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供应链金融与中小企业金融服务方案设计,2012年2月杭州,主办单位：北京银联信投资顾问有限责任公司,“给一条缝隙，我就可以把它挤成”张艺谋,导语,北京银联信主办,团队建设,分组 队长 队名 小秘 队呼(赠送小游戏),北京银联信主办,一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃,目录,北京银联信主办,第一部分 开启供应链金融之门,北京银联信主办,提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述,北京银联信主办,模块一：典型报表案例及启示,北京银联信主办,2023/10/12,8,案例：一张典型报表,北京银联信主办,“三办法一指引”带来的新变化,负债业务模式变了资产业务模式变了 调查 模式也随之而变业务 营销 模式也随之而变,启示一：,北京银联信主办,“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争”克里斯多夫,启示二：,北京银联信主办,模块二：供应链金融概述,北京银联信主办,1.供应链金融概念,供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。,北京银联信主办,供应链的全景图,北京银联信主办,14,二级供应商,二级供应商,二级供应商,一级供应商,核心企业供应链的主导者,经销商,个人消费者,中小公司买家,大型公司买家,货物与信用帐期-物流供应链,订单与现金流-财务供应链,供应链的流向图：,北京银联信主办,物权、债权,链条的法律根源,北京银联信主办,链条的生态原因,物质利己主义核心企业 的偏好,北京银联信主办,一个有待破解的案例,北京银联信主办,2.全球化与供应链,全球化：信息技术 交通技术,北京银联信主办,19,3.供应链金融产生过程,全球化,竞争方式,产业模式,金融服务,单体企业,供应链,纵向一体化,组织,传统金融服务,供应链金融服务,北京银联信主办,20,4.传统金融服务和供应链金融服务,供应商,核心企业,经销商,银行,苛刻,很少融资,很少融资,苛刻,优惠,供,销,供销企业是银行很少关注的区域。单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从 核心企业 出发提供服务,北京银联信主办,21,供应链金融服务,以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式,关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。根据产业特点，跨 行业 地提供金融服务。,北京银联信投资顾问有限责任公司主办,供应链中的融资光环效应,买家,供应商,供应链方案,光环效应,对供应商和买家信用水平的支撑作用,北京银联信主办,23,5.供应链金融系统构成,由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：,供应链金融系统构成,供应链中小企业成员,行为主体（供应链金融产品和服务的生产者和消费者）,供应链金融外部环境,供应链金融产品体系,银行,支持型主体,核心企业,制度环境,技术环境,法律法规,司法体系,金融监管体系,供应链金融技术,电子信息技术,供应商信贷产品,分销商信贷产品,中间增值服务,北京银联信主办,第二部分供应链金融和中小企业融资,北京银联信主办,提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新,北京银联信主办,模块一:他偿性融资和自偿性融资,北京银联信主办,银 行,企业/个人,投资/经营,第一重支付,第二重回流,第二重支付,第一重回流,信贷流程图:,一.他偿性融资,北京银联信主办,他偿的条件：1、还款能力2、还款意愿-债权融资的最大特点是什么?,一.他偿性融资,北京银联信主办,补充：1、信贷合同的最大特点是什么?2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?,一.他偿性融资,北京银联信主办,报表中隐藏的兵器柜,一.他偿性融资,北京银联信主办,控制他偿性融资的主要手段：,1、主体评级；2、抵质押；3、保证。-想起报表中的固定资产、无形资产。,一.他偿性融资,北京银联信主办,32,1.贷款结构的四个问题？,贷款金额越大越好？贷款成本越低越好？贷款期限越长越好？贷款一定要还吗？,二.自偿性融资,合理的 更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全、平稳,二.自偿性融资,北京银联信主办,(1)还款来源自偿性,产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理,2.自偿性融资特点,二.