小额保险推广险种.ppt

个险销售部,农村小额保险险种推荐,目录,销 售 产 品,销 售 话 术,农村小额保险产品特点,市 场 分 析,1、国寿农村小额定期寿险（A型）2、国寿农村小额定期寿险（B型）3、国寿农村小额团体定期寿险（A型）4、国寿农村小额团体定期寿险（B型）5、国寿农村小额意外伤害保险6、国寿农村小额团体意外伤害保险7、国寿农村小额交通意外伤害保险8、国寿小额贷款借款人定期寿险9、国寿小额贷款借款人意外伤害保险10、国寿附加农村小额意外费用补偿医疗保险11、国寿附加农村小额交通意外费用补偿医疗保险12、国寿附加农村小额意外费用补偿团体医疗保险,总部下发的12款小额保险产品,农村小额系列保险主推产品比较表,产品组合（团险）,注：各市分公司结合当地实际情况确定各组合的保费、保额及费率标 准，允许在基准费率的20%范围内进行浮动，费率下浮超过20%的，需上报省分公司审批。,产品组合（个险）,免赔额分为：有社保：100元、无社保：200元；赔付比例：有医保：90%、无医保：80%；最高购买份数2份；农村小额意外伤害，累计最高保额10万元；附加农村小额意外费用补偿医疗，累计最高保额2万元。,农村小额保险卡折业务组合,同类卡折对比：惠农卡（B）VS其他卡折,目录,销 售 产 品,销 售 话 术,组合保险产品特点,市 场 分 析,组合保险产品特点,（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉、核保理赔手续简便等方面（1/4）1、保额较低：与城市相比，我国农村低收入群体的支付能力有限，保障需求不会很高。因此，全系列农村产品的保险金额范围一般在1万至5万之间。,组合保险产品特点,（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉、核保理赔手续简便等方面（2/4）2、保费低廉：从费率结构上看，我国农村居民的意外伤害、疾病和死亡发生率要显著的高于城市，但我公司在发生率和费用率的设定方面，根据保本微利的原则，特意为农村产品做了一定倾斜。农村小额系列的产品其费率总体上比我公司普通的同类型产品的费率便宜。同时，产品设计有宽限期，相当于赠送了投保人宽限期内的保险保障。,组合保险产品特点,（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉、核保理赔手续简便等方面（3/4）3、核保理赔手续简便：在承保环节和理赔程序上，对条款进行了一定程度的放宽。产品在设计之初就充分考虑到“投保简单，理赔快捷”的实际要求。如：在保险金申请时，考虑到农村的现实情况，增加了“本公司认可的其他医疗机构”出具的死亡证明书，使理赔环节得到很大简化等。,组合保险产品特点,（一）惠农性：主要体现在保额较低、保费低廉、核保理赔手续简便等方面（4/4）4、交费方式简单：考虑到我国农村现实的金融、交通和通信现状，我司农村小额产品全部是一次性缴费，并且短期险产品还设定了六十日的宽限期，满足了农村居民缴费的方便性的需求。,组合保险产品特点,（二）保障性：（1/2）1、突出风险保障：我司农村小额系列产品全部是纯保障型产品，不包含任何投资、储蓄功能。其产品开发的重点，在于保障与农村居民切身利益最相关的意外伤害、疾病及身故风险，切实解决农民因意外伤害、疾病及身故等情况导致的家庭致贫或返贫的问题，满足居民对最基本保险保障的需求。,组合保险产品特点,（二）保障性：（2/2）2、较少责任免除项：与一般的人身险产品相比，农村小额保险产品的除外责任限制缩减幅度较大，尤其是部分产品根据农村具体的实际情况，设定了区别于普通短期险产品的责任免除事项，如：去掉了“无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车”、“被保险人未遵医嘱私自使用或服用药物”、“被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、驾乘滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动”和“被保险人的产前产后检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症”等多项责任免除项。其本质是扩大公司产品的保障范围，客观上增加了产品对农村居民的保障力度。,组合保险产品特点,（三）通俗性：（1/3）1、条款表述更加通俗：农民的文化程度有限，对保险产品、法律和经济的基本知识比较匮乏，因此我们避免了一些较为复杂的表述方式，使得我公司产品条款通俗易懂，便于理解。,交通工具：指火车、轮船或机动车。