市场竞争与业务分析讲.ppt
市场竞争与业务分析,苗杰 博士2005年4月10日,竞争对手营销策略变化的判断竞争性营销策略制定市场竞争的保障措施建立竞争策略预案的组织与实现案例讲解,第一部分电信市场竞争分析,竞争对手市场营销手段的突发性活动分析,同质竞争对手,电信市场竞争状态分析-行业内竞争对手日趋增多，在各个细分市场都充满了市场竞争。关注焦点：竞争者在哪些细分市场，形成了哪些优势？竞争手段。,异质竞争对手,中国电信,中国铁通,中国联通,中国移动,本地电话,长话,电话卡,宽带接入,基础数据,中国网通,1.竞争对手营销策略变化的判断,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手市场营销手段的突发性活动分析,同质竞争,竞争内容与手段分析-由于技术的进步和行业管制的放松，我们面对的竞争对手不断增加，他们在各个细分市场中向我们发动竞争，突发性竞争活动在营销频率和营销方法上对我们的主营收入增长产生影响。关注焦点：同质竞争，异质竞争，产品生命周期，管制政策变化。,异质竞争,IP直拨,移动电话,互联网,本地电话,长话,电话卡,IP超市,移动电话,小灵通,固网运营商未来发展的影响因素,价格监控,互联互通,普遍服务,移动单向收费,3G牌照,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手市场营销手段的突发性活动分析,突发性市场营销策略-是指竞争对手针对主导运营商和其它竞争者而采取的一种新的营销活动，以求得业务收入的增长和市场份额的扩大。由于其营销策略不是有规则的、持续的，而因市场机会、业务发展的需要，故在某一时间采取的市场促销行动。,竞争对手的突发性市场营销策略的现象：1、发生的时间具有随机性和不确定性2、产生的效果伴随营销活动的力度、活动的范围而变化3、对用户的忠诚度将产生影响4、对市场份额的变化产生影响,关注焦点：竞争对手营销手段，市场范围，客户需求变化，销售量变化,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手市场营销手段的突发性活动分析,竞争对手领导者分析-企业最高管理者的领导力风格决定企业的风格，企业最高管理者的领导能力通过企业的经营管理向组织的各个阶层渗透，影响着各层级管理者和企业员工，从而决定了企业经营的能力与风格。企业领导者的个人抱负、商业哲学和伦理信条也将会深深地影响着企业的发展，无论领导者本身不经意的观点还是正式的研究。对竞争对手营销活动策划和营销战略的分析，需要对竞争对手的领导者的分析，这是竞争分析中的一个重要环节。,关注焦点：竞争对手领导者的个人抱负，商业哲学，经营决策与管理手段,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手市场营销手段的突发性活动分析,竞争对手的市场营销活动及影响分析：1、目的与目标：市场营销活动的主要目的是什么？会达到什么目标？2、主要手段：是以价格为主的促销，还是业务捆绑营销？或新业务？3、主要战场：针对什么一个用户群的业务市场？如针对商业客户的 长话或宽带销售活动。4、可能的预期结果：会导致市场总额的超速增加？对我方的市场份额与收入的影响。对竞争对手的业务收影响预测，通过这一活动，竞争对手会在该市场上形成优势吗？5、影响的范围：主要针对现有消费群，还是潜在消费群？该业务的促销会涉及其它业务的发展吗？,关注焦点：竞争对手的重点客户，重点产品，重点业务，重要营销手段,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手营销策略的不确定与可确定分析,竞争对手市场营销策略的可确定性分析：知己知彼，百战不殆 对于竞争对手不断推出的市场营销策划活动如何在早期形成自己的认识与判断，则尤其重要。