外贸客户跟进艺术-V.ppt
外贸客户跟进艺术-“虎哥童”外贸心得分享系列,主讲：童国锐,“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事副总经理 新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人,课程大纲外贸客户跟进艺术,如何进行客户分类？如何管理客户文件夹？如何管理电脑文件夹？什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？如何应对分类客户？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？,课程大纲外贸客户跟进艺术,客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？如何营造客户跟进的气氛？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了还有何对策？商务邮件的书写 商务邮件的几点注意 赠言四句,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,如何进行客户分类？,专业性在于差异化！,如何进行客户分类？,A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN*Contact.txt,（“客户甲”）,待开发客户,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 报价 PI,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 定单（PIs）,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,如何管理电脑文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程|价格信息,如何管理电脑文件夹？,产品,模板,内联,客户,报价单|PI|结汇单据|开发信,如何管理电脑文件夹？,产品,模板,内联,客户,OUT|IN|报告|文件,如何管理电脑文件夹？,什么是沟通？,“沟通”Com munication,共同，联合，多方参与。,通信。,什么是沟通？,“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”大英百科全书“沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。”Harold Lasswell,USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。,什么是沟通？,沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。,INFORMATION,什么是跟进？,1、跟(Follow up/Keep in touch)2、进(Make progress/Push forward),Goal,Control,为什么要进行客户跟进？,1、买方市场-一对多 2、以客为尊-满足感 3、持续曝光-积累（信任、资源）,为什么要进行客户跟进？,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%的人跟进3次后继续保持跟进！,如何应对分类客户？,客户,A级客户 客服（常规）,B级客户 开发（重点）,C级客户 开发（次要）,D级客户 开发（后备）,为什么报价后客户会“蒸发”？,主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。,客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。,为什么报价后客户会“蒸发”？,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！”自检。,开发信 产品推介 报盘,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！”信息战。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,1、自检后的修正、补充与完善。,更正 阐释 完整 方便,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,2、价格更新。,原因说明 涨跌皆宜 条件说明,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,3、产品更新。,Trend Spec/Pic Selling Points Price Status Schedule,Presentation,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,4、公司动态。,设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,5、展会邀请。,发送的时机 邀请函内容,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,6、来访邀请。,发送的时机 邀请函内容,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。,7、节日问候。,节日的种类 问候的格式 发送的时机,如何选择客户跟进的媒介？,E-mail,Tel Mob,Fax,Courier,MSN,你,你的客人,如何营造客户跟进的气氛印象？,1、诚实（而又智慧）。-Honest 2、积极（而又稳重）。-Positive,Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。-Humorous,Optimistic4、强有力的“推背感”。-Giving Strong Support5、突出的“个人魅力”。-Professional(Precise/Capable),如何确定客户跟进的频率？,太短会使客人厌烦。太长会使客人淡忘。不跟就会失去客户。A级客户：交易客户。=2 wk/tB级客户：在谈客户。=1 wk/tC级客户：潜力客户。=3 wk/tD级客户：行业客户。=4 wk/t,客户跟进的禁忌有哪些？,1、在商言商，过于直接。2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。,“屡攻屡败”了还有何对策？,1、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。2、换客人。联系此公司的其他联络人。3、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。,商务邮件的书写,P：构思（打草稿）D：写作（+附件）C：检查A：发送,商务邮件的书写,一、明确-表达二、专业-行业三、简洁-商务四、逻辑-层次五、对应与全面,商务邮件的几点注意事项,一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名,赠言四句,厚积方可薄发。思路决定出路，细节决定成败。专业性在于差异化，差异化体现于细节。勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。,Thank you for your time.,
