建材在线入网会员产品综合培训.ppt

中国建材在线（江苏站）简介及销售技巧,信 息 部：陈 志 鹏,信息深化,“畅言网”及直投服务,建材在线针对的客户,入网会员产品的介绍,会员产品销售的技巧,中国建材在线的优势,中国建材在线江苏站,1,2,3,4,中国建材在线（）成立于1999年10月，拥有员工500余人（其中专业的信息团队与材料专家、高级造价师、经济师等50余人），是中国领先的建筑建材信息服务和电子商务服务平台。,江苏捷宏大数据信息技术有限公司于2013年成立，与江苏省造价协会合作为江苏地区唯一指定建材信息采集汇中心。捷宏大数据拥有中国建筑材料行业成立最早的互联网信息化平台中国建材在线，自1999年创建以来，始终将“高质量、专业化服务”作为企业发展之根本，经过多年的积累与发展，如今成为中国建筑建材行业知名、领先的信息服务提供商和电子商务平台。,中国建材在线为会员提供价格信息服务（入网会员、造价信息、人工询价等）、广告服务（网络广告、刊物广告等）、营销服务（网络营销、网下营销、会议营销）、电子商务、企业信息化、采购系统、供应商管理、市场研究、商情订制等服务或产品。,目前中国建材在线注册会员已超过200万家，总部位于北京在江苏、上海、天津、河北、重庆、广东、山东、浙江、湖北、湖南、河南、内蒙等28个地区建立了分站，将信息和服务网络扩展到了全国，是中国建筑、建材领域中最有影响力的信息服务和行业电子商务网站。,中国建材在线江苏站（简介）,中国建材在线作为一个综合性服务及商务平台，致力于建筑建材信息查询、商务咨询和互联网及平面媒体推广。系统采用先进的设计思想、稳定安全的开发技术、强大的数据库管理功能，为客户提供最优质的服务，得到了各行业客户的信赖和好评。,建立了以北京为中心，覆盖全国28个省、市、自治区的信息服务网络和分支站点,国内第一个权威的中字头建筑建材行业门户网站,网站1999年成立，迄今已有15年的历史,打造中国最领先、最专业的建筑建材信息和电子商务综合服务平台,日均独立IP访问量达15万，PV浏览量达350万之多,迄今为止，为200万精准注册用户提供广泛服务,网站全国各地、各类专业产品信息数量达千万条之多,中国建材在线六大奇迹,分支结构说明：目前中国建材在线在除西藏自治区、香港、澳门、台湾之外的地区（省）均设有分支机构。,中国建材在线分站布局,信息深化,“畅言网”及直投服务,建材在线针对的客户,入网会员产品的介绍,会员产品销售的技巧,中国建材在线的优势,前期编标底、投标、施工过程中成本控制、结算。,项目初期预算，工程中期成本控制，工程结束时的结算。,入网会员客户需求,房地产企业,主要是审计的工作较多，为了避免担责任，通常会用造价信息的。缺乏了解材料价格的途径，网站需求很大。,前期设计图纸的时候，概算预算用的比较多，对材料价格的要求不会很高，对网站的需求不是很大。,以前没有搞过建筑，基建处的人也基本上算是外行，不懂材料价格、不懂造价，只能是抱着造价信息啃。缺乏了解材料价格的途径。网站需求很大。,医院、学校、部队跟上面的情况差不多。,建筑企业,咨询、监理、审计企业,投资单位,企事业单位,设计单位,客户企业的性质,出钱的房地产企业为了卖投资单位（甲方）-自用画图的设计单位盖房的 施工企业,帮忙的咨询公司-帮忙算帐监理公司-帮忙控制质量找茬的 审计单位维护的 物业公司,提问环节,出钱的画图的盖房的帮忙的找茬的维护的,整体工程环节图,投资单位的需求,包括学校、部队、有自用项目的公司涉及部门：财务部、工程部、基建部、审计部工作职责：审计施工企业提供的报价，压低工程成本，进行工程款支付。特点：本身不采购，只是了解市场价格为了压价。什 么都需要了解，越贴近采购价越好。,整个工程的总体造价是由整个工程用到的所有材料费、设备费、租赁费、人工费组成的材料费占整体费用的60%以上材料费用的控制非常重要，要控制材料的费用，必须知道材料的价格（知道材料的价格那就非常非常的重要）,材料费的重要性,房地产企业的需求,房地产公司，置业公司涉及部门：成本控制部、招标采购部、合约预算部工作职责：对于合同额较大的材料自行购买，由招标采购部负责。其他材料都交由施工企业采购，房地产公司进行价格审查，成本控制部门或预算部门负责需求特点：采购部最希望了解厂家的品质情况，能有更多的厂家，对厂家的公开报价不敏感。对网上供应商查询感兴趣。成本控制部门需要了解几乎所有材料价格，希望价格越准确越好。对网站询价需求强。,施工企业的需求,建设集团，建筑公司，设备安装公司 涉及部门：物资采购部、预算投标部、市场营销部 工作职责和需求特点：投标部或者市场营销部负责找活，找活需要投标，投标需要报价。需要在短时间内，进行大量材料询价，由于本身不采购，对于通过网站询价需求很强。物资部负责材料的采购，重点关心厂家的多少，对网上的价格需求不大。但是有些物资部需要为投标提供所需的材料价格。需要在短时间内，提供大量材料询价。