认识与判断竞争对手的早期市场营销策划活动，主要依据竞争对手的业务发展战略和日常经营数据的分析，即对竞争者的业务发展战略分析可识别出该竞争对手在一定时期可能的市场策略与营销活动，而竞争者的业务发展数据可判断出该竞争者实现目标的差距，以及为弥补差距而可能会采取的行动。,关键焦点：对竞争者进行事前分析，合理定位，预防堵截 高度关注各运营商市场份额、收入增长速度等经营指标的变化,目标:“力争用五年左右建设成为世界级的现代电信企业集团”涵义:“主要效益、效率和服务指标接近或达到发达国家主体电信公司的水平，使中国电信成为规模大、价值优、实力强的世界级现代电信企业集团”,目标:“力争用三至五年发展成为具有国际竞争力、世界一流的通信运营企业集团”涵义:“力争在5年内收入总规模跻身世界500强，并且在关键业绩指标上接近和达到世界一流水平。,目标:“争创世界一流通信企业”涵义:“坚持以创新促进发展，以改革促进管理，努力提升服务与业务领先优势，推进企业经济持续稳定增长，进一步提高企业效益，增强企业实力，为争创世界一流通信企业再创新绩”,目标:“全面创建国际一流的综合电信运营企业”涵义:“将按国际一流电信企业的标准，从提高中国联通的创新能力和服务能力着手，逐步建立起一流的公司治理结构、一流的组织架构、一流的人力资源配备，达到一流的经营管理水平”,来源：访谈；各公司网站,国内几大运营商的发展战略,几个不确定因素对企业影响分析,3G执照发放时间,提供全面服务(3)的电信公司数目(到2007年),新的专注某领域的竞争者,温和竞争,基本情形,激烈竞争,2004年第4季度,公众和中小企业市场:3(联通,电信,网通)大企业市场:3+(联通,中国电信,网通)(4),无,2004年第2季度,2003年第4季度,公众和中小企业市场:3(联通,中国电信,网通)大企业市场:4(联通,中国电信,网通,中国移动),1(在全国范围内扩张的一家新兴宽带运营商),公众和中小企业市场:4(联通,中国电信,网通,中国移动)大企业市场:4(联通,中国电信,网通,中国移动),2(在全国范围内扩张的一家宽带运营商和一家无线运营商),注:(1)几个不确定因素的结果:单向收费,小灵通定位,移动业务价格战等;(2)2003年中;(3)提供固定、移动、固定/移动服务;(4)中国移动可能用 多余的骨干能力为大企业提供固定服务，影响较小,固定-移动替代(1),温和;固话与移动的价格差与现在一样(2),高;固话-移动价格差比现在低约30%,非常高;固话-移动价格差比现在低约60%,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手营销策略的不确定与可确定分析,竞争对手市场营销策略不确定性分析：突发事件，有效预判，从容应对 竞争对手每月的业务经营分析活动，直接反映出企业经营与预定目标之间的差距，竞争者在充分分析用户需求、竞争态势和自身优势的条件下，为获取更多的市场份额、收入增长、以及改变竞争地位，而采取一些促销活动，这些促销活动往往具有很强的突发性，但其作用有限。需要认识到的是，个别促销活动有其局限性，但连续不断的活动将改变这一影响的局限性，需要企业决策者予以高度重视。对竞争者的促销活动，企业应建立高效分析机制，实现有效预判，及时形成应对策略。,关键焦点：高度关注竞争者促销活动的方式、手段，以及有效预测促销活 动对我方市场的损害程度。,双向收费的体制使市场对无线语音业务有降价的要求联通进攻、移动防守的竞争态势必然引发降价中国移动和联通有世界无线运营商中最高的EBITDA率，存在很大降价空间小灵通将价格重心向下迁移如果3G推出，将引发语音业务市场价格结构大调整。,竞争者价格竞争成因分析,价格竞争诱因,为了规避价格竞争风险，需要尽快扭转业务结构单一局面,1.竞争对手营销策略变化的判断,公司自身的对抗性营销优势与弱点分析,为有效地对抗竞争对手的竞争，企业必须有效地认识自身的优势与不足，将企业的优势与营销手段进行合理组合，有效回避自身的弱点，才能成功地形成自身的市场竞争策略。