左岸花都柏丽商业广场营销方案.ppt

汽车时代，财富正在外移,左岸花都柏丽商业广场阶段销售方案（8月09日9月30日）,2004.08.06,纲 要,成都市商铺投资市场分析 柏丽商业广场现状分析 区域竞争环境分析 机会与问题 柏丽商业广场投资分析 项目定位与诉求 营销目标 营销战略要点 营销策略执行要点 营销方案预期效果,成 都 商 铺 投 资 市 场 分 析,市场分析 1,中小投资者成为主力军：投资20-30万以下的投资者占比37.5，投资30-50万元的投资者占比31.3，总占比68.8。小面积商铺最抢手：投资20-40平米的占比56.3，选择60-100平 米的占比仅为6.3。城市新区商铺受追捧：华阳受关注最高，达到34.4，可见区域 认知度较高。资料来源：成都第五届商业地产金铺投资见面会,市场分析 2,交通状况影响投资：50的投资者认为市场人流量是左右投资 主要因素；40.6的人非常看重交通状况。对开发商与经营业态关注较高，两者比例高达31.3和37.5。小区人口密度成为影响社区商铺投资的最关键因素:53.1 的投资者看重小区人口密度，其次才是商铺口岸。另 外小区的人口素质也受到20左右的投资者关注。资料来源：成都第五届商业地产金铺投资见面会,柏丽商业广场现状分析,招商现状,现已引进的商家有:橄榄树歌城，租赁面积2917平米，音像店 与美容美发共计108平米，总计3025.1平米。待招商面积为5308平米，占总体招商面积64。在洽谈的商家有:老房子(生活配套)咖啡厅(生活配套)净菜超市(生活基本配套)总体招商进展不顺畅，应该加大招商力度。,销售现状,现已销售商铺2套，总计69.4万元，完成上月销售任务的4.6，回款0.8。销售局面不容乐观7月23日-8月2日共计来访人数50人，其中排号人数为16人，来电咨询每天1-2人次，投资者已需求小面积内街商铺为主。部分消费者认为价格过高，面积也较大。现场商业气氛不足，无法达到刺激购买的欲望。,客户现状 1,年龄趋于年轻化：有45的投资者年龄在30岁以下。收入水平较低：收入水平在10万元以下的投资者占比89。投资规模较小：有74的投资者倾向于投资100平米以下的商铺，尤其对内 街商铺感兴趣。投资经验缺乏：有80的投资者为第一次投资，仅有20的人为二次以上 投资，有部分为老业主转化而来。资料来源：7.23-8.2商业客户分析,客户现状 2,投资金额较小：62的投资者投资商铺在50万以下。心理价位较低：投资者普遍认为能接受的心理价位为5000元/平方米。投资回报倍受关注：50的投资者更加关注投资回报，这与长线投资型客户居多（占比达到87）有关系。资料来源：7.23-8.2商业客户分析,区域竞争环境分析,竞争环境 1,重点商业竞争项目情况：,竞争环境 1,重点竞争项目情况分析：,根据成都市人均商业面积0.9-1.0平方米计算，华阳镇内平均每年的商业需求量为2万多平方米左右，今年，到目前为止，区域商铺成交面积约为15000平米，商业供应量约5万平方米，区域供需失衡现象出现。各个商业楼盘的月销售额基本都维持在750-850万之间。从以上各商业楼盘的区域配套来看，华阳商业广场、第V大道都是在区域较为成熟的华阳城内，人口、交通、区域配套的完备是销售进展顺利的保证。受到周边配套不完备与人口密度低的影响，出水芙蓉销售周期长达10个月，仅销售60的商铺，平均月销售759万左右，且面积300平米以上的商铺，成为待售商铺主流，大投资客缺乏。远大都市风景的招商工作已接近尾声，但依然没有销售商铺，主要是受到商铺销售时机的影响。