时间进度《如何有效开发经销商》.ppt
如何有效开发经销商,经销商选择,第一讲,培训目的,让学员明确招商思路掌握招商的标准了解招商的流程增强商务谈判的能力,第一讲 经销商调查结论第二讲 经销商选择标准第三讲 经销商选择流程第四讲 经销商商务谈判,培训大纲,1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？2.经销商最需要什么？最害怕什么？3.如何规避经销商存在的问题？,课前自测,?,第一讲 经销商调查结论国际调查结论国内需求调查结论国内问题调查结论 第二讲 经销商选择标准 第三讲 经销商选择流程 第四讲 经销商商务谈判,内容预告,第一讲,经销商调查结论,一、国际调查结论,经销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野,二、经销商需求调查结论,经销商最怕什么？赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感,问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；,问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；,问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；,问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；,问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；,二、经销商问题调查结论,问题6：只会做“老板”，不会做“领导”；,问题7：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；,问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；,问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；,问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。,第二讲,经销商选择标准,第一讲 经销商调查结论第二讲 经销商选择标准理念宣导确定选择标准的四大思路动作分解选择经销商的六大标准实战演练选择经销商的实战问题第三讲 经销商选择流程第四讲 经销商商务谈判,内容预告,1.你认为经销商选择有哪些标准？2.如何迅速判断经销商的管理能力？3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？4.碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？,课前自测,一、理念宣导确定选择标准的四大思路,为什么要宁缺毋滥？目的是长久合作不折腾更换经销商的害处？比启动一个新市场要难上加难,思路1：宁缺毋滥,“德”的考核合作意愿当地口碑“才”的考核经营意识经营实力市场能力管理能力,思路2：全面考评,与经销商选择策略匹配分两步走策略跟随策略逆向拉到策略与未来发展策略匹配品类发展区域发展渠道发展规模发展,思路3：策略匹配,经销商选择误区越大越好越多越好自己做好门当户对的好处合适的才是最好的共同发展,思路4：门当户对,二、动作分解选择经销商的六大标准,动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况动作2：问经销商当地市场的基本情况动作3：问经销商需要哪些支持动作4：看员工管理情况（开门2小时）动作5：看客户服务情况（开门2小时）,标准1：经营理念,动作1：看门店动作2：看库房动作3：看网络动作4：看资金,标准2：经营实力,标准3：市场能力,动作1：看经销区域动作2：看品牌表现,标准4：管理能力,动作1：看员工管理动作2：看订单管理动作3：看库房管理动作4：看财务管理,标准4：管理能力,标准5：口碑,动作1：问同行口碑动作2：问厂家口碑,标准6：合作意愿,动作1：看接待的热情程度动作2：看讨价还价细节,三、实战演练选择经销商的实战问题,问题破解（常规办法）：撤退；煽动经销商的合作意愿；倒着做渠道；一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。,选不到好的经销商怎么办,实战问题1,问题破解（非常规办法）：挖名牌产品的二级批发商；收编破烂王；找名门之后；诱导其它行业的经销商转行。,选不到好的经销商怎么办,实战问题2,实战问题3,经验1：合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。经验2：有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。,选择经销商的四大经验,经验3：试用期换经销商要果断。经验4：在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。,实战问题4,经验1：把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。经验2：经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。,判断经销商素质高低的四大经验,经验3：看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。经验4：问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。,实战问题5,误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。误区2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。误区3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。,销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区,1.确定选择标准的四大思路是什么？2.选择经销商的六大标准是什么？3销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？,课后复习,经销商选择流程,第三讲,第一讲 经销商调查结论第二讲 经销商选择标准理念宣导确定选择标准的四大思路动作分解选择经销商的六大标准实战演练选择经销商的实战问题第三讲 经销商选择流程理念宣导确定选择流程的四大思路动作分解选择经销商的五大流程第四讲 经销商商务谈判,内容预告,课前自测,1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？2.在谈判之前你会做些什么准备？3.你怎样确定准经销商？,思路1,准备1：使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。准备2：通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数据的依据。,商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备,思路2,夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算夫？,孙子兵法对庙算的论述,流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”,动作1：通路谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？动作2：产品在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作3：价格自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？,流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”,动作1：通路竞品在本地的销售情况如何？动作2：产品竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作3：价格竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？