对企业自身优势、弱点、机会等方面的分析，主要集中在以下几个方面：SWOT分析方法BCG分析方法生命周期分析方法客户满意度分析法收入与市场份额分析法服务营销与响应速度分析法,某运营商大客户市场SWOT分析,可用竞争手段：维护原有的客户关系，保持客户存量 利用业务全的优势，提高各类业务的综合应用和开发能力 以质量取胜，以SLA为保证，避免陷入低价竞争的陷阱 努力提高服务质量，如售前一点受理、需求挖掘；售中的协调，加快流程；售后的快速反应 现有网络资源潜能的再开发,优势（strength）占全国70%的中国南方网络资源和几乎绝对垄断的本地网资源业务种类相对较为广泛，可提供灵活的应用方案 企业形象好，长期运营的丰富经验 拥有广泛的客户群 线路质量好于竞争对手,劣势（weakness）部分原有线路设备历史长，质量可能不稳业务流程不顺畅，市场反应慢，营销能力有限 支撑技术系统落后 内部资源透明度弱，导致企业运营成本高 市场响应时间长,威胁（threat）行业整体增长速度放慢 传统强项话音业务面临移动通信，数据业务的挤压 竞争者的进入，在数据通信等方面面临巨大挑战加入WTO，中国电信业开放在即，面临国外运营商的竞争,机遇（opportunity）原有客户资源的有效开发利用 基于网络资源的增值业务 各种业务的捆绑销售 新业务的开发能力塑造,明星类业务太少,幼童类业务收入贡献较小，应选取重点大力发展,现金牛业务单一，易受冲击,瘦狗类业务过多，应适当放弃一些,产品结构分析 BCG矩阵分析,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手应急预案分析内容的确定,应急预案分析关键点(1)：1、竞争对手的现状与目标 2、竞争对手核心业务及发展方向3、竞争对手的针对某一市场产品营销目标、方法与手段4、竞争对手进行产品营销的资源与能力5、用户需求与竞争对手营销活动之间的吻合度6、竞争对手的营销活动的预期结果，涉及市场份额的变化、竞争对手业务发展的速度和收入、赢利指标的变化,1.竞争对手营销策略变化的判断,竞争对手应急预案分析内容的确定,应急预案分析关键点(2)：7、竞争对手的营销活动对其竞争力变化的影响8、竞争对手营销活动对我方的很大影响力在何处？短期和中长期分析9、竞争对手的营销活动与我方相关市场发展的关系(无差异营销-价格竞争为主要手段，差异化营销-体现在产品、服务等错位经营上)10、我方保持市场份额和业务收入的主要方法、资源、措施,竞争对手营销策略变化的判断竞争性营销策略制定市场竞争的保障措施建立竞争策略预案的组织与实现案例讲解,第一部分电信市场竞争分析,基于竞争者短期不确定活动的营销策略,短期市场营销策略制定的关键内容分析(1)：低成本营销策略 低成本营销策略在电信运营企业的竞争中并未广泛应用，而价格战即被广泛使用。价格战与低成本策略与有一定区别的，价格战往往是因竞争对手的低价格而引发的市场竞争，而低成本战略则强调在多个经营环节实现高效管理和规模经营形成的低成本，从而使企业有明显的降价空间。,2.竞争性营销策略的制定,电话卡市场：低成本战略与价格战的混合体。其中，主导运营商体现为价格战(如南方电信与网通、联通的竞争)，非主导运营商体现为以网间结算为成本控制中心的低成本策略。,基于竞争者短期不确定活动的营销策略,短期市场营销策略制定的关键内容分析(2)：差异化营销策略 差异化营销策略是将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围内具有独特性的东西。差异化营销策略是利用了顾客对其特色的注意和信任，由此对产品价格的敏感程度下降这一普遍，可以使企业避开竞争，在特定领域内形成独家经营的市场，并保持优越的地位。,2.竞争性营销策略的制定,大客户电信市场：2002年6月中国电信未被拆分之前，中国电信明显拥有网络质量和品牌优势，在市场营销力量未强化的情况下以明显优于竞争对手(如联通、网通)价格进行竞争，并保持很高的市场份额。