,审计单位的需求,政府财政评审中心，银行投资评审部门（建行是造价部门负责），会计事务所审计部职责：一般针对政府投资项目或其他国有企业投资项目进行审计，找出投资问题，进行纪检审查需求特点：本身不采购，没有价格来源渠道，几乎所有材料都需要了解价格。对网站需求很强，还需要了解历史价格情况对光盘有需求,咨询公司的需求,项目管理公司、招标代理公司、工程咨询公司工作职责：帮助开发单位进行招投标组织，进行工程标底的编制。进行工程款的结算计算工作。需求特点：本身不采购，没有价格来源渠道。对价格的准确性要求没有施工方高，主要材料按照造价信息价格。特殊材料设备需要询价。询价量很大，内部人员都有询价需要，对网站需求很强，尤其喜欢人工询价服务,设计单位的需求,设计院、设计公司 职责：对工程进行设计，出设计图纸，提供设计概算 特点：设计概算一般较粗，不需要价格非常准确，因为对于市场价格并不是特别关注。需求不强。,监理单位的需求,监理公司职责：对工程质量进行把关特点：有时候需要了解一些材料的价格，但是需求不强,物业公司的需求,职责：对工程进行后期维护和修缮特点：有时候维修需要买一些材料，要了解一些材料的价格，但是需求不强,信息深化,“畅言网”及直投服务,建材在线针对的客户,入网会员产品的介绍,会员产品销售的技巧,中国建材在线的优势,入网会员对客户的价值：,1.2.3.,中国建材在线-“3大产品”,市场价数据库 信息价数据库 人工询价快速准确,分站遍及全国各地，进行各地信息的采集、更新，保证用户享受到快捷、高效的服务。,中国建材在线拥有广泛的信息来源及信息采集经验，专业从事建筑建材类信息收集整理工作近15年有余。拥有随时更新的一千余万种材料、设备报价信息及几十万供应商信息。,1.信息量大,全部建材价格信息，不断进行更新，每日平均更新价格信息在2万条以上，保证了钢材等价格变化巨烈材料的随时反映。所有信息三个月内全部更新一次频率。保证了用户能够得到最新最好的信息服务。,由于建材涉及到的材料和设备等专业知识、专业流程众多，中国建材在线由专业的服务团队为您提供全面的专业人工服务；团队由多年从事建筑行业、经验丰富的专业项目管理人员、材料人员、技术人员、服务人员组成，熟悉建筑材料以及建筑行业，对工程预算造价与物资采购有丰富经验与深刻了解。,我们的服务宗旨：客户满意才是我们的目标。因此，客户服务一直是我们工作的重点。当客户有查询不到的信息以及需要我们协助的时候，我们的客户服务人员将为您提供热情的人工服务，直到为您解决实际问题。正因为如此，我们的客户服务中心也一直为客户所称道。大量用户由于对我们的服务满意，一次性续费了三年的费用。这也从一个侧面反应了客户对我们服务的认可。,2.信息覆盖面广,3.信息更新及时,5.完善的客户服务,4.服务人员专业,服务特点与优势,材料市场价格全国数百万价格查询厂商查询大到设备、小到螺丝钉建 材企业信息查询人工询价两个工作日回复询价的要求常用材料价格走势每周二发布短信服务主材价格变动通知，包括土建材料和安装材料,建材在线会员收费标准,江苏省造价协会VIP价,建材在线会员收费标准,普通会员价,成为会员 喝汤,发布询价 吃肉,友 情 提 示,信息深化,“畅言网”及直投服务,建材在线针对的客户,入网会员产品的介绍,会员产品销售的技巧,中国建材在线的优势,中国最领先的建筑建材信息和电子商务综合服务商！,问题,造 价 及 采 购 人 员 面 对 的 问 题！,业务开展情况需知：联系开发业务时无论是新客户、老客户，无论是书面的传真、邮件资料或者是电话交谈中不得说自己或者公司是造价处*等等；,锁定目标客户电话联系介绍网站预约上门拜访（有意向）跟踪领导批款收款,会员快速入网五步法,预约上门拜访（有意向）,跟踪领导批款,锁定目标客户,电话联系介绍网站,网站注册的临时用户,联系注册人,介绍网站,善于发现,注意事项,避免点菜,演示时间,共同点,优惠和促销,收费,落实收费,会员快速入网五步法,案例总结,1.良好的心态是成功的一半。,2.先交朋友，再做生意。,3.善于发现，把握客户心理，找到共同话题。,成果展示：华盛兴伟一个总公司一个项目部分别购买会员 一年，人工询价200条，昆山城投续费2年，购买人工询价240条。,销售技巧与客户异议处理,背景类问话提纲：1、咱们公司大约多少人？2、在同行业中大约排名情况？3、咱们公司一年大约能接多少项目？4、咱们公司目前大约有多少在建的项目？5、咱们公司主要擅长哪种类型的项目？6、这种类型的项目竞争对手都有谁？7、咱们公司目前有多少造价预算人员？8、咱们公司通常一个项目会有多少人负责做预算？,销售技巧与客户异议处理,难点类问话提纲：1、您认为在材料价格查询方面哪类材料最难查？2、面临很多的新工艺新材料的价格问题咱们怎么解决的？3、在预算和造价过种中通常会有很多非标准材料价格要确认，咱们都怎么解决的？4、配电箱、配电柜的价格查询及组价是怎么解决的？5、咱们公司在招（投）标过程中往往抢时间是最关键的，那么控制价（投标预算价）的确认是如何快速解决的？