市场人员走进修正-斯达舒a.ppt
,走 进 修 正,一、这是什么样的企业？二、在医药行业中有怎么的地位？三、我加入后会做什么？具体工作会如何？四、企业能给予我什么样的发展？,修正是做什么的企业？,修正：生产质量可靠、疗效确切的药品、致力于人类健康的企业。修正营销人员的工作理念 主品就是旗帜 目标就是责任 荣誉就是生命,修正的发展历程,发展历程：修正成立时间：1995年5月；通化市医药工业研究所 通化市康威药业（1995.12）吉林修正药业集团（2000.6）修正药业集团（2004）,修正成立时间：1995年5月三次飞跃：1、1995年5月-12月（舍得）人 通化医药工业研究所“天麻丸”康威制药厂（19891992年负资产600万元，1995年底生产主品天麻丸经核算，财务亏损全部填平，425万元外债全部还清，补齐从前拖欠的全部工资，除去纳税后，纯利润100多万元）,通化市医药工业研究所（修正始创原厂址，1995年）,修正药业集团产业总部（通化市康威药业（1995.12）,发展历程,2、1995年12月-2000年5月（退出）康威药业“太和圣肝”吉林修正药业有限公司 1996年初“精诚所至，金石为开。”修董以真诚打动北京一位专门钻研新药的老专家，老专家看中了修董的“诚”和“信”，无偿将他多年辛苦研制了来的，已得到批准的新药“太和圣肝”转让。1997年，销售突破1亿元。2000年，公司的资产总额达到十几个亿，康威药业的品牌被评估为几个亿的无形资产，“康威”的商标早被人抢先注册。,修正国家级企业技术中心（吉林修正药业集团（2000.6）长春）,3、2000年5月-2004年11月（品牌）吉林修正药业“斯达舒”修正药业集团 2000年底，距离“修正”替代“康威”仅仅半年的时间，以“修正”为商标的“斯达舒”迅速地占”领胃药市场，修正全年的营销收入达到12个亿，2000年，由“康威”变成“修正”的第一年，名次就上升到第9名，名正言顺地步入了中国十大制药企业的行列。,修正集团总部（修正药业集团 北京，2004年）,修正整体布局,修正药业集团,通药集团,长白山制药集团,健康产业集团,组织架构（四个集团）,制药生产基地,（30个）,生物制药,北京 1家 辽宁 1家,中成药、化学药、原料药及保健品：,吉林省（长春、通化、白山）：15家；辽宁省（沈阳、本溪）：3家；四川省（成都、都江堰）：2家；福建省（泉州）：2家；河南省（焦作、许昌）：2家；山东省（潍坊）1家；上海市：1家。,修正营销队伍,斯达舒事业部 坤药事业部 感愈事业部 外用药事业部 颈腰康事业部 六为事业部 心肝胆事业部 修修爱事业部 新药医疗事业部 乾药事业部 双招事业部 通药事业部,营销总公司,药品事业部：（12个）,非药品事业部：（4个）,健康产业营销事业部保健品事业部日化事业部孕婴事业部,修正的品牌建设,修正品牌的魂（产品的魂）：修正药、良心药、放心药，管用的药！,修正的品牌,1、企业品牌：2006年6月30日，国家工商总局授予“修正”为国家驰名商标；2、产品品牌：2005年6月30日，国家工商总局授予“斯达舒”为国家驰名商标；,修正在行业前进速度,中国制药百强企业排行榜：从2001至今，修正在全国制药企业排名前十强 如：2012排在第6位，2013年排在第3位。从2004年起，中药排行榜第一名；中国处方药排行榜第三名；全国工信部医药销售排行榜连续三年排名“第二名”,2013年中国OTC药品销售排名,一、化学药消化类：第一名：修正“斯达舒”第二名：西安杨森“吗丁啉”（外资）二、中成药感冒咳嗽类：第一名：华润集团999感冒灵（央企）第二名：修正“复方金银花颗粒”,修正未来的发展蓝图,人类健康事业：始终把人类的健康放在第一位，始终为人类的健康而存在、发展、服务。未来目标发展规划：做百年修正 2015年实现1000亿；2030年实现10000亿；修正营销队伍的发展：目前是8万多人；修正目标是雄兵百万，战将千员。修正市场的发展：国内市场：OTC、医疗；国际大市场：-。,修正企业文化内核,1、修正企业宗旨：修元正本，造福苍生。2、修正百年总目标：“企业发展、员工致富”3、修正产品经营理念：良心药、放心药、管用的药4、修正人的励志观：干大事别计较小事，赚大钱就别算小账。5、修正的发展观：在修正中成长 在成长中修正6、修正市场铁律：人数就是钱数，人数就是销量数！,修正特色市场经营管理,1、经营：经营人心、经营产品、经营市场“终端为王，百姓为天”的市场理念；“百姓买药，首选修正”的核心战略！2、管理：管理必须管好市场秩序、货、款和制度规定的事,修正人三做三不做,三做：第一是做大主品、完成全品和赚钱目标；第二是周转率达标；第三上人、开展演示比对活动。三不做：第一是冲货和侵占、第二是自营、第三是兼职。,修正人才观,1、德看主流，才重一技 2、不唯学历、不唯职称 不唯资历、不唯身份3、人人都有舞台、人人都是老板、人人都把事做成事业4、在修正中成长，在成长中修正,2014年的营销战略,投入统领2014年 投入开创新纪元,产品升级、员工升态、营销升位,为什么投？,为什么要投入 依靠投入实现“三升”（产品升级、员工升态、营销升位）为什么不愿意投入 小富即安的思想要观念转变，思想解放。怕转换市场提供优化长期经营方案。没托底、心没底实施人心工程。,怎么投？,依“篮球理论”看队伍层级间的投入问题：总部领队投方向 投入资金、投入思想、投入方案、加强管理省总教练投方案 组织建设、队伍建设地总队长投方式 紧跟团队、随时调整、运作传球终端球员投方法 执行方案、掌握时机、精准投球,投什么？,1、执行力 没有不能办、只有抓紧办、研究怎么办2、潜力帐 市场投入潜力蛋糕理论 产品销售潜力产品卖点、联合用药3、人心工程 以心换心、直指人心、凝聚人心、鼓舞人心、上下同心、永远铁心！,4、终端工程理服终端：让其认同宗旨，相信产品疗效。利到终端：产品利益到位，活动促销到位。情暖终端：坚持客情，不打游击战，不耍勾勾心，不玩小心眼。演示、促销终端：靠活动解决客流量、客单价问题5、演示活动 提升品牌、实现“百姓买药、首选修正”,6、突出主品主品是企业的标杆、阵地！2014年是主品年要“选主品，定主品，树主品”突出主品，避免同一低水平恶性竞争突出主品，让员工踏上快速致富之路突出主品，树立事业部百年发展品牌,2014年 年终主题,一、抓根本，完善上人机制，重点落实活动组拉练组的培养。省营销队伍建设，员工要有企业家思想。你的市场你做主，投入。（做好客情）,二、强基础，全面开展动销活动和拉练拓荒，用好总部支持的礼品。在原有客情基础上，市场有个长期规划，市场、产品做个长期规划。员工基础综合素质提升，产品知识过硬，员工不做药店搬运工，要当药店顾问。,三、谋长远，做好市场和品种的规划，充分发挥火车头的作用。消费者基础，活动、宣传、动销到中端客户群。客户开发后，客户量大，产品有规划、区域性、品牌建设。队伍建设，中端促销增援。,谢谢！,谢谢！,
