司考勤制度的基础上，结合本部门实际情况，制定相应的考勤制度。作为公司的员工，你有义务按公司规定的工作时间出勤。,实行月考勤制度，销售主管对全体员工实施考勤记录，填写月考勤表 交公司营销部，根据月考勤表核定当月奖惩。实行每日签到制度，全体员工按规定未能签到者按迟到或早退处理。因公外出或出差不能签到或忘记签到，请你月底的签到记录中写明原 因，并由经理主管签字，未签到，又未请部门营销总监签字，将视做旷工。不得代他人签到，发现一次，代人签到及被签到的将被扣除工资的20%。请假制度按照公司相关规定执行,工作纪律,工作纪律,（二）组织纪律营销部实行营销总监负责制，按部门机构框架进行垂直管理，分工合作。工作人员应遵守国家法律法规和公司相关部门制定的各项规章制度。员工调动、晋升以及工资奖金的发放由公司按相关程序执行，并出具正式手续。汇报：遵循级级汇报的原则。任何与公司有关的问题应向主管反应，不得向公司以外的人员宣传公司的相关政策、动向等。,工作纪律,保密制度：由于竞争的存在以及你对公司的责任，每个员工都有保守公司秘密的义务，这种保密的义务，不仅限于你在公司工作的合同期内，而且还应注意无论你是退休或离职后，你都将承担这种义务。你务必保管好你持有的公司涉密文件。未经授权或批准，你不得对外提供有机密的公司文件或其它未公开的经营状况，财务数据等。未经公司书面许可，不能在外兼职。对非本人职权范围内的公司机密，应做到不打听，不猜测，不传播。发现有可能涉密的现象应立即向有关上级报告。,公司绝不允许以下行贿受贿或利用职务之便收受任何利益行为，一经发现将严惩不怠，并将根据实际情况及产生的后果依法追究其法律责任。私自代客户或与他人勾结炒卖楼宇。私自代客户租赁楼宇。利用客房求购心切，私自哄抬楼价或隐瞒房源，欺骗客户。未经公司允许，私自泄露客户、楼盘及公司的内部资料。私自向客户索要小费。为达到销售目的，不择手段，有意欺骗客户。未经公司许可，在外兼职,工作纪律,（三）、销售现场工作纪律从进入公司上班的第一天起，你的一言一行就代表着公司，因此，你工作时的表现是十分重要的。你应注意遵守下列要求：,上班时间应保持饱满的精神状态，彬彬有礼，高效敏捷，在前台必须保持良好的坐姿与站姿。上班时，你应注意衣着整洁、大方、得体，男职员着衬衫，西服、黑皮鞋，女职员着有袖套装。男性工作人员应勤修边幅，保持优雅风度；女性工作人员应化淡妆，做到不俗不媚；项目有统一着装要求的，按具体着装规定执行。销售大厅内禁止大声喧哗或长时间聊天，在前台不允许化妆、吃东西、嬉笑打闹，并且翻阅与工作不相关的杂志、书籍。,工作纪律,上班时间禁止打私人电话，特殊情况确需打电话的，应在请示相关负责人后方可，接打电话时间不应超过二分钟。不得擅离职守，如临时有事外出，应征得主管人员同意。及时做好内务工作，客户接待完毕后，应清扫接待桌，并将桌椅放置整齐，并保持销控台的整洁。每位营销人员有义务维持营销部清洁卫生，若出现对营销部清洁卫生及营销部形象有损的情况发生时，营销部员工应及时整改。,工作纪律,营销人员在接待客户前就应该做好销售前准备工作，整理好销控台、文件柜、洽谈桌及相关资料道具。陪同客户参观工地时，应做好各项安全措施，并严格遵守现场纪律。提倡使用文明用语和规范性的礼仪行为，禁止工作人员在销售大厅内吸烟，严禁发生在工作场所与顾客争吵的现象。同事间应相互尊重，互帮互爱，语言文明。,工作纪律,电话营销技巧,第二部分、营销管理流程,营销管理流程,一、销售现场流程详解1、通过公司各种公关活动或其他方式宣传推广挖掘潜在客户2、销售代表通过坐销或其他方式销售：,2-1、营销部（外卖场）内迎宾：微笑起立并询问来宾到访意图，若是客户则带上事先准备好的资料恭请客户入座。(2)礼宾：空闲人员及时为客户送水，要求带有礼貌用语“请喝水-”,(3)询问：接待人员应先和客户简单沟通，此时可谈一些与销售无关的话题，目的是不要使销售气氛过重，主观拉开了与客户的距离，再巧妙询问客户的获知途径，前期观感等从而进入正式的销售程序。(4)简介：遵循培训时的讲解程序。(5)客户需求个例详解：根据客户的需求，详细介绍。(相应资料，计算工具等一次性备足，切忌来来回回走动，既耽误客户时间又给人以专业素质不够的感觉)(6)参观施工现场。(7)最后计算：购房价格、手续费、物业管理相关费用等一并算完。(有客户及销售代表签名的物业推荐表)(8)互留TEI：巧妙留下客户的通讯方式。(客户来访表)(9)送客；将客户的资料备齐入袋，起身送客到接待中心大门，并为客户拉门，可说类似“有任何问题尽管给我电话”等礼貌用语，客户走远后再回接待中心。,营销管理流程,2-2、电话追踪及再次接待：准备电话追综记录表，根据具体情况，选择合适的时机电话追踪客户，若客户再次看房，应尽量让其销售代表接待，尽可能保证让一位营销人员贯穿始终。2-3、客户下定：若客户愿意当场签定合同则应尽量当场签定，因此，合同应在平时空闲时多准备，以备即时需求。其它：确定存有有客户签字的物业推荐表：物业推荐表最好要有客户的签字，防止客户找到理由返悔。签定认购合同书：缴纳定金；2-1、准备合同：客户下定之日起2天内应将合同准备完毕2-2、合同审理：确定无误后通知客户前来签定合同。通知客户时，应事先将客户需准备的资料作详细统计并一并通知客户，不得出现少报、漏报资料，造成客户无谓的往返。,营销管理流程,2-3、交纳房款：应提前通知财务收款，不能拒收房款。