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金蝶EAS分销渠道管理,版权所有 1993-2011 金蝶国际软件集团有限公司,PSU产品市场部研发中心EAS产品部金蝶国际软件集团有限公司,目 录,业务背景产品框架产品功能产品亮点客户价值,分销渠道的概念,配送（Distribution）：伴随着物料（通常是最终成品或服务部件）从制造商到顾客的移动而产生的活动。这些活动包括运输、仓储、库存控制、物料处理、订单管理、场地选择分析、工业包装、数据处理和为达到有效管理而进行的必要的网络沟通。与物质分配及产品返回有关的所有物流活动都属于配送活动。在很多情况下，这些活动是在单层次或多层次的存货仓库完成的。配送系统（Distribution System）：由制造过程、一层或多层仓储过程构成的，将备件和最终产品库存的生产、存储和消费联系起来的一组相互连接的设施。分流点（Divergent Point）：约束理论中，一个确定合理生产结构的控制点。在这样的生产结构上，一个通用零件或配件能够被直接用于两个或以上不同的成品上。为了保持部件流的稳定性，这些通用零部件的排产计划必须与约束计划和装运协议同步。配送计划，配送规划（Distribution Planning）：与运输、仓储、库存控制、物料处理、订单管理、场地选择分析、工业包装、数据处理和为达到有效管理而进行的必要的网络沟通等有关的计划活动。分销渠道（Channel of Distribution）：参与了从原材料供应商和生产商到最终使用者或消费者的产品和服务流的任意一连串公司或个人。,分销渠道的概念,配送需求计划（Distribution Requirement Planning）：确定分支仓库库存不活需求的一种职能。DRP应用分阶段订货点法，按照MRP逻辑将分支仓库的已计划订单分解为所供应资源的净需求。在多层配送网络情况下，该分解过程需要进行到该区域的每一层（主仓库、工厂仓库等）并作为输入进入主生产计划。配送资源计划（Distribution Resource Planning）：是配送需求计划的扩展。将计划内容延伸的配送系统的关键资源，如仓储空间、劳动力、资金、卡车、火车等。分销商，经销商（Distributor）：是一种买进再卖出产品但自己不生产产品的业务组织。这类业务往往要维持一定量的成品库存。配送中心（Distribution Center）：储存最终产品和服务的仓库。丽日：宜家公司能再费城进行生产，而在亚特兰大、达拉斯、洛杉矶、旧金山和芝加哥建有配送中心。配送中心和分支仓库（Branch Warehouse）同义，尽管配送中心在近年来更为常用。当一家仓库为一系列卫星仓库服务时，通常也称为地区配送中心。配送渠道（Distribution Channel）：与最终产品和运转和储存活动有关的费用。包括库存费用、运输费用和订单处理费用。,分销渠道的概念,配送网络结构（Distribution Network Structure）：计划好的从一个或多个资源中心到现场仓库最后到顾客的库存流通渠道。该系统可能具有一个或多个层次。配送库存（Distribution Inventory）：配送系统中的备件和成品库存（如，在库库存和仓库与消费者间的中转库存）。,APICS辞典 第11版,分销渠道业务图,分销渠道结构,按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道。差异点：对产品的所有权转换；业务管理权限；所处分销环节不同，业务处理不同。相同点：共同完成产品分销；都发生信息流、物流、资金流的传递。,分销渠道管理的现状,期望面对经销商需求的多样化和个性化，企业期望提高经销商忠诚度面对行业竞争的加剧，企业期望巩固核心竞争力面对新的营销模式变革，企业期望有新的技术管理手段支撑面对快速发展与内控手段的矛盾，企业期望掌控业务全局现实不能及时了解异地业务状态不能完整掌握渠道全局信息管理层的决策缺乏数据依据,集团企业分销网络有两种划分的方法：按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程。按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交叉的。,分销渠道划分,目 录,业务背景产品框架产品功能产品亮点客户价值,供应链产品关系图,BOS平台,分销渠道的产品定位,1、产品定位作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。