自偿性融资,北京银联信主办,二.自偿性融资,北京银联信主办,二.自偿性融资,北京银联信主办,二.自偿性融资,北京银联信主办,想起报表中的“新五样”。,二.自偿性融资,北京银联信主办,企业现金缺口图,北京银联信主办,问题：（1）预收帐款在哪里？（2）预付帐款在哪里？,二.自偿性融资,北京银联信主办,41,提示：供应链融资是典型的 自偿性融资，不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。,二.自偿性融资,北京银联信主办,3.信用捆绑技术（1）商票；(案例)（2）先票后货；（3）保兑仓；（4）国内明保理；（5）国内暗保理；（6）应收帐款质押。,北京银联信主办,4.结构设计：流程中的结构（举例）,北京银联信主办,例1.先票/款后货授信业务流程,银行,核心客户,中小企业,抵押+监管,2支付货款,交纳保证金,1,追加保证金,4,6放货,发货,3,5通知放货,北京银联信主办,例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）,北京银联信主办,模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成,北京银联信主办,一.供应链金融的元件：,元件一：存货类产品1、静态抵质押授信；2、动态抵质押授信；3、标准仓单质押授信；4、普通仓单质押授信,北京银联信主办,静态抵质押授信业务流程,北京银联信主办,动态抵质押授信业务流程,北京银联信主办,标准仓单质押授信业务流程,北京银联信主办,普通仓单质押授信业务流程,银行,仓库,客户,3交付仓单,4出账,5追加保证金,6释放仓单,8放货,2出具仓单,1交付仓储货物,7通知放货,北京银联信主办,元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理3、国内保理池融资4、票据池授信5、出口应收账款池融资6、出口信用险项下授信7、应收帐款质押融资,北京银联信主办,出口应收账款池融资业务流程,北京银联信主办,出口信用险项下授信业务流程,北京银联信主办,元件三：预付款类1、先票（款）后货授信；2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷3、进口信用证项下未来货权质押授信；4、国内信用证；5、附保贴函的商业承兑汇票。,北京银联信主办,保兑仓授信业务流程,北京银联信主办,二.供应链金融的模块（举例）：1.存货融资项下应收帐款的赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。,北京银联信主办,三.供应链金融的系统集成：“1+N”（案例）,北京银联信主办,链式融资适用行业,行业应当具有如下特点：行业容量广阔、市场需求稳定、巨大、交易方式规范、较好，属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行 拓展。,汽车、有色金属、钢铁、煤炭、石化、机械制造,北京银联信主办,60,铁矿石供应商,焦炭生产商,炼钢企业（含财务公司）,钢材批发商,钢材加工企业/最终用户,供应链营销模式,矿山,物流企业,设备安装,废金属回收企业,钢材专业市场,注：箭头方向代表产品及服务流动方向,供应链核心企业,废渣、水泥行业,绿色代表重点客户黄色代表非重点客户橘红色代表待研究客户,钢铁金融行业全景及重点目标客户群体,厂、商、仓、银模式,北京银联信主办,61,业务模式全景,上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品,深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品,担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式：优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式；单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。,汽车金融,北京银联信主办,汽车金融业务基本模式,A集团,银行,物流运输公司,监管方,用户,经销商4S店,三方协议,1授信额度、开票申请,2开立银行承兑汇票,商品车,5交款,3合格证、车交接,7释放合格证、车,4派驻监管员 监管车与证,6,收款后通知,回款至银行,5使用银行大额支付系统,3运输,8销售,北京银联信主办,产业金融：沿产业价值链“横到边、竖到底”开发,原油,燃料油,最终用户（电厂）,用户（航空公司）,进口代理企业,炼油企业,成品油销售企业,燃料油进口代理企业,贸易商,北京银联信主办,温故知新游戏,北京银联信主办,模块三:客户需求挖掘和产品设计新技术,北京银联信主办,财务搭脉术,北京银联信主办,客户对银行的核心需求：,北京银联信主办,策略性探询：逐步提高的重点,每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术),1.