(当日记载日报表内)2-4、收集资料：协助开发商合同部将办证所需资料一并收齐。2-5、手续办理完毕：通知客户客户领取；交接手续对客户交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事项等)2-6、入住通知：电话通知等(应入住客户通知记载表)2-7、客户入住：协助开发商办理客户在营销部的入住手续，送客户前往物业管理中心办理入住手续。(客户收房手续)2-8、后期关心：客户移交给物管后，应定期关心客户的入住情况等，即使客户已经入住，但若有因前期销售而产生的任何问题，都应主动配合开发商解决。,营销管理流程,二、各环节基本要求及注意事项（一）客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、公关信息、现场接待、促销活动、撤迁企业、朋友介绍等。,（二）接听热线电话.基本动作接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好，东田实业”，然后 才开始交谈。通常，客户在电话中会谈到价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，营销人员应扬长避短，在回答中将新产品的卖点巧妙地融入。,营销管理流程,在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人或企业背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对新产品的具体要求的资讯,其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房。挂电话之前应再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。马上将所得资讯记录在客户来电表上。,营销管理流程,.注意事项接听电话时，要注意按公司的要求做（营销人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。切记：接听电话的目的就是促使客户来营销现场，做更深一步的面谈和介绍。,营销管理流程,三.参加展览会由于各类展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的营销人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，营销人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客房岢请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，营销人员可以邀请其回营销中心参观沙盘或现场，并做进一步洽谈。,营销管理流程,四.朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观沙盘或现场的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，营销人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。,营销管理流程,五.做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及淡季。六.现场接待现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起营销人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。,营销管理流程,1、迎接客户）基本动作客户进门，每一个看见的营销人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他物业顾问注意。营销人员立即上前，热情接待。帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。,营销管理流程,）注意事项营销人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。,营销管理流程,2、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等说明）,）注意事项此时侧重强调本楼盘的整体优点。将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一个时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观沙盘或现场，在参观沙盘或现场的过程中，营销人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。,3、带看现场 在营销中心做完基本介绍，应带领客户参观项目现场。）基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。2）注意事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他随身所带物品。