,基于竞争者短期不确定活动的营销策略,短期市场营销策略制定的关键内容分析(3)：防御性营销策略 防御性营销策略，是主导运营商为保持市场份额而采取的市场保护性营销策略。防御性营销策略主要体现为话务量营销、多业务捆绑营销、跟进定价营销、产品追随营销。其中，产品追随营销、跟进定价营销是指主导运营商对新产品的推出会明显替代其现有产品市场而采取的一种策略，如专线定价、互联网即时通讯。,2.竞争性营销策略的制定,话务量营销策略：由于移动电话的高速发展，构成了以本地电话为支柱性收入的固网运营商冲击，为制止ARPU值的下降，激发固网用户的消费需求而采取的一种营销策略。,基于竞争者短期不确定活动的营销策略,短期市场营销策略制定的关键内容分析(4)：快速增长营销策略 快速增长营销策略是指某些产品处于生命周期的成长期，市场总份额急剧扩大，企业以快速增长营销分享市场高速发展所带来的成果。,2.竞争性营销策略的制定,中国互联网宽带接入市场从2002年进入快速成长期，2003-2005年形成高速发展的机遇，用户需求大增，进入该市场的运营商获得比传统固网业务更多的增长速度是远远不够的，应保持与市场份额同步的营销策略，才不会错失市场发展良机，因此需要采用快速增长营销策略。,基于公司长期利益的营销策略,高度关注的分析内容：1、企业的中长期发展战略中的业务发展战略2、业务发展战略中每年的业务发展重点是什么？3、是否形成持续的业务增长点？4、对每一种处于不同发展阶段的业务，企业的主要发展战略是什么？5、企业对行业管制的理解与发展战略关系6、企业对技术发展的理解与发展战略关系7、企业对市场竞争与竞争对手的战略性认识8、企业自身的新业务开发与拓展战略9、企业的资本运营与发展战略关系10、企业对用户需求变化与市场细分的认识,2.竞争性营销策略的制定,产品生命周期分析业务发展战略,竞争对手营销策略变化的判断竞争性营销策略制定市场竞争的保障措施建立竞争策略预案的组织与实现案例讲解,第一部分电信市场竞争分析,制定公司的业务发展战略规划,3.市场竞争的保障措施建立,业务的营销策略需要以公司业务发展战略为基础，这样才能保证公司整体收益的最大化，也才能使公司的资源配置最优化。因此，企业要保证竞争能力的提升，就不能因竞争对手的一些市场营销活动而疲于跟进与应付，需要将当前策略与公司中长期战略进行融合，逐步形成自己的竞争优势，从而在市场竞争中从容应对，进退自如。关注焦点：公司战略与业务战略应有效结合，动态演进，并保证业务发展战略的可操作性，避免大多数企业战略的空洞化。,制定市场竞争跟踪与分析机制,3.市场竞争的保障措施建立,建立市场竞争情报系统，形成高效的情报采集、分析、报告机制，为企业近期的市场营销活动和中长期的发展提供决策参考依据。情报的收集应充分依托企业营销系统的市场营销人员，他们身处市场竞争的前沿，易于获得用户需求和竞争信息；企业要善于处理收集到的信息，并形成快速上报机制，加快决策反应速度。情报处理的一个重要环节是预测研究，对竞争者的营销活动产生的影响进行预测，对市场规模进行预测，从而使决策的有效性大幅提高。关注焦点：营销情报系统的建立与情报处理能力的提升。,制定客户管理与分析机制,3.市场竞争的保障措施建立,用户需求与消费行为研究正成为运营商市场营销工作的重点，如何调查分析用户的消费行为，寻找用户不断产生的新需求，开拓新的细分市场成为有效应对竞争对手营销策划活动的关键。客户市场的细分，以用户电信消费额度为划分依据，形成大客户市场、中小客户市场、公众客户市场、流动用户市场等。以产品为对象可以划分本地电话、长话、电话卡、互联网、数据专线等若干市场。市场的细分，使客户需求管理更为细化，服务改进更加专业化，也促进了新的细分市场产生，为运营商增添新的增长点创造机会。关注焦点：客户需求变化与产品服务的一致性，竞争对手提供的服务是否更好地满足用户的需求，我们如何改进服务与产品。,优化快速服务与响应机制,3.