2、行业范围主要覆盖快速消费品（食品饮料、日化用品、医药）兼顾耐用消费品（家具、终端通讯产品、IT产品、家用电器、塑胶、机械、建材）3、业务对象范围有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等与制造企业合作的分销商,分销业务EAS解决方案示意图,EAS集团供应链管理系统,EAS分销管理系统EAS经销商门户,移动商务管理系统,数据集成,经销商管理系统POS零售系统,数据集成,企业购物网站,数据集成,网上支付平台,数据集成,分销渠道管理业务流程,分销渠道管理业务蓝图,供应链经销商协同策略,管理问题,如何快捷获取经销商订单？如何预测出各渠道的当前库存售完的日期？如何整合供应链下游企业？,管理策略,通过网上订单，加强内外供应链的协同合作根据各渠道近期平均销量，合理安排计划通过分销门户，整合经销商与供应商,网上订单,渠道入库,渠道结存,返利管理,组织架构,集团公司,分公司,行政组织,财务组织,采购组织,销售组织,库存组织,经销商协同策略,渠道经销商直接在网上下订单；网上订单调用价格政策，并做信用检查、可用库存检查经销商对网上订单的执行情况跟踪查询；根据各渠道近期平均销量，可以预测出各渠道的当前库存售完的日期，据此可以合理安排生产计划、调拨计划、补货计划等。,目 录,业务背景产品框架产品功能产品亮点客户价值,产品功能,基础数据WEB经销商应用网上订单管理渠道入库渠道销量渠道结存渠道进销存客户端企业应用网上订货流程渠道统计报表,分销模块配置过程,渠道用户对应表,基础数据,设置渠道类型客户设置网上订货物料维护渠道维护渠道终端展示渠道结构设置用户渠道对应表维护渠道价格,基础数据-职员设置,职员设置,EAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于上级企业的一部分；经销商也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。,基础数据-用户设置,用户设置,用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要，所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户；经销商登录系统也需要提供系统用户。,基础数据-渠道类型,设置渠道类型,用于企业定义分销不同的渠道类型，如：经销商、直营店、专卖店、卖场、零售客户等，各种不同类型的客户在业务处理时没有区别；在基础数据管理-辅助资料中维护渠道类型系统预置渠道属性：渠道、渠道终端。,基础数据-客户,对客户指定渠道类型,外部客户根据其在分销系统中所处的渠道环节进行类型设置；在客户销售资料中指定该客户的渠道类型，选择范围为系统维护的所有渠道类型；只有设置了渠道类型的客户可以对应生成渠道或渠道终端。,基础数据-物料,网上订货分类标准,用于设置企业维护网上订货的商品分类及商品；系统预设网上订货分类标准，在该标准下设置网上订货商品的分类；企业对网上可订货的商品进行分类；经销商在下达网上订单时正确选择可订货的商品。,基础资料-分销渠道基础资料,基础数据-渠道,渠道功能,渠道增、删、改；渠道可以关联客户生成；渠道可以进行分配；渠道核准；渠道禁用；渠道导入导出。,渠道分组：渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面；渠道组下面可以包含更明细的渠道分组和具体的渠道。渠道关联客户生成：对渠道属性为【渠道】的客户可以关联生成。渠道分配：将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道。,基础数据-渠道,渠道功能,一级经销商（渠道）通过关联客户生成；二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。,基础数据-渠道,渠道基本资料,系统提供三种进销存数据收集方式；依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式；每种收集方式支持Web远程处理业务，同时提供批量引入功能，可提高数据收集效率和及时性。,上报入库销量渠道确认入库数量、填写销量单上报入库库存渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结存单，库存数据以结存单为准。上报进销存渠道、终端填写进销存报表,基础数据-渠道,渠道基本资料-收集方式,上报入库销量，主要适合于一级经销商；上报入库库存，主要也是适合于一级经销商或二级分销商；上报进销存，主要是对渠道终端的销量、库存进行收集与管理。,基础数据-渠道,渠道销售资料,本页签内容为销售组织相关属性，可以由各销售组织分别设置；只有在渠道的基本属性保存成功之后,才允许维护渠道的销售信息.