客户类型及对策房产销售技巧一手房二手房.ppt

客户类型及对策,一、购房顾客的类型与对策,购房顾客类型,理智稳健型,喋喋不休型,寡言谨慎型,感情冲动型,这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当定金。,优柔寡断型,然后根据问题作出说明，拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。,吹毛求疵型,采用迂回战术,WIN!,心怀怨恨型,这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。,由于不明事理或存在误解而产生的,凭个人的想象力或妄断对销售人员作出恶意的攻击,解决办法销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。,原因,原因,冷淡傲慢型,V,圆滑难缠型,Add Your Title,这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。,虚情假意型,特征,有1%的成功希望，就要投入100%的努力。,自我吹嘘型,自我夸张,虚荣心强,炫耀自己见多识广,高谈阔论,不接受他人的劝告,特 征,当一个“忠实的听众”,豪爽干脆型,1,2,3,二、常用售房术,孙子兵法：“兵者，诡道也。”,汉高祖刘邦：“吾宁斗智，不斗力。”,一箭双雕法,一举两得。即 使用一个招数取得两个以上利益的策略。,顺手牵羊法,使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。,不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。,擒贼擒王法,是指先将敌人首脑击倒的意思。,出钱者（如父母）,决定者（如妻子）,意见领袖（如朋友）,扮猪吃虎法,是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。,遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。,激将法,激将法必须小心应用，否则会有反效果。,某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次,来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，,激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次,来时，可表示该房屋已经出售，请他考虑另一户。,三、销售十步骤,接待,介绍,观察,迎合,三、销售技巧的运用,不要给客户太多的选择。,不要给客户太长的思考时间。,切莫有不愉快的中断因素切入。,视状况要有转移话题的准备。,延长洽谈时间（视情况而定）。,欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患失心理。,避重就轻，化解抗性，重点强攻。,擒贼擒王控出决定权是谁。,双龙抢珠利用一户多售，制造气氛。,差额战术价格战略楼层高低。,如果现在不买以后绝对买不到。,比较比较同级产品优缺点。,反客为主-站在客户立场，替他作决定。,连锁客户介绍客户。,随时拿出专家的权威立场。,不要与客户辩论。,四、说服客户最重要的三个技巧,对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。,对市场的认识。,有自信，不仅对自己有信心，而且要对产品有信心。,Thank You!,