市场竞争的保障措施建立,在全球化的今天，市场竞争制胜的一个重要评价指标就是“速度为王”，20世纪90年代提出了BPR的概念，寻求服务响应速度的提高，是现代市场竞争营销策略得以成功的基石。市场上的任何一个客户的需求将会引发多家运营商的争抢，只有速度最快者将会获得最大的成功。关注焦点：大客户的售前、售中、售后三个方面服务的快速响应机制的建立，以及SLA的实施。,服务质量,大客户业务改进体系,理念,产品/服务提供,封闭的守势心态，难以全面看待市场、把握机会,存在缺陷的后台体系使得服务质量无竞争力,尚不能深入发掘、把握客户深层次要求开发出高水平的解决方案,某运营商在三个不同维度上对大客户业务分析存在的不足,大客户,哪怕付钱，也愿意得到更好的服务 大客户,市场上依然存在未满足的需求有待运营商进一步发掘,重点行业主要潜在需求,银行业,制造业,集中式数据中心的建立,网络全面升级,对更高服务质量保障 SLA的需求,对更全面的“一站式”的需求 电信服务的延伸,举例,随着本地区金融中心的地位日益巩固，大量银行准备或正在本地区建立全国性/大区性数据中心，如建行、浦发、交行、农行等,抓住客户未满足的需求是提供解决方案的前提和源泉,本地银行或分行随业务迅速发展，5-6年就会有网络升级需求，现在大量银行正处于网络升级需求期,通信服务保障不是成本问题，它能保证整个企业的收入增长 大客户,最好有一家公司把有关电信从接入到测试、到集成的所有业务都给我们做好 大客户,钱不是大问题，谁也不愿找麻烦 大客户,大客户,目前市场上这些大客的应用需求还处于基本阶段，运营商应该必须能提供相应的解决方案,大客户电信应用需求体系,横向应用 普适性,目前本地制造业主要是基于基本服务的要求：SLA、延伸的一站式服务。这是由于其电信应用能力相对较弱，同时大量跨国公司有国外应用经验,纵向应用 行业专业性,目前本地银行业客户对数据中心和网络改造升级的要求只是纵向方案中的最初级应用，尚未体现出高度专业的行业深层次应用特征。上海电信应该也必须满足这种需求,商贸,交通,银行,大客户,运营商已开始进行纵向解决方案的开发与推广，但仍需进一步发展和投入,现有主要解决方案评述,证券e通,现有方案,校园e通,酒店e通,连锁e通,主要内容,停机保线长期优惠合作协议增加综合优惠幅度（租用时长、带宽、付费方式等）,LAN或ADSL宽带接入校园网,无线/有线宽带接入长话打包折扣“新视通”与黄页终端,向连锁企业提供宽带接入组建VPN开发出附加的彩票业务功能,评论,只是针对证券业行情不好、券商拆线增多而推出的价格优惠活动，目的是保线,只是向特定用户群（学校/学生）提供宽带接入,主要是向酒店提供宽带接入，是一种宽带发展策略，同时引入长话折扣增加吸引力已初步添加了增值应用功能,方案以提供基本宽带接入为主已初步提供增值功能并开发了新应用,大客户,竞争对手营销策略变化的判断竞争性营销策略制定市场竞争的保障措施建立竞争策略预案的组织与实现案例讲解,第一部分电信市场竞争分析,预案策略文档的组织,4.竞争策略预案的组织与实现,以事实为基础：文档的表述尽可能多的以数据说话，以有效的方法获 取事实信息，并进行分析，尤其是需要将定性数据转化为定量数据，文档的表述才会有更强的说服力。严格的结构化：分析问题逻辑性要强，要准确界定所要表述的问题，同时思维要有一定的宽度和深度，一般需要思考到这几个方面的信息：对某业务的国内外行业内的发展趋势认识，对该业务的发展预测，结合公司业务发展战略进行统盘考虑。以假设为导向：一个方案的编写和组织，首先要建立一个或若干个假设，以假设为目标，通过信息收集进行假设的论证，并找出解决问题的驱动因素。,预案的编写与实现,4.竞争策略预案的组织与实现,金字塔式的文档组织：金字塔式结构采用的是自上而下的组织思维，强调分层次表达主题思想，并有效利用演绎推理与归纳推理。借助图表阐述理念：图表具有直观性效果，尤其中图形方式，可以将表中数据特征无法表达的效果体现出来，达到一目了然的效果。特别的图形往往具有的震撼力效果，能够高效地表达作者的理念与思路。