,问题与机会,存在问题,小区人口以及区域人口密度不够，区域配套不完善，商业地块生疏区域市场商铺供应量大，成交面积占需求面积的70%，需求空间缩小。区域商铺月销售平均水平仅为750-850万左右项目配套不能满足大商家的需求100平米以下的小面积的主力需求与柏丽商业广场100平米以上商铺占 主流，发生矛盾周边商业竞争项目规划，业态规划较完备，竞争压力倍增,拥有的优势,交通：汽车时代，财富正在外移口岸：人气与升值的最好载体地铁：物业升值的衍生物品牌优势：利用左岸的住宅品牌优势，借助口碑宣传效应,投资者关注,交通口岸稳定的投资回报开发商实力与经营管理能力区域人口成熟程度商业配套环境,柏 丽 商 业 广 场投资分析,项 目 定 位 与 诉 求,形象定位,特色的、地道的餐饮 稀饭庄、老妈兔头旗舰店等独具风情的娱乐城 歌城、酒吧、咖啡厅等,特色餐饮、娱乐生活场,形象诉求 1财气,汽车时代，财富正在外移,形象诉求 2人气,吃特色餐饮，不用再穿迷宫,形象诉求 3人气,一站式餐饮娱乐生活场,营 销 目 标,营销目标：截至8月31日，完成1家餐饮与1家超市 的招商及部分基本生活配套的招商。截至8月31日，完成销售金额2440万元。,营销目标,营 销 战 略 要 点,营销战略要点：1、推式策略用招商来推动销售 2、招商、销售同时进行，但更侧重于招商 3、将商业生地逐步变成熟地,营销战略要点,招商要点：1、补缺型营销战略类似于老妈兔头、正兴泥鳅 等此类特色餐饮 2、竞争性营销战略引进比周边竞争对手更有影 响力的大商家,招商要点,营销方案：营销方案 侧重点 1、委托经营方式包租销售 2、只租不售，待升值后再销售招商 3、联合经营：我司经营商家招商 4、联合经营：我司投资公司销售与招商 5、联合经营：我司投资公司、经营商家 销售与招商 6、招商代理：我司招商代理公司招商,营销方案设想,委托经营：操作方式：保证第一年租金递增率为9，第二年租金递增率为10，第二 年租金递增率为11，开发商扶持三年目的：以保证投资者稳定的投资回报为出发点，打消投资者投资回报的顾虑诉求：利用稳定的投资收益，利益的驱动来激发购买动机，不仅如此，在销售通路的各个环节都应该诉求投资回报的稳定、高额以及所拥有物业的升值增值盈利模式：将原有销售单价提高 11，差价可以达到 5,020,996元。为了保证投资者的投资回报，在规定经营商家租金水平每年递增6的基础上，承诺给于投资者8的递增，这样造成我司要弥补的差价为 4,959,926元，提高单价与租金差价之间恰好弥补，经济上可行。,营销方案 1,委托经营：盈利模式100平米，原有单价7000元/平方米计算,营销方案 1,只租不售：操作方式：以开发商精心打造新城南商业特色餐饮街为诉求重点，主动出击，给于较多优惠，吸引特色餐饮商家的进入。营造商业广场的人气，待升值后再销售，赚取投资开发利润与物业增值利润。盈利模式：先炒商业地块，待物业升值后销售。行销重点：商业广场的业态规划与招商工作的进展。操作要点：注重区域商业的独特性，打造异质化的区域特色餐饮街，在招商中，要主动出击寻找成都人宁愿出城吃的那些特色餐饮，我们要将那些特色的、但离市区较远的餐饮转变为特色的、上档次的、而又无须大费周折地寻找那些特色餐饮店，诉求是：吃、吃老妈兔头，不再“遥远”了！