状况型提问2.困难型提问3.影响 型提问4.解决 型提问,北京银联信主办,69,银行承兑汇票的活学活用（案例）,北京银联信主办,国内信用证业务流程,北京银联信主办,经改良的国内信用证业务流程,北京银联信主办,国内信用证的灵活融资方式案例,北京银联信主办,保兑仓在国内贸易融资中的活学活用（案例）,北京银联信主办,一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事,潜在需求挖掘故事,北京银联信主办,模块四:典型融资模式和渠道创新,北京银联信主办,76,融通仓,融通仓,银行物流合作融资模式,融资模式简介：银行与 第三方 物流公司合作，通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务，主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和 输出 监管等，也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。,银行,申请融通仓担保额度,仓储公司,中小企业,签订借款合同,授信申请,签订反担保合同,推荐客户,签订担保合同,放款,融资申请,北京银联信主办,该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。,北京银联信主办,78,适用于实力较强的物流公司。其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心企业变成了物流公司。该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。由于该业务中物流公司承担的是回购责任，因此银行应视其为间接授信。银行可以从物流公司出发成片开发客户。,北京银联信主办,钢贸通案例,北京银联信主办,80,未来货权质押融资,未来仓单质押融资,融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的 动产 监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括 现货 仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。,银行,提交交易证明材料,交易市场,交易市场买方会员,电子交易合约锁定,缴存初始保证金,交易市场仓库,银行给予授信额度,放款作为交割金,三方交割货物办理质押手续,买方申请授信,北京银联信主办,交易所有两类：一是上交所等三大期货交易所；二是一些地方的大型专业交易市场。,北京银联信主办,该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进 交投 的利益驱动，进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。,北京银联信主办,另一种未来货权融资的案例(神化案例）,北京银联信主办,补充：香港离岸业务操作适用条件：,1、业务洽谈与决策不能在香港进行；2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港；3、交易文件的签署地不在香港；4、物流安排不能进出香港，不能进出香港海域，陆地更不行。四条件同时具备，就通过税务代表报税务局，会有批文为离岸不需征税。,北京银联信主办,85,设备制造买方信贷融资模式,融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。,设备制造企业,签订销售合同,下游企业,银行,发送并安装设备,支付设备款,缴存回款保证金,办理设备抵押,按期偿还贷款,发放贷款,承担回购责任,如下游企业违约,设备制造买方信贷融资模式,北京银联信主办,一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同,与传统先票后货融资模式的区别：,北京银联信主办,北京银联信主办,88,银行,大买方,汽车制造商钢铁制造商煤炭公司电力公司电信运营商电子设备制造商大型项目公司政府采购项目.,供应商A,应付帐款 管理服务,应收帐款 质押融资国内保理订单融资仓单融资商票保贴委托代理贴现.,供应商B,供应商C,.,渠道创新一：与大买方相结合,北京银联信主办,89,银行,大卖方,煤炭石油化工有色金融机械设备制造电子设备制造医疗设备制造消费制造农业机械食品.,经销商A,先票后货存货质押保兑仓设备制造买方信贷法人按揭电子票据委托代理贴现.,经销商B,终端用户,.,渠道创新二：与大卖方相结合,北京银联信主办,90,银行,采购执行,供应链管理外包,供应商,核心企业,供应链管理公司,经销商,预付帐款融资,动产融资仓单融资应收帐款融资,销售执行,采购,销售,货物回购,货物监管,渠道创新三：与供应链管理公司相结合,北京银联信主办,91,银行,供应商会员,物流电子交易平台,购买方会员,存货质押融资先贷后押融资,货权转移,货物回购货物监管仓储服务,存货质押融资,数据核对信用管理共享业务申请渠道,渠道创新四：与物流电子交易平台相结合,北京银联信主办,供应链金融业务发展趋势：,1、预付帐款仍是主流，应收帐款融资渐成增长和竞争重点；2、信息化系统支持下的线上化客户体验渐成服务升级重点；3、预付帐款融资模式中核心企业信用捆绑方式渐从紧密走向松散；4、越来越多的核心企业希望银行从多窗口向单窗口转变。