教育培训机构-课程顾问-15-开发转介绍.ppt

,当家长购买你的课程产品的时候（一般1个月以内）你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时你的课程产品和服务得到顾客认可时,利益驱动：看中给予家长的好处名誉驱动：虚荣心强，彰显面子热心感谢：动机单纯，功利性弱有事相求：有较明确的交换条件恰好遇到：顺水人情，动机不强,对机构和产品认可对你认可有好处/无坏处,转介绍依然符合二八定律，20%的家长贡献了80%的转介绍红色性格、虚荣心强、喜欢显摆。渴望认可的家长最为适合注意：把控这类家长提出的要求（例如提出过度的报名折扣）,家长的转介绍可以增加成功率，但不能代替转化工作本身设计一些礼品、活动、社群或短期课程来支持引流和转化,不仅需要考虑介绍人，还要考虑被介绍人不仅需要考虑孩子家长，还需要考虑孩子物质或服务类奖励可以显性，现金要隐性,把握不同客户的性格、偏好和需求投其所好提供服务，创造客户感动控制好节奏，避免无事不登三宝殿突破心理障碍，提要求别难以启齿,精心打造自己的人设满足家长需求的能力高质量多层次的互动让孩子认可并赞扬你,“我就要这个老师上课”“我的朋友和我一个班”“你们能不能再打点折”,