狼性销售实战训练.ppt

虎口奪單狼性銷售實戰訓練,课程单元设置,第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧,第一单元：虎口夺单与狼性销售,专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点,什么是销售？你是谁？客户是谁?在哪里?是我们什么人？客户为什么要购买产品？销售和服务的关系？,专业销售员必须回答的五个问题,讨论：什么是销售?,销售,销 售,.,.,.,销售VS服务,？,销售员的六大困惑,1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2、盲人骑瞎马，夜半临深池3、四面楚歌，十面埋伏4、明枪易躲，暗箭难防5、挟天子以令诸侯6、鸽子笼的困惑,什么是虎口夺单？其实，虎口夺单讲述的是一种人生信念和销售精神,案例分析,张瑞敏与高层的对话先开枪还是先瞄准？招聘销售员闪电接触“余小芳”,虎口夺单的特点,对“快”的理解,快就是：想到做到，立刻行动快就是和对手赛跑快就是和时间赛跑和客户的会议时间赛跑和客户的休闲时间赛跑和客户的出差时间赛跑,走路快一点，拨打电话快一点快速记忆1通电话2封邮件3通短信快速卡位快速占据客户时间和情感快速制造客户欠人情的感觉快速的把客户变成“废人”以最快的速度“粘住”客户,如何“快”,路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售！,-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍,成交,第二单元：职业销售技能训练,与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧,与不同性格的客户沟通,千人千面千面千心千心四性,销售技能,三点式,确认式,排序式,归纳式,打比喻,讲故事,六大沟通习惯,销售沟通的艺术,命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术,回答问题的智慧,紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答,第三单元：面对面销售四步骤,第二步,第三步,第四步,第一步,接触客户,了解需求,产品展示,绝对成交,第四单元：实战销售谈判技巧,如何选择谈判的时间和地点谈判中常见的六大力量如何在谈判中造势谈判中的开局，中场和收场策略,如何选择谈判地点,我方主场对方主场陌生地点,谈判战略决定位置摆放,？,如何掌控谈判时间,三不谈两底线,信息,时间,人格,专业,权力,六大力量,实力,讨论：如何造势,时间造势法信息造势法人格造势法专业造势法实力造势法权利造势法,开局策略,中场策略,收场策略,了解需求塑造价值不情不愿吹毛求疵开价故作惊诧老虎钳切割,遛马术倾盆大雨车轮战请示上级烫手山芋礼尚往来虚晃一枪以退为进,黑白脸让步再咬一口反悔小恩小惠一拍两散草拟合同赞美,Q&A,谢谢！,价值,