,销售技巧与客户异议处理,暗示类问话提纲：1、平时很难查的材料价格，是否想过通过一些专业机构或行业网站来查询材料价格？2、在遇到专业类方面的材料查询，要是借助中国建材在线这种专业机构来完成的话是不是更好呀？3、如果利用专业的询价机构和行业的网站来询价的话对成本的控制和企业的利润会有很好的效果的，您说对吗？4、如果对材料价格没有掌控好，利润如何实现，如果没有利润老板就不高兴了呀，您说对吗？（乙方）5、如果对材料价格没有掌控好，成本就得不到很好的控制，如果控制不好成本老板就不高兴了呀，您说对吗？（甲方）,销售技巧与客户异议处理,成交类问话提纲：1、如果咱们公司要购买的话大约买几年版的？2、如果咱们公司要购买会有几个部门在使用？大约有多少人使用？3、如果咱们公司要购买应该是哪个部门负责办理？4、您看看咱们公司这个情况大约什么时间能确定下来？,销售技巧与客户异议处理,客户问题：1.市场价格不准？反问：你觉得什么样的价格是准的（语气婉转），价格说复杂也复杂，说简单也简单，如果厂家提供的价格百分之百的符合您的要求这是不可能，还有供应商提供的价格中间有一定的空间，跟采购的价格肯定不一样的。（说到这就结束，言多必失，会越扯越远）并不一定要让客户同意你的说法，先让他理解，然后认同。2.材料不全，要查的查不到？您要查的材料我们前台可能没显示，我们后台有个庞大的数据库，可能您搜索关键字的不同，前台没有显示出来，还有任何网站不可能包罗万象的，像百度，您不可能在百度上查什么就有什么对吧？3.厂商提供的价格太高，有的比市场价、信息价还贵？那是肯定的（1）如果价格太低的，你跟厂家联系，以这个价格采购，厂家会赔钱，厂家不可能做赔钱的生意（2）如果厂家提供的价格低，你跟厂家联系，厂家不卖或者报高价，有失厂家的信誉。所以厂家提供的价格是稍微偏高一点的，还有根据采购的量和项目情况来定价格的，所以厂家的价格有一定的空间。4.会员费高，信息价只有三四百元？信息价是政府机关发行的，三百你买三千你也买，因为是官方的东西，但是他能给你解决的问题有多少？虽然作用也很大，但是他是印刷版，一个月就一本书，发布是有一些不足的，很多东西查不着，没有厂家的电话。,销售技巧与客户异议处理,一分钱一分货，他的价格只是政府的指导价，我们这个就不一样了，我们这个网站还能提供市场价，还能提供厂家和联系方式，您要采购的话可以直接跟厂家联系。5.网站资料旧，以前的价格也在上面？我们本来发布的都是最新的，但有的用户想看历史数据，特别是做审计的单位，所以我们适当的开放一点历史数据，来满足部分客户的需求。6.员工想用，领导不愿意？员工用提高工作效率，想用的员工让他们部门同事都试用一下，要领导的号码，跟领导联系，说您们员工隔两天注册一个账号，隔两天注册一个账号，感觉咱们网站对工作帮助满大的，你就办一个吧也没多少钱。（可以送个礼品，比如充值卡等等）,电话销售前的准备,一个电话销售员，最终的目的就是通过电话（语言传递）把自己想要推销出去的产品得到客户的认可。在此根据北京学习的经验和大家分享一下，简短的讲解一下电话销售流程和技巧，希望能给大家以后的工作带来帮助,有助于销售人员具备更专业的电话销售能力。电话销售前的准备：电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。,电话销售前的两个明确,1.明确给客户打电话的目的（目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的）2.明确打电话的目标（目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面）,电话销售,为了达到目标所必须提问的问题（为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的）,1.设想客户可能会提到的问题并做好准备(电话交谈时，客户会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答）2.设想电话中可能出现的事情并做好准备(100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施）3.所需资料的准备（上面已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能的越全面越好）,销售人员应该摆脱的不良心态：1.退缩-害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。2.谦卑-在客户面前低三下四，过于谦卑。3.知足-满足于已有的销售业绩，不思进取。4.傲慢-看轻别人的工作，缺少团队精神。5.抱怨-经常抱怨不景气，从不反思自己。6.拖延-把工作无限期地托延下去。,销售人员的心态,建筑行业部分合作客户案例,结束语,