成功进行演示：关注听众的需求与反应，严格控制演示时间，重要结论放在报告的开头部分。演示者应充满自信，表述时应抓重点，不要通读报告中的内容。,竞争对手营销策略变化的判断竞争性营销策略制定市场竞争的保障措施建立竞争策略预案的组织与实现案例讲解,第一部分电信市场竞争分析,七步分析过程法,1.电信业务的分析过程,尽管业务分析千差万别,但是业务分析的分析步骤是固定的。,问题描述,提出建议,分析论证,问题规划,问题分解,信息收集,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,?,方案展示,方案展示,1.电信业务的分析过程,问题描述问题描述是分析、解决企业问题的第一个环节。明确一个问题，首先要把这个问题清楚地描述出来。如果无法准确地界定企业中存在问题，任何解决方案都是一纸空文。问题的描述应注意以下几个方面：明确问题的性质（假设）战略、组织、流程、专项管理体系、信息系统明确问题的程度（事实）内容应该是具体的、有内容的、而不是泛泛而谈明确相关信息（推导）把问题所涉及的个方面信息一同清楚地列示出来。,问题描述,?,1.电信业务的分析过程,第一步,问题分解通过对问题的分解，可以把一个复杂、难以解决的问题分解成易于控制解决的几个部分。同时对分解后的几个部分进行区分、并设置优先权。判断分析哪些问题的解决是当务之急，哪些问题可以暂缓解决。,问题分解,1.电信业务的分析过程,第二步,问题规划在对问题进行因素分解、重要性排序后，就要对问题的分析解决过程做出一个规划，并制定一个相应的行动计划在做问题的规划时，要将对所做的问题的描述、问题的假设、问题的分析、分析问题所在的资料来源、对问题各个部分的分工和计划、最终提交的报告等几个环节清楚地列示出来,问题规划,1.电信业务的分析过程,第三步,信息收集任何问题的分析都是基于数据和事实的。为此，必须在分析论证问题之前，尽可能收集相关的资料。资料的收集渠道包括：企业内部的资料收集员工的意见访谈企业外部的公开数据咨询公司的相关案例和研究报告。,信息收集,1.电信业务的分析过程,第四步,分析论证以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的推导假设：对问题解决方法的一种估计事实：企业的管理现状、数据和外部的案例和数据论证：采用对比的方式来进行（原来、现在、将来）,分析论证,推导,假设,方案,事实（现状、数据、案例）,1.电信业务的分析过程,第五步,提出建议 管理咨询顾问通过分析分解之后的问题,建立论点,并用相关的资料来支持论点 问题中和总结过程从另一层含义来说也是咨询顾问对树状图进行完善和补充的过程.在综合总结过程中,古三里咨询顾问将问题的各种因素与分析论证资料联系起来并估计可能的解决 路径,提出建议,1.电信业务的分析过程,第六步,提出建议 在实际的问题解决过程中,并不是严格地按照流程来寻找问题解决建议 在问题寻找过程中的每一个环节又同样进行问题描述、分解、规划、资料收集、分析论证等类似的流程,直到最终确定的解决方案,提出建议,问题分解,建议展示,问题描述,问题分解,资料收集,提出建议,分析论证,问题规划,描述,分解,规划,资料,分析,建议,展示,1.电信业务的分析过程,第六步,方案展示 在业务分析师将解决建议确定以后,就要着手进行方案的展示和推销,以使其他的人员接受方案,并最终实施方案为了使自己的方案表现的更为专业和生动,咨询顾问往往使用大量的图形表述自己的思想,方案展示,1.电信业务的分析过程,第七步,尽管咨询项目千差万别,但是管理咨询的分析步骤是固定的。,问题描述,提出建议,分析论证,问题规划,问题分解,方案展示,信息收集,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,?,1.