其中，火车指客运列车、货运列车、轻轨或磁悬浮列车；轮船指客运船舶、货运船舶或轮渡客船；机动车指以动力装置驱动或者牵引，上道路行驶的供人员乘用或者用于运送物品以及进行工程专项作业的轮式车辆，但不包括以下四种类型：（1）电瓶车:指以电动机驱动，以电瓶为电源的车辆；（2）二轮摩托车:指发动机气缸工作容积大于或等于50毫升，最大设计车速超过50公里/小时的两个车轮的机动车；（3）轻便摩托车:指发动机气缸工作容积小于或等于50毫升，供单人乘骑，最大设计车速不超过50公里/小时的两个车轮的机动车；（4）轮式自行专用机械:指设计行驶速度在10公里/小时以上，装有充气轮胎，可以在道路上自行行驶的专用机械。,国寿农村小额交通意外伤害保险,组合保险产品特点,（三）通俗性：（2/3）2、职业类别适当减少：我国农业的范围包括“农林牧副渔”五类，大部分农业生产工作都归类于本公司核保手册职业类别二以上（注：核保手册共有六个职业类别），因此我公司的所有意外险（定期寿险）费率都必须参照农业生产的各职业类别确定，为了简化核保，让客户更容易理解，个人意外险（定期寿险）产品设计上只设计A、B两个级别，其中A级对应职业类别一、二、三；B级对应职业类别四、五、六。,组合保险产品特点,（三）通俗性：（3/3）3、投保单证更加简化：专门设计了卡折式简易投保单证，既方便客户阅读和了解自身的权益，又方便客户携带和查询。,组合保险产品特点,（四）保险涵盖面广：组合险种涵盖面较广，保障范围宽泛，应对所有农村生活生产需要，对于意外、住院及疾病都有所保障。选择此种组合对于续保也有一定的促进，例如：若村民见同村有人发生意外或疾病，得到赔付，对于下一年度续保有所促进。,目录,销 售 产 品,销 售 话 术,市 场 分 析,组合保险产品特点,市场分析（目标市场共性）,个人目标市场分析,市场分析（低收入农民）,市场分析（农民工、农村服务行业人员）,团体目标市场分析,目录,销 售 产 品,销 售 技 巧,组合保险产品特点,市 场 分 析,销售技巧(1),大胆沟通法,攀亲交友法,要有信心，敢于去找相关的村组干部进行有效沟通，借助政府公信力、领导力、影响力，借助当地协会、卫生所、计生干部等力量取得销售佳绩。,“礼信到处赶，落雨好借伞”，农村销售最讲人情关系，而且农村亲戚关系比较普遍，我们可以找出很多与他们有关系的人。比如同姓、同学的同学、同学的邻居、亲戚的邻居、孩子同校等等都可以作为人脉。,销售技巧(2),庭院说明法,现场赔付法,通过开庭院式的产品说明会来销售小额保险，要注意的是讲解人的语言要通俗，提供的资料要傻瓜化，提供的奖品要特殊化，最好能有特别打动人的影像资料。,通过理赔现场会进行销售，事先要作好充分准备，预先沟通理赔的客户，取得同意和配合，可以选在农村人群集中的地方，有条件的地方还可以在广播上反复进行通知，让老百姓感觉到理赔很方便。,销售技巧(3),走村串户法,重点突破法,几个人一组，一个村、一个村地展业拜访，先选择经济条件相对较好、交通比较通畅、人员比较集中、保险意识比较好、当地村组干部比较支持、有一定群众基础的村开始,取得成效以后，形成氛围、逐步突破。,到一个村以后，对客户情况进行细分，如果能结合保险村的入户调查档案表分析更好。分析后先找那些容易接受的或者是比较有影响力的人开始，然后再通过他们进行扩散宣传和销售。,销售技巧(4),滚动发展法,算账对比法,集中优势兵力先突破一个地方，然后趁机在就近的村全面开花，造成声势，扩大影响。,给农村客户计算：少抽一包烟、少喝二两酒可以节约多少钱，然后再算购买小额保险需要的钱是很少的一部分，将保费分解到每一天，让客户感觉到合算。同时要给客户算如果没有保险可能带来的经济损失有多大。,销售技巧(5),巧妙比喻法,保单展示法,如客户说：你们的理赔太难了。你就告诉他：你感觉到理赔难，是因为你不熟悉，就像你去北京，你不知道路就会感觉到麻烦，但是如果有导游带路，就不觉得很麻烦了，现在我就把理赔的程序告诉你，很简单的。,将自己购买的保单给客户进行展示，要说明自己都觉得好才购买的。,小额保险销售三字经,人之惨，遇风险；小额险，扶贫险；文通俗，意浅显；费不高，保障好；保意外，保残疾；保烧伤，保身故。人一生，总奋争；为家庭，为事业；面朝土，背朝天；热汗涌，腰累弯；致富梦，欲难填；拼身体，拼性命；不小心，会受惊；积成疾，病魔缠；遭意外，致伤残；地震灾，最严重；次生灾，不可轻；火灾凶，水灾险；化学品，易燃爆；遇车祸，更悲惨；遭意外，住医院；花大钱，收入断；娃辍学，泪洗面；为保命，去借钱；亲朋躲，友不见；怨老天，不长眼。悲惨事，本可免；风险大，不可怕；有方案，不慌乱；早预防，莫马虎；趁年轻，入保险；保费低，保障全；为生命，早打算；为事业，投点钱；早投保，早签单；要果断，莫迟疑；交了费，拿保单；遇上事，找国寿；雪中炭，暖心田；锦上花，为您添。,