,流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”,动作1：向渠道各老板询问当地情况。动作2：实地走访观察；动作3：查阅黄页资料。,流程4：终端调查，寻找目标候选客户,动作1：走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。动作2：填写评估表，对客户进行深度评估,经销商选择评估表,流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备,动作1：对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。动作2：准备市场开发方案：哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？市场价格体系如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？成功上市的案例？公司的相关文件？,课后复习,1.经销商选择有哪五大流程？2.从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？,第四讲,经销商商务谈判,第一讲 经销商调查结论第二讲 经销商选择标准理念宣导确定选择标准的四大思路动作分解选择经销商的六大标准实战演练选择经销商的实战问题第三讲 经销商选择流程理念宣导确定选择流程的四大思路动作分解选择经销商的五大流程第四讲 经销商商务谈判理念宣导确定商务谈判的五大内功心法动作分解经销商商务谈判的三大套路实战演练经销商商务谈判的实战问题,内容预告,课前自测,1.跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？2.如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果你以为的让步，结果会怎样？3.和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容易引起他的兴趣？,一、理念宣导确定商务谈判的五大内功心法,心法1：准备上市促销计划方案,带着上市促销计划去找经销商上市促销计划包括什么？展示产品比竞品的优势公司如何帮助经销商做上市促销推广工作第一波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起来”。,心法2：在安静的地方谈判,带经销商去安静的地方茶馆、洗脚城、澡堂容易营造好的谈判心情营造谈判氛围，避免客场作战。办公室很容易被打扰办公室是经销商的地盘，有主场优势,心法3：注重细节不讲江湖话,厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节江湖话有哪些？您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，咱们兄弟感情我还能骗您？促销细节有哪些？何时促销？在哪促销？促销赠品？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？,心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑,对方的顾虑有哪些？新品不一定好卖；第一次不愿意进太多货把对方的顾虑抢先说出来,抢先说出顾虑的话术：张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货只给200件，超过200件您给钱公司也不给货，所以，我建议您先进150件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我的促销协助，这点货您也肯定压不住。,心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划,用“发问-PMP-再发问-MPMP”方法问题您觉得我们先从哪个产品开始？您看我们第一波做什么促销？您预计第一波促销能销售多少？PMP您说的对，高，实在是高！那太好了，咱们想到一块去了。,二、动作分解经销商商务谈判三大套路,套路一：销售人员迅速建立专业形象,动作1：销售人员要保持良好的个人形象，守时守诺。动作2：提前看市场有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。,动作3：明确告诉经销商你的此行目的我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。,动作4：明确告诉经销商你与他沟通的原因我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟厂家配合力度大。,套路二：让经销商感到安全,动作1：展示厂家诚意的方法我对你的一切情况了如指掌前期不碰敏感问题,动作2：大打诚信牌合同条款明确、细化、量化手续严密，促销支持有协议，退换货有签收对账有周期，返利有规定厂家有诚信宣言,动作3：论证产品适合市场从竞品销量分析从整体消费态势分析从特殊消费群体分析从市场特性分析从宏观政策分析,动作4：论证产品比竞品有优势与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、广告多、质量好、包装好等展示产品内涵，新的消费趋势,动作5：销售有保障，看得见摸得着用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用当地小店的销量来证明用临近城市的销量来证明用今年公司的大好形势来证明,动作6：前期进货很快就可以消化掉帮助铺货帮助促销限量进货,动作7：价格秩序稳定违规处罚规定现在市场稳定的证明,动作8：强调厂家重视程度重点市场动作9：有关独家经销权只签特约经销合同您有优先签约权,套路三：让经销商感到一定会赚钱,动作1：细节描述。精确到什么人、时间、地点、客户、促销方案、预计销量等。动作2：丑话说在前。厂商各自投入多少？经销商需要提供哪些人力物力财力支持？,动作3：实物展示。展示各种促销品。动作4：展示促销流程。,三、实战演练经销商商务谈判的实战问题,实战问题1,问题破解：识别假问题，多问为什么？让经销商说出他最关心的两个问题。告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。,经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？,实战问题2,问题破解：“张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”,客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。,商务谈判四大指导思想,指导思想1：没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有底。指导思想2：销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。,实战问题3,指导思想3：要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。指导思想4：单项沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，要双向沟通，共商大计。,对经销商问题的看法,看法1.经销商的问题大都是口是心非，其内心只是对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借口，就乱说一通。看法2.经销商的问题是可以预知的，销售人员应在出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，不在口才。,实战问题4,促成经销商全力投入的3大动力,动力1：经销商认为该产品能卖起来。动力2：经销商认为经销该产品能赚钱。动力3：能给经销商带来利润之外的收益。,实战问题5,经销商看到哪些会觉得有安全感？,业务人员很专业、也很有诚意厂家很有信誉厂家重视当地市场产品与竞品相比有优势销量有保证，看得见摸得着首批进货压力小价格秩序稳定前期促销力度大，首批进货很快消化上市计划环环相扣，激动人心。独家经销权有保障,实战问题6,课后复习,1.商务谈判的五大内功心法是指什么？2.经销商商务谈判的三大套路是什么？3.促成经销商全力投入的3大动力是指什么？,
