教学课件第二组金丝小枣营销策略.ppt
大学生自主创业规划 沧州枣知道金丝小枣,班级：商务英语1321 成员：许珠珠、张田、张琳、冯亚楠、白晴晴、冯健鹏,地理优势,我们把沧州枣知道食品有限公司建立在一代文宗纪晓岚的故乡，全国最大的金丝小枣生产区，有“金丝枣都”之称的崔尔庄。崔尔庄镇的枣园面积大约有95000亩，占全镇耕地面积的86%，盛果期枣树6万亩，年产量9000 吨。品种以金丝小枣为主，枣质皮薄肉厚，色泽鲜红，味道甘美，富含糖及多种微量元素。近年来崔尔庄发展枣粮间作27000亩，并向冬枣、无核枣、富硒枣等新特品发展，呈现出密植化、标准化、无公害化的发展趋势，形成了市场带基地，基地连农户的产业格局。,一、环境分析,（一）宏观环境分析1.人口环境根据河北省第六次全国人口普查主要数据公报，我省常住人口为71854000人，人口数量之多，就决定了物质需求量的增大，水果属于快速消费品，适合男女老少，不同层次的消费者，且购买频率较高。由于消费人口基数大，通过企业的营销努力，市场占有率每提高一个百分点，企业的销售也将会迈上一个新台阶。2.经济环境 国家统计局2013年发布的结果显示，一年我国城镇居民人均可支配收入20543元，同比增长10.2%，消费者的购买力大幅度提升，社会的进步，观念的改变，人们的消费已经从满足温饱向提高生活质量转变，这里无疑蕴藏着巨大的商机，这是行业发展的机会。,3.自然环境,沧州地处河北省东南，东临渤海，北靠京津，与山东半岛及辽东半岛隔海相望。距首都北京240公里，距天津120公里，距省会石家庄221公里。沧州地处环渤海中心地带，是河北省确定的“两环”(环京津、环渤海)开放一线地区，也是京津通往东部沿海地区的交通要冲。,4.社会文化分析,随着经济社会的发展和人们生活水平的不断提高，消费市场不断完善。人们的消费观正在悄然的变化，已不仅仅是解决温饱，如何吃得健康又营养已成为人们在购买食品时主要考虑的问题。（二）市场分析目前市场上枣类品种繁多，但是还没有一个领军品牌，而且很多产品都是在小作坊里生产的，其卫生质量无法保障。消费者大都听过，也吃过沧州金丝小枣，但是很少有人去关心吃的是什么牌子的，产地是哪，品种与品种之间有哪些区别？一般消费者还是处于消费的最低层面，只是享受了枣的味道而未了解其实质。因此小枣的健康理念尚未形成，消费者尚未意识到小枣的健康作用。针对这种情况，我们应大力宣传小枣的健康价值，引领消费者的健康理念，让他们明白，小枣是一种健康食品，买了物有所值，从而开拓礼品市场，让小枣不仅仅处于销售原产品的层次。,（三）产品分析,金丝小枣是由酸枣演进而来。掰开半干的小枣，可清晰的看到由果胶质和糖组成的缕缕金丝粘连于果肉之间，拉长12寸不断，在阳光下闪闪发光，金丝小枣由此得名。而且它色泽美观，核小肉丰、金丝绵绵、甘露可口，营养丰富，素有天然“维生素丸”之称。,产品分析,含糖量高达70-80%，富含多种维生素及钙、磷、铁等矿物质，具有舒筋活血、散淤生新、开脾润肺、增强肌体免疫力、降低胆固醇等功能。,二、营销目标,通过加大宣传力度来增加产品知名度和市场占有率。但是如何加大宣传力度呢，我认为广告的诉求点是以情感诉求为主，以事实诉求为辅，要想引领消费，必须让消费者明白健康和金丝小枣的关系，再加上情感诉求的因素，一定会提高产品的知名度，引领消费者的购买欲。短期目标通过策划方案，使产品形象得到推广，扩大产品影响力提升知名度，增加产品的市场占有率，提高销售额。长期目标开拓国际市场，建立海外营销销售机构，走国际营销全球化道路。,四、市场定位,（一）青少年市场虽然我国出生率在下降，但因为人口基数大，儿童数量依然庞大，吃和玩占据了儿童生活的很大一部分空间，但是那些学校周边的小吃销售大军的卫生没有保障，安全性差，销售的多为不知名的小厂子生产的“三无”产品，对孩子们的身体存在潜在的危害。安全，营养的小枣无疑会受家长们的亲睐，为此应开发儿童系列小包装金丝小枣，便捷、轻型、少而精是本系列产品的特点。,（二）女性市场,女性历来是零食市场的主力军，既要营养又要美味，还要方便，我们的金丝小枣正好能满足都市女性的这些要求。人们常说，女性既要照顾老人小孩，又要关心老公家庭，其购买能力是惊人的。孕妇更是有独特需求的，在怀孕期间，要杜绝化学物质的危害同时又要摄入很多营养物质，都使她们成为了小枣的主力军。,（三）中老年人市场,老年人向来是罐头市场的传统购买者和使用者。他们辛苦一生，是子女后辈们关心的对象，铁和钙是老年人生活中需要更多投入的，所以我们的金丝小枣也就成了老人们主要的购买品种。我们为老年人专门设计了大瓶罐头包装，还会加入一些必要的营养元素,同时降低糖的含量。,四、营销策略,（一）产品策略为了迎合不同年龄消费人群的购买需要，我们推出了四种不同风格的包装：,（二）定价策略,低价渗透策略：小枣进入市场之初可以把目标市场定位工薪阶层，重点推出购买频率较高的休闲保健产品，吸引较多顾客，从而通过顾客口碑传播，提高知名度。高价策略：当市场打开之后，随着知名度的提高，销售量的增多，在对同类产品建立以一定优势后可以酌情采取提高价位的策略，推出高端定位的产品，树立高质形象。,（三）广告策略,1.户外广告：在路边广告牌、高立柱广告牌、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等，主题采用农民亲手掰开金丝小枣，看到小枣拔丝的画面。2.POP广告：POP广告又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。我们要有效的利用POP广告，激发顾客随机购买（或称冲动购买），促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。场地背景以幸福的一家人一起吃金丝小枣的全家福为主，营造温馨、融洽的氛围，吸引消费者。3.事物媒体广告：印制大量标有“枣知道”商标的环保食品袋，定期免费发放。,（四）促销策略,1.透明包装策略部分金丝小枣的包装采用半透明包装，把商品适合展销的部分展示出来，透明包装充分体现小枣本体的形态、质感、色彩等，在包装上印以一些文字相协调，会对消费者起到很好的引导作用。2.附赠包装策略在部分产品包装内放置一些赠券吸引消费者。3.复用包装策略将定量的鲜小枣装于竹篮或玉米皮编制的篮子中销售，篮子还可以二次利用，借此吸引消费者。,The end,商务英语1321班,
