谈判模拟技巧培训.ppt
Quality&Satisfy,深圳德信诚经济咨询有限公司,公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼 邮政编码:523850联系人：马小姐 qq：1425983954http：/E-MAIL：,沟通培训之谈判技巧,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrass,谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,几个国家的人的谈判特点：,美国人的谈判特点：直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱,法国人谈判特点：同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报阿拉伯人谈判特点：谈判是乐趣无时间压力,日本人谈判特点：深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱,中国人谈判特点：拉关系名正言顺坚持原则,左右谈判的潜在因素,谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易-是危险的-谁准备得充分谁就有得更多的机会,谈判的心理模式,合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）,合作式的（双赢）,花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作式的谈判（双赢）：省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力满足感是谈判的重要成果！,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目先问省很多,谈判技巧,不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定,谈判技巧,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果,谈判技巧,区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,谈判技巧,预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函,谈判技巧,逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈,谈判技巧,压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步,谈判技巧,对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！,谈判技巧,先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的,谈判技巧,提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈,谈判技巧,问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会提供额外的价值提升满意度,谈判技巧,要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的。保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果。投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”，对每一让步都要求对方回报。,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来，记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步，不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱。,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去。不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事。如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变。不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度。,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知。不跟二流对手谈判。应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。不论差距多大，你不怕谈判。,有效谈判的技巧,各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化,与您一同创造贵公司发展史上的奇迹,德信诚,