,营销方案 2,只租不售：盈利模式：箭头所指方向为利润流向,营销方案 2,联合经营：操作方式：找寻具有雄厚资金实力、品牌优势的投资公司、特色的品牌经营公司，整合多方优势，联合营造新城南商业氛围，运用各种营销通路，炒熟地块再销售盈利模式：先炒商业地块，待物业升值后销售行销重点：商铺的所有权掌控，以充分享受物业增值的利润,营销方案 3,联合经营：合作模式：1、与经营商家联合，借经营商家的品牌优势炒熟地块，营造商业氛围，销售开发投资利润与物业增值。2、与投资公司联合，引进经营商家，收取租金，赚取投资开发利润、租金收益、物业增值 3、与投资公司、经营商家联合，赚取投资开发利润、租金收益、物业增值,营销方案 3,联合经营：盈利模式与经营商家联合,营销方案 3,特色餐饮经营商家,柏丽商业广场,经营利 润,租金支 付,开发商：心怡投资实业有限公司,联合经营：盈利模式与投资公司联合 投资公司拿资金作为股本，我司拿部分商铺作为股本，引进经营商家，收取租金，并赚取物业增值与投资开发利润,营销方案 3,联合经营：盈利模式与投资公司、经营商家联合 投资公司拿资金作为股本，我司拿部分商铺作为股本，经营商家拿业态，赚取经营利润、物业增值与投资开发利润,营销方案 3,招商代理公司：操作方式：通过专业招商代理公司，进行商铺招商工作盈利模式：充分利用招商代理公司的资源，在尽可能短的时间内完成招商工作，为销售铺平道路操作要点：1、营销代理费用严格控制 2、在合作中学习招商经验 3、在9月30日前完成招商工作,营销方案 4,营 销 策 略 执 行 要 点,委托经营方式：形象诉求上：一样的投资回报，不一样的升值空间 以描绘新城南未来商 业前景为突破口，用物业增值 与稳定的投资回报吸引投资客。诉求支撑点：1、委托经营的方式稳定的租金收入 2、前三年9、10、11的租金递增，从第四年开始每年8 的递增高额回报 3、新城南远景发展规划物业增值,营销方案 1,委托经营方式：行销通路：1、DM 单 派 送 2、业 主 活 动 3、FACE TO FACE,营销方案 1,委托经营方式：营销通路DM单派送招商、投资型DM单 1、DM制作完成时间：8月17日 2、DM单派送时间：8月17日8月19日 3、DM单派送对象：大型餐饮公司、特色生态餐饮店、投资公司、娱乐城、茶楼、酒馆、咖啡厅等。4、DM单派送区域：南门（玉林、桐梓林、棕北）、市中心、西门、华阳镇等部分区域 5、DM单派送方式：招聘在校大学生（每人80元/天，差旅费 自理）投递，要求索要商家电话号码与负责人 姓名。,营销方案 1,委托经营方式：营销通路DM单派送招商、投资型DM单 6、计划招聘人数：5个人 7、招聘完成时间：8月16日 8、人 员 培 训：8月16日 9、人 员 分 配：南门（玉林、桐梓林、棕北等）2个人 西门 1个人 市中心 1个人 华阳镇 1个人,营销方案 1,委托经营方式：营销通路DM单派送招商、投资型DM单 10、计划投放量：南门（玉林、桐梓林、棕北等）300400 西门 150-200 市中心 150-200 华阳镇 150-200,营销方案 1,委托经营方式：营销通路业主活动 1、活动时间：8月22日 2、活动参加对象：新老业主、排号客户、意向客户 3、活动通知方式：DM单邮寄、花都快报邮寄、电话通知 4、活 动 形 式：左岸花都杯家装大赛、柏丽商业广场生活秀等 5、活 动 目 的：通过形象化的活动，吸引客户对柏丽商业 广场的感知，形成购买欲望。,营销方案 1,只租不售：产品诉求上：突出开发商实力、项目品牌优势、经营管理能力、项目定位、优惠政策，做到尽可能吸引经营商家，依靠经营商家拉动消费，依靠人气推动物业增值。