在编辑渠道的销售属性时，不同的销售组织对应不同的渠道销售设置，如联系人、销售员等方面的信息。,基础数据-渠道终端,渠道终端功能,渠道终端增、删、改；渠道终端关联客户生成；渠道终端分配；渠道终端核准；渠道终端禁用；渠道终端导入导出。,渠道终端重要功能：渠道终端分组：渠道终端是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道终端进行分组。渠道终端关联客户生成：对渠道属性为【渠道终端】的客户可以关联生成。渠道终端分配：将自建的渠道终端分配给需要的CU共享使用，该渠道终端的分配方向是下级和非下级的管理单元。,基础数据-渠道终端,应用场景,新增渠道终端；指定上级渠道。,基础数据与渠道终端相关的资料,增,新增,市场类型,对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义。,基础数据与渠道终端相关的资料,商店类型,在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等。,新增,基础数据与渠道终端相关的资料,陈列标准,陈列标准是对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义；陈列标准需要设置对应的市场类型及商店类型；陈列标准需要审核后使用。,新,查询,新增,基础数据与渠道终端相关的资料,目标消费者,对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。,新增,基础数据渠道结构图,渠道结构图展现,展现方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的结构图。,基础数据渠道用户对应表,用户设置,目前系统只有职员类型的系统用户可以支持工作流，对应表的设计目前为过渡方案；将渠道这样的外部用户在用户设置中设为职员类型，并且建立对应虚拟职员资料；需要建立职员类型的系统外部用户与渠道、渠道终端之间的对应关系，以关联相关渠道、渠道终端资料中的信息到业务单据，并进行业务数据过滤和隔离控制。,渠道在分销系统直接录入网上订单向企业订货。网上订单需要通过工作流经过企业的相关管理人员审批才能生效。,基础数据-渠道用户对应表,基础数据用户渠道对应表,用户渠道建立对应关系,用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。,基础数据-维护渠道价格,主要为报表和后续统计的方便。在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值；渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表,用户渠道建立对应关系,系统预设价格类型为渠道；在销售政策中维护分销系统中对渠道的价格信息；启用价格政策后，网上订单能够自动获取价格。,WEB经销商应用,WEB经销商应用网上订单管理渠道入库渠道销量渠道结存渠道进销存,网上订货流程的需求背景,网上订单的整体业务流程,网上订单的审批流程,网上订单的执行状态变化,订单已提交,发货准备中,网上订单的使用用户1、经销商：主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2、办事处人员等：主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3、订单中心人员：要是对订单进行集中处理工作,已发货，请签收,已签收,网上订单审核,网上订单集中处理生成销售订单,完成销售出库,完成渠道入库,经销商在分销门户进行网上下单,已取消（自动关闭）,取消销售订单,已取消（手工关闭）,手工关闭订单,网上订单的使用用户,网上订单的使用用户可能包括如下：1）经销商 主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2）办事处人员等 主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3）订单中心人员 主要是对订单进行集中处理工作,网上订货管理-网上订货中心,主要功能,按列表显示商品；按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录；购物车，显示单价，库存信息；订单结算，对库存，信用余额等进行确认；订单确认，自动生成网上订单。,网上订货管理-网上订单,维护内容,网上订单新增、修改、删除、提交、查询；此项工作主要由经销商完成。,网上订单管理-网上订单,审批,网上订单由经销商录入后，需要经过企业的审核或审批。