设计师谈单流程及技巧.ppt

谈单规范流程及如何有效提 高谈单成功率,雅尚名舍装饰,一、分时段解决,A,咨询,B,量房,C,方案期,D,碰方案,E,签单,F,开工,一、客户咨询前准备及洽谈流程,（1）客户咨询表、名片、各小区户型研发、A4白纸及笔、自己作品集。,（2）带客户参观店面样板间并进行详细专业的讲解。,（3）引导客户坐下，了解客户详细信息及需求点，重点突破。提高第一次谈单成功率。,（4）如未签单，必须引导客户量房，确定相对准确的时间，在房子与客户进一步的沟通，发挥自己的优势，增加客户对设计师的认同，,A、咨询：,（1）设计师前期做好到店客户的方案、预算及其他准备工作,（2）引导客户参观二楼工艺样板间展示(设计师、市场部配合）材料及工艺进行重点分析,（3）铺垫本期公司活动,（4）引导客户坐下，一分钟介绍公司（设计师，业务员都适用），讲公司模式及简单的自我介绍,（5）询问客户，了解客户信息，填写客户登记表（上面一定要记客户要求）,（6）对比法则的要领（规模 材料比对手高一等，工艺同时开工对比，设计团队，服务，价格走量等）,（7）找客户最感兴趣的部分重点讲（例如风水）,（8）配合相应工具(材料表,样板间,合同,台帐,方案,资格职称，照片)加强信任程度,（9）不能谈具体方案（我们是有程序的）,（10）投其所好，充分交流（让客户当老师刺激常人的虚荣）,（11）讲预算，讲公司活动，请领导申请优惠（配合)逼单。,B、量房前的准备：,（1）卷尺（7m)、量房表、画板（文件夹）、相机（手机）,（2）了解客户详细资料（填表）（记录客户的详细地址、联系方式）,（3）当场确定碰方案时间，地点（做完再约是大忌）（流程化，拍照案例）0,（4）复述顾客资料及要求，得以确认,（5）铺垫近期公司活动政策（例如样板间征集）,C、做方案：,（1）做完平面，天花，立面构想,要回访客户（）,（2）建完模，复材质之前，再次回访客户。一定选择好回访的时间,（3）尽量说全面，表达清晰，防止大幅度改动方案,（4）没话找话，加强沟通（发参考图）,（5）用心设计，不能对付（例如）（床头充电器）（量房细节),（6）补充：方案要有主次设计含量点多则无意义,D、碰方案：（交定金或签单客户）,（1）准备工作要充分,（2）必须谈出“为什么”（距体说明，造梦）,（3）签合同（备合同）,（4）传递信号（坚定，明确，简单，直接，统一）,迎接自我整理，团队,位置,预演,配合完整流程，卡节点，钱,工具,环境卫生，氛围，摆件,送客,E、签合同：,（1）必须把重要条款讲述清楚（流程化）物业 违约金等,（2）预算 图纸无需过大改动,（3）领导上拍板时间要短（脱离公司站在客户角度上）,（4）尽量少让客户动并适时送上签字笔,（5）必须交钱（边取款边签合同）,（6）不管几折签都得让客户觉得占便宜了,给对手制造障碍要点：,1.分析对手会如何谈，如何设计,2.提前否定对手方法,3.把自己的强项说成每个设计师必须具备的素质,4.把对手没做的说成设计师必做的,5.分析对手会给自己设置什么样的障碍，有准备，提前解决,补充：要制造障碍就需要对竞争对手调研（特别是周围对手）敏感，对策,如：,咨询,1、对比法则2、谈具体方案,量房,碰方案,1、交流少，没充分了解客户要求2、没经量房就说具体方案（都是不负责任，对付，只为签单的骗子）,1、不准备就是对客户不重视，嫌单小2、没说出为什么这么设计就是对付,谈判过程中几个要点：,1.多问，多记，多交流,2.谈客户感兴趣的话题,3.禁忌不懂装懂,4.多收集客户需求的资料，打印出来,5.语速与客户同步,6.留意客户不经意的言辞（养鱼）（如接电话）音乐，重点加工,7.不要回避主材回扣问题,8.一定要用心做设计，把握几个生活细节，打动客户,已签单客户注意事项：,至少每周联系一次，找话题（短信维护）,1,2,3,4,5,开工前要求转介绍,主动了解有没有其它公司干扰,主动小范围完善和修改方案,主动要求陪客户选主材标注由设计师选样,