客户部业务拓展3443心智模式.ppt
业务拓展3443心智模式,九合飞一客户部,背景,中国商业地产市场风起云涌，随着中国城市化进程加快，而住宅地产政策变幻莫测，发展商对商业地产策划方面的需求也越来越大，要求也越来越高。九合飞一开展商业地产策划业务已有多年，尤其是全程服务理念和全程服务能力得到客户的高度认可。2010年，“聚”、“分”、“合”的公司发展战略得到了很好的贯彻与落实，并取得了良好的成果。为了更好的贯彻公司战略“分”的精神，实现公司业务拓展全国五大区域板块的战略布局，客户部特制定“3443”业务拓展模式。目的是为了客户部成员能够系统、高效的开展业务拓展工作。圆满的完成各区域的业绩指标，实现自身价值。,3443心智模式流程图,目标客户,甄别标准,来源渠道,意向转化,3,成交客户,跟进策略制定,合同草拟,促成,正服务客户,预付款收取,客户说明会,项目启动会,3,筛选标准,意向客户,跟进策略制定,沟通PPT,项目建议书,筛选标准,4,4,目录,一、目标客户二、意向客户三、成交客户四、正服务客户,一、目标客户,1、目标客户的甄选标准2、目标客户的来源渠道3、目标客户转化为意向客户,1、目标客户的甄选标准,A、有公司名称、项目名称和项目地址B、有开发商公司和对接人的联系方式C、开发商简介及项目概况D、属大家居产业或大家居关联产业项目E、需求评估F、可操作性评估,2、目标客户的来源渠道,A、产业资讯:（1）通过家居方面的专业杂志，如亚太家具报、珠三角家具报和深圳家具报等；（2）通过展会会刊，如广州家具展会刊、东莞名家具展会刊或其它展会会刊；（3）房地产方面的杂专或航空杂专。B、网络搜索：（1）各省、市发改委网站；（2）各市、地招商局或商务局网站；（3）各市、地规划、国土类网站。C、渠道联盟：（1）媒体（2）家具商会、协会（3）家居类品牌运营商的营销总监、大客户经理（4）公司老客户的对接人（5）公司的战略供应商,2、目标客户的来源渠道,D、市场扫描：（1）选定城市（2）战略供应商对接，确定目标在建商业地产项目（3）天气、交通扫描，安排线路并预定酒店（4）文档、物料准备（5）目标项目实地扫描，乘坐的士沿途开发（6）客户资料录入 E、公司推广（1）公司单独硬性推广（2）公司网站推广（3）与客户联动推广,3、目标客户转化为意向客户,A、目标客户深度分析（1）开发商的背景及政府资源（2）开发商的股东结构（3）当地政府对项目的期望（4）开发商的期望（5）项目的交通、区位优势（6）我司操作该项目与其它策划公司的区别及优势B、目标客户的电话对接（1）前台、对接人的电话说辞（2）总经理，项目决策人电话对接策略（3）总经理，项目决策人电话对接说辞C、目标客户的需求界定（1）项目工程时间节点（2）项目的行业属性（3）项目操作的难度（4）开发商的运作团队,二、意向客户,1、意向客户的筛选标准2、意向客户策略制定3、沟通PPT制作4、项目建议书制作,1、意向客户的筛选标准,A、对我司有一定了解B、对我司的服务模块感兴趣C、有与我司进行互动沟通的意愿,2、意向客户跟进策略制定,A、意向客户深度分析（1）需提交意向客户深度分析表（2）各区域项目组研究分析表后制定跟进策略（3）如属大客户，深度分析表和最终的跟进策略须总部客户总监评审通过。B、九合飞一运作项目核心价值点提炼（1）能有效推动项目，并且是开发商感兴趣的话题（2）立足点要高，并且要有新意（3）能与九合飞一的优势有效嫁接C、九合飞一运作该项目的价值（1）全程服务理念和全程服务能力的价值（2）战略策划顾问对后期工作的指导意义（3）九合飞一五大优势对招商结果的影响,3、沟通PPT制作,A、二手资料汇总及整理B、项目地考察及拍照C、PPT出品及提交,4、项目建议书制作,A、项目核心问题点的提炼及初步理解B、服务内容及合作方式制定C、价格体系确认D、项目建议书出品及提交,三、成交客户,1、成交客户的筛选标准2、成交客户跟进策略制定3、成交客户的合同草拟4、成交客户的促成,1、成交客户的筛选标准,A、认可九合飞一的服务模式及合作方式B、相对接受公司的服务报价C、愿意推动双方高层互动D、对项目的推进时间及合作期限比较明确E、项目运作可操作性评估,2、成交客户跟进策略制定,A、公关策略制定B、运作团队架构及思路确认C、双方高层互动核心要点确认及解决思路 明确D、确认双方高层互动时间E、高层互动,3、成交客户的合同草拟,A、通过双方高层互动，对项目运作的核心思路、价格、服务内容和合作周期达成初步共识B、客户明确表示与我九合飞一的合作愿望,4、成交客户的促成,A、客户价格预期评估B、对接人公关C、团队专业实力展示D、项目核心概念的挖掘及运用,四、正服务客户,1、首期款收取2、客户说明会3、项目启动会,1、首期款收取,A、客户信息保密B、收款策略制定C、相关收款手续办理,2、客户说明会,A、项目运作核心团队组建完成B、客户说明会议程及内容确认C、运作团队负责会议记录D、客户说明会成功召开视同公司内部对接工作完成,3、项目启动会,A、项目运作团队辅助客户部与客户对接B、公司内部的工作流程由运作团队主导C、项目启动会成功召开，视同客户部与项目运作团队工作对接全面完成,谢谢！,九合飞一客户部 2010-11-18,