,营销管理流程,（七）、谈判1、初步洽谈现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。）基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据客户所喜欢的楼层，在肯定的基础上，作更详尽的说明。根据客户要求，算出其满意的价格、首付款、还款及各种相关手续费用。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对新产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。,营销管理流程,）注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。营销人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一楼层。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。,营销管理流程,2、谈判谈判是在客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时营销人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由营销总监协助解决。,营销管理流程,3、暂未成交）基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或电梯间。）注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，营销人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。,营销管理流程,（八）、客户追踪1、填写客户资料表1）基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点客户的联络方式和个人资讯客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望、B有希望、C一般、D希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。2）注意事项客房资料表应认真填写，越详尽越好。客房资料表是营销人员的聚宝盆，应妥善保存。,营销管理流程,2、客户追踪）基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级的客户，营销人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都有要婉转要求客户帮忙介绍客户。）注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。,营销管理流程,（九）、签约1、小定单1）签定程序营销人员协助客户选定楼层号，在项目主管（或销控）处签领编过号的空白小定单并填写相关内容。客户签字、营销人员在对应栏签字财务收取定金将协议书交与项目主管审核营销人员将审核完毕的小定单复印一份，复印件交给项目主管（或销控），原件交与客户，叮嘱客户在协议书规定的期限内前来补足定金。,营销管理流程,2）注意事项与现场经理和其他营销人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取的定金须确实点收。,营销管理流程,2、认购书1）签定程序营销人员协助客户选定楼号，在项目主管（或销控）处领取一式三份的空白认购书，并填写相关内容。客户签字，营销人员在相应栏签字财务收取足额定金，开正式收款收据项目主管审核认购书及应交与客户的收据。,营销管理流程,销售人员将收据及认购书第二联交给客户，如客户之前有签署小定单的，则应向客户收回原件，叮嘱客户在付款方式规定之期限内携首期款前往约定地点签署正式房地产买卖合同,如属按揭购楼的，应在签署正式合同时备齐按揭资料前往。营销人员将小定单及认购书第一、三联交回项目主管，项目主管将认购书第三联按照原编号顺序存档，签约一周内将认购书第一联上交开发商合同签署部门每月5日前，项目主管根据小定单认购书统计上月的销售业绩报表按程序报本公司财务，以便及时结算代理佣金。,营销管理流程,3、房地产买卖合同1）签定程序在客户约定签署正式合同期限要到期前二、三天内，提醒客户携带首期款项、认购资料及按揭资料前往约定地点签署买卖合同营销人员应在签署正式合同的时间期限内与签署合同的部门确认合同的准备情况。验对身份证原件，审核其购房资格出示商品房买卖示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。签约成交，并按合同规定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回，交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。,营销管理流程,2）注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。随时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。