网络直销模式桉例分析年月.ppt
电子商务案例分析教程课程组制作2010年5月,电子商务案例分析课程教学PPT,第5章 网络直销模式案例分析,2,PPT对应教材,1.3,1.5,国家十一五规划教材电子商务案例分析教程电子工业出版社，2010.2司林胜主编 雷兵、韩江副主编,教材详细内容见当当网图书信息链接,3,教学网站,1.3,1.5,电子商务教育平台,4,教学网站,1.3,1.5,电子商务案例资源库,5,本章目录,网络直销模式概述,5.1,戴尔主营网络直销,5.2,海尔网上商城,5.3,PPG网络直销,5.4,6,网络直销的定义与特征,定义,网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。,7,1）服务的便捷性 2）渠道的高效性 3）信息的反馈性 4）成本的节约性,特征,网络直销的定义与特征,8,途径,5.1.2 网络直销的分类,1）自建网站直销模式2）依托平台直销模式 3）混合直销模式,地位,1）主营网络直销模式 2）辅助网络直销模式 3）单一网络直销模式,9,5.1.2 网络直销的分类,10,本章目录,网络直销模式概述,5.1,戴尔主营网络直销模式,5.2,海尔网上商城模式,5.3,PPG网络直销模式,5.4,11,5.2.1 基本情况,12,5.2.1 基本情况,13,5.2.2 商业模式,通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。,战略目标,14,5.2.2 商业模式,目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户,目标用户,15,赢利模式,增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉,5.2.2 商业模式,核心能力,配件供应与装配运作体系的实施能力 成本控制能力,16,5.2.3 技术模式,呼叫中心,17,5.2.3 技术模式,敏捷物流,戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式,18,5.2.4 经营模式,产品与服务,虚拟经营,按需定制,低价直销,3PL,电子商务,19,5.2.5 管理模式,数字化管理体系,1,2,3,4,供应链管理,人力资源管理,客户关系管理,20,5.2.6 资本模式,依靠自身资本。戴尔创业时，主要依靠自身的资本。1985年，迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司，推出首台自行设计的个人电脑。上市融资。在成长阶段，戴尔需求资本来自于美国雄厚的资本市场。1988年，戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元。,21,5.2.7 结论与建议,第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应链；第五，低成本和价格。,成功原因,22,建议,3.2.7 结论与建议,加大研发投入拓展分销渠道 塑造品牌形象 时尚化产品设计,23,本章目录,网络直销模式概述,5.1,戴尔主营网络直销模式,5.2,海尔网上商城模式,5.3,PPG网络直销模式,5.4,24,5.3.1 基本情况,海尔集团于2000年3月投资成立海尔电子商务有限公司，2000年4月海尔电子商务平台（海尔网上商城）开始试运行，全面展示海尔的在销产品海尔商城提供灵活多样的查询手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客户真正体会到网络消费的便捷和实惠。,25,5.3.1 基本情况,26,5.3.1 基本情况,27,5.3.2 商业模式,建立起基于网络的与客户的互动关系在网络浏览器上来建立起一个虚拟交易的平台。,战略目标,定位于全球用户,目标用户,28,赢利模式,直接的销售收入 无形价值 对海尔本身的价值增值,5.3.2 商业模式,29,核心能力,提供贴心的服务 全程导购式购物 依托海尔强大的研发和配送 完善的售后服务体系,5.3.2 商业模式,30,5.3.3 经营模式,产品与服务,经营宗旨,拉动销售模式,个性化服务,网上订制服务,在线直销,31,5.3.4 管理模式,通过网上商城网站，海尔电子商务形成了一个初步的链条框架一头是以采购订单为中心的上游厂商，另一头是以设计平台为中心的下游分销商和终端客户。,SCM,32,5.3.4 管理模式,海尔网上商城物流注重整个供应链全流程最优与同步工程，不断消除企业内部与外部环节重复无效劳动，让资源在每个过程流动时都实现增值，使物流业务支持客户实现快速获取与满足定单的目标。,物流管理,33,5.3.4 管理模式,在业务流程再造的基础上，海尔网上商城形成了“前台一张网，后台一条链”(前台的一张网是海尔网上商城网站，后台的一条链是海尔的市场链)的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统、ERP系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。,ERP,34,5.3.5 资本模式,海尔电子商务有限公司注册资本1000万元。其中本公司占30股份海尔集团公司集体资产内部持股会占20股份，海尔电冰箱股份有限公司集体资产内部持股会占10海尔空调器有限总公司集体资产内部持股会占10海尔电器国际股份有限公司集体资产内部持股会占10海尔电子有限公司集体资产内部持股会占10海尔通信有限公司集体资产内部持股会占10。,35,建 议,5.3.6 结论与建议,将尽可能多的海尔传统业务“搬”到网络上来，实现简单的传统业务流的电子化目标。将各个不同时期进行的各种电子化业务流程整合成最合理的企业电子商务体系。让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协调发展，让海尔电子商务竞争力构成企业整体核心竞争力中不可缺少的一部分。,36,本章目录,网络直销模式概述,5.1,戴尔主营网络直销模式,5.2,海尔网上商城模式,5.3,PPG网络直销模式,5.4,37,5.4.1 基本情况,PPG即批批吉服饰（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。,38,5.4.1 基本情况,39,5.4.1 基本情况,40,5.4.2 商业模式,为消费者提供平价优质时尚服饰！以快速直销降低产品成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，把真正的实惠留给了消费者。,战略目标,41,5.4.2 商业模式,2007年之前，PPG将市场目标锁定在25岁45岁之间的都市男性白领，2007年之后，PPG的目标客户进一步扩展到了都是女性白领。,目标用户,42,赢利模式,产品的直接销售收入资金快速周转收益运营成本降低收益,5.4.2 商业模式,43,核心能力,供应链整合能力 数据分析能力 快速交货能力 优良的客户服务,5.4.2 商业模式,44,经营模式,差别定价,组合促销,贴牌生产,精准的市场定位,个性化服务,“重”宣传推广,5.4.3 经营模式,45,管理模式,采购管理,供应商管理,客户关系管理,业务流程,质量管理,物流管理,5.4.4 管理模式,46,5.4.5 资本模式,PPG的资本模式主要是获得国际风险投资。2005年10月24日，PPG由海归人士李亮创办，不开设任何线下的门店，不自己生产任何衬衫，只通过邮购和网络直销衬衫，将生产和物流统统都外包出去。2006年，TDF、JAFCO Asia两家风险投资公司对PPG第一次投资。2007年9月，TDF、JAFCO Asia对PPG进行第二次追加投资，更吸引了美国KPCB风险投资公司首次对其进行大量资金的投资。,47,建 议,5.4.6 结论与建议,不要脱离服装行业的本质 不断提高设计水平 讲究诚信 广告投放要有针对性,48,问题讨论,1试分析不同网络直销模式的优势及劣势。2戴尔已经在全球引入分销模式，那么，戴尔应该如何采取措施，以实现直销与分销很好的协同？3海尔网上商城对于海尔集团的作用体现在哪些方面？该如何进一步提升海尔网上商城的竞争优势？4收集报喜鸟、凡客诚品网络直销的资料，对比分析PPG的成功与失败之处。5比较分析戴尔与PPG的网络直销模式，指出这两种模式的共同点与不同点。该如何借鉴戴尔的经验来规避“轻资产”直销模式的风险？,
