家居建材门店爆破利器豪门夜宴谭晓平.ppt
家居建材门店爆破利器【豪门夜宴】,高级营销培训师 谭晓平,第一部分：认识夜宴第二部分：夜宴为何夜来香第三部分：宴会操作流程,第一部分：认识夜宴,对夜宴错误的观点,做了就要接很多单！做多了就没效果了！不需要给导购员激励！很早都开始做，现在已经过时了！,客户眼中的夜宴：,常州沈总：夜宴这个模式好，投入小，产出高，一次活动能把潜在客户邀约到店面，这就已经成功了，夜宴别期望一次接多少单，关键看成交率。,第二部分：夜宴为何夜来香,第一部分：夜宴为何夜来香,1、短平快，即周期短、费用少、见效快；,2、促成犹豫客户下单,第二部分：宴会操作流程,宴会时间,设计策划,执行准备,请客阶段,组织实施,后续工作,宴会操作流程,宴会时间,1,有一些客户未消化竞品有活动时有小区交房常规活动落地-315、51、101,1、时机,5月-10月星期六晚上6：30-9:00执行时段：7天-9天,宴会时间,1,2、时段,设计策划,2,指决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。,宴会格调宴会主题策划宴会客户目标设定宴会菜单设计宴会前期人员分工宴会前期时间控制表,设计策划,2,宴会格调,即整场宴会定位问题,一般而言，夜宴定位较高雅、属休闲、娱乐性质,因此一般会营造出轻松环境，以冷餐会、酒会等形式出现,播放什么音乐合适？,设计策划,2,宴会主题策划,充分发掘夜宴内涵,今夜你会不会来欧派魅力之夜新品品鉴会魅力欧派，风水无限,例如,设计策划,2,宴会客户目标设定,设计策划,2,宴会菜单设计,与常规促销活动内容相似采取团购形式,阶梯式优惠,设计策划,2,宴会菜单设计,必设项目抽奖,礼从天降掷飞镖,设计策划,2,宴会前期人员分工,设计策划,2,宴会时间控制表,电话邀约短信送邀请函,请客阶段,3,请客阶段,3,电话邀约,请客阶段,3,短信,请客阶段,3,送邀请函,在前面设定的时间内有专人负责上门送邀请函,执行准备,4,宴会举行中人员分工宴会场地布置气氛营造方式开宴前的检查,执行准备,4,宴会举行中人员分工,提前做好分工明细表在动员会上再次强调讲解,执行准备,4,宴会举行中人员分工,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,气氛营造方式,执行准备,4,开宴前的检查,检查人员是否就位检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位,组织实施,5,迎宾宴会现场接洽暖场小游戏活动宣讲签单抽奖送客,组织实施,5,迎宾,组织实施,5,宴会现场接洽,组织实施,5,暖场小游戏,组织实施,5,活动宣讲,主持人主持活动,公司代表发言及介绍公司优惠,老板致欢迎词,组织实施,5,签单,我今天不定，过几天来定（等我开工定）能不能再享受这个活动？【应对话术】您好，*先生（那才是），是这样的，我们这次活动是我们欧派集团总部给予的支持，不是我们商家自己搞的，你也看到了我们集团的代表也在这里，他们会把今天在现场交定金的客户统计好并上交总部，过了今天以后就没有这个机会，您的房子迟早都要装修，而且今天优惠力度也这么大，为什么不考虑今天定下来呢？您看我们今天已经有这么多客户交定金，要不我帮你办个手续预约下来，您看怎么样。,现场话术,组织实施,5,签单,我不要你们的礼品，要不到时候你直接给我冲货款行吗？【应对话术】真不好意思，我们的赠品都是在优惠的基础上由总部额外赠送给您的。赠品确实没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。毕竟您最关注的是选购一套称心如意的橱柜/衣柜，对吧，赠品其实只是起到锦上添花的作用。,现场话术,组织实施,5,抽奖,备注：注意抽奖次数,组织实施,5,送客,活动结束之后集体送客户至店外,客户信息整理活动总结服务跟进,后续工作,6,后续工作,6,客户信息整理,归类分析已签单客户橱柜、衣柜未签单原因分析答应来而未来客户未能邀请到的客户,后续工作,6,活动总结,将整场活动从策划到落地执行进行深入分析，从亮点和不足分别总结；就活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰,谭晓平主动营销教研室 高级营销培训师 个人简介 先后服务于广东步步高电子工业有限公司、广东百得集团、现就职于欧派集团培训部主动营销教研室高级营销培训师。毕业以来一直从事终端销售管理工作，曾亲自参与大型促销活动的策划和执行，其中在步步高策划的”K歌之王“大奖赛被提炼成模板全国推广、在欧派期间策划开展了”常州溧阳旗舰店开业、2012枣庄砍价会、宁波家博会”等活动，每场活动都取得很好的效果和经销商好评。本人爱好写作，善于分析和总结，对主动营销模式理解深刻，具备6年市场一线的实操经验，对主动营销每个模块都有自己独到的见解，在几大权威杂志销售与市场、中国厨卫、木门世界、欧派”等已成功发表相关论文，现为销售与市场、中国厨卫、欧派等杂志特约撰稿人、中国营销传播网、销售与市场第一营销网、中华橱柜网等专栏作者。,