,北京银联信主办,第三部分供应链金融的意义,北京银联信主办,提要:模块一.营销方式的转变模块二.风险控制新技术模块三.供应链金融的意义,北京银联信主办,模块一.营销方式的转变,1.从“N”到“”：供应链金融业务始于以 授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决方案，从对“”授信的个案中对“”的责任捆绑，最终发展到直接找到“”来批发“”，经历了一个认识的过程。,北京银联信主办,.它山之石：以（UPS capital）为代表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业成功，证明了金融业与物流业在面对供应链贸易背景的视角上，具有 天然 的利益和价值契合点。,北京银联信主办,3.“1+N”的逻辑：利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1”的信用开展对“N”的金融服务；同时，利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的更多机会。,北京银联信主办,供应链融资产品的五个切入点:,1.从 核心 企业切入;2.从上下游小企业切入;3.从 物流 企业切入;4.从专业市场切入;5.从内部交叉营销切入.,北京银联信主办,模块二.风险控制新技术,1、信用风险的转化；(信贷管理的主要策略有哪些?)2、现金流控制；3、结构性授信安排。,北京银联信主办,现金流控制,（一）要素：1、流量的管理；2、流向 的管理；3、循环周期的管理。,北京银联信主办,现金流管理,（二）手段：1、金融产品的 组合 运用；2、信息文件的约束和控制；3、业务流程模式和 商务条款 的控制；4、发挥 财务报表 在现金流控制中的作用。,北京银联信主办,结构性授信安排,（一）概念：结构授信不同于离散的单一客户授信，是指银行以 真实贸易 为背景，对包括受信申请人及其供应链节点上主要参与者在内的客户组团的授信，即银行基于同一交易客户群体的融资需求和总体抗风险能力，根据不同的产业特征和客户需求，对相对封闭的 供应链金融 链条上关联环节客户进行主动授信安排，并提供不同的产品组合和差异化服务。,北京银联信主办,结构性授信安排,（二）作用：1、结构授信解决了供应链融资业务中风险管理的两个突出矛盾：一是解决授信承载主体单一和融资中多主体的实际资金需求与资金使用的矛盾；二是解决了授信主体的信用与 供应链整体信用不对称的矛盾。,北京银联信主办,2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营销效率；3、结构构授信也有利于分散和降低风险。,北京银联信主办,补充:货押业务风险预警信号分类情况表,北京银联信主办,补充:供应链融资信用风险评估主要内容,北京银联信主办,模块三.供应链金融的意义,（一）对中小企业；（二）对核心企业；（三）对商业银行。,北京银联信主办,（一）供应链金融对中小企业融资的意义,1.通过引入核心企业和 物流监管合作方 两个变量，信贷委托代理关系中的信息不对称问题大为改善；,北京银联信主办,2.通过对物流、资金流控制的结构化操作模式设计，以及核心企业的 信用捆绑 技术的运用，中小企业的 信用风险 得以有效隔离和屏蔽；,北京银联信主办,3.通过结合贸易背景的资金特定化使用控制，以及授信 自偿化 技术的运用，中小企业经营稳定性差的问题对资金安全的影响受到有效控制；,北京银联信主办,4.通过立足核心企业的 团购 式销售模式，中小企业融资中成本收益不对称的问题得以解决;,北京银联信主办,5.由于这些新的风险控制技术的采用，相比于传统的信贷技术，中小企业不再是高风险贷款客户群体，而是变成和大企业风险水平 相当 而收益 更高 的客户群体.,北京银联信主办,补充：链式集群和块状集群的不同产品创新思路,北京银联信主办,（二）供应链金融对于培育核心企业的意义,研究表明：采用供应链融资最成功的企业，获得竞争优势的可能性是原来的 6 倍，处理业务的能力是原来的2倍，处理发票的能力是原来的3倍。,（三）供应链金融对于商业银行的意义,1.获得对 中小企业 市场深入开拓的可行性；2.业务综合发展的机会；3.对客户集群的网络性 绑定；4.不良资产率及其真实性的改善。,北京银联信主办,第四部分 典型案例集萃（20例）,北京银联信主办,