,渠道入库,主要功能,接收上级企业的销售出库单的货物；作为经销商货物入库的凭据。,渠道入库,只有收集方式为“上报入库销量”、“上报入库库存”的渠道才可以录入渠道入库单。支持不同入库类型：正常入库；库存初始化；盘盈入库。新增方式分为两种：由上游分销节点（销售组织）的销售出库单自动生成；手工新增生成。审核后更新库存；上报入库销量方式：渠道库存原库存入库库存。上报入库结存方式：不更新渠道库存。,渠道销量,主要功能,表示渠道销售数量；满足“上报入库销量”收集方式的渠道或渠道终端；审核后更新渠道库存渠道库存=原库存销量。,渠道结存,主要功能,记录经销商、分销商的库存数据；满足“上报入库结存”收集方式的渠道或渠道终端；审核后更新渠道库存渠道库存结存数量；支持渠道库存物料导入功能。,渠道进销存,主要功能,满足“上报进销存”收集方式的渠道；支持渠道库存物料导入功能；核后更新渠道库存渠道库存结存数量。,渠道销量库存单据组合应用,协同作业,主要功能,满足“上报入库销量”收集方式的渠道；支持总部出库自动生成渠道的入库单；支持上级渠道的销量单自动生成下级渠道的入库单；支持下级渠道的红字入库单自动生成上级渠道的红字销量单。,协同作业,协同作业,满足“上报入库销量”收集方式的渠道.支持总部出库自动生成渠道的入库单支持上级渠道的销量单自动生成下级渠道的入库单支持下级渠道的红字入库单自动生成上级渠道的红字销量单,客户端企业应用,客户端企业应用网上订货流程渠道统计报表,网上订单处理网上订单集中处理,主要功能,货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程。,网上订单处理网上订单按单处理,主要功能,在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程。,渠道销量库存渠道当前库存表,主要功能,对单一的某渠道、或渠道终端的库存查询表；可以查询一个或多个销售组织；可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存。,渠道销量库存渠道全局库存表,主要功能,让用户按销售组织查看其下渠道的总库存信息，也可以按销售组织查看其下各渠道的明细库存信息；从总体上了解销售组织层面上的渠道库存总量，对应集团管理人员也能了解某物料在不同渠道的库存存量分布，公司管理人员能够了解某物料在不同渠道、不同销售组织的库存存量分布。,渠道销量库存渠道销量报表,主要功能,统计渠道的销量情况；支持多种过滤条件：支持按照“渠道物料”汇总；支持按照“物料渠道”汇总。,产品亮点,支持集团分销一站式渠道网上订货管理灵活的网上订单处理多种渠道库存收集方式支持网上对账全程的分销商品流向跟踪,产品亮点1-支持集团分销,产品亮点2-一站式渠道网上订货管理,产品亮点3-灵活的网上订单管理,当企业的货源不足的时候，可以通过集中分配库存的方式解决渠道订单的库存分配问题。,当企业的库存充足的情况下，可以通过网上订货直接转订单。,两种方式可以即时切换，灵活应用,产品亮点4-多种渠道库存收集方式,提供多种收集方式收集渠道的销量库存情况,经销商登录系统输入,EXCEL导入,手机短信收集,标准接口,实现企业发货及经销商每笔订单收货的签收反馈,可以查看区域的渠道全局库存、及每个经销商的库存,产品亮点5-支持网上对账,可以查询账户余额、查询明细账，实现企业的往来账与渠道合作伙伴共享。,产品亮点6-全程的分销商品流向跟踪,目 录,业务背景产品框架产品功能产品亮点客户价值,客户价值,一站式订货提高订单履约率和供货及时率，实现更快速的业务响应，增加渠道的盈利。,与EAS系统集成应用，完整支持物流、资金流、商（信息）流三流分离的业务管理模式，满足客户对分销业务做不同深度和广度的管理需求。,快速收集渠道库存销量、渠道销售计划信息，实现销售对生产、采购的精确引导。,简单清晰的网上对账和支付，增强企业与渠道的合作信心和信任，提高渠道的忠诚度。,谢 谢！,特别声明,没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood、MetaFrame、WinFrame、VideoFrame、MultiWin以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA 是Sun Microsystems 公司的注册商标。JAVASCRIPT Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。本文档提到的金蝶、金蝶KIS、金蝶K/3、金蝶EAS、Apusic、金蝶友商网 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