,营销管理流程,（十）、退房）基本要求分析退户原因，明确是否可以退户报现场经理或更高一级主管确认，决定退户结清相关款项将作废合同收回，交公司留存备案生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间）注意事项有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。,营销管理流程,销售管理制度,第三部分、销售管理制度,一、客户接待制度（一）、基本制度1、实行接待客户轮值制，依序接待，不得争抢客户。2、首值人员在前台值班，并随时做好接待准备。3、首值人员接待客户时，其他人员按顺序到前台补齐，下一个序号人员则有义务为首值人员提供工作服务，如递送材料、计算器，为客户倒水等。4、客户参观工地，接待人员应礼貌陪同，并遵守现场纪律，因故不能陪同的，要礼貌表明原因。5、对待特殊客户或客户提出的超出权限范围的要求，接待人员应在请示主管、经理后做相应处理。,销售管理制度,（二）、销售排序细则1、由专案经理制定相应合理的销售顺序，营销人员严格按照此顺序执行，周而复始。2、客户指定某人接待，该人可提前接待，接待完后，仍按以前的顺序排列。3、已签定认购书而未签定购房合同的客户来访，而其接待者不在时，由末尾接待者接待，也可由其委托人接待。4、若未成交客户来访，首位接待者不在，现场营销人员应当通知原接待人员，并热情接待客户。若首位接待者休假，则按排序接待。如接待过程中（10分钟内）本人回来，接待人应交还给本人，并按顺序回位。5、已归属客户再次到售楼现场时，无法记起原接待人员，现场营销人员接待并成交。如在接待过程中客户记起原接待人员或原接待人员认出顾客，在不影响销售的情况下现场营销人员应当立即退出。,销售管理制度,二、客户登记制度（一）基本制度 1、每位营销人员在接待完客户应请客户填写客户来访登记表,应记录好客房客户的姓名和联系方式，并加以确认，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料，客户来访登记表每日下班前交到主管处存档，以备查验。2、每位营销人员在接听完电话后，应及时将电话咨询内容记录于来电登记表内，来电登记表每日下班前交到主管处存档，以备统计。3、每位销售员在接待完客户后，应请客户或自己根据了解到的情况填写客户来访调研表该表每周五下午5点前统一交到主管处存档，每人做好自己的客户档案以便客户跟踪。,销售管理制度,（二）、客户登记细则1、客户登记必须有姓名及联络电话，登记以客户登记本上的记录为准。2、电话咨询的客户一律不做客户登记，但必须做好来电记录3、营销人员应认真主动的跟进自己的客户,因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负.4、只有夫妻关系、父母与子女之间隔关系视为同一客户，登记一个人的资料即为有效，其余关系视为不同客，以先登记者为准。5、外卖场的营销人员可对客户进行登记,视作有效登记.,销售管理制度,三、客户追踪制度 营销人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案并应于三天之内予以回访追踪，并于每周五下午5点前将该周回访客户情况汇总、填写客户回访登记表交于主管处存档，主管应不定期进行抽查。,销售管理制度,四、周报、月报统计制度1、案场周报、月报 经理或主管应在每周一上午11：00前将上周工作情况进行总结，填写制做工作周报表，传真至公司营销部。工作周报表包括：接待统计、业绩统计、广告效果分析、客户来源分析、退（换）房统计及分析、客户反馈问题统计、需开发商配合事项，一周总结、下周工作安排。经理或主管应在每月1日上午11：00点前将上月工作情况进行总结，填写制做工作月报表，内容如上。2、个人周报 销售人员应在每周五下午5：00点前将本周工作情况进行总结填写工作周报表，交于主管处存档，内容包括接待统计、业绩统计、一周小结、下周安排。,销售管理制度,五、成交登记制度每月28日，营销人员需填写“成交报告”交于销售主管处，并由主管核实后交于营销总监，营销总监签字确认后交于公司财务部，做为财务部支付佣金的凭据。成交以客户签定购房合同并付清首付款为准。,销售管理制度,六、例会、培训制度营销部固定每周五为“例会日”，由营销总监向全体销售和营销人员传递公司的最新决议及思想，同时营销人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向营销总监反映，由营销总监整理集中处理，营销人员必须按时出席例会，不得缺勤，如遇特殊情况，须经营销总监批准方可缺席。除了公司组织封闭统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展的情况随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位营销人员，以便传递给客户。项目经理亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。营销总监可随时考核业务员的业务知识、销售技能、对于不符合要求的业务员有权停止其接待客户，待再次考核合格后方可上岗。