电信业务的分析过程,第二部分电信经营业务分析,电信业务分析过程电信业务分析方法电信业务分析工具案例讲解,业务研究的分析方法和模型,业务分析师进行日常工作经常采用诸多工具,这里面既包括科学的研究方法,也包括各种各样的管理研究模型和分析决策方法业务分析师通过使用这些久经考验的工具,分析诊断企业存在的问题,并提出解决方案 一般模型的制定有三种模式:以矩阵为基础的模型制定模式,如波士顿矩阵、通用分析矩阵等 一字母缩写为基础的模型制定模式,如SWOT分析模型 以问题/主题为基础的模型指定模式,如波特五因素分析模型,2.电信业务的分析方法,第二部分电信经营业务分析,电信业务分析过程电信业务分析方法电信业务分析工具案例讲解,管理咨询的图形表达方法,业务分析师向领导提供的报告在形式上几乎都是一样的,那就是报告都是图文并茂,报告里面使用了大量的图表进行说明论证.图表是进行结构化论证的辅助工具 图表可以更加清晰,突出地表达你的观点 图表可以是数据的对比和事实的描述更加形象湖,更加可视化,更加容易被人理解,3.电信业务的分析工具,人的大脑被分成两个功能区 左半脑用来处理和分析逻辑信息(数据和概念)右半脑用来处理空间以及艺术信息和想法(图形)图形可以帮助人们更好地理解事物之间的联系,3.电信业务的分析工具,图形使用要素 度量 坐标轴上的数字(最小值,最大值和问题)坐标格 显示度量和有关数值的大小 X,Y轴 一般垂直线为Y轴,水平线为X轴 标记 图形中的各种类型的标记或注释 图例 说明图形中的符号,阴影和色彩的涵义 刻度,3.电信业务的分析工具,图表与数字的作用是一样的,对问题的数量和趋势进行描述和对比.图与表是可以相互转化的 图形可以有效地表达各种分析模型,3.电信业务的分析工具,如何选择合适的图形表达思想 确定所要表达的主题 确定不同类别项目间对比关系 选择使用的图形 选择强调的项目或类别,确定表达的主题,确定对比关系,选择图形,确定强调的 项目/类别,3.电信业务的分析工具,确定所要表达的主题 使用图形的木的是将你的思想和观点形象化的表达出来,以加深读者或听众的印象 因此,在使用秃笔哦啊的时候,必须明确通过图表要表达的信息是什么.如果你想提醒领导,企业的利润增长速度已经连续七年低/高于整个行业的发展速度.那么你突出表示行业年发展速度与企业利润增长组度之间随年度的变化,确定表达的主题,确定对比关系,选择图形,确定强调的 项目/类别,3.电信业务的分析工具,确定对比关系 在确定好说明主题后,就要确定想要说明问题的对比关系.我们哟比较行业增长速度和企业利润周围能够长之间的对比关系,不同年份的速度差别是不同的.把行业的增长速度和企业利润的增长速度看作是两个不同的类别,这是两个类别随时间的对比关系.,确定表达的主题,确定对比关系,选择图形,确定强调的 项目/类别,3.电信业务的分析工具,同一类别不同项目间的对比:对于A企业(类别)的时间项目对比企业 今年的利润比去年增加了30%;对于A企业(类别)的频率项目对比 企业中35岁以下的员工占全体的员工总数的46%;不同类别不同项目间的对比:对于不同类别的时间项目对比 企业A,B(类别)三年(时间项目)的利润对比 对于不同类别的频率项目对比 企业A,B(类别)35岁以下的员工(项目)占全体的比例对比,3.电信业务的分析工具,时间对比 一时间作为项目分类的标准 频率对比 以部分占整体的百分比为项目分类的标准 相关性对比 按照项目之间的函数关系作为项目分类的标准 广告投入和销售额;成本与利润的关系等 其他对比 逻辑关系的对比(因果,时间序列),3.电信业务的分析工具,选择图形在确定描述说明的问题的对比关系后,就要选择使用的图形.图形的种类有以下几种:饼状图 柱状图 逻辑图 散点图 线形图,确定表达的主题,确定对比关系,选择图形,确定强调的 项目/类别,3.电信业务的分析工具,图形的分类,3.电信业务的分析工具,图形的分类,3.电信业务的分析工具,第二部分电信经营业务分析,电信业务分析过程电信业务分析方法电信业务分析工具案例讲解,谢谢！,联系方式电话：02128832125,