目 的：租金利润开发投资利润物业增值利润行 销 重 点：经营商家营销的手段：主动出击，从坐商变为行商,营销方案 2,只租不售：营销通路：1、DM单派送 2、招商专访,营销方案 2,只租不售：营销通路DM单派送招商型DM单 1、DM制作完成时间：8月17日 2、DM单派送时间：8月17日8月19日 3、DM单派送对象：大型餐饮公司、特色生态餐饮店、娱乐城、茶楼、酒馆、咖啡厅等。4、DM单派送区域：南门（玉林、桐梓林、棕北）、市中心、西门、东门部分区域 5、DM单派送方式：招聘在校大学生（每人80元/天，差旅费自理)投递，要求索要商家电 话号码与负责人姓名。,营销方案 1,委托经营方式：营销通路DM单派送招商、投资型DM单 6、计划招聘人数：5个人 7、招聘完成时间：8月16日 8、人 员 培 训：8月16日 9、人 员 分 配：南门（玉林、桐梓林、棕北等）2个人 西门 1个人 市中心 1个人 华阳镇 1个人,营销方案 1,委托经营方式：营销通路DM单派送招商、投资型DM单 10、计划投放量：南门（玉林、桐梓林、棕北等）300400 西门 150-200 市中心 150-200 华阳镇 150-200,营销方案 1,只租不售：营销通路招商专访 1、方式：对离成都较远的，但成都人爱吃的特色餐饮店进行 登门拜访 2、行销重点：A：清一色的统一品种特色餐饮（如兔头或者稀饭）B：互相弥补型的特色餐饮（如中餐、火锅、稀饭）3、操作要点：只要是真正能聚集人气的商家，可以给于 较多的优惠，我们更多的是赚取物业增值与 开发投资利润,营销方案 2,联合经营：形象诉求上：联合经营各方品牌优势，项目定位以及远景规划目 的：营造新城南良好的商业氛围，赚取开发利润与物业增值行 销 重 点：1、只拿出临街面的商铺作为股本，联合经营，其余作为生活配套 2、对商铺所有权的控制，以确保物业增值利润的获取 3、优先考虑与经营商家联合经营，其次是与投资公司、经营商 家三方联合经营，再次才是与投资公司双方联合经营操 作 优 势：整合各方资源，可以运用各种推广渠道，达到宣传的目的,营销方案 3,联合经营：营销通路：1、报纸广告 2、DM单派送 3、业主活动 4、新闻发布会 5、目标客户参与性强的各类赞助活动,营销方案 3,联合经营：鉴于联合经营模式的可行性，待讨论后再做进一步方案的拟定。,营销方案 3,招商代理：1、目 的：利用代理公司的资源与专业性招商操作，尽快完成 招商任务，营造人气 2、代理公司：美食成都、天府美食网、其他专业代理公司 3、操作要点：A 代理费用为招商铺面租金费 B 代理费用为铺面一个月的租金费 C 代理时间不超过2个月 D 支付时间以签署合同为准,营销方案 4,招商代理：鉴于招商代理模式的可行性，待讨论后再做进一步的方案拟定。,营销方案 4,营 销 方 案 预 期 效 果,各营销方案预期：1、委托经营：以高额的投资回报保证，通过地毯式报纸广告与现场包装，可以在短期内吸引投资者的关注，对症下药，基本可以完成销售目标。2、只租不售：给经营商家更大的信心，招商工作进展应该较为顺利，只要精心打造经营的业态，项目的人气旺盛可以弥补区域人口不旺的劣势，创造物业增值的环境。3、联合经营：可以较好地整合项目、资金、品牌、经营能力的优势，打造区域市场较好的商业品牌，同时享受开发投资利润和物业增值。4、招商代理：是尽快完成招商工作的最好途径，但要考虑招商代理费用问题以及招商代理公司在招商业态上的限制。,各营销方案预期,提 报 结 束谢 谢 大 家！,