,销售管理制度,七、考核制度销售代表的日常考核工作由营销总监负责，每月考核一次；考核方法为：销售代表的当月业绩分占考核总分的20%。营销总监于每月5号前将各销售代表上个月的业绩评核表考核完整交给行政部，并将该表格审核完毕交总经理审阅。销售代表连续三个月考核总分在90分以上，营销总监提请总经理通令嘉奖；连续两次或累积三次荣获嘉奖者由营销总监酌情报请总经理晋升该员工职级或予以奖励。,销售管理制度,销售代表连续二个月考核总分在60分以下，由营销总监酌情报请总经理给予该员工降级处分（即正式销售代表则降为试用期，试用期销售代表则予以开除）。经理或主管级人员连续三个月考核总分在90分以上，由营销总监提请总经理通令嘉奖，经理或主管级人员连续三个月考核总分在60分以下，由营销总监酌情报请总经理给予降级处分。营销总监的考核及奖惩按公司有关规定执行。,销售管理制度,八、客户确认制度总则为了销售过程中，客户归属的明确化，减少销售人员在客户确认方面的纠纷，增加员工团结，减轻管理人员，处理纠纷的繁琐工作，特制定本制度。本制度以友好协商为基础，以客户登记为原则，予以确认佣金的分配。,销售管理制度,基本确认）客户亲临营销中心现场，接受销售人员接待后，所做的客户登记，为客户归属的唯一依据。）委托他人代为看楼，代为登记的顾客，为有效客户。）已归属客户，由所销售的人员负责跟踪、服务，成交所得业务提成由该营销人员获得。）电话咨询客户登记，不可留自己的电话给顾客，汇报由营销总监合理分配相关销售人员。）非繁忙时期营销人员一次只能接待一批（个）顾客。）登记人与最终购买人是直系亲属，视为一批客户，以第一登记为准。）已购买或已归属客户带新客户到售楼现场，指定某位营销人员接待时，应由所指定人员接待，指定人员不在时应视为新顾客接待。,销售管理制度,特殊确认及处理 特殊确认时在销售过程中出现了特殊情况而在客户确认方面所做的决定，以弥补基本确认的单一，做到最大的公平。在售楼过程中有以下情况者，客户归属为共有，由营销总监视实际工作情 况合理分配参与者业务提成。已归属客户再次到售楼现场时，原接待营销人员不在，现场营销人员通知原接待人员，原接待人员无法到现场，委托现场营销人员代为接待并成交。b.已归属客户再次到售楼现场时，原接待人员正接待新顾客，委托其他营销人员代为接待，或将新客户（已登记）委托他人接待并成交。由他人代为登记或直系亲属先登记后，最终购买人独自到售楼现场，并由非归属营销人员接待并成交。c.外卖场营销人员可凭有效客户登记，视作首位接待.,销售管理制度,九、违规处理 在电话上刻意为自己拉客户的处以警告一次。同时带几批新客户的，剥夺三天接待新客户的资格，警告一次。如成交则为公佣。（特殊情况现场主管同意例外）已归属客户到现场，原接待人员不在时，其他营销人员应通知而不通知的，其接待无效，并处警告一次。将电话客户登记在客户登记本上的，警告一次。挑客户的，警告一次。老客户再次来访，逃避接待的，警告一次。弄虚作假，涂改客户登记本的，解聘。累计警告三次者，解聘。,销售管理制度,其他 客户登记本应妥善保管，各营销人员应详细记录自己的客户。直系亲属是指配偶，父母，子女。客户首位接待认定以客户记录为准，不以个人记录为准。注:如有未尽事宜，应友好协商解决。销售人员严禁恶意争抢客户或有意怠慢已下定、签约的客户，若有此种情况发生，则视情节轻重给予相应处理。,销售管理制度,十、财务制度：客户缴纳的定金或房款，应由财务人员收取，销售人员原则上不得代收客户现金定金或房款。如有特殊情况所收到的定金或房款应由两人以上销售人员当客户面清点并签字确认。应于下班前交于财务人员或主管以上级人员处保管。,销售管理制度,十一、离职制度：营销部根据其工作的特殊性，对于自动或其它原因的员工离职须按以下条款和程序执行：1、离职须填写离职申请，并征得上级领导的批准。2、离职前交接手续清晰，出具个人职位所涉及到的客户管理档案、客户相关资料、办公用品、销售管理资料等，并列出明细单，交于指定接手人。3、在交接手续完毕，核实情况属实，无交接遗漏等问题，可根据公司条款进行财务交接。4、在交接手续未完成，核实情况不属实，遗留问题严重时，根据情节轻重，按公司相关财务规定办理。5、交接程序,销售管理制度,工作销控表总汇,表,新员工培训计划员工姓名：部门：,说明：1.正式上岗前的培训计划，2.总时间一周至一个月不等。,表,销售人员培训课程计划表一,表,销售人员培训课程计划表一,表,销售人员培训课程计划表二,注：1.培训对象包括营销部全体销售人员和其他部门有关人员，2.本次培训将安排考核和市调，凡考核不几个者暂停工作。,表,销售人员培训考核表,表,新员工培训成绩评核表,总经理：营销总监：评核员：说明：1.由培训指导人员评核。2.评核结果呈报主管并向人事部备案。,表,销售代表月份综合评估表 月 份：,制表人：日期：年 月 日,表,销售人员态度能力评估,表,表,来访人数统计表,表,来访客户登记表,制表人：填表日期：年 月 日,表,电话来访登记表,制表人：填表日期：年 月 日,表,销售情况控制表,注：打“”的为已售单元。,销售周报表项目：日期：,表,制表人：,表,销售月报表项目：日期：,制表人：,结束语协调公司的各个部门，是为实现公司的长远目标所做出的努力，没有内部各个部门的支持和相当数量的资源，公司也是无法取得成功的，因此制定的销售政策及管理制度，便是为了确保公司能够在整个市场竞争中获得有利先决条件,THANK YOU!,